邓波：经销商管理语终端销量提升特训营

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 经销商

课程编号 : 29715

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适用对象

销售经理、销售主管、一线销售人员

课程介绍

【课程背景】

在新零售时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。那么怎样通过渠道进行更多产品的销售，助力渠道的发展呢，本课程通过怎样更好的对营销渠道进行布局、管理、维护、还有门店运营、市场推广、客户分析、终端活动等全方位运作，从内部管理运营到外部营销、终端活动进行全方位的、立体的剖析，有理论、有高度、同时落地、实用、操作性强。实现真正的助力渠道Sell out。

【课程目的】为销售人员提供支持，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行经销商渠道布局、维护、管理、门店运营、市场推广、客户分析、终端活动等助力经销商倍增销售业绩，为销售人员提供如何进行渠道营销管理和满足客户需求的思路和方法，让学员学习后就可以直接使用，真正学会从本质上解决问题，从而达到真正的管理提升和销量增加，从而保证企业能够在未来的竞争中具有更大的优势，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

1、本课程帮助学员更好的了解营销渠道管理和终端销量提升的方法和思路，怎样通过各种渠道的管理、推广等更好的提升业绩，从而实现企业销量的持续增长。

2、学习怎样通过终端渠道的管理、维护和推广提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲市场营销渠道基本概念

一、市场营销渠道概论

1、市场营销渠道的概念

1）市场营销的特殊性

2）市场营销发展与全球营销趋势

探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？

第二讲经销商渠道设计与选择

二、经销商渠道设计的目标和原则

1、市场营销经销商渠道设计的程序

1）终端渠道设计的目标

2）终端渠道设计的原则

2、经销商渠道成员的选择

1）终端渠道成员选择的标准

2）终端渠道选择原则与目标

A、优质经销商的选择

B、怎样选对经销商

3、如何吸引优质经销商的方法

1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心：

2）如何突破与经销商的“三道防线”

3）如何解决经销商常见“四大问题”

4、经销商谈判致胜策略

1）三步创造谈判双赢

2）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3）两个必备的经销商谈判思维

5、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？

1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？

2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商

3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点

第三讲市场营销经销商渠道的规划和开发

三、经销商渠道的规划

1、如何做好经销商渠道区域市场规划

1）经销商渠道区域市场规划存在的困难

A、市场开发屡遭失败

B、开发成功没有销量或销量不理想

C、有销量却没有利润或利润很低

2）怎样更好的做好区域市场规划

A、学会利用SWOT分析

B、了解并领会公司的终端渠道整体战略规划

C、区域市场规划六步法。

D、如何快速打造一个样板市场的秘诀

问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好终端渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》

2、企业应该建立什么样的营销渠道体系

1）企业到底需要什么样的营销渠道
2）为什么总缺想要的经销商？

第四讲市场营销经销商渠道的管理

四、经销商渠道的管理

1、经销商渠道管理及目标

1）经销商渠道管理的内容

A、做好经销商的动态评估

A1、不评估就没有渠道的持续增长

A2、KPI指标设计一定要符合市场实际情况

A3、实施经销商年/季考核与评估管理

A4、经常要去查看店面陈列与库存状况

A5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

B、做好区域市场持续优化？

B1、区域市场经销商优化八大策略。

B2、经销商渠道的控制

A、经销商有效管理的六大系统

A1、经销商管理剖析

B、经销商的培育

B1、不同成长阶段经销商的不同需求

B2、经销商培育计划的制定

B3、如何成为经销商的顾问或专家？

B4、如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队

C、激励经销商的积极性

C1、经销商激励的重要性

C2、成长型经销商跟随你的三个重要条件：

问题探讨1：终端渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题探讨2：终端渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题探讨3：终端渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？

第五讲如何进行终端促销活动的策划

五、如何进行终端促销活动的策划

1、终端促销活动的十大败笔

2、一个好的终端促销方案的要素有哪些

3、一个好的终端促销活动前期的准备

4、一个好的终端促销活动包括的主要内容有哪些

5、一个好的终端促销活动在实施中的要点有哪些

6、在活动中宣传、组织、分工应如何更好的进行

7、活动现场的引导及管理

8、活动后期的跟进、宣传及总结

9、如何跟下一个活动做好衔接及铺垫

10、活动的回访及效果调查

11、客户维护新的成交开始

案例分析：案例分析探讨

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• 邓波：超级销售营销渠道开发与管理: 【课程背景】在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行渠道开发与管理，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题，同时对各种渠道进行有效规划和管理，有效的提升企业销量。【课程目的】为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域渠道规划、经销商选择，经销商为什么选择我们的品牌，怎样进行渠道管理，更好的激励渠道成员，渠道管理的12字法则，让我们洞悉渠道管理全流程，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。【课程收益】本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。掌握渠道管理12字法则的真谛，学会运用12字法则更好的进行渠道管理学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲营销渠道规划与成员选择一、营销渠道的规划与成员选择 1、营销渠道的概念 2、如何做好营销渠道区域市场规划1）营销渠道区域市场规划存在的困难A、市场开发屡遭失败B、开发成功没有销量或销量不理想C、有销量却没有利润或利润很低2）怎样更好的做好区域市场规划A、学会利用SWOT分析B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划C、区域市场规划六步法。D、如何快速打造一个样板市场的秘诀问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》3、企业应该建立什么样的营销渠道体系1）企业到底需要什么样的营销渠道2）为什么总缺想要的经销商？3）营销渠道开发的误区4）如何建立“适合”的营销渠道体系4、营销渠道成员的选择1）营销渠道成员选择的标准A、经营理念B、资金实力C、团队规模D、对企业的文化认同感E、在当地的口碑F、渠道资源2）营销渠道选择原则与目标A、优质经销商的选择A1、优质经销商的战略意义A2、挑选经销商的的常用六种方式B、怎样选对经销商B1、选择经销商的原则：严进宽出B2、学会《经销商筛选工具》B3、不同品牌不同发展阶段，不同的经销商选择策略案例分析：5、如何吸引优质经销商的方法1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心：A、产品有没有利润？B、我怎么把它卖出去？2）如何突破与经销商的“三道防线”A、情感防线，如何突破？B、利益防线，如何突破？C、品德防线，如何突破？3）如何解决经销商常见“四大问题”A、“你们的价格太高，卖不动。”B、“你们的产品一般，没竞争力。”C、“你们的政策支持没人家的好。”D、“你们的品牌没有知名度。”案例分析6、经销商沟通与谈判致胜策略1）了解经销商的五种不同的沟通风格2）三步创造谈判双赢3）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用4）两个必备的经销商谈判思维A、谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件案例分析7、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点案例分析第二讲营销渠道的冲突及合作二、营销渠道的冲突管理 1、营销渠道冲突概述1）营销渠道冲突的概念2）营销渠道冲突的类型3）如何进行营销渠道冲突管理2、窜货及防范1）什么是窜货2）窜货的危害3）如何防止窜货及进行管理4）如何有效建立自我约束机制3、产销战略联盟1）什么是产销战略联盟2）如何进行产销战略联盟3）产销战略联盟的作用案例分析第三讲营销渠道的管理三、营销渠道的管理 1、营销渠道管理及目标 2、营销渠道管理的内容1）做好经销商的动态评估A、不评估就没有渠道的持续增长B、KPI指标设计一定要符合市场实际情况C、实施经销商年/季考核与评估管理D、经常要去查看店面陈列与库存状况E、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题2）做好区域市场持续优化？A、区域市场经销商优化八大策略。3、营销渠道管理的六大系统1）经销商管理”到底管什么？六大方法2）经销商管理的难点在哪里：经营分析、下线市场走访了解3）经销商有效管理六大系统之一---选择4）销商有效管理六大系统之二---培育A、不同成长阶段经销商的不同需求B、经销商培育计划的制定C、如何成为经销商的顾问或专家？D、如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队①员工招聘一原则②员工培育二方法③员工激励三策略④员工考核四指标5）经销商的激励A、经销商的目标管理、目标设定及如何完成A1、达成年度目标的条件A2、完成年度目标的方法A3、达成销售目标的检查体系A4、实现销售目标的小技巧B、成长型经销商跟随你的三个重要条件：①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障C、经销商政策激励C1、独家经销权激励政策C2、买断销售权激励政策C3、捆绑销售激励政策C4、补货激励政策C5、信用激励政策C6、新品上市激励政策D、返利激励政策D1、返利的种类D2、返利的点位设计D3、返利的兑现方式E、销售竞赛活动激励E1、竞赛活动的设计E2、竞赛与宣传推广F、促销激励（促销能力提升）F1、促销方案的设计F2、促销氛围的营造F3、促销的宣传推广与执行6）经销商的协调，协调什么、如何协调7）经销商的评估，如何评估经销商的经营情况8）经销商的调整 A、经销商调整的六项注意 B、经销商调整的三大秘诀问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？问题探讨2：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？案例分析

• 邓波：赢在细节——大客户营销技能提升特训: 课程时间：2天，6天/小时课程对象：销售管理者、大客户经理等课程背景：在商业领域中，随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的销售业绩中占有非常大的份额，这部分客户对于企业生存发展起着至关重要的作用，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。◆ 如何找到大客户?◆ 为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？◆ 为什么大客户总是那么难约？◆ 好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？◆ 大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心？◆ 客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的，怎么办？◆ 花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？◆ 为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户？◆ 怎样才能更好的提升大客户的忠程度？通过案例分析、工具使用及角色扮演，练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法和流程，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。课程收益：◆ 了解大客户的定义及分类◆ 突破营销观念，创新营销新思路，可以更加快速定位大客户◆ 了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户◆ 梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立大客户关系◆ 掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求◆ 解决营销难题，与大客户建立良好信任关系，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作课程时间：2天，6天/小时课程对象：销售管理者、大客户经理等课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练课程大纲第一讲：营销的本质及销售人员角色定位一、营销的本质1. 营销与销售的区别2. 营销的整体概念3. 什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐二、销售人员角色定位1. 销售人员在企业的价值2. 社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？三、超级销售人员的职业素养1. 合格销售人员的品质和特征2. 卓越销售人员品质和特征3. 职业习惯和自律4. 首因效应的意义第二讲：大客户的定义评估1. 大客户的标准2. 大客户与普通客户的差别3. 大客户销售的特点4. 大客户的价值矩阵5. 大客户的商机评估1）可能带来的后续销售机会2）对公司品牌和声誉的影响3）对销售团队士气的影响6. 大客户的风险评估第三讲：超级销售如何进行大客户挖掘与分析一、超级销售如何进行大客户挖掘1. 锁定客户省时间2. 目标客户寻找的常用六种方法3. 目标客户分析及评估二、发现大客户--客户资料的收集1. 客户所在行业的基本情况2. 客户的公司体制3. 客户的组织架构4. 客户的经营情况5. 客户的财务支付情况6. 客户的内部资料7. 竞争对手(产品使用情况、满意度)8. 客户近期采购计划三、发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）1. 客户所在行业的增长状况2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度3. 客户在行业内的口碑4. 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化5. 客户在财务支付上有无问题案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析四、了解大客户的基本需求1. 客户对供货企业的要求2. 客户对产品品牌品质的要求3. 客户对供货期的要求4. 客户价格的预算5. 客户对结算的要求五、大客户研究1. 大客户的种类2. 大客户的五种类型六、超级销售如何进行大客户分析1. 客户购买行为及六大影响因素分析2. 客户的购买决策1）认识大客户销售中的四种角色a经济购买影响力b应用购买影响力c技术购买影响力d教练互动研讨：大客户人员构成是怎样的2）四种角色对大客户销售的影响a客户的影响力分析b客户的参与度分析c判断客户的支持程度d大客户谁会说了“算”案例研讨：不同客户角色的影响力第四讲：如何进行大客户开发与沟通一、超级销售如何进行大客户开发（大客户开发流程）1. 大客户发展的5个阶段2. 建立拜访计划1）对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访2）对不同的对象进行不同的画像3. 关系的建立（找出教练）1）对不同的对象画像进行进一步沟通2）找出对象中的教练建立关系现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析4. 拜访前准备1）对公司及产品的了解2）竞争对手信息了解3）对客户信息的了解4）拜访目标制定5）六大销售法宝的准备6）沟通中可能问题的准备7）客户的约见5. 初次拜访怎样获得客户好感1）首因效应——良好的第一印象2）开场三句定乾坤6. 拜访中高效沟通的技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的四种态度4）五种不同沟通风格的了解与分析5）如何避开沟通的雷区6）进行高效沟通的技巧（八字法则）：倾听、回应、赞美、提问a有效倾听的技巧b提问的八种方式工具：沟通风格小测更好的了解自己7. 高频率的拜访8. 提供技术支持、产品的使用及分析9. 强化客户信任感10. 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）二、大客户深层次需求挖掘与沟通成交1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求a需求角度下客户的分类与沟通策略b通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？3）沟通中的情绪管理4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式a你能说出你产品的独特价值吗？b提炼卖点——感知卖点——传播卖点c价值塑造的时空角原理d价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3. 向客户展现卓越服务团队1）对客户的尊重2）信用、产品与服务的品质3）经验与熟练度4）合作伙伴关系及信赖感4. 向客户强化利益关系5. 承诺与服务决心6. 签订合约1）成交的条件2）不成交的原因3）客户异议处理4）解决方案5）成交的策略现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做第五讲：大客户关系管理的三个方面一、利益1. 与客户建立的最初关系--利益关系2. 怎样更好的维系二、情感1. 企业与客户建立的相对稳定的关系2. 情感建立的三个阶段三、理念1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长3. 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力现场讨论：您认为怎样才能帮助客户更好的成长？

• 邓波：销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员课程背景：对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。为销售人员提供支持，通过销售四步法还原整个销售过程，从首因效应、沟通与说服、客户需求探寻及异议排除、客户关系管理的四个步骤，让我们洞悉整个销售过程，提升销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，挖掘客户深层次需求把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，并更好的进行客户关系管理，成为一名真正的超级销售冠军。课程收益：●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程大纲第一讲：营销的本质与销售人员角色定位一、新零售时代，行业未来的发展趋势1. 行业的现状2. 行业未来的发展趋势二、营销的本质及销售人员角色定位1. 营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2. 销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养和心态一、超级销售人员的职业素养和礼仪1. 超级销售人员的职业素养1）合格销售人员的品质和特征2）卓越销售人员品质和特征3）职业习惯和自律2. 超级销售人员职业礼仪1）职业形象打造2）基本商务礼仪3）听、说、看、行4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化案例分析：销售人员怎样从合格到卓越二、超级销售人员的职业心态1. 成为企业最有价值员工的标准1）六个标准2）心路成长历程的五个阶段3）改变心智模式、做好准备4）做老板需要的“五匹马”5）准确定位、经营自己6）互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动第三讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户一、销售人员拜访前准备1. 超级销售售前拜访准备1）了解自己企业a行业竞争分析- 产业集中度- 市场占有率- 竞争对手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等b市场机会与能力分析- SWOT分析- 波士顿矩阵c营销计划制定- 销售预测- 销售计划的内容与步骤- 销售目标工具：STP法、SMART法则案例分析：某公司超级销售人员的分析模板2）了解公司产品a你的公司及产品定位b公司产品的主要类别、价格及特性c公司产品的三个主要特点3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出a开场的最佳时机b开场三句定乾坤c专业介绍有技巧d销售工具巧妙用模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用2. 超级销售如何进行客户挖掘1）锁定客户省时间a目标客户寻找的六种方法b目标客户分析及评估2）客户类型和特征分析3）客户购买行为及影响因素分析a信任是购买成功的基础b影响信任的4个关键因素c其他影响因素分析4）客户的购买决策a客户决策链识别分析b如何找对关键人是成功的第一步c了解对方是否有支付能力案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买？d关键角色的性格分析e在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力5）客户的购买程序6）开发客户的重要事项a对产品、客户的认知与了解、相关知识b销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等二、首因效应及客户心理分析1. 首因效应--如何给客户留下良好的第一印象（销售四步法第一步）1）首因效应的三个阶段（开场九句）a第一阶段7秒钟：眼缘b第二阶段30秒：一句话引起对方兴趣c第三阶段2分钟：6-8句话产生后续沟通工具：提炼独特话术的时空角原理、FABE法则2）产生首因效应的三大组成部分a语言（说话的内容）b声音（语音语调）c肢体动作（表情、手势等）2. 不同客户性格分类及特点1）客户四种性格类型分析2）四种性格的客户特点分析角色扮演，现场互动模拟，根据四种不同客户性格进行扮演第四讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交一、销售人员沟通技巧提升（销售四步法第二步）1. 超级销售高效沟通技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的五种态度4）五种沟通风格的了解与分析5）五种不同沟通风格的应对技巧6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问a倾听的四大原则b如何更好的进行赞美c提问的8大技巧7）如何避开沟通的雷区8）如何进行高效沟通工具：沟通风格小测更好的了解自己二、销售人员销售技能提升1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段（销售四步法第三步）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求a需求角度下客户的分类与沟通策略b通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？c探寻需求的spin法则2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式a你能说出你产品的独特价值吗？b提炼卖点——感知卖点——传播卖点c价值塑造的时空角原理d价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3. 客户异议处理及见证成功案例：临门一脚成交达成阶段1）临门一脚的沟通技巧2）临门一脚的成交技巧（客户成交分析）a成交时机及成交信号特征b八种常用成交技巧第五讲：超级销售客户关系管理（销售四步法第四步）一、利益1. 与客户建立的最初关系--利益关系2. 怎样更好的维系二、情感1. 企业与客户建立的相对稳定的关系2. 情感建立的三个阶段三、理念1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长3. 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力

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