王继红：《洞察市场 明察行业 扬长避短 谋定而动》

课程背景：

当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。

当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

但现实中，我们却发现很多企业：

■ 只知道低头拉车，不会抬头看路

■ 缺乏企业战略，企业发展无方向、无目标、无规划

■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划

■ 不掌握市场洞察、行业分析和竞争分析的方法

■ 不知道业绩倍增的增长点在哪里？

■ 不知道市场现状与趋势

■ 不知道行业现状与趋势

■ 不知道竞争现状与趋势

■ 不知道目标客户在哪里？

……

本课程充分汲取战略、营销、管理学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从战略规划的“数控法”讲起，紧紧围绕“6观”，尤其是“宏观--看趋势、中观--看市场、微观--看行业、细观--看竞争、精观--看用户、反观--看自己”，阐明知识点、流程、手段、方法和工具，把复杂的资料搜集、分析、提炼、总结、判断工作简单化和固化，帮助企业明方向、定目标、谋策略、划任务、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：

● 建立企业理念、价值思想、营销意识、战略思维、组织机制、执行精神

● 掌握进行战略规划与运营的“数控法”

● 掌握“宏观--看趋势”的内容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“中观--看市场”的内容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“微观--看行业”的内容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“细观--看竞争”的内容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“精观--看用户”的内容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“反观--看自己”的内容、流程、手段、方法和工具

● 掌握机会、威胁、优势、劣势的要义

● 掌握提炼机会、威胁、优势、劣势的方法，明方向、定目标、谋策略、划任务、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业做强做大赋能助力。

● 打造“人人都是企业人、人人都是情报人、人人都是分析人、人人都是战略人、”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部、市场部（情报部）经理及核心骨干

课程方式：

● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战

● 认真细致，能够充分利用时间

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜

● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

问题导入与关键词定义

1. 市场、区域、行业、竞争
2. 营销”“4p”

第一讲：用“数控法”进行企业战略的规划与运营

一、业绩倍增，需要系统支撑

1.道：洞察、目标——做正确的事

2.法：策略、任务——正确的做事

3.人：团队、机制——匹配的组织

4.术： 计划、手段——把事做正确

5.器： 资源、工具——精准的提供

6.营： 行动、复盘——高效的执行

二、用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营

1.1颗红心

2.2个阶段

3.3类人员

4.4种动能

5.6个环节

6.6个“W”

7.14个关键控制点

案例

互动讨论

第二讲：洞察---“6观”

一、编制洞察规划——指导工作开展

1.明确需要洞察的内容

2.编制洞察的表格

3.分配洞察的人员

4.制定洞察的标准

5.明确洞察的完成时间

范本：表格模板

输出：《调研规划书》

6.搜集数据（资料）—资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行

输出：《原始调研数据和资料》

7.处理数据资料

输出：《洞察简报》

8.输出洞察的判断和结论

输出：《洞察报告》

9.提炼洞察的判断和结论

输出：SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）

案例

互动讨论：

1. 洞察资料搜集的12大主要途径

1、相关媒体（含电视、报纸、网站、资讯）文章

2、招聘广告

3、政府文件

4、政府管理人员的演讲

5、企业管理人员的演讲

6、学者的报告

7、各种分析报告

8、专利记录

9、法院记录

10、证券分析报告

11、人员访谈

12、请专业机构调研 等等；

案例

互动讨论：

第三讲：宏观洞察---看趋势（PEST）

一、政治和法律环境

二、自然经济环境

三、社会人文环境

四、科学技术环境

案例

互动讨论：

第四讲：中观洞察---看市场

一、市场容量

二、品牌分布

三、占有率排名

案例

互动讨论：

第五讲：微观洞察---看行业

一、行业规模

二、行业特征

三、行业模式

四、行业发展

案例

互动讨论：

第六讲：细观洞察---看竞争

1. 竞争的发展阶段
2. 竞争阶段
3. 竞争格局
4. 竞争区域
5. 学习者
6. 超越者
7. 防御者
8. 洞察竞争者的10大维度
9. 搜集竞争者的数据与资料的12种途径

案例

互动讨论：

第七讲：精观洞察---看用户

一、用户画像

二、用户行为

三、用户喜好

案例

互动讨论：

第八讲：反观洞察---看自己

洞察自己的10大维度

互动讨论：

第九讲：进行洞察资料分析的方法

1. 正确认知方法

二、掌握洞察资料的定性分析法

1. 头脑风暴法（特尔斐法）

1）特尔斐法的功效

2）特尔斐法的组织

2. 问卷法（问卷设计方法）

1）调查问卷的结构

2）设计调查问卷的程序

3. 访问法（问题设计和提问方法）

1）面谈访问法

2）邮寄访问法

3）电话访问法

4. 观察法

1）观察法的类型

2）观察法的优缺点

3）观察法的适用情况

5. 实验法

1）实验法的步骤

2）实验法的优缺点

3）实验法的适用情况

案例

小结

互动讨论：

三、掌握洞察资料的定量分析法

1. 趋势法

2. 比例法

3. 对比法

案例

互动讨论

第十讲：进行洞察资料分析的10大工具

一、正确认知工具

二、PEST分析法

三、波特5力分析法

四、竞争态势矩阵分析法

五、三四矩阵分析法

六、GE行业吸引力矩阵分析法

七、果园分析法

八、ROS/RMS投入产出回报分析法

九、波斯顿矩阵分析法

十、安索夫矩阵分析法

十一、SWOT分析法

案例

互动讨论：

结语：

1. 营销战略规划与运营的“数控法”
2. 洞察“6观”
3. 洞察的规划、组织与要求
4. 洞察的方法、手段、工具

5、洞察市场、明察行业、知己知彼、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力！