茆挺：专业销售辅导

课程背景：

专业销售辅导能使销售经理掌握如何建立和保持一支立于不败之地的销售队伍的技巧，使销售队伍不仅能带来收益，而且能建立互利、长期的业务关系。

销售人员的销售能力提升需要持续不断地获得上司的辅导反馈，从而在工作中不断提升能力和意愿。销售经理的主要职责之一就是帮助下属提升能力和意愿，不是简单的命令和指挥。销售辅导能力是领导技能，同时也是良好的发展员工技能。

通过专业化的销售辅导，提高发展销售人员的销售技能；营造销售团队的学习氛围，保持团队的稳定性；提高销售人员的销售生产率，提高团队的竞争力；提高客户的满意度和忠诚度，获得公司收益。

针对行业领先企业的最佳实践，我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段，帮助学员高效地进行专业销售辅导。

课程收益：

1．使您的销售经理受益

1. 激励销售队伍不断的为取得更好的绩效而努力奋斗。
2. 使以前不能达到销售目标的销售人员的业绩得到提高。
3. 使一流销售人员的生产效率不断保持高水平。

2．使您的销售人员受益

1. 使他们对自己的能力充满信心，达到并超过销售目标。
2. 通过辅导和对销售技巧和产品知识的强化，提高销售的成功率。

3．给您的集体组织所带来的利益

1. 给销售人员提供指导、支持和专业化的发展，从而减少人员的流动率。
2. 有系统和有计划性地发展销售队伍。

课程时间：0.5-2天

课程对象：具有对销售指标负责的销售经理、具有发展潜力的并担当辅导职能高级销售代表、销售培训师等

授课方式：讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。

课程架构：

通过体系化、科学化的销售辅导，帮助员工发现问题，激发潜能，从而改善业绩。

课程大纲

第一单元 改变销售行为模式

1. 如何通过改变他人的行为，使团队业绩更加优异。
2. 采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性。
3. 争取销售人员对辅导建议能消化吸收，而不是简单服从。

课堂活动：改变行为习惯

第二单元 评估业务拜访的工作

1. 获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题。
2. 业务拜访技巧的三个方面：产品知识、客户知识和销售技巧及销售过程。
3. 有关业务拜访工作的所有问题，用以辅导销售队伍。
4. 具体业务最关键的工作问题。

影片学习：现场销售辅导（一个完整的销售辅导拜访，让学员了解辅导前、中、后的流程和技巧）

角色扮演：一次难忘的销售拜访

小组活动：销售拜访的步骤和常见的问题

第三单元 考察业务拜访的成绩

1. 共同拜访与辅导拜访之间的区别。
2. 观察业务拜访的细节。
3. 怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜。
4. 三种辅导业务拜访技巧，何时及如何将技巧用于实践中。
5. 销售拜访的诊断

群策群力：影响销售业绩的关键因素

案例分析：销售业绩的诊断和解决方案

第四单元 高效的辅导对话模型

1. 如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划。
2. 沟通的技巧，此种技巧在能同销售人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用。
3. 如何根据销售人员的发展需要达成共识。
4. 建立一个有共识的行动计划的三个步骤。

影片学习：任何事都是可以谈的

第五单元  处理意见分歧 

1. 掌握高级技巧，能在分析判断拜访工作或行动计划方面打破僵局。
2. 激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨。
3. 一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考。

角色扮演：员工绩效下降

影片学习：埃里克斯的烦恼

第六单元 对辅导过程的管理

1. 创造一种持续改进的良好发展风气。
2. 为销售队伍中的每个成员制定长期发展的的行动计划。
3. 实施行动计划并跟踪人员的进展情况。

小组讨论：员工的发展方案

影片学习：一次成功的销售拜访

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整