让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程目的：
要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；
在实际的销售工作中，我们发现销售人员在谈判过程中，经常会出以下这些情形：
1，客户一直那竞争对手来压价，怎么办？
2，报价低让对方钻了空子，报价高了又怕失去订单；
3、客户要的都给了还是不能成交；
4，如何才能了解到客户成交区间？
5、没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
6，客户强势说不满足就不合作了，我该咋办？
7，如何做才能又保持客户关系，又保障公司利润？
8，客户总是提出一些无理的要求，如何解决？
9，谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；
10，……
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。
课程收益：
学好谈判对任何一个公司来说都是已经非常重要的事情，对外企业增加效益利润降低采购成本；对内减少沟通成本提升部门效率。
本课程从销售谈判场景中萃取并结合了最受欢迎的哈佛大学谈判Getting to yes和沃顿商学院谈判 Getting more经典理论，容和了谈判中的实用技巧和工具；打破许多人对谈判原有的思维的畏惧，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，运用大量的生活及实战谈判案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练。让大家从做中学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。
授课对象：
各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程时间：2天（6小时/天）
授课方式：
课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式。
课程大纲：
课程导入：认识谈判
1、什么是谈判?
2、谈判的类型
3、谈判的三要素
4、谈判的基本观念
第一章节：梳理谈判思维
一、谈判案例 — 成交价格博弈
1、谈判流程错位
1、谈判开始了吗？
1）现在我能谈价格吗？
2）客户为什么说价格贵？
2、谈判流程分析
1）价格过早博弈是谁的错
2）价值与价格的关系
二、谈判案例 —运用筹码交换
1、谈判对手
1）分析事实和认知
2）看破不要说破
2，谈判筹码
1）底牌不清筹码不抛
2）利益交换才是目标
三、谈判案例 — 成为首选提案
1、客户需求阶段
1）需求金字塔
2）P0~P4的客户状态
2、客户构想塑造
1）竞争对手方案报价分析
2）屏蔽和重构策略
四、谈判案例 — 让对方感受“赢”
1、利益和关系
1）囚徒困境测试
2）合作策略和掠夺策略
2、不同阶段谈判的关注点
1）客户关注的四要素
2）谈判风格测试
五、谈判案例 — 推动销售进程
1、客户采购流程
1）订单不同对谈判阶段的影响
2）区分二种状态四种形式
2、有意识的推进
1）索取筹码价值
2）提升成交概论
第二章节：建立谈判框架
一、谈判实战博弈
1、谈判关键要素
1）了解利益
2）探讨标准
3）共创方案
4）成功推进
2、谈判框架搭建
1）谈判筹码分析
工具运用：筹码寻找路径
2）谈判筹码价值
3）Must – Want – Give
工具运用：筹码交换矩阵
二、谈判框架设定
1、设定谈判目标
1）目标设定对谈判的作用
2）情绪在谈判中的作用
工具运用：ABC模型
2、替代方案和成交区间
1）如何设定最低价格
2）如何理解期望成交价
3）拉伸价格怎么设定
工具运用：BATNA&ZOPA
第三章节：销售谈判技巧
一、双方力量权衡
1、分析对方利益
1）立场和利益区别？
2）如何探寻对方利益点
工具运用：MOM利益探寻表
2，筹码分析
1）谈判的力量
2）谈判双方力量分析
工具运用：谈判战略矩阵
二、谈判技巧运用
1、如何交换和释放？
1）自己的筹码
2）对方的利益
工具运用：筹码交换矩阵
2、销售谈判技巧（你应该怎么做？）
1）是否应该先开价
2）开价的好处和弊端
工具运用：锚定效应
3）不能接受的报价
4）让对方有赢的感觉
工具运用：认知偏差效应
5）索取谈判筹码
6）让价的步骤
工具运用：挤毛巾效应
韩天成