【课程背景】
随着市场的不断波动,竞争加剧以及经济形势的不确定性,一线销售人员需要不断提升自己的销售技能,应对市场变化和客户需求的不断变化。同时,团队合作和团队建设也是成功的关键因素。
营销团队对于公司就如同军队里的地面部队,是攻城拔寨的主力,企业的战略规划都要落实到最终的市场表现,这就需要团队的每位成员都要有狼的企图心,学习狼的主动进攻性,带着狼性冲向战场,才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的团队中,都有一班具有“狼性”特征的团队精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏,如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感;一支拥有众多狼性精英的团队,将为企业带来:利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
企业经营是一场围猎,需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性团队是要学习狼的优点,更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气,需要挖掘每一位成员的心灵深冰山,激发内心积极能量和潜力。
本课程旨在帮助一线销售人员提高销售技能和团队建设能力,以应对市场竞争和客户需求的不断变化,达到更好的销售业绩。
【课程目标】
1.调整参与者的心态,激发员工的积极性,提高营销工作的投入和积极性。
2.让学员重新找到生命的责任和自信,建立以积极正面思考为主体的狼性团队文化;
3.塑造团队的执行系统,强化结果意识,在团队中杜绝各种借口滋生的土壤;
4.加强团队协作,打造狼性团队,提高同事间的配合与协调,积极应对市场挑战;
5.掌握销售数据分析方法以及工具的运用,学会客户分类管理与关系维护;
6. 提高参与者的营销技能,掌握销售实战技巧,最终提升市场业绩。
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】销售人员、销售经理等营销团队成员
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】
第一篇章 高绩效营销团队需具备的狼性法则
一、四种团队类型与四大方向打造狼性团队
1.团队的四种类型(麻雀|仓鼠|豺狗|狼性团队)
2.四大方向打造狼性团队
a.目标统一,方向一致
b.计划周详,行动迅速
c.分工互助,执行力强
d.纪律严明,奖罚分明
二、明确目标
1.狼捕猎的智慧
a.狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;
b.狼会智慧地选择猎物,但遭遇到强大的对手也会迎难而上;
2.启发
a.要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标
b.断修正,以确保不偏离目标;
c.不要目标太多,分散精力;
3.如何实现既定目标
a.合理目标的五个条件
b.目标快速实现法——五五法则
c.小组练习
三、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识
2、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享
第二篇章 狼性销售团队打造的五项修炼
一、结果导向
启示: 建立结果文化是管理者的使命,工作拿出结果使员工的天职
1.狼性销售团队靠什么生存? ——结果
2.什么是结果思维?
3.厘清结果思维的两大误区
a.职责≠结果
b.任务≠结果
4.为什么做结果这么难?
a.案例分享:为什么员工看上去也在忙忙碌碌,但绩效却很差?
b.两大工具:日计划日结果|周计划周结果
二、勇于担当
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、系统思维
1.案例分享:万科与麦当劳
2.流程的导入:僵化-固化-优化
3.系统思维与能人思维
4.建立执行系统的相关建议
四、节点管控
1.节点管控的关键——有效的检查监督
2.关于监督的两大提示
3.郭士纳的提醒与检查的三个方向
4.团队管理的提示
五、制度激励
1.人性化与制度化的平衡
2.邓公的告诫
3.激励的两大原则
4.如何正确的激励
第三篇章 销售技能实战训练
一、客户分类管理与关系维护
1.客户分类管理
a.客户分类和重要性评估
b.客户关系管理技巧
2.客户服务与维护策略
a.都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
b.案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?
二、常规销售数据分析与报表工具
1.常用销售数据分析工具和方法介绍
2.销售报表的生成和解读
3.数据分析对销售决策的应用
三、客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们?
a.初次接触如何建立好的第一印象?
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
3.客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 销售礼仪与商务接待
a.销售礼仪的基本原则与技巧
b.商务接待流程和技巧
四、需求探询
1.什么是需求?为什么对方没需求?
2.讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论:专业的销售人员可以影响对方需求
3.针对客户的不同需求类型与沟通策略
a.不明确型
b.半明确型
c.完全明确型
五、价值塑造
1.请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
a.如何理解产品的“价值”?
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗?
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习
六、异议处理与成交
讨论:分析异议出现的背后原因
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.习惯性问题分析与处理
4.常见异议的处理
5.迅速察觉对方的成交信号
6.成交的关键
总结:从榜样模式解析六步战法中的关键知识点
1.讨论:医生VS药店“销售”模式分析
2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
3.销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”
讲师简介
梁 辉 业绩提升实战训练专家
20多年企业营销实战及研究经验
12年以上专职讲师生涯历练
中山大学管理学院MBA
多家公司营销顾问
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
华智兄弟投资管理公司股东合伙人
培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度
高达95%以上
曾任:泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部负责人
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监
【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部负责人(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续五年年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
【擅长领域】
销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程
【近期服务的部分客户】
金融/保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产
能源/电信/通讯:中石化、中石油、中海油、中国移动(部分省市公司)、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司
汽车/电器:博西家电(博世、西门子)、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎
互联网/IT/物流:国家超算深圳中心(深圳云计算中心)、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件(江苏)有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司
生产/制造:山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司
家居/建材:顾家家居(多期)、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私(新疆)、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团
酒店/餐饮/旅游:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产
医疗/保健:海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂
服装/商贸:佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易
农资/饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技
烟酒/饮料/食品:太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友
美容/美发:广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗
房地产:上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团
文化/教育/传媒:芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府
其它:成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众
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佛山,普伟商学院 《狼性销售铁军的打造》 | 华中科技大学 《创新营销》 |
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南京中石油公司 《狼性销售实战训练》 | 江西银联商务股份 《营销博弈与商务谈判策略》 |
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北京好丽友食品公司 《双赢谈判实战兵法》 | 南宁中信银行 《狼性营销团队的建设与管理》 |
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广州白云山医药 《团队执行力与业绩提升训练营》 | 广东省建筑科学研究院 《狼性营销团队的建设与管理》 |
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武汉中国铁塔股份有限公司 《营销博弈与商务谈判策略》 | 西安人保财险公司 《客户顾问式营销》 |
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长沙中国农业银行 《狼性营销实战训练营课程》 | 南通招商银行 《狼性营销实战训练营课程》 |
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中国联通肇庆分公司 《狼性营销团队的建设与管理》 | 滁州兴业银行 《狼性营销实战训练营》 |
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中国平安财产保险 《狼性营销之销售流程管控六步法》 | 上海蒙牛乳业 《狼性营销之销售流程管控六步战法》 |
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佛山美的空调 《打造有专业战斗力的营销团队》 | 深圳市光明区环境水务 《狼性营销实战训练营》 |
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云南太古可口可乐 《双赢商务谈判策略》 | 温州太平洋保险 《狼性营销团队的建设与管理》 |
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东莞人本教育(中国)经营商院 《营销创新思维与实战技巧训练》 | 广东移动 《狼性营销之区域市场的开发与维护》 |
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成都松下电器 《狼性营销实战训练营》 | 比亚迪 《狼性营销实战技巧》 |