柳娟：销售思维学礼仪

课程背景 ：

什么样的销售精英能在未来业绩中领跑？

他们有一门极致的专业能力，优秀的基本素质，并持续的自我升级；

有自已的个人品牌和影响力，通过多种方式来与客户交换价值；

善于与不同的客户、组织合作；

重要的是，他们内心强大，拥抱不确定，自已掌控发展方向。

当今社会，企业在硬件方面的投入日渐提高，在硬件升级的同时，企业软实力的重要性日益显现。一个拥有竞争力的企业，一定拥有一个职业素养高、积极向上、执行力强的销售团队。为什么有的人一生功绩无数，有的人却是一事无成？为什么同样的事情不同的人去做，效率却大不相同？根本的原因在于工作的方法和工作能力以及工作状态有所差异。通过改变销售的销售行为、了解销售底层逻辑、从心出发去有技巧的销售，才能找到销售的核心，融入到企业中成为有对企业有长期贡献的人，才能为企业绩效目标达成负责！

课程收益：

1. 强化理念：重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并最终能够学以致用
2. 提升技能：重点突出实战体验、演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法
3. 调整心态：掌握成人学习特点，然后掌握针对性的优质服务培训专业技能，并在课堂中不断强化演练

授课天数：2天   6小时/天

授课对象：销售精英

授课方法：

融合心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课知识脉络

结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默

落地为实战有效的培训效果

课程大纲

第一讲：学习从意识出发

一、礼仪对我们的意义

1．职业生涯

2．人生

二、建立礼仪思维

1．换位思考

2．真诚重于形式

3．尊者思维

三、职业生涯5力模型

1．基础----适应力

2．中间----学习力、沟通力、执行力

3．顶层----形象力

四、谁需要做形象管理？

五、什么是形象管理？

1．外在形象管理三要素：仪容、仪表、仪态

2．内在形象管理三要素：专业、能力、品质

本节结束，团队PK

第二讲：销售精英形象管理

一、为什么客户不尊重你？

互动体验：社交中的“势利眼”法则

二、人类思维习惯偏好

1．快思考考与慢思考

2．人类思维是如何做决策的

启发示思考：什么时候与客户沟通效率更高？

心理学案例应用：利用错误归因赢得客户好印象

三、职业形象塑造4原则

1．自信

2．真诚

3．亲和

4．专业

案例分析：可怕的“三秒钟”印象——首因效应7年影响力

互动：你的第一印象是什么？

四、职业仪容礼仪

1. 职业男性仪容三要素
2. 职业女性妆容核心
3. 职业发型标准与特点
4. 体味管理尽现修养

互动体验：仪容重在细节

五、女性商务正装着装规范与标准

1．正装颜色选择

2．商务正装着装场合

3．商务正装款式推荐

4．正装鞋的搭配

5．正装配饰搭配原则

六、女性商务休闲装着装规范与标准

1．什么是女性商务休闲款？

2．女性职场经典款套装推荐

3．女性职场经典款裤型推荐

4．女性职场经典款裙装推荐

七、男性商务正装着装规范与标准

1．2.5CM法则

2．三色原则

3．三一定律

4．扣子与场合

5．正装皮鞋与袜搭配原则

6．正装皮带搭配原则

7．西装配饰细节

案例分析：西装的着装细节

八、男性商务休闲装规范与标准

1．商务休闲上衣款式选择

2．商务休闲裤选择

3．商务休闲鞋与袜搭配原则

4．商务休闲皮带与正装皮带区别

案例分析：服装改变前后形象变化

十九、认识非语言沟通的重要性——不说话也能让你拥有好感的身体语言

1．手势文化----老祖宗的智慧

2．指引手势

3．递物手势

4．介绍手势

5．递笔手势

6．拒绝做作，助你细节赢心

实战演练：不同场景中的手势礼仪应用

本节结束，团队PK

第三讲：商务拜访礼仪

一、高端社交中的人脉管理核心

1．首存利他之心

2．内观自己的优势—利他的资源库

二、预约原则

1．邀约时间要领

2．时间颗粒度原则

案例分享：首富的时间颗粒度

三、专业工具准备

1．拜访目的

2．配套专业工具

案例分享：出奇制胜----小工具、大文章

四、同频着装原则

1．拜访熟悉客户如何着装？

2．拜访陌生客户如何着装？

3．商务谈判时如何着装？

案例分享：同频着装小技巧

五、第一次见面时如何破冰

1．卡位技巧

2．展现关切

3．寒喧中的晕轮效应

工具分享：

第一次见面如何破冰

第二次见面如何破冰

六、熟悉客户见面时的寒暄

1．你影响了我的句式

2．印象深刻的细节

七、时间把握原则

1．何时结束？

2．印象深刻的告辞礼仪

3．如何为下次拜访留垫子？

头脑风暴：如何寻找垫子？

八、商务拜访礼仪----拜访结束后的跟进礼仪

1．跟进行动4步曲

2．留下好印象的总结汇报

互动演练：跟进行动4步曲

九、客户关系管理中的名片（微信名片）礼仪

1．1.0版的名片礼仪—收、发、藏

2．2.0版的名片礼仪是什么？

3．第一次见面怕忘记客户名字怎么办?

4．微信名片如何管理？

5．名片后的客户关系管理

6．容易脸盲，如何破？

工具分享： 微信中的客户管理

十、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理

1．健康

2．财富

3．孩子

4．知识经纪人

5．主动链接

工具分享： 客户档案表

十一、客户关系管理----建立信任

1．欣赏

2．分享

3．陪伴

4．推荐

5．指导

6．保护

案例分享：3的法则

十二、深化关系 增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理

1．客户档案表管理与实战

2．客户关系管理----如何建立信任

3．把控后续频次节奏

4．24小时社交法则

5．3天后链接技巧

6．7-10天的链接技巧

7．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧

实战演练：客户一面之缘后链接管理

十三、微信礼仪

1. 虚拟世界中的形象管理

2．微信交流礼仪

3．微信社交礼仪

4．节日微信如何发----有心篇

5．回复节日微信----特色篇

十四、礼物礼仪

1．送礼的时机

2．礼物选择4特质

3．送出仪式感

4．怎样送礼更轻松

5．不花钱却意义深远的礼物

6．国际客户交往中的礼物选择

本节结束，团队PK

第四讲：高端商务接待礼仪

一、接待礼仪

1．接待规格

场景实战：如何根据客户的规格对等接待？

2．引领礼仪

3．接待参观礼仪

4．礼仪的距离

二、人际交往五核心

1．时间礼仪----时间观念与职业素养

故事案例分享：首富的时间颗粒度

2．做个受欢迎的人----平常时刻与关键时刻

3．细微之处见真情

4．拒绝负能量

5．内外兼修

视频案例：VIP客户接待准备

三、问候礼仪

1．主动问候礼仪

2．问候中的寒暄三技巧

互动演练：问候中的社会心理学

四、握手礼仪

1．与尊者要握手吗

2．什么情况下可以与尊者握手

3．男女握手有别在哪里

4．握手禁忌有哪些

五、自我介绍礼仪

1．10秒钟令人印象深刻的自我介绍

互动：个性自我介绍实战

2．未经许可的晕轮效应

3．留在我记忆里的那些名字

工具分享：自我介绍中的服务意识+双向定位法

六、为他人做介绍礼仪

1．主客双方如何做介绍

2．团队成员先介绍谁

3．如何恰当补光

4．如何得体追光

实战演练：补光技巧与实战介绍

七、位次礼仪

1. 从中国四大名著分析位次礼仪重要性
2. 会议位次礼仪
3. 乘车位次礼仪
4. 办公室接待位次礼仪
5. 电梯位次礼仪
6. 商务宴请位次礼仪

案例分析：首富的位次情商

八、电梯礼仪

1．进出电梯礼仪

2．电梯内身体的无声语言

3．电梯内交流礼仪

九、合影礼仪

1．合影位置

2．合影仪态

3．合影后礼仪

案例分享：合影后的礼仪为企业添形象

十、情商礼仪

1、认知情商

互动：情商高手自测

2、经营你的社交情感帐户

本节结束，团队PK

第五讲：高情商赋能沟通

一、沟通是什么？

互动体验：我说你画

体验总结：沟通是什么？4启示

二、沟通场景细分

1．工作场景：拜访、接待与销售

2．社交场景：错误归因创好感

三、沟通话题选择

1．工作场景话题选择：3禁7优

2．社交场景话题选择：海阔天空归深度

四、关注沟通之门

1．沟通之门打开的标志

2．沟通之门关闭如何打开？

五、客户关系管理应用在谈资赋能中

1．客户擅长的领域

2．客户好奇的话题

六、谈资赋能中的倾听技巧

1．创造共情倾听

2．话题扩展----聆听回应技巧

3．一问二答的回应技巧

4．倾听后四步曲----打动客户的执行力

七、销售如何说？表达技巧训练

1．把数据形象化

2．善于打比方

3．设计听者情绪

实战演练：关键词表达技巧训练

八、沟通中的位置心理学

1．坐位中的“同盟”心理

2．身体心理学----无声语言带来好感度

实战演练：无声语言沟通影响力

九、如何提升自己的影响力

1．调动感性的力量

2．赏识对方

3．让对方做沟通主导

4．寻找心理认同

工具应用：人类五项情绪需求分析及应用

十、如何通过沟通增加信任

1. 信任公式
2. 沟通是一场无限循环的游戏
3. 万能沟通技巧：上个请教

案例分享：如何请教？如何反馈？

本节结束，团队PK