邓波：《制造业催款策略与应收账款管理技能提升特训》

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 应收账款

课程编号 : 29812

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适用对象

企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

课程介绍

【课程背景】在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收? 为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。

【课程收益】本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。

【课程特色】本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。

【课程对象】企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲欠款背景及原因分析

一、欠款背景及原因分析

1、欠款主要背景

1）宏观环境分析

2）微观环境分析

3）企业现状分析

案例分析1：某代理商为什么一年只工作十个月？

2、欠款主要原因分析

1）三角债

2）经营压力

3）资金链问题

4）恶意拖欠

第二讲欠款的主要类型及应对方式

二、欠款的主要类型及应对方式

1、欠款的主要类型

1）工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度

案例分析1：知名涂料公司怎么要回500万欠款？

案例分析2：知名设备公司的武备办公室到底是什么？

2）厂商类型: 厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况。

案例分析：东方公司的30万欠款为什么要不回来？

3）厂家与厂家类型：制造业工业品回款揭秘

案例分析1：某公司为什么能做到客户欠款100%回收？

案例分析2：某公司在客户欠款3年后怎么要回的？

4）厂商与商场超市类型

案例分析：知名小家电代理商与商场合作为什么要款很艰难：

2、欠款的其他应对方式

1）直截了当

2）行动前了解原因

3）找最初联系人

4）不做出过激行为

5）当机立断及时终止供货

6）收款时机把握的重要性

7）竞争性的收款策略

8）收款的精神竞争

9）如何应对客户借口

10）诉诸法律

案例1：漯河钛白粉厂欠款为什么难要？

案例2：知名钢材代理商与钢构公司合作的为什么赔款？

第三讲账款回收中的沟通谈判技能提升

三、账款回收种沟通技巧提升

1、超级销售高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的五种态度

4）沟通风格的了解

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

四、账款回收中谈判技能提升

1、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、销售谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同时协助法

3、谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

第四讲企业应怎样防范账款风险

五、企业应怎样防范账款风险

1、账款风险的表现形式

1）账款风险信号有哪些

2）账款风险给企业带来的危害

3）账款风险的规避方式有哪些

4）账款风险的预警机制有哪些

5）账款风险的防范制度有哪些

案例分析：某公司是如何做到信用额度上亿零风险的

第五讲企业应怎样通过提高竞争力减少账款风险

六、企业应怎样通过提高竞争力减少账款风险

1、企业竞争力的提升为账款风险带来的好处

1）企业竞争力如何提升

2）提升企业竞争力的核心秘诀

3）提升企业竞争力与账款风险的关系

案例分析：某企业如何通过提升竞争力减少账款风险的

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• 邓波：新时期渠道开发与经销商管理: 【课程背景】在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。新时期怎样更好的进行区域市场规划，怎样进行经销商选择、怎样与经销商沟通、怎样更好的管理好经销商才能有效的提升企业销量，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题。【课程目的】为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域渠道规划、开发各种渠道及进行管理，经销商的开发管理难点到底在哪里，怎样才能更好的进行经销商管理和目标达成，怎样帮助进行打造团队及助其更好的成长，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。【课程收益】本课程帮助学员更好的了解企业渠道开发和经销商管理的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行经销商渠道的管理。学习怎样通过各种渠道的开发与经销商管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲营销渠道的基本概念一、营销渠道概论1、营销渠道的概念1）什么是营销渠道2）营销渠道的基本功能3）营销渠道的基本结构4）企业营销渠道的定位5）企业营销渠道的特性二、营销渠道的基本成员1、制造商2、经销商3、分销商4、消费者或用户 1）B2B模式 2）B2C模式 3）B2B2B或B2B2C模式三、认识营销渠道，分析营销渠道模式1、营销渠道的作用不仅仅是产品销售2、理解营销渠道开发与管理的完整意义3、消费行为与渠道开发及管理4、注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道5、不同营销渠道模式的差异探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？第二讲营销渠道规划与成员选择四、营销渠道的规划 1、如何做好营销渠道区域市场规划1）营销渠道区域市场规划存在的困难A、市场开发屡遭失败B、开发成功没有销量或销量不理想C、有销量却没有利润或利润很低2）怎样更好的做好区域市场规划A、学会利用SWOT分析B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划C、区域市场规划六步法。D、如何快速打造一个样板市场的秘诀问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》2、企业应该建立什么样的营销渠道体系1）企业到底需要什么样的营销渠道2）为什么总缺想要的经销商？3）营销渠道开发的误区4）如何建立“适合”的营销渠道体系五、营销渠道的成员选择1、营销渠道成员的选择1）营销渠道成员选择的标准A、经营理念B、资金实力C、团队规模D、对企业的文化认同感E、在当地的口碑F、渠道资源2）营销渠道选择原则与目标A、优质经销商的选择A1、优质经销商的战略意义A2、挑选经销商的的常用六种方式B、怎样选对经销商B1、选择经销商的原则：严进宽出B2、学会《经销商筛选工具》B3、不同品牌不同发展阶段，不同的经销商选择策略案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。2、如何吸引优质经销商的方法1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心：A、产品有没有利润？B、我怎么把它卖出去？2）如何突破与经销商的“三道防线”A、情感防线，如何突破？B、利益防线，如何突破？C、品德防线，如何突破？3）如何解决经销商常见“四大问题”A、“你们的价格太高，卖不动。”B、“你们的产品一般，没竞争力。”C、“你们的政策支持没人家的好。”D、“你们的品牌没有知名度。”3、经销商沟通与谈判致胜策略1）了解经销商的五种不同的沟通风格2）三步创造谈判双赢3）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用4）两个必备的经销商谈判思维A、谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件案例分析：××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。4、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点案例分析：××品牌成功与竞争对手经销商合作分析5、经销商怎样更好的开发分销商1）区域市场分销商如何布局2）分销商开发的要点有哪些3）分销商为什么要销售你的产品4）开发分销商的原则与技巧5）怎样帮助分销商提升销量第三讲营销渠道的冲突及合作与管理六、营销渠道的冲突管理 1、营销渠道冲突概述 1）营销渠道冲突的概念2）营销渠道冲突的类型3）如何进行营销渠道冲突管理2、窜货及防范1）什么是窜货2）窜货的危害3）如何防止窜货及进行管理4）如何有效建立自我约束机制3、产销战略联盟1）什么是产销战略联盟2）如何进行产销战略联盟3）产销战略联盟的作用七、怎样更好的进行经销商管理1、经销商渠道管理及目标1）经销商渠道管理的内容A、做好经销商的动态评估A1、不评估就没有渠道的持续增长A2、KPI指标设计一定要符合市场实际情况A3、实施经销商年/季考核与评估管理A4、经常要去查看店面陈列与库存状况A5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题B、做好区域市场持续优化？B1、区域市场经销商优化八大策略。2）经销商渠道的控制A、经销商有效管理的六大系统A1、经销商管理剖析A1.1、“经销商管理”到底管什么？六大方法A1.2、经销商管理的难点在哪里：经营分析、下线市场走访了解A1.3、经销商有效管理六大系统：选择、培育、激励、协调、评估、调整B、经销商的培育B1、不同成长阶段经销商的不同需求①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段B2、经销商培育计划的制定B3、如何成为经销商的顾问或专家？B4、如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队①员工招聘一原则②员工培育二方法③员工激励三策略④员工考核四指标C、激励经销商的积极性C1、经销商的目标管理、目标设定及如何完成C2、经销商激励的重要性C2.经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的结果C3、成长型经销商跟随你的三个重要条件：①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障C4、分销商的网络覆盖落实情况沟通C5、分销商的客情关系管理D、经销商的协调，协调什么、如何协调E、经销商的评估E1、如何评估经销商的经营情况F、经销商的调整F1、经销商调整的六项注意F2、经销商调整的三大秘诀问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？问题探讨2：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？

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