蒋丽娜：销售演讲特训营 打动客户的销售演讲与促单成交

一、课程背景

从古希腊哲学家苏格拉底，到美国人权领袖马丁·路德·金，再到今天的奥巴马，以及企业界的众多杰出人物如，乔布斯、李嘉诚、马云、俞敏洪等，他们都是令人仰慕的演说高手，他们的演说能给听众不一样的思想，带给听众不一样的思维，引导听众进入一个新的世界。奥巴马因超凡的演说才华当选美国第44任总统一美国历史上第一位黑人总统。马云曾说:“如果你不会销售演讲，你的人生将是十分耕耘、一分收获;如果你学会了演说，你的人生将是一分耕耘、十分收获。”这就是演说的重要性，也是演说的魅力所在。

语言是世界最厉害的武器，可以直接穿透一个人的灵魂，演说作为沟通互动的利器，可以化干戈为玉帛，化腐朽为神奇，变“不可能”为“可能”。然而在企业里我们却发现，很多业务和服务人员缺乏沟通和演说技术，哪怕有不错的公司背景、产品实力，在面对重要客户和关键场景时依然出现不敢讲、不会讲、讲不好的情况，有专业的底蕴，却给客户和领导的印象是“平庸”“不自信”“没能力”“不能出席重要商谈“。

这是一个竞争激烈的时代，也是一个需要人人发声的时代。这是一个最好的时代--演说改变人生，这也是一个最坏的时代--沉默失去机会。想展现给客户耳目一新、心悦诚服的商务方案，想打造一支拥有极高销售演讲口才和商务谈判思维的销售队伍，需要全面提升关键人才语落成金的演说能力和个人IP影响力。

本课程旨在加强销售业务部门人员对外商务洽谈、维系客情关系的沟通艺术、制度和业务政策宣讲能力，精准高效传达业务信息，并深谙商务合作心理学，提升不同场景即兴销售演讲和谈判技巧，快速拔高销售人员拓客技巧及重要客户服务技巧，提升对外商洽魅力和影响力，助力重点市场维护和新业务开发。

二、课程收益：

• 1、销售演讲心法与气场提升：懂得销售演讲触达听众的心法，消除紧张，全面提升当众销售演讲气场和商务演说的魅力；
• 2、宣讲内容设计与逻辑力提升：帮助销售人员完美胜任各类工作推进的场景宣讲文案设计，提升PPT设计技巧，培养逻辑结构思考力和销售演讲框架，精通销售类业务介绍的开场白设计；
• 3、销售演讲场景应用与控场演绎技巧：快速掌握销售演讲技巧并进行大量情景模拟的销售商洽的现场演练；熟练运用销售演讲互动技巧及气氛营造技巧，提升现场控场能力；学会运用幽默工具和生动案例，提高成交说服力。
• 4、高情商沟通与谈判心理学：懂得人际经营艺术和谈判心理学，能从客户的反应中获得更多信息;懂得如何洞悉客户动机和合作意愿，如何突破其心理防线;懂得如何化解剑拔弩张的敌对情绪,打破谈判僵局，说服对方心悦诚服地做出让步；

1. 培训对象

销售人员、运营人员、投标人员、业务精英、品牌宣讲人员

1. 应用场景：

• 市场销售团队向客户做销售型演示、方案呈现
• 新业务、核心产品、特色服务推广演说会
• 大客户销售的项目演示、项目投标和竞标陈述
• 与关键客户的商谈和方案演示
• 售前顾问、技术工程师的方案陈述、项目总结
• 项目路演、新业务推介会、大型销售活动销售演讲
• 大客户客情关系维系与成交谈判技巧

五、课程时间：2天，6小时／天

六、课程特点：

1.   课前充分调研，理清培训学员现状、问题、需求和提升目标；

2.   通过案例研讨、现场演练等多元化教学方式，现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，加上课后作业和一课四讲，落地效果好；

3.   道、法、术层层落地，从意义和目标、到理念和方法、最后是活用工具，充分实现培训效果最大化；

4.   讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合，生动幽默演绎，精彩点评与反馈，全程保障学员的阶段性成长；

课程大纲

学习板块一：精湛销售演讲的心法

导入：日常侃谈与当众销售演讲的反差

课前研讨：本期课程我最想学习提升的技能是什么？

第一讲：销售演讲魄力提升——先战胜自己，再征服听众

案例分享：《马克·吐温的首次销售演讲》

一、从接纳恐惧感看销售演讲的得失心

1、怯场的5大原因

2、压力与动力的爱与恨

3、上台感到紧张的表现（身体、心理表现）

小组分享：我最紧张的一次销售演讲

二、商务销售演讲破解紧张的七大方法

1. 深呼吸与冥想法
2. 充分准备法
3. 心理暗示法
4. 正向引导法
5. 注意力转移法
6. 宣泄情绪法
7. 尝试回忆法

演练环节：现场体验，一分钟销售演讲《我是最棒的》

第二讲：销售演讲关键心法——有趣、有料、有价值

1、销售演讲的六大痛点与秘诀

1）无“聊”——听众喜欢听，传播才有效

2）无“用”——起心动念皆利他，了却怯场与紧张

3）无“趣”——觉得感染好情绪，激起好奇心

4）无“情”——大道至简，真诚打动

5）无“价”——实用有意义，不自嗨

6）无“关”——互动聊天，避免滔滔不绝

2、销售演讲准备环节的7个关键——不打无准备仗，不做无准备演说

1. 明确目的——带着目的演说
2. 定位听众——从听众出发准备素材
3. 设计结构——逻辑清晰的演说内容
4. 提炼价值——吸引力的关键
5. 聚焦观点——不跑题、不绕弯
6. 提升魅力——奠定成功气场
7. 酝酿情绪——感性表达，打动人心

学习板块二：精湛销售演讲的内容逻辑设计

第一讲：销售演讲的需求与主题确定

1、销售演讲目的和需求确定

工具：确定需求的 KASH法则

2、收集课题销售演讲需求的6大方法

1. 观察法
2. 问卷法
3. 访谈法
4. 考核法
5. 资料法
6. 抽样法

3、确定销售演讲需求并判断、分类、筛选的5个技巧

1. 重要性
2. 紧急性
3. 绩效性
4. 目标性
5. 长远性

4、进行销售演讲听众分析的五个维度

1）听众的人数

        决定销售演讲的互动程度、销售演讲的正式程度、需要使用的视听辅助设备

2）听众兴趣、需求、期望

3）听众对销售演讲主题的了解程度——决定销售演讲的深度和广度

4）听众对销售演讲主题的态度

5、精湛销售演讲工具表——《听众分析表》

案例分析：一次精准听众分析带来的精彩销售演讲

小组演练：为自己销售演讲课题进行听众预设和分析

第二讲：销售演讲的逻辑架构

案例：《马云销售演讲：了解自己根，方能解决未来的麻烦》

导入：

1）商务销售演讲的特点：短小精干、切合气氛、灵活多变、快速组合

2）商务销售演讲的训练方法：单一词语的销售演讲练习、多个词语随机连缀训练法

1、快速设计商务销售演讲主题

——自问（要讲什么）、提炼（跟着直觉走）、切合（围绕主题）

2、易学好用的6大销售演讲结构

方法1：金字塔结构

1）结论先行：TOPS原则

2）以上统下：总分原则

3）归类分组：MECE原则

4）逻辑递进：统一原则

小组演练：运用金字塔原理梳理课程设计逻辑图《A企业销售专员入门培训》

方法2：时间轴结构

方法3：WHW黄金圈结构（Why How What）

——介绍项目的黄金圈：愿景、怎么做的、产生的结果

方法4：AREM结构

——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现

演练案例：一次精彩的电梯销售演讲

方法5、单个主题词商务销售演讲法

优势：有中心、有话题、不偏题、不空洞

演练：请小组内每人写2个主题词，组长收集打散后每人任意抽取一个，轮流做一次单个主题词商务销售演讲

方法6、黄金三点法的训练

优势：避免杂乱冗长无逻辑、避免紧张短片无话讲、凸显逼格和思维

演练：请小组内每人设计一个商务三点结构法商务销售演讲，在小组内分享，选出最精彩的一位上台展示

第三讲：销售演讲的案例设计

1.好案例引出的五步成型

——背景介绍、提出问题、阅读材料、研讨环节、分享环节

2. 好案例设计的5大方法

工具：6W3H

3. 案例互动设计

思考：如何开展研讨

方法1：深入情景式

方法2：归纳要点式

方法3：引导式扩展式

第四讲  销售演讲素材组织

素材收集需要具有新意和技术含金量

要素1：有创意——让学员有兴致听

要素2：有深度——让学员心服口服

要素3：有趣有料——新奇特和有趣味

要素4：有感悟——从内心去触动学员，引发共鸣

案例分析：经典励志片《土拨鼠之日》的素材呈现技巧

第五讲 销售演讲提纲速成的七步大法

1. 销售演讲主题
2. 目标受众
3. 时间安排
4. 销售演讲实现的目标
5. 销售演讲开头提纲
6. 销售演讲主要内容提纲
7. 销售演讲的收尾——总结、倡导、感谢、升华

学习板块三：精湛销售演讲的强大气场

第一讲：霸气登台，感人情真

一、视觉效应——价值千万的形象带来第一印象

视频分享：《赌王出场》、《穿普拉达的女王》

1. 仪容仪表：第一印象价值万金

2. 服装配饰：专业而应景

二、气势效应——销售演讲者思想、品格、文化、情感、艺术的综合反应

1. 理足而气壮

2. 情真而意切

3. 德深而技精

三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣

案例分享：柴静《穹顶之下》理性转感性自然切入的销售演讲技巧

导入：销售演讲完美呈现的6大细节（知其所以然）

第二讲 销售演讲表达的5个“语”

1. 语音：普通话标准

2. 语气：轻重缓急

3. 语调：高低起伏

4. 语速：句读停顿

5. 语境：营造氛围

第三讲 销售演讲的手、眼、身、法、步

1. 手法：大气（大动作）、自然（用内容带动）、数字（根据内容出数字动作）

2. 眼法：两边带中间、后面压前面，枪挑一条线，棍扫一大片

3. 身法：重心前移，提升自信，拔出精气神

4. 心法：站在台上，你是主宰，用心吐字，用爱归音

5. 步法：规行矩步，移动有向，因场制宜，沉着稳重

学习板块四： 精湛销售演讲的控场技巧

第一讲：控场的可视化销售演讲

1、看得见

2、点睛之语

3、好图胜过千言万语

4、视频的超强冲击力

5、道具的适时出现

第二讲 控场的6大技巧

1. 眼神控场
2. 动作控场
3. 互动控场
4. 提问控场
5. 气氛控场
6. 内容控场

第三讲  凤头猪肚豹尾——准确把控销售演讲进度

一、凤头设计——语出惊人，撩拨人心

1、开场3分钟——决定销售演讲成败的心理学法则

2、别具一格的自我介绍法

     工具：金字塔式自我介绍法

3、精彩故事法——如何用亲身经历建立信赖

4、超强亲和力——如何用示弱增强亲和力

5、幽默段子王——开场活跃销售演讲气氛的5种幽默工具

1. 加法思维
2. 逆向思维
3. 发散思维
4. U型思维
5. 创新思维

6、感性抒情式——真挚走心的开场术

7、专家信服力——不容置疑的专家式开场

案例分享：乔布斯苹果发布案例、奥巴马竞选销售演讲案例

小组演练：设计自己的2分钟开场白销售演讲框架和文字，小组内1对1联系并派选代表上台分享

二、销售演讲开场流程

1. 自我介绍
2. 共识规则
3. 了解期望
4. 倡导意愿

三、销售演讲的8大开场白——把握开场，成功一半

案例分享：乔布斯在斯坦福大学的极简开场白

小组演练：每组成员在组内轮流进行一次开场秀，销售演讲内容不限；

四、销售演讲的猪肚设计

1、阐述发现，用3-5个观点支撑主题，比如有价值的论点、震撼性的故事、科学的实验或统计性数据等都可以作为观点；

2、、提问互动法（五种提问方式，形成闭环）

——引导式提问、请教式提问、建议式提问、探求式提问、肯定式提问

3、翻转课堂法、头脑风暴法、情境模拟法

实操：每小组选一位代表现场讲解一个技术并实操演练，小组互评，讲师点评

五、销售演讲的豹尾设计

1. 五种销售演讲结尾设计
2. 总结式结尾——言简意赅说要点
3. 号召式结尾——慷慨激昂发号召
4. 誓言式结尾——信心十足立决心
5. 抒情式结尾——感动人心抒情怀
6. 金句式结尾——抛出金句引深思

2、制定行动计划

3、倡导与升华

4、结语与谢幕

小组演练：每个小组选一个培训课题，群智共创设计一个有力的培训结尾，由一位学员代表进行分享。

学习板块五：精湛销售演讲的PPT制作

第一讲：销售演讲PPT精呈现的注意点

1、PPT缺乏设计的6大痛点

2、PPT制作的关键6大步骤

第二讲 PPT演示中的配色与排版问题

1、常见的PPT色彩乱搭问题

2、PPT排版美化升级的5个原则

方法1：极简原则

方法2：凸显原则

方法3：对比原则

方法4：焦点原则

方法5：统一原则

小组讨论：课件美观度提升的心得和计划

课程实战演练环节：对PPT课件美化实战20分钟，进行个人作品展示PK赛、小组互评

课程成果评估

1、销售演讲成果验收——销售演讲代表5分钟销售演讲比赛

要求：重点突出，逻辑清晰，层次分明

1. 每人设计5分钟说课销售演讲内容，精心准备

2. 小组内部1对1演练和小视频录制

3. 每个小组选出1位代表学员上台演练，每人5分钟

二、选拔与点评、证书颁发

1. 选出优秀学员代表前三名进行颁奖，优秀学员分享感受

2. 讲师点评与反馈

3. 本期学员认证证书颁发、合影

注：以上内容均可根据培训要求和现场实际情况进行调整