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刘影：打破关系困局 -大客户关系快速突破与长期维护

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 30841

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适用对象

管理及营销团队成员

课程介绍

课程背景：

市场瞬息变化，如何实现关系快速突破，提升大客户销售能力，除了拥有高品质的产品之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用。

本课程从基础思维入手，通过对大客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力，从分利用客户数量，锁定成交。同时针对toB环境下的大客户营销思维与技能从商务礼仪、形象管理等多方面全面提升。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

课程目标：

商业战略和认知拓展

  • 产品服务化/服务产品化认知升级
  • 销售人员身份定位
  • 如何理解现代商业环境下对于销售人员能力要求

高效大客户营销思维技能

  • 高效客户开发流程POPSOCKS
  • 问、听、说技巧
  • 沟通谈判能力

客户识别与快速关系突破

  • 商务微信沟通技巧与人设打造
  • 个人形象管理与影响力提升
  • 会议及餐桌商务礼仪

洞察顾客行为动因-心理工具影响客户购买决策

课程时间：2天 6小时/天

课程对象：管理及营销团队成员

课程特点：

  • 案例教学，直观直接直白
  • 对工作有帮助，学会就能用
  • 前沿科学，有高度有深度

课程大纲

Part1 全新商业思维与认知升级

第一讲 新时代商业环境变化与机会

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

二、产品思维转型

  1. 从经营商品到经营客户的转变
  2. 讨论：什么是我们的产品

三、认识自己-SWOT分析法

  1. 如何利用SWOT分析战略环境
  2. 演练：分析自身的SWOT

第二讲 关系建立与突破

一、数据驱动

  1. 数据的重要性
  2. 如何获取信息

2.1学会搜索

2.2借助中间人

2.3信息分析+提前演习

2.4现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

  1. 从偶遇到久别重逢
  2. 时间把握

三、让他/她多说话

  1. 人什么时候会话多
  2. 禀赋效应

四、从销售到顾问

  1. 医院和药店的区别
  2. 如何提升自己的价值感

Part2 高效大客户营销思维与基础技能

第一讲 基础沟通技巧

一、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）

1.1他做错了什么？

1.2沟通中的常见误区

销售沟通信任公式

2.1组成成功沟通的三大要素

2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？

二、“问”-如何利用提问达到你的销售目标？

问为什么重要

1.1问的作用

获取客户需求

2.1什么是真实的需求

2.2听力三角形

怎么问

3.1思路：顾问式销售思维SPIN

3.1.1认知

  1. 情景性(Situation)问题
  2. 探究性(Problem)问题
  3. 暗示性(Implication)问题
  4. 解决性(Need-Payoff)问题

3.1.2应用-两大方法

  1. 还原法
  2. 映射法

3.2方法：开放与封闭提问

3.3 如何利用提问提高价值感

3.4提问的细节管理

三、“听”-如何倾听别人才爱说

  1. 为什么听比说重要
  2. 如何实现好的倾听

四、“反馈”的学问-引导客户的关注点

  1. 反馈的重要性
  2. 反馈的三种形式

五、“说”-如何陈述产品卖点效果更好

商务沟通陈述基本五步法

场景式销售思维

2.1牛排怎么卖？

2.2 FABE-产品亮点介绍四步法

2.2.1基础方法

  • 特点（feature)
  • 优势（advantage）
  • 益处（Benefit)
  • 证据（Evidence)

演练：向我推荐一个产品/服务+点评

1、表达观点的两大方法

2、1FCA`s模型

3、愉悦句式

  1. 其他陈述技巧
  2. 陈述绝招-反问句与引导句

第二讲 如何应对拒绝

一、 心态调整

  1. 客户比你先感觉到你的放弃
  2. 如何看待客户说不

二、 应对拒绝双循环技法

  1. 外循环五步法
  2. 内循环六大心法
  3. 秘密武器-LPFSA
  4. 如何无法挽回
  5. 如果成功了

彩蛋 微信沟通礼仪与技巧

一、形象打造

如何在微信上打造自我人设

1.1头像

1.2昵称

1.3签名

1.4朋友圈

如何通过朋友圈打造个人形象与IP

二、微信沟通技巧

  1. 开始-如何避免用“在吗”开启谈话
  2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
  3. 结束-谁来结束，怎么结束
  4. 彩蛋：标点符号的应用技巧 

negotiation-bad-failures现场演练-角色扮演

一、场景1 如何应对拒绝

二、场景2 如何应对强势客户

三、场景3 如何应对价格谈判

四、场景4 如何应对离席威胁

五、点评

Part3 个人影响力提升与关系突破技巧

第一讲 高效形象管理

外表魅力

1.1为什么需要重视形象管理

1.2如何利用形象管理提升说服力

  1. 熟悉感
  2. 恭维

演练：爱我你就夸夸我

3.1恭维不等于吹嘘

3.2细节+恭维

3.3恭维三大思路

礼物

第二讲 会议礼仪及沟通技巧

一、避免迟到的重要性

二、基础沟通技巧

1.1 如何坐

1.1.1选择方位

1.1.2选择坐位-光环效应

1.1.3 如何坐-坐姿

1.1.4眼神管理

1.2 如何站

1.2.1如何站-站姿

1.2.2站在哪里

1.3身体语言

1.3.1手怎么放

演练：演讲中的手部动作

1.3.2高能动作-利用身体语言缓解紧张情绪

1.3.3手怎么握

1.4 如何说-声音控制

1.5细节控制

演练：介绍你的产品/方案

Part4 客户购买决策引导技巧

导言：影响客户决策的心理技巧

折中效应-如何涨价顾客最容易接受/如何让顾客接受高端产品

  1. 什么是折中效应
  2. 在价格策略中的应用

案例：苹果

价格策略之外的应用

现场演练：如何让顾客接受更贵的服务

总结

成交高手：销售从读懂顾客内心开始

课程答疑

课程回顾

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课程背景：以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。传统商业面对前所未有的巨大变革和挑战，内有传统竞争对手的围追堵截，外有互联网跨界打击的无孔不入，应该如何适应和融入全新商业时代呢？是抱怨生意越来越难做，还是应该思考如何利用技术,顺应趋势,让传统商业插上互联网的翅膀，也就是如何在全新商业时代建立和重塑核心竞争力？真正的强者一定选择后者！同时，深入了解客户购买行为背后的行为动因，运用行为经济学前沿理论集中突破引导客户决策5大利器，让客户因你而动，为你所用。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。本课程基于企业中高级管理者所面对的难点和痛点，以及研修班的授课特点，借助最新的研究成果，帮助学员运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质。从容应对市场挑战与变革。 课程收益：商业思维拓展：● 新商业时代核心商业思维-流量思维● 从产品思维到客户需求满足思维转换● 新时代顾客行为特征与应对营销能力提升：● 创意营销四大原则及方法● 客户关系管理CRM及客户体验管理能力CEM● 价格策略思维与方法销售技能提升：洞察客户行为动因-5大工具助你影响客户消费决策 课程时间：3天，6小时/天课程对象：高级营销及销售管理人员课程方式：讲解+案例+讨论 课程特点：● 案例教学，直观直接直白● 对工作有帮助，学会就能用● 前沿科学，有高度有深度 课程大纲Part1—商业思维拓展第一讲：认识全新商业时代一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统商业的影响1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化案例：丰田MONET二、产品思维转型1. 从经营商品到经营客户的转变行业案例：从特斯拉探寻新兴行业市场营销全新商业变革2. 从被硬件所定义到更关注整体软件环境、AR交互，数据无缝对接三、危机下市场机遇与挑战1. 硬件VS软件？2. 如何让自己成为超级接口化公司讨论：成为你行业的华为还是富士康？ Part2—创新营销提升第一讲：新时代消费者行为特点分析1. 千禧一代/Z一代/00后2. 如何和年轻人合作、交朋友以及做生意 第二讲：流量思维一、引流品与利润品1. 所有流量，都是有成本的2. 买流量之外的流量获取形式3. 商业模式：“引流品+利润品”4. 产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路二、彩蛋：引流品的极致体现-关于”免费“的秘密1. 免费的本质和主要形式2. 免费是万能的吗？三、口碑营销1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量2. 五个促使用户转发推荐的“社交币”3. 用户分享推荐的动因四、异业联盟1. 异业联盟的定义2. 异业联盟成功的三大要素3. 异业联盟的三种形态五、真实商业中的流量经济1. 用上帝的视角看待我们的生意2. BAT到底在争夺什么？ 第三讲：关系管理（CRM）—客户生命周期管理1. 客户服务思维及服务技巧1）获取客户的终生价值2）数据管理能力3）销售结束才是和客户建立关系的开始2. 鼓励客户分享介绍的技巧1）客户满意度陷阱案例分享：王永庆的生意经3. 客户生命周期和不同阶段的应对策略 第四讲：客户体验管理（CEM）—极致体验带来极致竞争力一、卖产品还是买体验案例：迪士尼体验二、什么是客户体验管理三、如何实现高客户满意度下的成本最低1. 峰终定律2. 体验节点管理 第五讲：创意营销思维及方法一、营销一体化1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等二、创意营销1. 五种长期存在的营销需求2. 创意营销四大原则3. 如何设计高价值感促销活动-PPTPP4. 营销新方向-感官营销5. 如何设计高效推广方案-“最渴望”法案例：劳斯莱斯的高贵气味彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题 第六讲：价格策略思维与方法一、有关价格的基础知识1. 定倍率2. 消费者剩余二、价格歧视（Price Discrimination）1. 一级价格歧视-个人2. 二级价格歧视-量级3. 三级价格歧视-群体三、花式定价法1. 渗透定价法2. 撇脂定价法3. 组合定价法4. 消费者定价5. 动态定价四、心理定价 Part3—销售能力突破导言：影响客户决策的5大技巧第一讲 对比效应-如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树2. 锚定效应的商业应用-价格策略3. 锚定效应的商业应用-营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应 第二讲：损失规避—如何锁定客户的成交场景导入：朝三暮四的故事1. 损失规避效应的行业2. 如何应用损失规避效应提升成交率1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折2）尝试无条件退换货服务3）用获得表述框架来替代损失的表述框架3. 确定效应及其商业应用 第三讲：评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置1. 不同评估模式对消费者决策的影响1）高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择2. 如何鼓励客户购买高端产品讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务销售技巧：单位使用成本 第四讲：折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应 第五讲：交易效用—如何让客户爱上“占便宜”1. 什么是交易效用1）四大套路2. 交易效用的商业应用1）价格策略2）产品定位3）营销方案3. 比例偏见及其商业应用讨论：优惠促销用百分比还是金额？ 总结：什么才能高级的控制和引导课程答疑课程回顾
• 刘影：“玩转价格”—创新价格策略系统课程
课程背景：以互联网技术为背景的新零售的核心是人的因素被无限放大，作为零售商家，到底应该关注人的什么？消费行为归根到底还是一种决策行为，因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为，掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。价格作为最为简单直接的价值量化工具，也是最能调动和引导顾客购买欲望和决策方向的方式。本课程将运用行为经济学前沿理论从价格的基础知识入手，浅入深处，适合所有需要制定和借助价格制动营销或产品策略的市场管理人员，帮助学员利用价格策略实现引导顾客决策，让顾客为你所动，为你所用。我们将帮助您定好您生意中的价量之称，实现传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业逻辑，让我们拨开迷雾看清价格策略背后的商业逻辑，探寻每一位顾客行为背后的心理动因，感受来自商业的魅力。在这里有思路，更有实用方法，回到工作岗位就能使用。 课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等课程方式：讲解+案例+讨论+互动游戏课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度 课程目标：课程结构：课程大纲前言一、关于价格1. 价格的本质1）价格的诞生2）保留价格2. 价格：产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者3. 价量之称二、定价的重要性 Part1：价格思维及策略第一讲：和价格说“Hi”一、有关价格的基础知识1. 定倍率2. 消费者剩余二、价格歧视（Price Discrimination）1. 一级价格歧视——个人2. 二级价格歧视——量级3. 三级价格歧视——群体小测验：一张价格表的学问三、一价定律——价格歧视的天敌导入故事：买咖啡的学问1. 黄牛经济——一价定律的商机2. 空手套白狼——案例：恒大业主老带新、3. 不适用条件：高端高附加值产品、垄断商品、信息不对称商品4. 实名制——一价定律的破解之法（案例：火车票） 第二讲：基础价格策略一、渗透定价法——把自己逼疯，把对手逼死1. 优点和缺点案例：名创优品（对客户需求精准的判断是关键）2. 渗透定价法的极致——免费3. 渗透定价法和价格战的区别1）正利润2）低价只是暂时，一旦对手退场就涨价——不战而屈人之兵3）高效率维持低成本4）战略和战术，主动和被动4. 渗透定价法适合的市场条件及关键1）条件——市场足够大，市场对价格敏感、标准品2）关键——高周转率5. 商业应用6. 渗透定价的四点注意案例：微利时代的死磕之道（快餐巨头的包装供应商）二、撇脂定价法导言：海飞丝的定位之路1. 撇脂定价法：以高价提升产品身价，机器顾客购买欲望，实现短期利润最大化，为未来价格下调留出空间2. 四大特点3. 应用场景1）应用前提：拥有定价权，高产品附加值2）酷炫新奇，消费者愿意支付较高价格3）贵，但能接受4）没有采取低价策略的竞争对手存在4. 优劣势1）和渗透定价法的比较——没有高低，只有适合与否三、价量之秤——卖更贵还是卖更多？1. 应用场景2. 三点策略建议 第三讲：花式定价法一、组合定价法1. 产品线定价2. 备选品定价3. 互补品定价4. 副产品定价5. 捆绑式定价6. 分部式定价7. 单一价定价二、消费者定价——拍卖模式1. 供小于求1）荷兰式拍卖2）维克瑞拍卖2. 供大于求1）逆向拍卖三、订阅服务——锁定需求，减少痛苦感1.“买”的情感两面性——服务是享受，给钱是扎心2. 什么是订阅服务——扎心一次，服务一年四、动态定价1. 动态定价的本质是对供需变化的敏锐反应2. 价格策略应用案例：动物园/亚马逊/航空公司 第四讲：实战应用策略一、心理定价——错觉定价1. 尾数定价法2. 整数定价法3. 招徕定价法4. 分割定价法5. 错觉定价法二、其他技巧1. 降低价格痛点2. 轻松快速读出 第五讲：定价误区一、透明市场的价格歧视二、应对方法1. 终端控价：宁愿不做，不能打折2. 细分产品：区别用户，给打折理由，给用户选项 Part2：如何影响顾客决策第一讲：四大系统工具引导顾客决策——对比效应一、如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树2. 锚定效应的商业应用——价格策略3. 锚定效应的商业应用——营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：顾客决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应 第二讲：四大系统工具引导顾客决策——折中效应一、折中效应：如何涨价顾客最容易接受1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应 第三讲：四大系统工具引导顾客决策——损失规避一、损失规避：如何让顾客不愿意放弃和你合作1. 损失规避效应的行业2. 如何应用损失规避效应提升成交率1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折2）尝试无条件退换货服务3）用获得表述框架来替代损失的表述框架3. 确定效应及其商业应用综合应用：价格策略 第四讲：四大系统工具引导顾客决策——折中效应一、如何涨价顾客痛苦感最低/如何销售高价商品1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应彩蛋：知识延展：什么才是高级的控制 总结：1. 综合应用——电商价格策略五板斧2. 价格是顾客需求的量化指标3. 利用价格引导顾客的消费决策，感受来自商业的魅力4. 毕业设计——最适合我的价格策略课程答疑&课程回顾
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课程背景：沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。同时，全新商业时代的核心是人的因素被无限放大，新时代需要用全新的角度和思维去应对传统商业谈判，商业行为是由无数个决策行为组成，因此影响谈判对手的决策就能引导商业谈判对手的消费行为，促进成交达成或个人目标的达成。本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用伟原则，结合行业特点，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。 课程收益：01-认知突破■ 全新商业思维拓展■ 基础商务礼仪02-沟通技巧■ 高效商务陈述技能：FABE、电梯演讲、反直觉询问法■ 沟通的两大方法：谈判与说服■ 微信沟通技巧03-谈判技巧■ 经典哈佛谈判ICON模型■ 谈判的三大类型与应对思路■ 应对拒绝的五大方法■ 影响客户决策的三大方法 课程特点：◆ 案例教学，直观直接直白◆ 贴近实战，学会就能用◆ 幽默风趣，学习本该快乐 课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销/市场团队成员等课程方式：案例教学，直观直接直白；对工作有帮助，学会就能用；前沿科学，有高度有深度。 课程大纲Day1Part1 沟通基础认知一、沟通一定要说话吗？互动游戏：什么是沟通二、沟通的三种情况1. 说服2. 辩论3. 谈判三、什么是商务谈判1. 理性和非理性2. 自我利益为先3. 共同合作 Part2 商务沟通陈述技巧第一讲：沟通基础技能一、让对方喜欢五要素1. 外表魅力1）如何着装2. 熟悉感+相似性3. 恭维1）细节+恭维2）恭维四思路4. 礼物5. 眼神+微笑二、“问”-如何通过提问挖掘需求1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求1）情景性(Situation)2）探究性(Problem)3）暗示性(Implication)4）解决性(Need-Payoff)案例：《神医喜来乐》三、“听”-如何倾听1. 专注倾听的好处2. 如何用倾听满足人的心理需求3. 如何实现专注倾听4. 倾听四大技法四、“反馈”的学问1. 逐字反馈2. 同义转述3. 意义塑型五、“说”-如何陈述1. 商务沟通陈述基本五步法2. FABE-产品亮点介绍四步法1）特点（feature)2）优势（advantage）3）益处（Benefit)4）证据（Evidence)5）高效陈述四大技法3. 讲故事的能力1）好故事的两大要素2）如何共情3）如何讲好故事4. 强势对象的沟通技巧1）不要见火就扑2）给出参照物3）管理期望 第二讲：如何应对拒绝一、心态调整1. 客户比你先感觉到你的放弃2. 如何看待客户说不3. 客户的不意味着什么案例：餐馆的销售技巧二、应对拒绝双循环技法1. 外循环五步法2. 内训六大心法3. 诊断式提问法4. Say "Yes，but" 第三讲：微信商务沟通技巧一、微信形象二、微信形象1. 如何在微信上打造自我人设1）头像a怎样的头像不好2）昵称3）签名4）朋友圈a朋友圈经营五大心法b好文章的名字如何起-4U原则二、微信沟通技巧1. 开始1）如何避免用“在吗”开启谈话2）好的开场问候原则2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说1）语音2）礼仪3）表情3. 结束1）谁来结束，怎么结束2）怎样结束才好听 Part3 商务沟通及谈判思维与技巧第一讲：基础认知与技能一、分歧的类型及应对1. 利益分歧应对四步法2. 认同分歧1）认同五个支柱-BRAVE模型2）认同分歧的应对方式二、多人会议沟通技巧1. 沟通技巧1）如何着装2）如何选择座位3）如何坐4）如何站5）如何身体语言6）如何握手2. 通用技巧 第二讲：谈判实战技巧一、谈判的定义二、商务谈判类型1. 价格谈判1）准备2）报价3）还价2. 条件谈判1）盘点谈判条件2）搜集确认需求3）找到可替代方案3. 价值谈判三、谈判最核心的方法论框架-ICON模型1. 利益要素（Interests）-三角形框架1）提问2）聆听3）反馈2. 标准要素(Criteria)3. 选项要素(Options)4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素5. 谈判中的心理战 第四讲：说服实战技巧一、说服的定义二、说服的应用场景三、说服的两大策略1. 中心策略-理性2. 外围策略-感性1）3A法则a（赏识）Appreciationb（自治）Autonomyc（相似）Affiliation首日总结当日作业 Day2现场演练-角色扮演一、场景1：如何应对拒绝二、场景2：如何应对强势客户三、场景3：如何应对价格谈判四、场景4：如何应对离席威胁五、点评 Part4 引导客户决策的思维与方法一、折中效应-如何设置选项影响对手选择1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 如何设置最有利的选项二、对比效应-如何让你的产品/方案显得更优秀1. 对比效应及商业应用2. 锚定效应的商业应用-价格策略3. 锚定效应的商业应用-营销策略讨论：客户决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应三、损失规避-如何改变对手的风险偏好1. 如何应用损失规避效应提升成交率2. 确定效应对人决策的影响3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架

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