韩天成：政企客户关系营销和维护

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 25759

联系老师

适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景：

基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计 ——

挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层……

透视政府客户关系管理，通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立；

课程特色：

本课程系统介绍了政企客户各个层级突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），政企大客户与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；

本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。

课程收益：

掌握不同客户制定关系策略；
理解客户组织决策链的不同关注点；
学会与客户建立信任关系的方法；
运用工具分析与客户关系策略；
掌握绘制企业之间发展地图的方法；
提升客户的满意度和忠诚度；

课程时间：1天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

培训大纲：

课程导入：客户管理到底管理什么？

1）客户关系维度管理

2）客户关系生命周期管理

一、政企客户的采购特征

1、政企客户采购关注点

1）需求

2）费用

3）方案

4）风险

工具运用：销售流程匹配采购流程度

2、不同阶段的参与角色

1）从销售角度看客户角色

2）谁是真正的EB（决策者）

3）TB（把关者）都是什么人

4）谁是真正的UB（使用者）

工具运用：ECUT角色分析

3、权利与影响力

1）影响力分类

2）什么决定了影响力的大小

3）什么决定了角色的参与程度

4）影响力和参与度如何结合

工具运用：不同角色的作用

本章目的和收益：

理解政企客户的决策流程；
理解政企客户关系的建立不是一棵树木而是整个森林；
不同客户角色在合作中起的关键作用；

二、衡量政企客户关系的维度、广度和深度

1、个人“赢”和企业“赢”

1）企业关注度

2）个人关注度

工具运用：Win&Win

2、衡量客户关系

1）用感觉量化

2）用行为量化

工具运用：关系温度计

3、客户关系路径图

1）商务关系

2）私交关系

3）互动关系

4）同盟关系

工具运用：关系历程

4、政企客户高层营销

1）建立良好的第一印象

2）让对方看到自己的价值

3）理解并发现对方的需求和兴趣点

工具运用：客户需求预测表

本章目的和收益：

理解政企大客户关系建立的维度；
掌握客户关系发展的每阶段划分；
理解不同阶段关系提升的行为；
理解换位思考政企高层的关注点；

三、政企战略合作同盟关系

1、描绘组织关系地图

1）客户的角色社交风格

2）客户对我们的反馈模式

3）客户对我们的支持程度

4）客户企业“赢”与个人“赢”

工具运用：组织关系鸟瞰图

2、企业组织与高层互动

1）如何推进组织关系发展

工具运用：行动承诺工具表

2）战略合作同盟的组织行为

工具运用：华为关系发展15种方法

3、客户关系提升

1）客户满意公式

工具运用：赫兹伯格

2）找到关键节点

工具运用：客户体验路径图

本章目的和收益：

理解关系最高维度为企业战略同盟关系；
企业也是由人为单位的小个体组成的，组织的关系与个人关系紧密不可分；
掌握更好的推荐企业与企业的互动，增加粘度的行为；

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• 韩天成：政企大客户的销售和谈判技巧: 课程背景：政府项目营销运作过程中，您是否常遇到以下问题：找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？政府项目营销，看不清对手很危险，怎么解决看不见的敌人？复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明？搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？不知道客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战？本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！课程收获：提升政企大客户销售“控单能力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会；为销售在政企大客户项目中的分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。建立政企大客户销售结构化、流程化的形势分析与策略制定流程；分析政企大客户决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；发现政企大客户销售中潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维；了解谈判的流程，判断局势机会；掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次；通过提问和引导获得在谈判中筹码；掌握谈判中塑造产品价值的方法；课程时间：半天（6小时/天）适合学员：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。课程大纲：一、政企项目销售的特征1，政企客户特征分析1）项目的6大要素2）客户购买流程2，政企项目案例1）项目阶段分析2）制定相应策略工具运用：客户采购流程二、政企客户的角色认知和需求1，政企客户角色认知1）从销售角度看客户角色2）谁是真正的EB（客户决策者）3）TB（技术决策者）都是什么人4）谁是真正的UB（使用决策者）2，权利与影响力1）影响力分类2）什么决定了影响力的大小3）什么决定了角色的参与程度4）影响力和参与度如何结合工具运用：不同角色的关注三、政企客户的角色需求切人1，定义产品优势1）产品的FAB分析2）产品能力定位3）提炼产品卖点工具运用：FAB和产品能力工具表练习2，组织与个人1）组织利益和个人利益2）组织架构与决策影响3）面对无法排除的顾虑工具运用：客户隐性需求三、政企客户的谈判策略1、理清谈判要素1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵2、替代方案和成交区间1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA四、运用谈判技巧1、开局报价技巧1）是否应该先开价2）开价的好处和弊端工具运用：锚定效应2、中局挺价技巧1）不能接受的报价2）让对方有赢的感觉工具运用：认知偏差效应3、成交让价技巧1）让价的目的2）让价的步骤工具运用：挤毛巾效应

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• 韩天成：营销与销售中的心理学: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。课程目的：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。培训收益：全面认识和掌握市场营销知识和目标制定与分解方法掌握销售销售心理学的逻辑和技巧课程时间：1天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、营销定义1、营销观念1）营销的定义2）营销的作用案例分析：可口可乐2、区分营&销1）产品型思维2）4P型思维3）Markting思维案例分析：百雀羚二、战略规划1、市场分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图2、产品分析1）产品优势2）价值主张工具运用：FAB产品优势萃取3，人群细分1）问题与需求背后的原因？2）与客户的价值交集工具运用：需求链接产品表4、投资战略1）优略势分析工具运用：SWOT工具2）产品市场结合策略工具运用：安索夫矩阵三、销售心理学1，购买行为1）消费者购买行为分析2）客户购买流程工具运用：客户购买逻辑2，客户购买关注点1）需求、方案、价格、风险2）在购买流程中的变化互动研讨：客户怎么买我们就怎么卖3，客户的异议和顾虑1）如何看待客户异议2）LSCPA 异议处理流程3）什么是组织和个人的“赢”4）个人隐性需求工具运用：职位隐性需求4，推进销售进程1）小订单与大订单区别2）产品金额与风险3）有意识推进销售进程互动研讨：晋级行为活动

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