韩天成：成功的大客户销售策略和技巧

课程背景：

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象 —— 一部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

课程收益：

1. 提升大客户销售“控单能力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会；
2. 为销售在大客户项目中的分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
3. 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

• 建立大客户销售结构化、流程化的形势分析与策略制定流程；
• 分析大客户决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；
• 发现大客户销售中潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维；

培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程框架：

课程大纲：

一、客户特征

1，大客户销售特征分析

1）客户需求

2）角色参与

3）采购金额

4）项目周期

5）竞争对手

互动讨论：大客户销售的挑战

2，大客户采购关注点

1）需求

2）费用

3）方案

4）风险

工具运用：销售流程匹配采购流程度

二、角色辨识

1，客户角色认知

1）从销售角度看客户角色

2）谁是真正的EB（客户决策者）

3）TB（技术决策者）都是什么人

4）谁是真正的UB（使用决策者）

工具运用：ECUT角色分析

2，权利与影响力

1）影响力分类

2）什么决定了影响力的大小

3）什么决定了角色的参与程度

4）影响力和参与度如何结合

工具运用：不同角色的关注

三、客户需求

1，探索客户需求

1）思考：我们的立场在哪里？

2）思考：客户到底想购买什么？

3）客户需求金字塔

互动研讨：不同需求应该如何切入和应对

2，定义产品优势

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

3）提炼产品卖点

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

四、构想标准

1，植入产品价值优势 

1）唤醒你的产品优势

2）如何屏蔽你的竞争对手

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

2，建立客户采购标准

1）先诊断后开方

2）探究客户影响

3）创建评估标准

工具运用：九宫格引导模型

五、价值证明

1，价值主张

1）客户面临的挑战

2）价值利益列举

2，投资汇报率

1）价值验证要素

2）进行价值评估

工具运用：价值预估表

六、销售管控

1，销售漏斗解读

1）什么是销售漏斗

2）销售漏斗的作用

案例分析：我的业绩怎么啦？

2，销售漏斗误区

1）销售漏斗的使用方法

2）销售漏斗如何改善？

工具运用：销售漏斗管控

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