邓波：《应收账款回收与管理技能提升》

【课程背景】在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？ 客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收? 为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。

【课程收益】本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。

【课程特色】本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。

【课程对象】企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲 应收账款背景分析与认知

一、应收账款背景分析与认知

1、欠款主要背景

1）宏观环境分析

2）微观环境分析

3）企业现状分析

2、应收账款的主要特点

3、应收账款对于企业的危害

案例分析

 第二讲 逾期账款催收实战策略与技巧

二、逾期账款催收实战策略与技巧

1、欠款主要原因分析

1）三角债

2）经营压力

3）资金链问题

4）恶意拖欠

2、欠款的主要类型

1）工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度

2）厂商类型: 厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况。

3）厂家与厂家类型：工业品回款揭秘

4）厂商与商场超市类型

3、政企机构应收款的主要方法

4、清收逾期账款的主要十大方法

1）直截了当

2）行动前了解原因

3）找最初联系人

4）不做出过激行为

5）当机立断及时终止供货

6）收款时机把握的重要性

7）竞争性的收款策略

8）收款的精神竞争

9）如何应对客户借口

10）诉诸法律

案例分析

第三讲 建立正确的催收思路与沟通谈判技巧

三、建立正确的催收思路与沟通技巧

1、逾期账款产生的原因

2、逾期账款的欠款分析

3、建立合理的应收账款管理流程

4、平均应收账款DSO分析法

5、应收账款的16字催收主导思想

6、应收账款催收的五字策略

7、应收账款催收的四项原则

8、应收账款催收的七大细节

9、对于不同类型企业的不同催收方法

1）小企业

2）大企业

3）好企业

10、应收账款催收的四大流程

11、应收账款催收的不同场景应对

12、应收账款催收的高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的四种态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通

A、如何进行沟通技巧提升

B、如何倾听的四大原则

C、如何进行赞美

D、如何进行提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

解决分歧的四种方法

案例分析

四、账款回收中谈判技能提升

1、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、销售谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同时协助法                                                                        

3、谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

案例分析

第四讲 应收账款风险防范与信用体系管理

五、应收账款风险防范与信用体系管理

1、应收账款管理的误区

2、账款风险的表现形式

1）账款风险信号有哪些

2）账款风险给企业带来的危害

3）账款风险的规避方式有哪些

4）账款风险的预警机制有哪些

5）账款风险的防范制度有哪些

3、应收账款的信用管理模式建立

1）信用管理模式的三个环节

2）控制环节的六步管理法

3）主要措施管理的七大方法

4）事前事中事后的三大管理措施

案例分析、工具分析