让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，谈判也不仅仅是拍桌子，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。
本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用为原则，结合行业特点，利用有限的时间，浓缩精华内容，从沟通谈判最底层的逻辑最核心的知识谈起，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。
课程收益：
课程亮点：1次现场互动演练，一次集中大型现场演练及老师点评
课程时间：1天 6小时/天
课程对象：营销/市场团队成员等
课程特点：
课程大纲
Part1 商务沟通基础认知
一、数据驱动
2.1学会搜索
2.2借助中间人
2.3信息分析+提前演习
2.4现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
三、让他/她多说话
四、从销售到顾问
演练：让人记住你
Part2 商务沟通技巧
第一讲 沟通基础技能
一、为什么你沟通的效果会不好？
1、场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
1.1他做错了什么？
1.2沟通中的常见误区
2、销售沟通信任公式
2.1组成成功沟通的三大要素
2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？
二、“问”-如何利用提问达到你的沟通目标？
1、问为什么重要
1.1问的作用
2、获取客户需求
2.1什么是真实的需求
2.2听力三角形
3、怎么问
3.1基础二法
3.1.1”无心之问“法
3.1.2“笨学生”法
3.2 思路：顾问式销售思维SPIN
3.2.1认知
3.2.2应用-两大方法
3.2.3场景导入：《神医喜来乐》（第二部分）
3.3方法：开放与封闭提问
3.3.1开放提问的好处
演练：餐厅服务员的难题
3.3.2开放提问的分类
3.3.2.1横向提问的方法和目的
3.3.2.2纵向提问的方法和目的
3.3.2.3问题决定答案：经典的马车问题
3.3.2.4四大典型问题
3.4 如何利用提问提高价值感
3.4.1场景导入：《神医喜来乐》（第三部分）
3.4.2高阶反向应用：带着订金去谈判
3.5提问的其他作用
3.6 提问的细节管理
3.6.1对等原则
3.6.1.1话语量平衡
3.6.1.2私密度平衡
3.6.2负面原则
3.6.2.1反直觉询问法
3.6.2.2避免说“不”
3.6.3如何提问获取敏感信息
三、“听”-如何倾听别人才爱说
1、为什么听比说重要
1.1听的哲学
1.2专注倾听的好处
1.2.1倾听的稀缺性
1.2.2听满足人的心理需求
1.3“Listening”还是“Hearing”?
1.4 别做话题“小偷”
2、如何实现好的倾听
2.1积极倾听的四大表现(附检查表）
2.2倾听的四大步骤
2.2.1身体语言
2.2.2印证式倾听
2.2.2.1刺猬式提问技巧
2.2.2.2参与进来
2.2.3记笔记
2.2.4不要打断
四、“你的意思是...”-“反馈”的学问
1、反馈的重要性
2、反馈的三种形式
2.1逐字反馈
2.2同义转述
2.3偷换概念
2.3.1现场演练：冲突应对
2.3.2营销应用:从功能价值到情感价值
2.3.3场景应用：你为什么不买？
五、“说”-如何陈述效果更好（一“心”三“用”）
一“心”：场景式销售思维FABE
1.1牛排怎么卖？
1.2 FABE-产品亮点介绍四步法
演练：向我推荐一个产品/服务+点评
1.3 FABE进阶认知-客户要的是什么
1.4标准话术掌握
三“用”
2.1FCA`s模型
2.2愉悦句式
2.3 3F陈述法
正面/负面激励
六、沟通急救包-场景应用工具汇总
第二讲 如何应对拒绝
一、 心态调整
二、 应对拒绝双循环技法
2.1重建关系
2.1.1Say "Yes，but"
2.2找出问题
2.3回答问题
内循环六大心法
3.1坐下来
3.1.1如何坐不好
3.1.2 45度角规律法
3.2三明治沟通法
3.3展示证据
3.4决不让步
3.5如何让步
3.6收尾问题
Part3 现场演练-角色扮演
一、场景1 如何应对拒绝
二、场景2 如何应对强势客户
三、场景3 如何应对价格谈判
点评
课程答疑
课程回顾
刘影