韩天成：销售沟通与谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 25712

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适用对象

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.

课程介绍

课程背景：

沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧，优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点，将自己的思想与他人很好的交流和分享，从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。

无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在，而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。
出色的谈判能力与高超的沟通技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。

如何成为真正的沟通与谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。

课程收益：

了解沟通的目的，减少无效的沟通；
学会识别沟通频道差异，掌握调频的方法，保持沟通过程的高效和畅通；
掌握保证沟通质量的程序和方法，在降低沟通成本的同时，保障沟通质量；
掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次；
通过提问和引导获得在谈判中筹码；
掌握谈判的整体框架，有准备有思路；

授课对象：

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.

课程时间：2天，6小时/天

课程大纲

第一章：高效沟通

一、为何沟通这么难沟通不通畅

1，沟通问题背后的原因

1）个体差异

2）频道差异

2，沟通频道差异的类型

1）关闭频道对倾听、表达习惯的影响

2）争夺频道引发的冲突与情绪对立

3）频道分叉引发的误解与分歧

二、对内沟通

1）明确沟通目的

工具运用：回避和暴力

2）压力下的沟通倾向

工具运用：沟通倾向测试

2、改变沟通模式

1）理解沟通行为的产生

工具运用：认知VS事实

2）积极的沟通模式

工具运用：ABC认知理论

3）以终为始的沟通方式

三、对外沟通

1、提问与倾听

1）倾听的作用

工具运用：黄金沉默

2）提问题形式如何组合

2、客户沟通框架

1）探索（Explore）

2）提议（Offer）

3）执行（Action）

4）确认（Confirm）

工具运用：EOAC沟通四步法训练

第二章：成功谈判博弈

一、分析谈判局势

1、什么是谈判

1）谈判的定义

2）本次谈判

2、谈判中盲区

1）谈判在谈什么

2）谈判对手分析

工具运用：谈判风格测试

3、谈判中的利益

1）共同的利益

2）冲突的利益

3）不同的利益

工具运用：谈判利益量表

二、制定谈判策略

1、理清谈判要素

1）谈判筹码分析

工具运用：筹码寻找路径

2）谈判筹码价值

3）Must – Want – Give

工具运用：筹码交换矩阵

2、替代方案和成交区间

1）如何设定最低价格

2）如何理解期望成交价

3）拉伸价格怎么设定

工具运用：BATNA&ZOPA

三、运用谈判技巧

1、开局报价技巧

1）是否应该先开价

2）开价的好处和弊端

工具运用：锚定效应

2、中局挺价技巧

1）不能接受的报价

2）让对方有赢的感觉

工具运用：认知偏差效应

3、成交让价技巧

1）让价的目的

2）让价的步骤

工具运用：挤毛巾效应

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• 韩天成：销售中的谈判博弈: 课程目的：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的销售工作中，我们发现销售人员在谈判过程中，经常会出以下这些情形：1，客户一直那竞争对手来压价，怎么办？2，报价低让对方钻了空子，报价高了又怕失去订单；3、客户要的都给了还是不能成交；4，如何才能了解到客户成交区间？5、没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；6，客户强势说不满足就不合作了，我该咋办？7，如何做才能又保持客户关系，又保障公司利润？8，客户总是提出一些无理的要求，如何解决？9，谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；10，……如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。课程收益：学好谈判对任何一个公司来说都是已经非常重要的事情，对外企业增加效益利润降低采购成本；对内减少沟通成本提升部门效率。本课程从销售谈判场景中萃取并结合了最受欢迎的哈佛大学谈判Getting to yes和沃顿商学院谈判 Getting more经典理论，容和了谈判中的实用技巧和工具；打破许多人对谈判原有的思维的畏惧，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，运用大量的生活及实战谈判案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练。让大家从做中学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。了解谈判的流程，判断局势机会；掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次；通过提问和引导获得在谈判中筹码；掌握谈判中塑造产品价值的方法；掌握谈判的整体框架，有准备有思路；减少和避免谈判中常见的错误；……授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程时间：2天（6小时/天）授课方式：课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式。课程大纲：课程导入：认识谈判1、什么是谈判?2、谈判的类型3、谈判的三要素4、谈判的基本观念第一章节：梳理谈判思维一、谈判案例 — 成交价格博弈1、谈判流程错位1、谈判开始了吗？1）现在我能谈价格吗？2）客户为什么说价格贵？2、谈判流程分析1）价格过早博弈是谁的错2）价值与价格的关系二、谈判案例 —运用筹码交换1、谈判对手1）分析事实和认知2）看破不要说破2，谈判筹码1）底牌不清筹码不抛2）利益交换才是目标三、谈判案例 — 成为首选提案1、客户需求阶段1）需求金字塔2）P0~P4的客户状态2、客户构想塑造1）竞争对手方案报价分析2）屏蔽和重构策略四、谈判案例 — 让对方感受“赢”1、利益和关系1）囚徒困境测试2）合作策略和掠夺策略2、不同阶段谈判的关注点1）客户关注的四要素2）谈判风格测试五、谈判案例 — 推动销售进程1、客户采购流程1）订单不同对谈判阶段的影响2）区分二种状态四种形式2、有意识的推进1）索取筹码价值2）提升成交概论第二章节：建立谈判框架一、谈判实战博弈1、谈判关键要素1）了解利益2）探讨标准3）共创方案4）成功推进2、谈判框架搭建1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵二、谈判框架设定1、设定谈判目标1）目标设定对谈判的作用2）情绪在谈判中的作用工具运用：ABC模型2、替代方案和成交区间1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA第三章节：销售谈判技巧一、双方力量权衡1、分析对方利益1）立场和利益区别？2）如何探寻对方利益点工具运用：MOM利益探寻表2，筹码分析1）谈判的力量2）谈判双方力量分析工具运用：谈判战略矩阵二、谈判技巧运用1、如何交换和释放？1）自己的筹码2）对方的利益工具运用：筹码交换矩阵2、销售谈判技巧（你应该怎么做？）1）是否应该先开价2）开价的好处和弊端工具运用：锚定效应3）不能接受的报价4）让对方有赢的感觉工具运用：认知偏差效应5）索取谈判筹码6）让价的步骤工具运用：挤毛巾效应

• 韩天成：成功的大客户销售策略和技巧: 课程背景：随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象 —— 一部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。课程收益：提升大客户销售“控单能力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会；为销售在大客户项目中的分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。建立大客户销售结构化、流程化的形势分析与策略制定流程；分析大客户决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；发现大客户销售中潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维；培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程框架：章节课程目的知识要点客户特征汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题理解大客户销售的特点和挑战掌握大客户采购的阶段和关注点销售常见问题认知大客户销售的概念大客户采购流程角色辨识识别多种关键角色判断客户对我方的态度分析角色参与度与影响力判断项目中的角色他们分别的关注点理解客户的态度客户需求客户需求的不同状态不同的状态我们如何判断我们应该如何用产品优势链接客户需求需求金字塔每个层级的关键要素优势提炼并链接需求建立标准客户脑海的中解决方案是什么？如何在客户方案中植入优势？如何屏蔽竞争对手？客户标准探寻差异化优势植入沟通框架搭建价值证明客户购买的理由分析客户解决问题的成本展示投资回报率理解客户购买原因价值交换公式ROI价值分析销售管控我们如何掌控客户购买流程如何推进项目流程怎样提升赢单概率时间、角色和任务关键信息扫描分析分析销售赢单机率课程大纲：一、客户特征1，大客户销售特征分析1）客户需求2）角色参与3）采购金额4）项目周期5）竞争对手互动讨论：大客户销售的挑战2，大客户采购关注点1）需求2）费用3）方案4）风险工具运用：销售流程匹配采购流程度二、角色辨识1，客户角色认知1）从销售角度看客户角色2）谁是真正的EB（客户决策者）3）TB（技术决策者）都是什么人4）谁是真正的UB（使用决策者）工具运用：ECUT角色分析2，权利与影响力1）影响力分类2）什么决定了影响力的大小3）什么决定了角色的参与程度4）影响力和参与度如何结合工具运用：不同角色的关注三、客户需求1，探索客户需求1）思考：我们的立场在哪里？2）思考：客户到底想购买什么？3）客户需求金字塔互动研讨：不同需求应该如何切入和应对2，定义产品优势1）产品的FAB分析2）产品能力定位3）提炼产品卖点工具运用：FAB和产品能力工具表练习四、构想标准1，植入产品价值优势 1）唤醒你的产品优势2）如何屏蔽你的竞争对手工具运用：客户需求与产品链接工具表使用2，建立客户采购标准1）先诊断后开方2）探究客户影响3）创建评估标准工具运用：九宫格引导模型五、价值证明1，价值主张1）客户面临的挑战2）价值利益列举2，投资汇报率1）价值验证要素2）进行价值评估工具运用：价值预估表六、销售管控1，销售漏斗解读1）什么是销售漏斗2）销售漏斗的作用案例分析：我的业绩怎么啦？2，销售漏斗误区1）销售漏斗的使用方法2）销售漏斗如何改善？工具运用：销售漏斗管控也许您还对其他的课程感兴趣，给到您参考

• 韩天成：高效谈单 —— 顾问式销售: 课程背景：你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?……..在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？课程说明：顾问式销售是由Huthwaite公司通过IBM公司和Xerox销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品（服务），并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。课程收益：顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：理解销售成功的关键环节；掌握顾问式销售流程与步骤;有效探寻需求、挖掘需求和推动需求；系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；有意识的推动销售流程进展；提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。课程时间：2天，6小时/天适合学员：主要面向B2B客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程框架：章节课程目的知识要点销售思维汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题理解销售流程应该和客户采购流程匹配成交不是一蹴而就，而是小目标的叠加销售常见问题认知客户购买流程梳理不同阶段买方关注点客户拜访掌握拜访客户专业流程如何与客户建立自然好感留下良好第一印象的关键行为客户拜访的四个环节第一印象测试晕轮效应讨论需求调研客户因为自己的理由购买而不是你的产品好解决问题的成本和紧迫程度掌握背景类和难点类提问理解客户购买原因价值交换公式客户需求探寻技巧需求推进理解客户有需求不是一定需要购买的原因理解需求的两个层级如何提升客户购买的意愿度分清隐性和显性需求掌握推动客户购买意愿度的两种提问方式能力证实梳理自己公司及产品的优势通过优势链接客户的需求设计拜访客户提问及引导话术FAB优势萃取产品与客户需求链接提炼提问话术模板进展晋级通过拿下多个小目标叠加之成交不能推进销售进程的原因分析拿下晋级的方法及设计大订单的特征分析销售推进中的障碍处理行动承诺的设计课程大纲：一、销售思维 2.0H1，B2B解决方案式销售定义1）B2B与B2C的区别2）什么是顾问式销售2，关键的概念1）消费者购买行为分析2）客户购买流程工具运用：客户购买逻辑二、客户拜访 2.0H1，高效谈单步骤1）初步接触 — 建立好感2）需求调研 — 合作入口3）能力证实 — 建立标准4）行动承诺 — 推进成交工具运用：拜访客户四步骤2，初步接触1）第一印象三个属性2）晕轮效应的联动性互动研讨：哈佛大学第一印象测试三、需求调研 2.0H1，客户为什么购买产品1）购买产品的原因2）问题VS认知工具运用：天平理论2，SPIN技法解析1）背景类询问技巧2）难点类询问技巧四、需求推进 2.0H1，客户需求阶段1）需求的层次工具运用：隐性和显性需求2）两者的区别2，促使需求紧迫性1）暗示类询问技巧2）需求确认类询问技巧工具运用：SPIN提问工具的情景演练五、能力证实 2.0H1，产品呈现1）产品的FAB分析2）产品能力定位工具运用：FAB和产品能力工具表练习3）唤醒你的产品优势2，找出产品和客户的需求的链接点1）问题与需求背后的原因？2）与客户的价值交集工具运用：客户需求与产品链接工具表使用六、进展晋级 2.0H1、为什么要有晋级1）完成销售我们要有哪些销售行为2）如何有意识的推进销售进程案例研讨：客户为什么不承诺2，行动承诺1）影响因素分析案例研讨：大订单特征分析2）如何推进销售进程工具运用：行动承诺工具表也许您还对其他的课程感兴趣，给到您参考

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