茆挺：《关键客户拓展与管理》

课程背景

从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看，我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响，变是唯一的不变；从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看，我们面临产品同质化的竞争压力；从公司内部的微观层面来看，新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看，我们必须关注关键客户。关注关键客户，抓住工作重点，挖掘客户金矿，我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。

公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户，反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法，旨在帮助学员针对每个关键客户（包括复杂的长期客户）的情况，科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中，和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。

本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析，使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析，学习如何面对竞争，激励关键客户的影响者和决策者。“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划，即学即用，倍增销售业绩！

培训目标

1. 了解关键客户的价值、关键客户经理的销售风格和改善方案；
2. 学习一种行之有效、实证的对关键客户现状和战略进行分析的方法；
3. 制定一个为期1-2年的销售战略，帮助公司对关键客户群进行定位 ；
4. 掌握顾问式销售技巧，关注关键客户中利益相关人的需求，获取客户信任；
5. 制定关键客户行动计划，最大化地提高销售成功概率，实现公司业务目标。

培训对象

1. 销售代表、业务发展人员和销售管理者；
2. 有志于从事关键客户管理的相关人士。

日程安排

时间2天

课程成果

1. 参训学员需要拥有学习和分享的态度，完成课前作业；
2. 公司跟进学员，完成课后“关键客户管理行动计划”。
3. 帮助提升销售业绩。

课程大纲

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整