曹道云：掌握门店专业推广技能，促进零售销售提升

【课程背景】

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。

现实中很多企业存在如下痛点：

很多零售人员不清楚拜访门店时该了解什么内容

很多销售代表缺乏专业探寻技能，不能了解客户的需求

很多销售不会处理客户的异议，导致拜访质量低下

很多销售缺乏专业的电教技能，不会进行一对一或一对多的店员教育

“掌握门店专业推广技能，促进零售销售提升”，通过对门店管理的，掌握门店管理6个要素，掌握门店拜访的6个步骤，教会销售人员掌握一对一专业拜访的技巧，学会FOCA探寻技巧，掌握一对多的店员教育技巧，从而提升销售人员的专业推广技能，提升拜访质量，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。

课程特色

●专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

●实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

●成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

●掌握门店管理6要素：

●掌握门店拜访6步骤：

●掌握对一专业推广技巧五步骤：

●掌握FOC探寻技巧，问事实、挖掘原因、确认接受

●掌握一对多店教的5步骤

【课程对象】

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，提升销售代表拜访技能

【课程模型】

 【课程大纲】

提升药店销量，掌握品类管理六大要素

——分销通路管理、陈列管理、价格维护、做好店教、促销活动、金牌服务

要素一：分销通路管理

1.连锁总部采购商品品类数达标

——确保连锁总部采购品类数达标：100%采购厂家的品类

2.商品终端药店铺货率达标

1）目标药店100%铺货率

2）非目标药店达到铺货要求

3.确保新品及时进货

1）确保连锁总部及时采购新品：新品上市内1个月采购

2）确保单体药店新品及时铺货：连锁总部采购后的1周内铺货

4.库存管理

1）确保连锁总部所有品类库存数量合理

2）确保单体药店所有品类库存数量合理

5.商品采购数量

1）签订年度分销协议：规定连锁总部1年的分销数量

2）终端药店的年销售数量的商谈

小组练习：讨论你的分销考核内容

要素二：陈列管理

1.遵循药店陈列五大原则

原则一：最佳位置+最佳高度

案例：最佳位置展示

案例：最佳高度展示

案例：陈列位置和销量的关联研究

原则二：货架饱满+合理分配

原则三：先进先出+整洁摆放

原则四：售点广告+价签明显

案例：价签对应展示

原则五：产品集中+优于同类

案例展示：某门店产品陈列展示

2.遵循药品基础陈列要求

1）基础陈列流程“三确定”

2）基础陈列要求“三标准”

工具：陈列面的计算方法

3.重视药店辅助推广材料

1）使用POSM的目的

2）常见的POSM

案例展示：推广材料展示

4.添加药店特殊陈列

——端架陈列、专柜陈列、堆头陈列

案例展示：特殊陈列

要素三：价格维护

——代表的价格管理职责

1）维护门店的日常价格

2）关注不合理、异常价格

3）及时更改和提醒促销价格的调整

案例：行业零售价格区间展示

要素四：做好店教

1.店教好处

2.店教内容

1）管理类——管理技能、财务知识等

2）技巧类——推广促销技巧

3）知识类——产品知识、疾病知识等

3.店教对象

1）店长：管理技能、财务分析、产品知识

2）店员：产品知识、医学知识、推广技巧

4.店教形式

1）多店人员集中培训

2）常规入店一对多、一对一培训

a)、准备

b)、了解并激发兴趣

c)、说明/展示/答疑

d)、检验效果

e)、总结

要素五：促销活动

1.活动的四个关键时机：

2.常用的四个活动类型：

3.活动准备的六个关键步骤

4.活动流程的四个关键步骤

案例展示：活动流程展示

要素六：金牌服务

1.服务影响

提问互动：做为消费者，你印象最深刻的一次服务？

2.服务价值

3.服务标准

1）客户期望：满足三个层级

2）客户体验：与客户共赢

提问互动：对客户的好处是什么？

总结：六要素总结

第二项必杀技：提升互动效能，掌握专业拜访六步骤

——专业拜访六步骤：想、看、查、讲、做、记

步骤一：想（准备工作）

1.目标准备

1）回顾前期拜访三个基本情况：

2）根据SMRAT设定本次六个拜访目标：

2.策略准备

1）问题预估及方案准备的四个重要问题：

2）访前预约和拜访路线的两个重要因素：

3）专业拜访工具准备

工具：专业拜访工具分享

3.个人准备

——检查仪容仪表

小组练习：想（准备工作）练习

步骤二：看（店情观察）

1.看店外三个关键方向

——看店外的情况

1）留意门店所处商圈

2）查看门店广告机会

3）观察门店的客流量

2.看店内三个关键方向

——看店内的情况：

1）看货架，查看公司产品陈列、价格

2）通过货架观察同类产品价格、陈列

3）观察现场促销执行情况

步骤三：查（销售查询）

1.查询所有产品进/销/存

2.查询其他相关信息

步骤四：讲（专业沟通）

1.对谁讲&讲什么

1）对店长：

2）对店员：

2.如何讲

1）一对一专业推广技巧五要素

a)、开场

b)、探寻需求

两种问题类型：开放式和封闭式

介绍FOC探寻技巧：

F:探寻事实，

O：挖掘观点和想法

C:确认客户需求

介绍漏斗式探寻逻辑和思路

 c)、说服

介绍FAB特征优势利益转换法

F：特征

A：优势

B:利益

d）、异议处理

介绍处理异议的4个步骤

缓冲（同理）、澄清、回答、确认

e)、达成协议

介绍达成协议的步骤

2）一对多专业店教技巧五步骤

a)、准备

b)、了解并激发兴趣

c)、说明/展示/答疑

d)、检验效果

e)、总结

步骤五：做（店内执行）

1.做促销活动

1. 悬挂或摆放促销海报
2. 讲解促销活动内容
3. 发放促销赠品
4. 现场活动支持等

2.分销

1. 和店长沟通销量进度，并商讨销量提升的方案
2. 检查并保证产品合理的库存
3. 检查是否有缺货品种
4. 了解新品是否铺货

3.陈列

1. 观察陈列的位置是否符合要求
2. 查看陈列面是否达标
3. 计算陈列数量是否达标
4. 查看陈列商品是否有破损

步骤六：记（拜访记录）

1.访中记录五要点

1）门店进销存情况

2）门店的陈列情况

3）与客户合作情况

4）活动执行的情况

5）需要跟进的事项

2.访后记录五要点

1）是否达成拜访目标

2）本次拜访成败原因

3）下次拜访如何成功

4）需要跟进承诺事项

5）制定未来行动计划

工具：CRM表格

专业拜访六步骤演练：三人一组，进行小组内演练，组员反馈、专业拜访展示、培训师进行点评反馈