让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
传统实体商业面对新业态的冲击是否不再有存在的价值呢？
有一句话说“在中国，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商业模式都有其存在的价值和市场机遇，也印证世界上没有不能做的生意只有不会做的生意。如何才能再全新时代重塑传统商业的市场竞争力？聚焦在“人”身上无疑是最有效的，谁能真正了解顾客就无疑真正掌握顾客的消费行为，于是每一个传统的销售者都需要变成一个能读懂顾客内心的超级读心术掌握者。
关注人，就是提高每一个销售人员的影响力和说服力，因为任何产品的销售过程都是一个说服与选择的过程。在这个有史以来信息超量最严重、最饱和的时代，各种事情都在争相抢占着顾客注意力，人们无法充分地思考每一条信息。于是，信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影响力和说服力，通过传统摆事实、讲道理的方式效果将会越来越有限，而我们只需要在洞悉顾客心理行为动因的基础上对常用的影响策略做一点小小的调整，把你要说的信息跟顾客内心深处的动机关联起来，就能起到四两拨千斤的效果。
本课程基于最新的心理学和决策学研究结果，结合销售人员日常工作特征，通过分析个人行为决策动因角度入手，以场景化的方式向学员呈现了30多个常见销售场景，用一个又一个的”如何...才能...“的问题来回答销售人员所需要的销售读心术。让课程好听，学员爱听，听懂就能用。
请相信，让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地实现对方“认同信息并依言行动”的程度。这就是本课的逻辑基础。
课程目标：
课程时间：2天 6小时/天
课程对象：营销/市场团队成员等
课程特点：
课程大纲
Part1 客户购买决策动因探寻
WHY-为什么需要影响客户购买决策
一、购买是由决策组成
二、影响决策就是引导购买
IF-人的决策可以被影响吗？
一、认识人的决策机制
3.1认知反射测试
3.2偏见
二、6大说服原理
HOW-如何影响客户的购买决策
一、改变人行为的四大常规思路
1.1正向激励
1.1.1物质的局限性
1.2负向激励
1.2.1心安里的效应
2.1及时性
2.2不确定性
4.1现象
4.2从众效应的底层逻辑
二、高阶思路-助推四大思路
三、讨论：葡萄你先吃哪一颗
Part2 销售全流程购买决策引导技巧
第一讲 如何实现更多客户到店-来更多
关键词：引流
一、利用从众心理
二、如何提升预约客户的到店率
第二讲 如何实现更多到店顾客购买-更多买
关键词：成交率
一、如何让顾客喜欢你
二、如何给到顾客选项
三、利用距离影响决策
四、让新员工去接待老顾客可以增加销售机会
五、如何引导顾客选择小众产品
六、“未来绑定法”-给顾客一点空间
第三讲 如何实现顾客一次买更多/买更贵
关键词 客单价
一、如何在价格谈判中获得更大收益
案例：四组价格的对比
二、如何提升产品/服务的价值感
案例：商务提案技巧
三、如何设计具有吸引力的促销机制
第四讲 如何实现顾客的持续购买-买更久
关键词 复购率
一、如何建立和客户的良好关系
二、如何提升会员活动的吸引力
案例：星巴克会员等级
三、如何降低电话回访的提前挂机率
Part3 高级技巧-五大心理效应引导客户购买
第一讲 对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用。
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
1） 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
2） 讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应
第二讲 损失规避-如何锁定客户的成交
5. 综合应用：价格策略
第三讲 折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
第四讲 交易效用-如何让客户爱上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商业应用
1）价格策略
2）产品定位
3）营销方案
3. 比例偏见及其商业应用
毕业设计与课程产出
选择一个心理效应与日常工作场景结合（个人作业+呈现）
第一步 分析
第二步 聚焦
第三步 设计
课程答疑
课程回顾
刘影