蒋丽娜：DISC性格分析与职场高效沟通

蒋丽娜注册讲师 189查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 21273

联系老师

适用对象

储备人才、管理人员、一线销售和服务人员

课程介绍

课程背景：

杰克·韦尔奇（前GE集团CEO）曾说： "了解并适应他人的性格特点，是建立强大团队的基础。“ 职场中的人际沟通是非常重要的技能。无论是与同事合作、与上级沟通、还是与客户交流，有效的沟通都能够提高工作效率和达成共同目标的能力。然而，每个人的性格特点和沟通偏好都不同，这就需要我们了解自己的性格特质，并能够识别他人的性格特质，以采取因人而异的沟通策略。

美国心理学家丹尼尔·高尔曼曾说： "通过DISC性格分析，领导者能够更好地理解员工的行为模式和沟通偏好，从而提高领导能力和团队协作效果。"具体如下：

1. 了解个人行为风格：帮助员工和领导者了解自己的行为风格，包括倾向、喜好和特点。有助于个人更好地认识自己的优势和盲点，从而提高自我意识和自我管理能力。

2. 理解他人沟通偏好：有助于建立更有效的沟通方式和策略，提高沟通的准确性和效果。

3. 提升团队协作和合作能力：增加相互理解和信任，建立积极的工作氛围，提升团队协作；

4. 优化人才管理和领导能力：企业领导者可以更好地了解员工的个性特点和工作方式，从而更准确地分配任务、提供适当的支持和激励，并针对不同的员工制定个性化的发展计划。

5. 解决冲突和减少摩擦：DISC性格分析可以帮助识别不同个体之间的潜在冲突点和摩擦点，并提供解决方案。通过更好地理解他人的行为风格和沟通偏好，可以减少冲突和摩擦，提高团队的和谐性和效能。

本课程旨在帮助学员掌握DISC性格分析工具，提高对自己和他人的性格认知能力，实现更高效的沟通，同时提高个人和团队的自我意识、理解他人、优化沟通和协作、提升领导能力，从而提高工作效率和团队绩效。

课程目标：

了解DISC性格分析的理论基础和工具使用方法；
认清自己的行为风格特征，解开自己的性格密码；
学会识别他人的性格特质，理解他们的行为模式和沟通偏好；
掌握因人而异的沟通策略，与不同性格的人进行360度沟通和协作；
发掘不同性格的职业优势，助力个人职业发展。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：储备人才、管理人员、一线销售和服务人员

课程方式：高互动，采用案例、视频、游戏、引导提问、角色扮演、实操演练等形式

课程大纲

第一讲：员工职业发展与DISC性格测评的关联

视频破冰：《肖申克的救赎》——如何联合力量合作共赢

1. 影响职业发展的因素

特质：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质
性格：家庭、学校、社会文化、职业
价值观
态度：需要、知识、团队、个人性格、行为、创伤
能力：素质、知识、技能、方法、实践、勤奋、兴趣

2. DISC性格分析的理论假设

外向与内向
感性与理性
注人和关注事
小组内按四种类型分别分小分组，找出性格特质共性

3. DISC性格分析测评——全员参与

4、测评结果答疑

第二讲：DISC性格分析解读

案例分析：《西游记》师徒四人的DISC性格分析

一、DISC性格分析解读

1) D型性格特点解读

2) I型性格特点解读

3) S型性格特点解读

4) C型性格特点解读

二、小组研讨

性格表现共性
性格的优劣势
向上沟通的关键点：安排时间、准备对策、优劣对比

三、DISC性格分析与PDP动物人格分析的关联性

第三讲：运用DISC性格分析，确定沟通策略

一、向上沟通：不同性格上级的工作汇报及请示

不同性格上级的沟通策略：有胆别怕、建议对策、避免价值判断

二、向下沟通：不同性格下属的工作布置及管控

下行沟通的关键点：了解状况、提供方法、接受意见
不同性格下属的沟通策略：用心关心、提供方法、共谋对策

三、同级沟通：不同性格同级的互相配合

同级间的沟通策略：表扬于众、多提建议、尊重差异

四、跨部门沟通：不同性格的两个团队协作

跨部门沟通的难点与策略：利益、责任、信任、氛围、沟通方式、角度、人的变换、时机

第四讲：DISC性格分析在选育用留和管理中的应用

一、招聘策略：制定招聘策略和面试问题，以寻找与团队匹配的人才

根据不同性格类型的职业优势，确定招聘的重点和关注点
观察候选人的行为和回答问题的方式，判断性格类型，评估其适应性和潜能

情景模拟游戏：《我是招聘官》

二、激励策略：提高员工的工作动力和成长空间

1、制定个性化的激励和发展计划，以提高员工的工作动力和成长空间。

2、提供相应的支持和指导，以促进团队的协作和效能。

三、团队角色的最优分配

D型：领导者或决策者的角色——推动团队目标的实现。

I型：社交者或创意者的角色——团队氛围的营造和创新的推动。

S型：协调者或支持者的角色——保持团队的凝聚力和稳定性。

C型：分析者或质量控制者的角色——确保团队的决策和执行的准确性。

小组研讨：所在部门的角色分配优势与改善建议

四、运用性格分析化解冲突的5个技巧

1. 倾听和尊重

2. 寻求共同点

3. 适应性沟通

4. 利用性格优势

5. 寻求第三方介入

第五讲：职场高难度沟通的技巧

一、常见的沟通误区

1、接受指令者和发布命令者的不同误区

2、选择性倾听和漏听

3、“四不传导诱因“：不完整、不真实、不客观、不准确

4、倾听方产生抵触情绪

二、非语言沟通的秘密

一秒识人术——用微表情提高透视力
身体语言更懂你的心
眼神是内心的镜子

二、高难度沟通中的“吵架”艺术

三、人际关系的情感账户Access管理法则

四、以终为始的沟通技巧

1、闭环式沟通

2、光环效应沟通

3、共识金字塔沟通

答疑与总结：

1、各小组绘制“复盘苹果树”

2、请小组挑选代表上台分享

3、点评与总结

蒋丽娜老师的其他课程

• 蒋丽娜：高效时间管理与有效沟通: 课程背景：懂得时间管理人与无视时间管理的人似乎有着截然不同的两个世界。每个人每天拥有的时间都是24小时，一年都是365天，可是同在一家企业，同样的时间里，有的员工善于时间规划和管理，能在企业里业绩显赫，还能兼顾家庭和娱乐休闲，而有的员工则却疲于应付份内的工作，终日加班，没空陪家人，健康也收到影响。究其原因，时间和效率是重要因素。著名管理学家约翰·奈斯比特指出：“企业竞争的焦点在于每个组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。“内部沟通无处不在，从工作部署、向上汇报，跨部门合作，到外部营销与服务、谈判与危机处理等，都需要具备沟通技能。企业里长期沟通不畅，人际关系紧张，团队凝聚力差，将会导致运作效率低，管理成本增高，同时将直接影响到企业目标的实现。如何在职场360度沟通协作中提升合作，提高效率？如何搞定职场内不同场合的高难度对话？如何提高部门横向沟通技巧，改善项目推进效率?如何提升沟通魅力，赢得最佳人际？本课程短小精悍，案例丰富，从人际心理学层面和职场多场景角度传授沟通技巧——职场360度沟通、内向员工沟通力提升、横向联合的沟通艺术等等，致力于用沟通解决职场99%的问题。通过专业学习提升高效率思维方法、习惯塑造、高效率时间管理的工具应用，帮助学员有效管理时间、提高绩效，提升生活自律性和生命质量，塑造个人竞争力和团队竞争力，轻松实现团队内管理和联合。课程收益：帮助员工提升时间管理意识，掌握实用技巧，养成时间规划习惯，建立高效组织；掌握计划统筹的流程和方法，创新工作模式，做好绩效改善帮助团队聚焦目标、提升各类会议和汇报效率掌握高效沟通术，用沟通提升职场人际关系、化解尴尬和矛盾；概念新颖，聚焦痛点，3大思维、6大场景，提升场景化沟通技巧；课程时间：1天，6小时/天授课对象：全体员工、高潜人才、核心人才授课方式：课程讲授、案例分析、情景模拟、工具演练、小组讨论课程大纲第一讲时间管理的认知与障碍导入:时间都去哪了游戏环节：列一份工作时间开销清单，在小组内分享主观浪费时间和客观浪费时间一、高效能人士的3大意识名人案例《查理芒格的人生效率管理与好习惯》1、结果意识1）态度不等于结果2）职责不等于结果3）任务不等于结果2、责任意识不用别人的错，证明自己的对百分百承担自己的结果3、觉察意识认识自己的局限觉悟自己的潜能二、时间管理的误区与秘诀1、时间管理的5大误区没必要做计划没时间做计划工作时间都是领导安排日常生活琐事太多没法计划人生不要搞得太紧张2、时间管理的内涵时间管理的本质：自我管理——管理好事件时间管理的核心：目标管理——明确好方向时间管理的关键：计划管理——提前做规划提高自尊意识——不迟到3、时间管理的7大心理秘诀提高行动意识——不拖延提高决策能力——不犹豫提高心流能力——不分心提高效率意识——不散漫提高任务意识——不逃避提高信心意识——不畏惧经典案例：观赏影片《当幸福来敲门》，分析主人公运用的心理秘诀有哪些第二讲要事第一，聚焦目标强目标，重结果的WBS任务分解法二、强规划，重效率1、效率管理的六个规则2、任务的工作规划3、责任逻辑（锁定责任，收获结果）4、如何定义目标——表述准确、理解清晰工具：目标设定的SMART原则演练：设定一个SMART目标5、目标的日常管理第三讲时间管理的方法与工具一、制定工作时间表的3个技巧1、找时机——做计划的最好时间2、有步骤——制定工作时间表的步骤3、分轻重——安排工作任务的先后顺序二、工作效能分析四象限法视频案例：分析A公司组织本次大会工作的安排有哪些不足小组演练：每人列出近期1桌待办的所有事，然后按照四象限做区分，并在组内分享研讨练习：基于企业的一天管理工作要求，规划出工作任务。三、时间管理的8个提效利器1、养成写工作日志的习惯，善于及时间流水账2、运用网络、电话提高工作效率，利用“外力”优化工作时间3、善用空档和碎片时间4、每日设定“不被干扰”的时间5、番茄中阶段心流和休息法6、对有些事情巧妙拖延7、利用黄金时间处理高回报的工作8、写下每天最重要的六件事研讨交流：组内分享各自常用的时间管理APP，上台推荐1-2个进行介绍；四、GTD时间管理法分享案例：柳比歇夫时间记录法GTD管理法四大步骤清空大脑今日待办每日记录本周总结五、PDCA方法1、P（Plan）--计划，确定方针和目标，确定活动计划；2、D（Do）--执行，实地去做，实现计划中的内容；3、C（Check）--检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；4、A（Action）--行动，成功的经验加以肯定，失败的教训加以总结；六、双赢合作与时间杠杆原理第四讲职场高效沟通——向上沟通艺术一、常见的上下级沟通误区1.接受指令者和发布命令者双方常见的不同误区2、选择性倾听和漏听的盲区3、不完整、不真实、不客观、不准确的“四不信息传导诱因“4、让倾听方产生抵触情绪的误区沟通小游戏：《我说你猜》二、“向上管理”的三个关键1、换位思考，懂得领导真实意愿和期待，而非“一厢情愿”2、能呈现问题，更能给出解决方案，而非“问题专家”3、善于主动营销自己，积极争取资源，而非“闭门造车“情景小游戏：《电梯遇到老总的30秒演讲》三、职场高效沟通的环境5要素沟通主体、沟通客体、沟通介体、沟通环境、沟通渠道四、职场向上管理的技法360度沟通中的3F倾听模型——听事实、听情感、听焦点双赢思维——赢得人际的“魔法石”影响合作意愿的需求层次理论公式：向上管理=信任+影响力+沟通技巧金字塔极简汇报——为上司节省时间对上汇报的STAR法则——聚焦难题，展现攻略，秀出结果，分享方法案例分析：《保险业务分析会带来的不欢而散》第五讲职场关键沟通—化解人际冲突一、职场关键沟通的判定和场景举例二、警惕职场易引发人际冲突的三大“雷区”三、职场影响力的公式=(实力+魅力+沟通力)×同理心案例分析：强势沟通引发的激烈争执《保险公司业务部小王的请示》四、职场高效沟通金字塔8大要领1.积极主动——不要等到问题积累才沟通2.充分准备——即兴演讲并不“即兴”3.善于倾听——听话听“音“，听“音”读心4.逻辑清晰——结构化思维和表达5.化解冲突——积极面对，寻找方法6.经营人际——善用情感账户积累7.接受否定——从批评反馈中找到改进机会8.学会说不——拒绝不合理的要求

• 蒋丽娜：高情商沟通术——对客户服务超乎想象: 课程背景：终端为王的时代，服务是企业面向客户的前沿阵地，客户通过员工的服务而产生相应的品牌感知度，并会产生购买决策和品牌忠诚度。随着服务差异化竞争，客户对企业服务、营销的舒适性和体验感都提出了更高的要求。客户需要的不再是简单机械的服务或推销，更需要能洞悉内心，满足情感需求的高情商沟通艺术，提升客户体验将令服务效果事半功倍，大大提升客户黏性和成交率。如何谙熟客户服务之道，如何提升服务沟通艺术，是本课程设计的主要核心内容。《高情商沟通术》系统地讲解客户体验背后的内在情绪以及优质服务的根本所在，通过实际工作场景中的应用案例解析、工具模型、小组讨论和实操演练等方式，帮助学员在课堂中即可学以致用，制定出相关的行动方案。课程收益：● 提升服务沟通的意识，实现客户高满意度的沟通效能和沟通水平● 掌握高情商沟通的心理特点，塑造客户良好的体验，利于塑造企业品牌● 实现卓越对客沟通的文化，让服务成为公司最好的广告● 掌握客户心理期望值，找到让客户满意的沟通切入点，提供精细化服务课程风格：实战案例：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效，情景化案例学习；行动学习：30%知识输入，50%体验式学习，20%落地行动，擅长情景演练，交互式学习；逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住学员思维；价值度高：课程内容不断迭代，引入最新案例，工具实践性强，学习成果容易转化；方法论新：实用工具+实操练习+案例研讨+团队总结+个人落地行动计划。课程时间：2天，6小时/天课程对象：服务型/销售型企业一线管理人员、服务人员、营销人员、门店经营者课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练注：课程大纲可以根据不同行业企业客户要求进行设计调整根据，需要设计明确的结果产出课程大纲第一讲：摆正心态——以客户角度开展高情商沟通导入：了解沟通的艺术案例分析：《张女士购物的尴尬体验》一、高情商服务沟通的4大心态——谦卑心、恭敬心、同理心、随喜心二、满足客户的满意度6大法则（实现理性与感性双重满足）——专业精深、有形原则、有声原则、尊重原则、寒暄技巧、肯定原则三、服务沟通中有效表达的四大原则——真实原则、观察原则、感受原则、行动原则四、服务沟通的两大方法方法1：3F法则方法2：FABE法则第二讲：掌握技巧——见机行事开展高情商沟通一、掌握时机——洞悉客户消费过程进行沟通（黄金八阶段）1. 客户注视阶段——不打扰、不忽视2. 产生兴趣阶段——及时介绍和答疑3. 产生联想阶段——提供使用场景，充分引发联想（提高联想力）4. 产生欲望阶段——接受疑虑，充分聆听（同类商品选择比较）5. 权衡比较阶段——接受比较，科学答疑6. 建立信心阶段——加深优势推介，临门一脚7. 立即行动阶段——高质量高效率服务8. 心理满足阶段——恭喜夸赞、建立好感，巩固体验感演练：模拟购物场景，分A、B两个角色练习并说出体验感和建议，在小组内分享心得和收获二、因人制宜——面对不同行为倾向的客户进行沟通1. 高能量客户——支配风格（老虎型）技巧：主动果敢、利益驱动、表现专业、刺激行动2. 高社交因子型的客户——强表达型（孔雀型）技巧：高度赞美、充分倾听、先跟后带、适时引导3. 追求平稳，不喜风险型客户——耐心平和型（考拉型）技巧：真诚、务实、耐心、和善、充分建立信心、强势建议案例分析：为什么这位客户总是缺乏主见？4. 高思考因子型客户——精确理性（猫头鹰型）技巧：理性分析、逻辑清晰、严谨专业、结果导向案例分析：如何与敏感多疑的A客户相处？三、互动提效——四种提问术助力优质服务1. 轻松提问术：拉进关系、收集信息、无功利心2. 压力提问术：难以回答但有所发现3. A-ha提问术：开放式提问、发现创意、带来愉悦4. 焦点提问术：聚焦问题、拔出不良情绪第三讲：辅助手段——借助外力提升高情商沟通一、无声语言式服务——自信仪态与肢体动作1. 眼神的交流——有温度的传递与客户心灵对接2. 表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品3. 站姿的传递——站出自信与热情的气场4. 走姿的象征——走出的你的风范与气质5. 手势的艺术——别让手势为服务减分6. 接待迎送服务——点滴细节增好感三、塑造场景式服务——四大技巧营造舒适安全的对客沟通氛围技巧1：找到共同目的，让对方感受到理解技巧2：利用对比说明，防止冒犯和伤害技巧3：标注对方情感，赢得对方接纳技巧4：气氛不对时先关注情绪再关注内容方法：4C沟通与3R聆听第四讲：排忧解难——针对客户抱怨或投诉处理进行高情商解决一、投诉处理——沟通黄金法则法则1：先处理心情，再处理事情法则2：先明确问题，再处理问题法则3：因人而异，不同策略法则4：诉战速决，把握时机分析：投诉沟通6个关键步骤关键点：时机把握技巧小组研讨：两人一组，轮流分享一次与同事沟通不畅的案例，用黄金法则的任意法则进行一次情景再现，并对彼此案例进行心得分享二、无法满足客户需求——四大沟通法方法1：替代方案法方法2：诚意打动法方法3：巧妙转移法方法4：虚心请教法分享：化解客户怒气的话术、结束客户抱怨和感谢话术案例分析：《七夕蜜月房带来的一次风波》第五讲：随机应变——针对八种不同类型客户问题进行高情商应对类型一：强装内行的客户——顺势而推，适时补充类型二：虚荣心强的客户——符合赞扬，尊敬推动类型三：随声附和的客户——压力式质问，解答疑惑类型四：理智保守的客户——诚实低调，多强调实用和性价比类型五：冷漠型客户——引发好奇，突出优势类型六：好奇心强的客户——酷炫讲解，给出新奇特类型七：暴躁疑心重的客户——无压力沟通，轻松亲切，减少敌对类型八：挑剔刁难的客户——科学讲解，打消疑问，耐心拉进关系演练：3人1组，选择任意场景，模拟服务环节，1人为观察员，3人轮换角色体验，在小组内分享体验，讲师点评总结：学习成果应用计划——回顾与持续改善方案1. 高情商沟通术的个人提升计划2. 课程复盘工具：KOLB学习圈的复盘逻辑（目标、结果、分析、总结）

• 蒋丽娜：销售演讲特训营打动客户的销售演讲与促单成交: 一、课程背景从古希腊哲学家苏格拉底，到美国人权领袖马丁·路德·金，再到今天的奥巴马，以及企业界的众多杰出人物如，乔布斯、李嘉诚、马云、俞敏洪等，他们都是令人仰慕的演说高手，他们的演说能给听众不一样的思想，带给听众不一样的思维，引导听众进入一个新的世界。奥巴马因超凡的演说才华当选美国第44任总统一美国历史上第一位黑人总统。马云曾说:“如果你不会销售演讲，你的人生将是十分耕耘、一分收获;如果你学会了演说，你的人生将是一分耕耘、十分收获。”这就是演说的重要性，也是演说的魅力所在。语言是世界最厉害的武器，可以直接穿透一个人的灵魂，演说作为沟通互动的利器，可以化干戈为玉帛，化腐朽为神奇，变“不可能”为“可能”。然而在企业里我们却发现，很多业务和服务人员缺乏沟通和演说技术，哪怕有不错的公司背景、产品实力，在面对重要客户和关键场景时依然出现不敢讲、不会讲、讲不好的情况，有专业的底蕴，却给客户和领导的印象是“平庸”“不自信”“没能力”“不能出席重要商谈“。这是一个竞争激烈的时代，也是一个需要人人发声的时代。这是一个最好的时代--演说改变人生，这也是一个最坏的时代--沉默失去机会。想展现给客户耳目一新、心悦诚服的商务方案，想打造一支拥有极高销售演讲口才和商务谈判思维的销售队伍，需要全面提升关键人才语落成金的演说能力和个人IP影响力。本课程旨在加强销售业务部门人员对外商务洽谈、维系客情关系的沟通艺术、制度和业务政策宣讲能力，精准高效传达业务信息，并深谙商务合作心理学，提升不同场景即兴销售演讲和谈判技巧，快速拔高销售人员拓客技巧及重要客户服务技巧，提升对外商洽魅力和影响力，助力重点市场维护和新业务开发。二、课程收益：1、销售演讲心法与气场提升：懂得销售演讲触达听众的心法，消除紧张，全面提升当众销售演讲气场和商务演说的魅力；2、宣讲内容设计与逻辑力提升：帮助销售人员完美胜任各类工作推进的场景宣讲文案设计，提升PPT设计技巧，培养逻辑结构思考力和销售演讲框架，精通销售类业务介绍的开场白设计；3、销售演讲场景应用与控场演绎技巧：快速掌握销售演讲技巧并进行大量情景模拟的销售商洽的现场演练；熟练运用销售演讲互动技巧及气氛营造技巧，提升现场控场能力；学会运用幽默工具和生动案例，提高成交说服力。4、高情商沟通与谈判心理学：懂得人际经营艺术和谈判心理学，能从客户的反应中获得更多信息;懂得如何洞悉客户动机和合作意愿，如何突破其心理防线;懂得如何化解剑拔弩张的敌对情绪,打破谈判僵局，说服对方心悦诚服地做出让步；培训对象销售人员、运营人员、投标人员、业务精英、品牌宣讲人员应用场景：市场销售团队向客户做销售型演示、方案呈现新业务、核心产品、特色服务推广演说会大客户销售的项目演示、项目投标和竞标陈述与关键客户的商谈和方案演示售前顾问、技术工程师的方案陈述、项目总结项目路演、新业务推介会、大型销售活动销售演讲大客户客情关系维系与成交谈判技巧五、课程时间：2天，6小时／天六、课程特点：1. 课前充分调研，理清培训学员现状、问题、需求和提升目标；2. 通过案例研讨、现场演练等多元化教学方式，现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，加上课后作业和一课四讲，落地效果好；3. 道、法、术层层落地，从意义和目标、到理念和方法、最后是活用工具，充分实现培训效果最大化；4. 讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合，生动幽默演绎，精彩点评与反馈，全程保障学员的阶段性成长；课程大纲学习板块一：精湛销售演讲的心法导入：日常侃谈与当众销售演讲的反差课前研讨：本期课程我最想学习提升的技能是什么？第一讲：销售演讲魄力提升——先战胜自己，再征服听众案例分享：《马克·吐温的首次销售演讲》一、从接纳恐惧感看销售演讲的得失心1、怯场的5大原因2、压力与动力的爱与恨3、上台感到紧张的表现（身体、心理表现）小组分享：我最紧张的一次销售演讲二、商务销售演讲破解紧张的七大方法深呼吸与冥想法充分准备法心理暗示法正向引导法注意力转移法宣泄情绪法尝试回忆法演练环节：现场体验，一分钟销售演讲《我是最棒的》第二讲：销售演讲关键心法——有趣、有料、有价值1、销售演讲的六大痛点与秘诀1）无“聊”——听众喜欢听，传播才有效2）无“用”——起心动念皆利他，了却怯场与紧张3）无“趣”——觉得感染好情绪，激起好奇心4）无“情”——大道至简，真诚打动5）无“价”——实用有意义，不自嗨6）无“关”——互动聊天，避免滔滔不绝2、销售演讲准备环节的7个关键——不打无准备仗，不做无准备演说明确目的——带着目的演说定位听众——从听众出发准备素材设计结构——逻辑清晰的演说内容提炼价值——吸引力的关键聚焦观点——不跑题、不绕弯提升魅力——奠定成功气场酝酿情绪——感性表达，打动人心学习板块二：精湛销售演讲的内容逻辑设计第一讲：销售演讲的需求与主题确定1、销售演讲目的和需求确定工具：确定需求的 KASH法则2、收集课题销售演讲需求的6大方法观察法问卷法访谈法考核法资料法抽样法3、确定销售演讲需求并判断、分类、筛选的5个技巧重要性紧急性绩效性目标性长远性4、进行销售演讲听众分析的五个维度1）听众的人数决定销售演讲的互动程度、销售演讲的正式程度、需要使用的视听辅助设备2）听众兴趣、需求、期望3）听众对销售演讲主题的了解程度——决定销售演讲的深度和广度4）听众对销售演讲主题的态度 5、精湛销售演讲工具表——《听众分析表》案例分析：一次精准听众分析带来的精彩销售演讲小组演练：为自己销售演讲课题进行听众预设和分析第二讲：销售演讲的逻辑架构案例：《马云销售演讲：了解自己根，方能解决未来的麻烦》导入：1）商务销售演讲的特点：短小精干、切合气氛、灵活多变、快速组合2）商务销售演讲的训练方法：单一词语的销售演讲练习、多个词语随机连缀训练法1、快速设计商务销售演讲主题——自问（要讲什么）、提炼（跟着直觉走）、切合（围绕主题）2、易学好用的6大销售演讲结构方法1：金字塔结构1）结论先行：TOPS原则2）以上统下：总分原则3）归类分组：MECE原则4）逻辑递进：统一原则小组演练：运用金字塔原理梳理课程设计逻辑图《A企业销售专员入门培训》方法2：时间轴结构方法3：WHW黄金圈结构（Why How What）——介绍项目的黄金圈：愿景、怎么做的、产生的结果方法4：AREM结构——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现演练案例：一次精彩的电梯销售演讲方法5、单个主题词商务销售演讲法优势：有中心、有话题、不偏题、不空洞演练：请小组内每人写2个主题词，组长收集打散后每人任意抽取一个，轮流做一次单个主题词商务销售演讲方法6、黄金三点法的训练优势：避免杂乱冗长无逻辑、避免紧张短片无话讲、凸显逼格和思维演练：请小组内每人设计一个商务三点结构法商务销售演讲，在小组内分享，选出最精彩的一位上台展示第三讲：销售演讲的案例设计1.好案例引出的五步成型——背景介绍、提出问题、阅读材料、研讨环节、分享环节2. 好案例设计的5大方法工具：6W3H3. 案例互动设计思考：如何开展研讨方法1：深入情景式方法2：归纳要点式方法3：引导式扩展式第四讲销售演讲素材组织素材收集需要具有新意和技术含金量要素1：有创意——让学员有兴致听要素2：有深度——让学员心服口服要素3：有趣有料——新奇特和有趣味要素4：有感悟——从内心去触动学员，引发共鸣案例分析：经典励志片《土拨鼠之日》的素材呈现技巧第五讲销售演讲提纲速成的七步大法销售演讲主题目标受众时间安排销售演讲实现的目标销售演讲开头提纲销售演讲主要内容提纲销售演讲的收尾——总结、倡导、感谢、升华学习板块三：精湛销售演讲的强大气场第一讲：霸气登台，感人情真一、视觉效应——价值千万的形象带来第一印象视频分享：《赌王出场》、《穿普拉达的女王》1. 仪容仪表：第一印象价值万金2. 服装配饰：专业而应景二、气势效应——销售演讲者思想、品格、文化、情感、艺术的综合反应1. 理足而气壮2. 情真而意切3. 德深而技精三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣案例分享：柴静《穹顶之下》理性转感性自然切入的销售演讲技巧导入：销售演讲完美呈现的6大细节（知其所以然）第二讲销售演讲表达的5个“语”1. 语音：普通话标准2. 语气：轻重缓急3. 语调：高低起伏4. 语速：句读停顿5. 语境：营造氛围第三讲销售演讲的手、眼、身、法、步1. 手法：大气（大动作）、自然（用内容带动）、数字（根据内容出数字动作）2. 眼法：两边带中间、后面压前面，枪挑一条线，棍扫一大片3. 身法：重心前移，提升自信，拔出精气神4. 心法：站在台上，你是主宰，用心吐字，用爱归音5. 步法：规行矩步，移动有向，因场制宜，沉着稳重学习板块四：精湛销售演讲的控场技巧第一讲：控场的可视化销售演讲1、看得见2、点睛之语3、好图胜过千言万语4、视频的超强冲击力5、道具的适时出现第二讲控场的6大技巧眼神控场动作控场互动控场提问控场气氛控场内容控场第三讲凤头猪肚豹尾——准确把控销售演讲进度一、凤头设计——语出惊人，撩拨人心1、开场3分钟——决定销售演讲成败的心理学法则2、别具一格的自我介绍法工具：金字塔式自我介绍法3、精彩故事法——如何用亲身经历建立信赖4、超强亲和力——如何用示弱增强亲和力5、幽默段子王——开场活跃销售演讲气氛的5种幽默工具加法思维逆向思维发散思维U型思维创新思维6、感性抒情式——真挚走心的开场术7、专家信服力——不容置疑的专家式开场案例分享：乔布斯苹果发布案例、奥巴马竞选销售演讲案例小组演练：设计自己的2分钟开场白销售演讲框架和文字，小组内1对1联系并派选代表上台分享二、销售演讲开场流程自我介绍共识规则了解期望倡导意愿三、销售演讲的8大开场白——把握开场，成功一半案例分享：乔布斯在斯坦福大学的极简开场白小组演练：每组成员在组内轮流进行一次开场秀，销售演讲内容不限；四、销售演讲的猪肚设计1、阐述发现，用3-5个观点支撑主题，比如有价值的论点、震撼性的故事、科学的实验或统计性数据等都可以作为观点；2、、提问互动法（五种提问方式，形成闭环）——引导式提问、请教式提问、建议式提问、探求式提问、肯定式提问3、翻转课堂法、头脑风暴法、情境模拟法实操：每小组选一位代表现场讲解一个技术并实操演练，小组互评，讲师点评五、销售演讲的豹尾设计五种销售演讲结尾设计总结式结尾——言简意赅说要点号召式结尾——慷慨激昂发号召誓言式结尾——信心十足立决心抒情式结尾——感动人心抒情怀金句式结尾——抛出金句引深思2、制定行动计划3、倡导与升华4、结语与谢幕小组演练：每个小组选一个培训课题，群智共创设计一个有力的培训结尾，由一位学员代表进行分享。学习板块五：精湛销售演讲的PPT制作第一讲：销售演讲PPT精呈现的注意点1、PPT缺乏设计的6大痛点2、PPT制作的关键6大步骤第二讲 PPT演示中的配色与排版问题1、常见的PPT色彩乱搭问题2、PPT排版美化升级的5个原则方法1：极简原则方法2：凸显原则方法3：对比原则方法4：焦点原则方法5：统一原则小组讨论：课件美观度提升的心得和计划课程实战演练环节：对PPT课件美化实战20分钟，进行个人作品展示PK赛、小组互评课程成果评估1、销售演讲成果验收——销售演讲代表5分钟销售演讲比赛要求：重点突出，逻辑清晰，层次分明1. 每人设计5分钟说课销售演讲内容，精心准备2. 小组内部1对1演练和小视频录制3. 每个小组选出1位代表学员上台演练，每人5分钟二、选拔与点评、证书颁发1. 选出优秀学员代表前三名进行颁奖，优秀学员分享感受2. 讲师点评与反馈3. 本期学员认证证书颁发、合影注：以上内容均可根据培训要求和现场实际情况进行调整商务销售演讲评分表备注：85分及以上，优秀；80-84分，良好；80以下，一般姓名：课题：《》类别培训细则评价标准得分完全符合较为符合基本符合部分符合不符合形象（10分）仪容仪表（5分）– 台风佳、衣着得体、仪表端庄5分4分3分2分1分　基本仪态（5分）– 站姿大方、握麦标准、手势自然，能与学员眼神交流5分4分3分2分1分讲授技巧（40分）语言表达（10分）– 讲解流畅，深入浅出，重点突出，普通话标准10分8分6分4分2分　课程导入（10分）– 开场具有吸引力，主题小而精，自我介绍印象深刻10分8分6分4分2分课程逻辑（10分）– 课程脉络清晰，观点明确突出，思维链接合理10分8分6分4分2分时间控制（5分）– 不提前不拖延、讲解时间分配合理5分4分3分2分1分课程总结（5分）– 授课结束时前后呼应，能进行总结和升华5分4分3分2分1分销售演讲内容（50分）PPT课件（10分）符合“一目了然、视觉化、突出关键词”原则10分8分6分4分2分　有趣（10分）多样化教学模式设计，包括提问、情境模拟、视频等10分8分6分4分2分有料（10分）课程有核心工具，实用实在并能有效复制和转化给学员10分8分6分4分2分有效（10分）课程能站在学员角度去设计，学员预期收获大10分8分6分4分2分有价值（10分）课程对于公司或部门的价值较大，值得推广10分8分6分4分2分总分简要评价：

蒋丽娜：DISC性格分析与职场高效沟通

课程概要

适用对象

课程介绍

蒋丽娜老师的其他课程

相关课程

添加企业微信