茆挺：专业销售技巧

课程背景：

商业环境变化愈加激烈，销售合规和备案制需要销售代表对客户进行专业拜访。拥有专业化的销售技能，对公司和自己显得更加重要。以客户为导向，建立客户关系、探寻客户需求、以产品的利益满足客户的需求、有效地处理客户的反馈，从而达到双赢互利的目的。

专业销售技巧是销售人员的基本功，强化和提升销售人员在实际工作中灵活运用销售技巧的能力，帮助销售人员提升销售业绩。

课程收益：

销售人员可以带走一份销售拜访的话术

• 分析处方过程，适应客户思维方式以及拜访流程；
• 计划拜访准备，明确拜访目标，设计有效开场白；
• 掌握探寻和倾听的技巧，发掘和确定客户的需求；
• 分析产品特点，以产品和服务益处满足客户需求；
• 掌握同理心技巧，处理各种可能的客户反应；
• 掌握客户缔结的技巧，快速地提升销售业绩；
• 分析客户的风格，建立长久的信任客户关系。

课程时间：0.5-2天

课程对象：销售代表、销售经理、客户服务人员等

授课方式：讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。

课程架构：

本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究，总结销售过程的7个步骤，勤加演练不断实践，促进销售业绩。

课程大纲

第一单元  销售过程的分析

1. 了解客户的心理需求
2. 客户购买的五个阶段
3. 了解销售的五步流程
4. 建立信任的客户关系
5. 购买-销售过程的模型

影片学习：《销售能力系统》（以销售代表的拜访准备和拜访流程，找出自己销售的优点和确定，从而有针对性地改进）

第二单元  销售拜访前的准备

信息回顾与分析

1. 产品/服务的特点
2. 客户的特点
3. 上次销售的回顾
4. 销售阶梯分析
5. 设定拜访目的
6. 设计吸引力开场白
7. 设计问题和预测反馈

个人练习：设计吸引力的开场白

镜子练习：两两演练开场白

第三单元  探寻客户的需求

1. 什么是客户需求？
2. 客户需求为什么重要？
3. 客户有哪些需求？
4. 探寻和倾听技巧
5. 探询漏斗的运用

课堂活动：卖牌（运用封闭式问题）

课堂活动：案发现场（运用开放式问题）

小组讨论：设计探寻的问题

镜子练习：探寻客户的需求

第四单元  呈现产品/服务的价值

1. 客户真正需要的是什么？
2. 产品/服务的特征-优势-利益（FAB）循环
3. 运用可信证据技巧
4. 如何运用循证证据发掘销售机会？
5. 处理高价值产品/服务的技巧

小组讨论：撰写本公司产品/服务的FAB

车轮大战：在小组间进行FAB演练

第五单元  获取和处理客户反馈

1. 为什么说嫌货的就是买货的？
2. 如何获取客户的反馈？
3. 分析客户的反馈类型
4. 处理客户反馈的技巧
5. 五种不同的客户反馈

课堂活动：夏日的鳄鱼

小组讨论：常见的客户异议有哪些？

角色扮演：处理客户的异议

第六单元  获取承诺和跟进

1. 识别承诺时机
2. 成交技巧
3. 跟进销售拜访
4. 常见的销售成交法
5. 销售后的回顾和总结

镜子练习：销售缔结法

影片学习：如何做销售缔结？

第七单元  建立长久客户关系

1. 为什么要建立长久客户关系？
2. 建立客户关系的七个步骤
3. 识别客户的人际风格
4. 不同人际风格客户的购买动机
5. 不同购买动机的沟通策略

心理量表：个性风格测评

培训产出：不同人际风格采用的沟通方式

销售拜访话术

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整