曹道云：掌握面对面拜访技巧，提升店员推荐效率

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24757

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适用对象

连锁店员等零售药店销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。

未来如何应对多变的医药零售市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。

现实中很多店员不知道如何进行专业的面对面推荐和拜访，

很多定义缺乏面对大客户缺乏专业推荐技巧。

“掌握面对面拜访技巧，提升店员推荐效率”就是立足提升店员表和关键大客户专业面对面拜访技能，对于会员卡的销售，通过提升进店引流，已经面对面会员卡销售的流程和技巧的提升，提升会员客户的拓展，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握面对面拜访的5个步骤

● 掌握面对面拜访的SPIN提问技巧的4中提问方法

● 掌握会员卡促销的4种技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：连锁店员等零售药店销售人员等

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升门店店长管理技能、店员面对面拜访技能

课程模型：

提升互动效能，掌握专业面对面拜访技巧

第一讲：面对面拜访技巧

步骤一：拜访前准备

目标准备

SMART拜访目标

客户信息收集

年龄、性别、经济收入、文化水平，居住情况（独居还是和子女住）

爱好，健康状况等

小组练习：客户信息收集

步骤二：询问技巧

SPIN提问技巧

1）S Situation question 背景问题

2) P Problem question 难点问题

3) I Implication question 暗示问题

4) N Need-payoff question 需求—效益问题

2.SPIN 问题应用示例

3.分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练

步骤三：传递信息

传递信息的逻辑

客户需求，产品价值，产品特征

产品FAB
产品特征 F
产品优势 A
产品利益 B

分组练习：每组演练本产品的FAB

步骤四：处理客户异议

客户疑虑的类型
信息错误
不同观点
为满足的愿望
处理客户异议的步骤

同理、澄清、回答、确认是否接受

3.分组练习：每组预计客户的常见异议，并演练处理客户异议

步骤五：成功缔结

1. 常见客户愿意接受改变的信号

2、成功缔结的话术

3、分组练习：每组演练成功缔结的方式

步骤六：全场景演练

店员分组进行面对面拜访场景演练
三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回
小组反馈
分组汇报呈现
讲师点评和反馈

第二讲：会员客户拓展技巧

会员管理具体实施办法

1、会员的开发

2、会员的回访及病史维护

3、会员分类维护

4、会员数据分析

5、会员制营销方式

二、吸引客户到店的技巧

1、吸引顾客到店、发展顾客

将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内竖立的餐牌，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客源

2、获取客户信息

1）可办理会员卡,或直接用微信当会员卡

2）开通会员充值功能,让会员预充值,提高现金流

3）消费送券:以代金券形式,提高客户回头率

4）会员信息DIY:详细记录客户个性化信息,如身高,经济收入，健康等.销售更有针对性

3、改变宣传手段

1）推荐有礼

2）入会有礼

3）消费折上折

4）积分兑换礼品

5）会员生日礼

6）新品上市通知、节假日优惠通知、淡季优惠促销

三、面对面会员卡开发流程

1、客户考量

2、客户沟通

3、销售陈述

4、异议处理

5、达成协议

四、会员卡开发的五大销售技巧

1、功能介绍法

定义：介绍会员卡购物打折、积分政策、礼品兑换等优势

要领：务必要熟悉会员政策

小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍

2、代客分析法

定义：向客人提供与普通客户相比较怎样优惠的金额

（理财专家帮顾客计算省钱的方法）

非会员 xx元、会员价 xx元节省金额 xx元

要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠

小窍门：与客人一起计算可以省下多少钱（让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱） .

带客参观并试用法

定义：在客人犹豫时，主动提出让其参观实物并使用

要领：注意在引领中加强与客人的沟通

小窍门：根据客人进店消息来源有的放失

欲擒故纵法

定义：对暂时不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后办理

要领：不能表现出不耐烦

小窍门：暂时销售失败可以借给客人会员手册阅读

五、会员卡销售的关键

1、对产品自身优势充满自信

2、对会员政策了如指掌

3、始终保持微笑

4、有为顾客着想的意识

5、客人信任是关键

找对人、说对话、做对事

用真诚打动他的心

场景演练

店员分组进行会员卡场景演练

三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回

小组反馈

分组汇报呈现

讲师点评和反馈

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• 曹道云：掌握门店专业推广技能，促进零售销售提升: 【课程背景】营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多企业存在如下痛点：很多零售人员不清楚拜访门店时该了解什么内容很多销售代表缺乏专业探寻技能，不能了解客户的需求很多销售不会处理客户的异议，导致拜访质量低下很多销售缺乏专业的电教技能，不会进行一对一或一对多的店员教育“掌握门店专业推广技能，促进零售销售提升”，通过对门店管理的，掌握门店管理6个要素，掌握门店拜访的6个步骤，教会销售人员掌握一对一专业拜访的技巧，学会FOCA探寻技巧，掌握一对多的店员教育技巧，从而提升销售人员的专业推广技能，提升拜访质量，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。课程特色●专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。●实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。●成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】●掌握门店管理6要素：●掌握门店拜访6步骤：●掌握对一专业推广技巧五步骤：●掌握FOC探寻技巧，问事实、挖掘原因、确认接受●掌握一对多店教的5步骤【课程对象】大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，提升销售代表拜访技能【课程模型】【课程大纲】提升药店销量，掌握品类管理六大要素——分销通路管理、陈列管理、价格维护、做好店教、促销活动、金牌服务要素一：分销通路管理1.连锁总部采购商品品类数达标——确保连锁总部采购品类数达标：100%采购厂家的品类2.商品终端药店铺货率达标1）目标药店100%铺货率2）非目标药店达到铺货要求3.确保新品及时进货1）确保连锁总部及时采购新品：新品上市内1个月采购2）确保单体药店新品及时铺货：连锁总部采购后的1周内铺货4.库存管理1）确保连锁总部所有品类库存数量合理2）确保单体药店所有品类库存数量合理5.商品采购数量1）签订年度分销协议：规定连锁总部1年的分销数量2）终端药店的年销售数量的商谈小组练习：讨论你的分销考核内容要素二：陈列管理1.遵循药店陈列五大原则原则一：最佳位置+最佳高度案例：最佳位置展示案例：最佳高度展示案例：陈列位置和销量的关联研究原则二：货架饱满+合理分配原则三：先进先出+整洁摆放原则四：售点广告+价签明显案例：价签对应展示原则五：产品集中+优于同类案例展示：某门店产品陈列展示2.遵循药品基础陈列要求1）基础陈列流程“三确定”2）基础陈列要求“三标准”工具：陈列面的计算方法3.重视药店辅助推广材料1）使用POSM的目的2）常见的POSM案例展示：推广材料展示4.添加药店特殊陈列——端架陈列、专柜陈列、堆头陈列案例展示：特殊陈列要素三：价格维护——代表的价格管理职责1）维护门店的日常价格2）关注不合理、异常价格3）及时更改和提醒促销价格的调整案例：行业零售价格区间展示要素四：做好店教1.店教好处2.店教内容1）管理类——管理技能、财务知识等2）技巧类——推广促销技巧3）知识类——产品知识、疾病知识等3.店教对象1）店长：管理技能、财务分析、产品知识2）店员：产品知识、医学知识、推广技巧4.店教形式1）多店人员集中培训2）常规入店一对多、一对一培训a)、准备b)、了解并激发兴趣c)、说明/展示/答疑d)、检验效果e)、总结要素五：促销活动1.活动的四个关键时机：2.常用的四个活动类型：3.活动准备的六个关键步骤4.活动流程的四个关键步骤案例展示：活动流程展示要素六：金牌服务1.服务影响提问互动：做为消费者，你印象最深刻的一次服务？2.服务价值3.服务标准1）客户期望：满足三个层级2）客户体验：与客户共赢提问互动：对客户的好处是什么？总结：六要素总结第二项必杀技：提升互动效能，掌握专业拜访六步骤——专业拜访六步骤：想、看、查、讲、做、记步骤一：想（准备工作）1.目标准备1）回顾前期拜访三个基本情况：2）根据SMRAT设定本次六个拜访目标：2.策略准备1）问题预估及方案准备的四个重要问题：2）访前预约和拜访路线的两个重要因素：3）专业拜访工具准备工具：专业拜访工具分享3.个人准备——检查仪容仪表小组练习：想（准备工作）练习步骤二：看（店情观察）1.看店外三个关键方向——看店外的情况1）留意门店所处商圈2）查看门店广告机会3）观察门店的客流量2.看店内三个关键方向——看店内的情况：1）看货架，查看公司产品陈列、价格2）通过货架观察同类产品价格、陈列3）观察现场促销执行情况步骤三：查（销售查询）1.查询所有产品进/销/存2.查询其他相关信息步骤四：讲（专业沟通）1.对谁讲&讲什么1）对店长：2）对店员：2.如何讲1）一对一专业推广技巧五要素a)、开场b)、探寻需求两种问题类型：开放式和封闭式介绍FOC探寻技巧：F:探寻事实，O：挖掘观点和想法C:确认客户需求介绍漏斗式探寻逻辑和思路 c)、说服介绍FAB特征优势利益转换法F：特征A：优势B:利益d）、异议处理介绍处理异议的4个步骤缓冲（同理）、澄清、回答、确认e)、达成协议介绍达成协议的步骤2）一对多专业店教技巧五步骤a)、准备b)、了解并激发兴趣c)、说明/展示/答疑d)、检验效果e)、总结步骤五：做（店内执行）1.做促销活动悬挂或摆放促销海报讲解促销活动内容发放促销赠品现场活动支持等2.分销和店长沟通销量进度，并商讨销量提升的方案检查并保证产品合理的库存检查是否有缺货品种了解新品是否铺货3.陈列观察陈列的位置是否符合要求查看陈列面是否达标计算陈列数量是否达标查看陈列商品是否有破损步骤六：记（拜访记录）1.访中记录五要点1）门店进销存情况2）门店的陈列情况3）与客户合作情况4）活动执行的情况5）需要跟进的事项2.访后记录五要点1）是否达成拜访目标2）本次拜访成败原因3）下次拜访如何成功4）需要跟进承诺事项5）制定未来行动计划工具：CRM表格专业拜访六步骤演练：三人一组，进行小组内演练，组员反馈、专业拜访展示、培训师进行点评反馈

• 曹道云：成就组织卓越的领导力: 【课程背景】企业的核心竞争力是管理，而管理的核心是管理者的领导力，领导者的领导力不仅体现在个人品质上，更是体现在领导者的个人行为上，领导力即使科学也是艺术，企业高层的领导力决定企业的运营效力和发展方向现实中，很多企业的领导者个人素养不高，导致下属不愿意追随。还有很多领导者缺乏领导科学理论，不知道怎么进行卓越的领导很多领导者自身没有良好的行为习惯，导致领导力不高本课程从领导力的5个习惯，10个承诺着手，通过领导场景化的案例，迅速提升企业领导者的领导意识和领导技能，能帮助企业打造卓越的领导力。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握卓越领导力的5个习惯行为掌握卓越领导力的10个承诺提升领导者的领导力理论水平【课程对象】公司总经理、副总、营销总监、大区等管理人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用案例教学+场景演练模式，视频教学，促进团队变革管理技能提升，打造高绩效团队。【课程模型】【课程大纲】第一单元：在组织中成就卓越一、领导者的最佳状态1、卓越领导五种习惯行为2、五种习惯行为创造卓越3、卓越领导者的十个承诺二、信誉是领导力基石1、下属希望看到的领导者品质2、信誉是领导力基石第二单元：习惯行为：以身作则明确价值观找到自己的声音明确共同的价值观二、树立榜样1、践行共同的价值观2、教导他人践行共同的价值观第三单元：习惯行为：共启愿景展望未来想象未来各种可能的画面找到共同的目标感召他人描绘共同的理想使愿景形象化第四单元：习惯行为3：挑战现状猎寻外部机会积极主动观察外界尝试并承担风险赢取小小胜利从实践中学习第五单元；习惯行为4：使众人行一、促进合作1、营造信任氛围2、增进信任关系二、赋能他人1、增强自主意识2、提升能力与信心第六单元：习惯行为5：激励人心认可他人贡献期待最佳表现个性化的认可庆祝价值的实现和胜利创造一种集体注意精神亲自参与活动领导力是每个人的事情卓越的领导者就在身边卓越领导力的作用与意义领导力是可以习得的冲突与矛盾先做好自我领导领导力是一种行动领导成功的密码

• 曹道云：学曾国藩的管理方略，打造卓越组织领导力: 【课程背景】企业面临的环境会随时进行变化，企业经常需要进行各种各样的应变策略，变革就会经常发生。由于人们对未知的不了解和恐惧，很多团队成员就会对变革进行抗拒，导致变革失败。这是企业经常面临的紧迫问题。现实中，很多经理人不知道如何应对变革，当面对团队成员进行抗拒时，不知道如何处理。而且，很多经理人自身对变革也是持抗拒态度，所以，学会如何应对变革，对很多经理人是个重要课题。本课程从变革的四个阶段入手，教会经理人根据不同成员的反应，使用边个加速器，进而有针对性的提升团队成员对变革从抗拒迈向对变革的拥抱，促进变革的实施，能帮助企业打造高绩效的有战斗力的团队。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握变革的四种反应：抗拒、观望、适应、拥抱掌握变革管理的三个加速器变革管理中满足实际需求的：互动精要的5个步骤掌握满足个人需求的5个原则掌握团队的8中角色【课程对象】公司总经理、副总、营销总监、大区/省区经理、区域经理、等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，视频教学，促进团队变革管理技能提升，打造高绩效团队。【课程大纲】第一单元：曾国藩其人一、曾国藩为人二、曾国藩经历1、科举仕途2、组建湘军3、两江总督第二单元：曾国藩领导力八项原则一、重深沉厚重，是第一等资质端庄厚重是贵相谋定而后动，审定而行二、耐做官以耐烦为第一要义天下断无易处之境遇能下人，斯能上人，能忍人，斯能胜人存其倔强，而去其忿激三、浑才智英敏者，宜加浑厚学问扬善于公廷，规过于私室以才自足，以能自衿，则为小人所忌，亦为君子所薄浑则无所不往四、明莅事以明字为第一要义处人处事所以不当者，以其知之不明也明有二，曰高明，曰精明事前易暗，事后易明五、辣殊为眼明手辣以霹雳手段，行菩萨心肠合之以文，齐之以武雷霆与雨露，一例是春风六、慎天下古今之才人，皆以一傲字致败长存敬畏之心，才是惜福之道圣贤成大事者，皆以战战兢兢之心而来常怀愧对之意，便是载福之器有福不可享尽，有势不可使尽七、勤勤字为人生第一要义当为餐冰茹蘖之劳臣，不为脑满肠肥之达官五到：身到，心到，眼到，手到，口到天下事未有不由艰苦得来，而可大可久者也八、实观人之道，以朴实廉介为质天下事当于大处着眼，小处下手不行架空之事，不谈过高之理惟天下之致拙，能胜天下之至巧不自欺，不欺人九、暇此心必常有修暇之致世事多因忙里错，且更从容凡遇事须安详和缓以处之留一分自在，方可容得大事十、裕富贵功名，皆人世浮荣尽其在我，听其在天莫问收获，但问耕耘有活泼之胸襟，有坦荡之意境十一、恕一言可以终身行须从恕字痛下工夫舍己从人，大贤之量功不必自己出，名不必自己成恕则不蔽于私强男儿自立，须有倔强之气打脱牙，和血吞天下事果能坚韧不懈，总有可志竟成以硬字法冬藏之德在自修处求强

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