朱小东：奋进新征程建功新时代

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 20433

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适用对象

个险销售精英

课程介绍

课程背景：

增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击。国家为什么要下调预定利率？保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？保险从业者将如何切换产品，提升服务？本课程将帮助市场解决以上问题，助力保险销售，实现业绩倍增。

课程目标：

了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿
引导一线销售从保险利益引导转变成功能引导，注重保险功能落地
认知切换后的产品形态，掌握各个场景的实战销售应用

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授，案例分析，销售训练

课程对象：个险销售精英

课程大纲

第一讲：保险销售市场分析

一、宏观市场分析

疫后经济复苏攻坚克难
金融三驾马车调整策略履职尽责
保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏
保险公司既要现金流，又保偿付率，全线进行产品调整

二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

我国人身保险发展不平衡
教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
社保养老金无法解决连年递增的养老需求
国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

解读1：十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

三、保险业务转型，将保障落到实处

保险业务转型，对专业提出更高要求
客户买的是产品的功能而不是单纯的利益
保险产品销售需落地功能应用
把握保险销售的本质为客户解决根本问题

第二讲：产品战略价值与产品优势

财富积累秘密
不倒不跑
锁定利率
复利计息
尊重货币的时间价值
让后代享受只增不减的高利率
产品的优势解读

1、产品增值的年化换算

2、保险功能的产品转化

3、计划书的实战销售应用

4、养老价值与长期规划

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

如何解决当前团队增额终身寿产品销售困扰

（一）产品亮点分析

如何解读新产品
市场利率下行，年金险、增额终身寿有没有未来？

（二）、服务与创新

1、2023年丰富多彩的服务活动

案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽

活动一：生命数字密码

活动二：火爆全网的串珠主题

2、社区遗嘱传承组织

（三）、资源整合与平台搭建

1、企业家联盟搭建

2、社区经营——百业联盟

第三讲：产品的功能应用实战训练

一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1、零钱版计划书（画图）

2、38000话术（画图）

3、大刀图话术（画图）

4、新资产配置图（画图）

5、斜坡图（画图）

二、养老逆向销售法的实战应用

（一）七步讲养老——人人必学产说会讲解

理财目标的得要性
认清退休费用来源

（1）养老为什么不能依靠政府

（2）养老为什么不能依靠子女

（3）认清现实靠自己

3、未来利率走势下行

（1）从银行利差论证

（2）通过政府债券论证

（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）

4、锁定利率才是真智慧

5、看图说话-人的一生

6、不同利率大差距

7、理财计划展示

七步讲养老——人人必学产说会复盘

（二）养老调查问卷

1、人的一生

2、确定退休金总量

3、确定每月退休生活费

4、退休后想做的事

5、确定退休后生活费来源

6、增加财富的投资渠道

7、预算

（三）养老调查问卷问题解析复盘

三、72法则与计划书设计之运用

1、72法则之运用

2、存单变保单案例

四、保险营销的意义和功能

1、为何我和客户聊不进保险

2、客户经营流程

3、懂得抓住客户的心思

4、保险营销的意义

5、理念传递的基本原则

6、保险销售流程

五、准客户的开发技巧

为什么没有准客户
准客户的种类
自我介绍话术的设计原则
如何经营缘故客户（曼陀罗列名法）
列名单
客户分级
客户升级
如何经营转介绍客户
客户转介绍
外围配合
我们不一样

六、异议处理

1、面对异议问题处理正确态度

2、异议处理基本公式

3、异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

第四讲：法税领域下大单促成实战应用

一、法律领域大单促成思路

1、资产传承

（1）资产传承十六大风险

（2）资产传承五大底层逻辑

（3）资产传承三步计划

2、家企隔离

（1）三权分立

（2）家庭隔离的主要客户群

（3）家企隔离的主要风险点

（4）家企隔离的底层逻辑

3、婚前资产

(1)《民法典》婚姻法部分的解析

(2)婚前财产的年金险应用基础

(3)婚姻法应用场景

4、保险金信托

二、税务筹划的思路

1、税务筹划的思路

1）固定资产税务筹划

2）金融资产税务筹划

2、用终身寿险做税务筹划的优势

1）房产税筹划的思路与优势

2）终身寿险税务筹划的思路与优势

3）个人家庭资产的合理配置的建议

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• 朱小东：奋进新征程建功新时代 —— 产品升级后的经营哲学: 课程背景：保险营销最重要的是意愿启动，意愿启动最重要的是理财经理对保险的认知程度，解决此问题最好的课题就是《寿险的功能与意义》，同时由于行内转岗和新入理财经理的对保险专业知识掌握不足，客户筛选、邀约、活动组织、产品销售流程和客户维护这些最重要的客户亟待解决。朱老师有16年的财富管理经验，通过专业的知识和幽默的授课风格及热烈的课堂训练氛围和严格的通关，让学员快速掌握专业知识，实现目标达成。课程目标：了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿客户筛选、分类与深度开发技巧产品升级后销售逻辑及技巧客户邀约成交量提高客户维护技能（增加忠实客户储备量）课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授，案例分析，销售训练课程对象：理财经理、支行长课程大纲第一篇：寿险的功能与意义（保险销售意愿启动）第一讲：人生的愿望1、吃得下饭、睡得着觉、笑得出来2、何为幸福3、迈向幸福之路的坎坷第二讲：人生的风险一、意外1、意外之重大事故案例2、意外之车祸案例3、意外之空难案例4、意外之沉船案例5、意外之电梯事故案例思考：当意外降临后，我们靠什么？二、疾病1、中国人幸福的一天2、健康受到严重威胁3、三高一低现状4、全国贫困家庭，因病致贫家庭占比42%平均负债14万5、视频《爱，允许泪拒绝遗憾放弃不应该是唯一的选择》思考：当疾病降临后，我们靠什么？三、当你老了1、中国人口结构失衡，养老抚养压力大养老需求与养老风险七普数据看养老风险国家基本养老保险与政策分析最新养老政策养老金融多支柱发展现状第三支柱养老金融前景保险与养老金融规划养老规划意义保险产品与养老规划匹配年金险应对养老规划的优势养老金替代率的问题四、法商四大风险法律风险婚姻风险债务风险传承风险第三讲：风险的化解一、保险无处不在二、什么是保险三、保险的真谛四、保险的意义与功用五、转移风险、雪中送炭六、规划资产、老有所养七、保全家庭财富、锦上添花第二篇：客户筛选、分类与深度开发技巧一、保险营销的意义和功能1、为何我和客户聊不进保险2、客户经营流程3、懂得抓住客户的心思4、保险营销的意义5、理念传递的基本原则6、保险销售流程二、准客户的开发技巧如何从系统中精准筛选客户准客户的种类自我介绍话术的设计原则如何经营缘故客户（曼陀罗列名法）列名单客户分级客户升级如何经营转介绍客户客户转介绍外围配合我们不一样第三篇：产品升级后销售逻辑及技巧第一讲：3.5后的保险销售市场分析一、国家为什么要停售3.5的产品疫后经济复苏攻坚克难金融三驾马车调整策略履职尽责保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏保险公司既要现金流，又保偿付率，全线进行产品调整二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题我国人身保险发展不平衡教育成本过高导致新生儿出生率连年下降社保养老金无法解决连年递增的养老需求国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告解读2：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》三、保险业务转型，将保障落到实处保险业务转型，对专业提出更高要求客户买的是产品的功能而不是单纯的利益保险产品销售需落地功能应用把握保险销售的本质为客户解决根本问题第二讲：产品战略价值与产品优势保险的财富积累秘密不倒不跑锁定利率复利计息尊重货币的时间价值保险产品的优势解读1、产品增值的年化换算2、保险功能的产品转化3、计划书的实战销售应用4、养老价值与长期规划注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件第三讲：挪储、养老、资产配置实战训练一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）实战KT板1、零钱版计划书（画图）2、对比与养老话术（画图）3、新资产配置图（画图）4、斜坡图（画图）二、异议处理1、面对异议问题处理正确态度2、异议处理基本公式3、异议问题（1）不喜欢保险（2）保险就是洗脑（3）保险不灵活（4）保险利息太低（5）儿孙自有儿孙福（6）没有钱买保险（7）你们公司的保费贵（8）你们公司太小，没听过（9）万一后面交不起保险怎么办（10）以后再买保险会更好（11）我很健康，用不到保险（12）我考虑考虑（13）保险都是骗人的（14）保险到底好不好第四讲：法税领域下大单促成实战应用一、法眼看保险1大额保单的法律价值2《民法典》婚姻家庭编给保险销售带来的机遇3《民法典》遗产管理人制度带来的保单销售新机遇4通过新闻解读无压力切入保险5一套给企业家讲保险的沟通逻辑6保险理赔中的两年不可抗辩条款解析7人身保险合同司法执行问题回应8人身保险合同重难点实务问题解答9保险的十大安全机制10快速成交大额保险的五个法律和政策理由二、法律大客户成交思路1、法律领域大单促成思路1）法律应用场景案例讲解2）产品植入逻辑解析3）模拟实战案例训练2、税务筹划的思路1）固定资产税务筹划2）金融资产税务筹划3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税第四篇：如何有效邀约一、客户为什么要来？1、邀约的技巧2、活动存在的意义及能解决的问题二、2023年最火爆的沙龙活动案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽电话邀约六注意与六禁忌第五篇：客户维护技能（增加忠实客户储备量）——客户服务一、有效开发老客户让保单源源不断老客户开发四步走1、客户筛选有标准（1）客户人缘比较好（2）有重复购买经历（3）对公司、公司产品认同（4）愿意分享（5）愿意建群转介绍2、经营服务要持续（1）创造机会、让客户“随时随地见到我”（2）节日服务，让客户“收到我的特别心意”（3）组织活动，让客户“喜欢和我在一起”（4）搭建平台，让客户“有事就能想到我”3、沟通促成重理念（1）成交后，首次赞美客户（2）三个问题，激发全家投保的需求（3）理念沟通与促成（4）常见异议处理4、微信沟通多跟进（1）让老客户建一个与属微信群，介绍自己加入（2）发红包拉近距离，及时为准客户答疑解惑

• 朱小东：法商思维下的财富传承与资产管理: 课程背景：法商思维是通过法律知识的储备和积累去帮助客户识别法律风险，并通过保险工具去转嫁、抵消客户风险的能力。学习法商不但可以让营销员提升专业技能，扩展知识维度。还可以绑定客户，增强客户粘性，最终帮助客户完成资产配置。未来中国的市场，新中产阶级和高净值人群对私人财富管理、资产配置、资产保全和财富传承等方面的刚性需求必将形成保险行业的新增巨大市场，此次课程能够帮助营销员从客户面临的潜在风险出发，挖掘客户防范风险的需求，以及怎么用法商税商帮助客户解决问题，提升大家的展业技能和服务品质。课程收益：● 学习民法典、税法知识，在于客户沟通时能够用专业的法律内容，增加客户的购买欲；● 学会梳理高净值客户的风险点，对症下药，针对风险点增加客户的关注，进而提升高净值客户的促单率；● 实践保险体系化财富管理工具的运用，赋予长期发展潜力，帮助学员能够在日常工作中熟练运用工具解决问题。课程时间：2天，6小时/天课程对象：个险销售人员，绩优，主管课程人数：200人以内课程方式：讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行课程大纲第一章：大额保单的15个法律价值1、大额保单的刚性兑付功能2、大额保单的杠杆功能3、大额保单的财富控制功能4、大额保单的机构代持功能5、大额保单的税收优惠功能6、大额保单的婚姻资产保护功能7、大额保单可以解决婆媳矛盾8、大额保单的在智慧养老功能9、大额保单的定向传承功能10、大额保单的零成本定向传承功能11、大额保单的债务隔离功能12、大额保单的类信托功能13、大额保单的保单贴现功能14、大额保单的股东互保功能15、大额保单可以助理企业家参与第三次分配第二章：《民法典》婚姻家庭篇给保险销售带来的新机遇《民法典》婚姻家庭编的新制度法律问题互动《民法典》新规定给大额健康险代来的新机遇中国婚姻家庭安全问题重疾险、健康险和意外险的分割问题第三章：《民法典》遗产管理人制度带来的保单销售新机遇人走茶不凉遗留问题怎么解决遗产管理人制度案例：遗产税案例遗产税的特点第四章：通过通过新闻解读无压力切入保险案例1：《消失的她》案例2：张兰信托被击穿案案例3：中国家庭信托第一案家庭信托法律架构及客户资产安全保护案例4：存款保险制度第五章：一套给企业家讲保险的沟通逻辑中国企业的两个战场2、《公司法》3、全法全规经营+社会责任担当4、责任风险5、如何通过保险进行风险管理6、企业家必修课——风险管理7、企业家风险分析8、财富管理的目标是什么9、企业和企业家常见的合规风险10、子女婚姻风险11、传承风险12、大额保单在财富管理与传承中的价值第六章：保险理赔中的两年不可抗辩条款解析1、什么是不可抗辩条款2、实务问题探讨3、以案说法：重疾险被保险人2年内身故，保险公司还能理赔吗4、以案说法：重疾险故意不告知，两年后能否以死亡获得理赔金5、以案说法：投被保险人都因不病情而未如实告知，观察期过后能理赔吗？6、以案说法：即使投保人故意不告知，超过了法定解除期限，保险公司还需要理赔吗？7、以案说法：投保前发现有结节，两年内确认癌症，保险公司能解除合同吗？8、以案说法：保险公司拒赔后任然收取保费，是否放弃了合同解除权？9、《保险法》条款解读第七章：人身保险合同司法执行问题回答1、经济下行带来大量的债务违约现象2、司法实务中对保单执行的各种规定3、有关保单司法执行的相关实务案例4、大额保单如何在债务违约背景下如何发挥作用第八章：人身保险合同重难点实务问题解答1、保险合同的中止和复效问题2、被保险人自杀和犯罪情形下的理赔3、保险理赔金会不会成为遗产的问题4、人身保险合同道德风险防范问题第九章：保险的十大安全机制机制一：保险公司设立条件严苛机制二：保险公司注册资本雄厚机制三：保险公司经营监管严格机制四：保证金制度机制五：责任准备金制度机制六：公积金制度机制七：保险保障基金制度机制八：偿付能力监管机制九：再保机制机制十：保险资金运用监管第十章：快速成交大额保单的五个法律和政策理由1、从资金合规监管的角度谈为什么不能拖延2、从婚前财产规划角度谈为什么不能拖延3、从加强税收征管和税收正义的角度谈为什么不能拖延4、从债务风险应对角度谈为什么不能拖延5、从税务风险隔离角度谈为什么不能拖延合影留念

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