茆挺：《组织协同工作坊》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 31253

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适用对象

部门经理、团队经理、绩优主管、项目经理等

课程介绍

课程背景：

这在不确定性的时代，企业若想在市场竞争中赢得优势，必须使个人、团队和组织目标协调一致。但是，我们需要认识到团队的本质是分离的而不是协作的，由于太多的原因造成团队的沟通与协作问题，比如部门目标不同、流程模糊、组织架构、价值观差异、人际风格不同、沟通不畅等等。

通过强化沟通和协作建立关系、解决冲突、分享资源，使得团队拥有强大的组织协同性，并通过沟通产生团队凝聚力、协作力，每一个人都成为企业的主人翁，进而打破“部门墙”，使得企业的整体发展得以迅速、顺利地朝向既定的方向前行。

我们的培训通过对许多企业调查研究的基础上进行特别的设计，采用企业实际案例和组织发展方法，帮助形成一个和谐高效的跨部门协作，打造高绩效团队！

课程收益：

掌握跨门沟通解决之道，减少“内耗”增强协作
了解跨部门协作是基于对目标、决策、行动的共识
学习整合部门间的冲突目标与支持目标，成为共同目标的方法
掌握跨部门沟通的技巧，从强化全局视野出发选择适当的解决方案
在工作上会产生团队协作关系，提升生产力，打造高绩效组织
了解团队合作是基于「共存共荣、共同合作、共创荣誉」的信念

课程结构：

培训采用引导式学习法，让大家在行动学习中达成志同道合、澄清关键问题、提出解决方案和创建行动计划。提供简单、高效、易学的流程，让学员积极参与到培训中，并获得实际结果。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：部门经理、团队经理、绩优主管、项目经理等

课程形式：现场讲授、体验活动、行动学习、引导技术和团队共创等

课程内容

第一讲志同道合，建立客户导向的共同愿景

小组做好准备并且聚焦
引导师和学员的角色

群策群力和客户导向

建立客户导向的共同愿景
分享彼此的客户意识
撰写今天的学习目标

体验活动：现实人和镜中人

课堂活动：制定一个共同的单词

课堂活动：Me-We-Us

成果展现：建立客户导向的共同愿景

第二讲识别差距，澄清情况或者问题

建立信任的合作关系

战略目标一致
坦诚的信任沟通
立场-利益-需求
面对重点客户关系

体验活动：红蓝游戏

澄清我们面临的主要问题

我们面临的组织协作问题有哪些？
为什么要解决这些问题？

管理工具：个人/小组/团队和力场分析

课堂活动：世界咖啡、点数法

成果展现：确认客户·导向的关键问题（识别在合作中双方可能存在的关键问题）

第三讲创新思考，寻找一致的解决方案

针对客户导向的关键问题需要达成的目标是什么？

目标
流程
价值观
信息

角色扮演：高山福枣

找出客户导向的关键问题目前存在的差距？
解决客户导向这些问题的创新性方法？

体验活动：杯子、叉子和勺子

课堂活动：艺廊街、开放空间技术

成果展示：每一个小组针对关键问题提出解决方案

第四讲针对解决方案，落实到行动计划

行动计划的要点

撰写行动计划
行动计划可视化
后续跟进复盘

课堂活动：0和6

管理工具：策略性行动计划

成果展示：小组汇报行动计划

课程总结和评估

以上根据客户需要进行适当地调整

茆挺老师的其他课程

• 茆挺：专业销售技巧: 课程背景：商业环境变化愈加激烈，销售合规和备案制需要销售代表对客户进行专业拜访。拥有专业化的销售技能，对公司和自己显得更加重要。以客户为导向，建立客户关系、探寻客户需求、以产品的利益满足客户的需求、有效地处理客户的反馈，从而达到双赢互利的目的。专业销售技巧是销售人员的基本功，强化和提升销售人员在实际工作中灵活运用销售技巧的能力，帮助销售人员提升销售业绩。课程收益：销售人员可以带走一份销售拜访的话术分析处方过程，适应客户思维方式以及拜访流程；计划拜访准备，明确拜访目标，设计有效开场白；掌握探寻和倾听的技巧，发掘和确定客户的需求；分析产品特点，以产品和服务益处满足客户需求；掌握同理心技巧，处理各种可能的客户反应；掌握客户缔结的技巧，快速地提升销售业绩；分析客户的风格，建立长久的信任客户关系。课程时间：0.5-2天课程对象：销售代表、销售经理、客户服务人员等授课方式：讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。课程架构：本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究，总结销售过程的7个步骤，勤加演练不断实践，促进销售业绩。课程大纲第一单元销售过程的分析了解客户的心理需求客户购买的五个阶段了解销售的五步流程建立信任的客户关系购买-销售过程的模型影片学习：《销售能力系统》（以销售代表的拜访准备和拜访流程，找出自己销售的优点和确定，从而有针对性地改进）第二单元销售拜访前的准备信息回顾与分析产品/服务的特点客户的特点上次销售的回顾销售阶梯分析设定拜访目的设计吸引力开场白设计问题和预测反馈个人练习：设计吸引力的开场白镜子练习：两两演练开场白第三单元探寻客户的需求什么是客户需求？客户需求为什么重要？客户有哪些需求？探寻和倾听技巧探询漏斗的运用课堂活动：卖牌（运用封闭式问题）课堂活动：案发现场（运用开放式问题）小组讨论：设计探寻的问题镜子练习：探寻客户的需求第四单元呈现产品/服务的价值客户真正需要的是什么？产品/服务的特征-优势-利益（FAB）循环运用可信证据技巧如何运用循证证据发掘销售机会？处理高价值产品/服务的技巧小组讨论：撰写本公司产品/服务的FAB车轮大战：在小组间进行FAB演练第五单元获取和处理客户反馈为什么说嫌货的就是买货的？如何获取客户的反馈？分析客户的反馈类型处理客户反馈的技巧五种不同的客户反馈课堂活动：夏日的鳄鱼小组讨论：常见的客户异议有哪些？角色扮演：处理客户的异议第六单元获取承诺和跟进识别承诺时机成交技巧跟进销售拜访常见的销售成交法销售后的回顾和总结镜子练习：销售缔结法影片学习：如何做销售缔结？第七单元建立长久客户关系为什么要建立长久客户关系？建立客户关系的七个步骤识别客户的人际风格不同人际风格客户的购买动机不同购买动机的沟通策略心理量表：个性风格测评培训产出：不同人际风格采用的沟通方式销售拜访话术课程评估和总结以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

• 茆挺：专业销售辅导: 课程背景：专业销售辅导能使销售经理掌握如何建立和保持一支立于不败之地的销售队伍的技巧，使销售队伍不仅能带来收益，而且能建立互利、长期的业务关系。销售人员的销售能力提升需要持续不断地获得上司的辅导反馈，从而在工作中不断提升能力和意愿。销售经理的主要职责之一就是帮助下属提升能力和意愿，不是简单的命令和指挥。销售辅导能力是领导技能，同时也是良好的发展员工技能。通过专业化的销售辅导，提高发展销售人员的销售技能；营造销售团队的学习氛围，保持团队的稳定性；提高销售人员的销售生产率，提高团队的竞争力；提高客户的满意度和忠诚度，获得公司收益。针对行业领先企业的最佳实践，我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段，帮助学员高效地进行专业销售辅导。课程收益：1．使您的销售经理受益激励销售队伍不断的为取得更好的绩效而努力奋斗。使以前不能达到销售目标的销售人员的业绩得到提高。使一流销售人员的生产效率不断保持高水平。2．使您的销售人员受益使他们对自己的能力充满信心，达到并超过销售目标。通过辅导和对销售技巧和产品知识的强化，提高销售的成功率。3．给您的集体组织所带来的利益给销售人员提供指导、支持和专业化的发展，从而减少人员的流动率。有系统和有计划性地发展销售队伍。课程时间：0.5-2天课程对象：具有对销售指标负责的销售经理、具有发展潜力的并担当辅导职能高级销售代表、销售培训师等授课方式：讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。课程架构：通过体系化、科学化的销售辅导，帮助员工发现问题，激发潜能，从而改善业绩。课程大纲第一单元改变销售行为模式如何通过改变他人的行为，使团队业绩更加优异。采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性。争取销售人员对辅导建议能消化吸收，而不是简单服从。课堂活动：改变行为习惯第二单元评估业务拜访的工作获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题。业务拜访技巧的三个方面：产品知识、客户知识和销售技巧及销售过程。有关业务拜访工作的所有问题，用以辅导销售队伍。具体业务最关键的工作问题。影片学习：现场销售辅导（一个完整的销售辅导拜访，让学员了解辅导前、中、后的流程和技巧）角色扮演：一次难忘的销售拜访小组活动：销售拜访的步骤和常见的问题第三单元考察业务拜访的成绩共同拜访与辅导拜访之间的区别。观察业务拜访的细节。怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜。三种辅导业务拜访技巧，何时及如何将技巧用于实践中。销售拜访的诊断群策群力：影响销售业绩的关键因素案例分析：销售业绩的诊断和解决方案第四单元高效的辅导对话模型如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划。沟通的技巧，此种技巧在能同销售人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用。如何根据销售人员的发展需要达成共识。建立一个有共识的行动计划的三个步骤。影片学习：任何事都是可以谈的第五单元处理意见分歧掌握高级技巧，能在分析判断拜访工作或行动计划方面打破僵局。激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨。一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考。角色扮演：员工绩效下降影片学习：埃里克斯的烦恼第六单元对辅导过程的管理创造一种持续改进的良好发展风气。为销售队伍中的每个成员制定长期发展的的行动计划。实施行动计划并跟踪人员的进展情况。小组讨论：员工的发展方案影片学习：一次成功的销售拜访课程评估和总结以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

• 茆挺：《关键客户拓展与管理》: 课程背景从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看，我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响，变是唯一的不变；从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看，我们面临产品同质化的竞争压力；从公司内部的微观层面来看，新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看，我们必须关注关键客户。关注关键客户，抓住工作重点，挖掘客户金矿，我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户，反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法，旨在帮助学员针对每个关键客户（包括复杂的长期客户）的情况，科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中，和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析，使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析，学习如何面对竞争，激励关键客户的影响者和决策者。“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划，即学即用，倍增销售业绩！培训目标了解关键客户的价值、关键客户经理的销售风格和改善方案；学习一种行之有效、实证的对关键客户现状和战略进行分析的方法；制定一个为期1-2年的销售战略，帮助公司对关键客户群进行定位；掌握顾问式销售技巧，关注关键客户中利益相关人的需求，获取客户信任；制定关键客户行动计划，最大化地提高销售成功概率，实现公司业务目标。培训对象销售代表、业务发展人员和销售管理者；有志于从事关键客户管理的相关人士。日程安排时间2天课程成果参训学员需要拥有学习和分享的态度，完成课前作业；公司跟进学员，完成课后“关键客户管理行动计划”。帮助提升销售业绩。课程大纲序号单元主题单元目标学习方法时间安排1理解关键客户和关键客户管理理解关键客户的定义和关键客户管理过程，了解客户从单纯交易型到战略伙伴型的演进过程。课堂活动讲师讲授小组讨论1H2关键客户经理的销售风格和角色了解关键客户销售中的客户经理的角色及其所需的技能、知识，应具备的素质，学员之间进行比较和分享。问卷测评小组分享讲师讲授2H3确定关键客户标准学习根据相关标准确定潜在关键客户，并细分、优化我们的客户群体。小组讨论讲师讲授课堂活动1.5H4关键客户机会分析和分类建立一种固定的、可重复的方法，识别分析销售机会根据客观的业务标准，对客户进行分类。案例分析讲师讲授课堂活动通过研究，全面掌握有关客户、客户市场、客户的客户以及竞争等方面的信息，还探讨了信息来源的各种渠道。1.5H5关键客户销售管理系统学习运用关键客户销售管理系统，管理我们的关键客户。分析我们的客户以及所在行业面临的优劣形势和威胁，了解主要对手和客户组织中的决策者、决策程序和标准，以及所涉资源问题。分析客户的潜力、与该客户进行合作的机会及其对我们公司的看法。学员将完成指定的客户案例和对自己公司达到客户预期的能力进行SWOT分析。制定全面明确的客户战略目标，并根据业务目标来预测业务收入。对客户进行预测，制定行动计划和策略。案例分析课堂展示影片学习讲师讲授3H6运用顾问式销售技巧，关注客户的需求学习在客户的高级层面了解情况，运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。拜访前准备拜访中运用SPIN技巧拜访后跟进角色扮演讲师讲授3H7制定行动计划和成果汇报学员制定个人和对客户的优先行动方案，以适应自己公司和关键客户的实际情况。学员针对自己的关键客户行动计划汇报学习成果。课堂展示讲师讲授个人练习2H课程评估和总结以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

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