朱小东：奋进新征程 建功新时代 —— 产品升级后的经营哲学

课程背景：

保险营销最重要的是意愿启动，意愿启动最重要的是理财经理对保险的认知程度，解决此问题最好的课题就是《寿险的功能与意义》，同时由于行内转岗和新入理财经理的对保险专业知识掌握不足，客户筛选、邀约、活动组织、产品销售流程和客户维护这些最重要的客户亟待解决。

朱老师有16年的财富管理经验，通过专业的知识和幽默的授课风格及热烈的课堂训练氛围和严格的通关，让学员快速掌握专业知识，实现目标达成。

课程目标：

• 了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿
• 客户筛选、分类与深度开发技巧
• 产品升级后销售逻辑及技巧
• 客户邀约成交量提高
• 客户维护技能（增加忠实客户储备量）

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授，案例分析，销售训练

课程对象：理财经理、支行长

课程大纲

第一篇：寿险的功能与意义（保险销售意愿启动）

第一讲：人生的愿望

1、吃得下饭、睡得着觉、笑得出来

2、何为幸福

3、迈向幸福之路的坎坷

第二讲：人生的风险

一、意外

1、意外之重大事故案例

2、意外之车祸案例

3、意外之空难案例

4、意外之沉船案例

5、意外之电梯事故案例

思考：当意外降临后，我们靠什么？

二、疾病

1、中国人幸福的一天

2、健康受到严重威胁

3、三高一低现状

4、全国贫困家庭，因病致贫家庭占比42%平均负债14万

5、视频《爱，允许泪拒绝遗憾放弃不应该是唯一的选择》

思考：当疾病降临后，我们靠什么？

三、当你老了

1、中国人口结构失衡，养老抚养压力大

1. 养老需求与养老风险
2. 七普数据看养老风险
3. 国家基本养老保险与政策分析
4. 最新养老政策
5. 养老金融多支柱发展现状
6. 第三支柱养老金融前景
7. 保险与养老金融规划
8. 养老规划意义
9. 保险产品与养老规划匹配
10. 年金险应对养老规划的优势
11. 养老金替代率的问题

四、法商四大风险

1. 法律风险
2. 婚姻风险
3. 债务风险
4. 传承风险

第三讲：风险的化解

一、保险无处不在

二、什么是保险

三、保险的真谛

四、保险的意义与功用

五、转移风险、雪中送炭

六、规划资产、老有所养

七、保全家庭财富、锦上添花

第二篇：客户筛选、分类与深度开发技巧

一、保险营销的意义和功能

1、为何 我和客户 聊不进保险

2、客户经营流程

3、懂得抓住客户的心思

4、保险营销的意义

5、理念传递的基本原则

6、保险销售流程

二、准客户的开发技巧

1. 如何从系统中精准筛选客户
2. 准客户的种类
3. 自我介绍话术的设计原则
4. 如何经营缘故客户（曼陀罗列名法）
5. 列名单
6. 客户分级
7. 客户升级
8. 如何经营转介绍客户
9. 客户转介绍
10. 外围配合
11. 我们不一样

第三篇：产品升级后销售逻辑及技巧

第一讲：3.5后的保险销售市场分析

一、国家为什么要停售3.5的产品

1.   疫后经济复苏攻坚克难
2.   金融三驾马车调整策略履职尽责
3.   保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏
4.   保险公司既要现金流，又保偿付率，全线进行产品调整

二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1. 我国人身保险发展不平衡
2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求
4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

三、保险业务转型，将保障落到实处

1. 保险业务转型，对专业提出更高要求
2. 客户买的是产品的功能而不是单纯的利益
3. 保险产品销售需落地功能应用
4. 把握保险销售的本质为客户解决根本问题

第二讲：产品战略价值与产品优势

1. 保险的财富积累秘密
2. 不倒不跑
3. 锁定利率
4. 复利计息
5. 尊重货币的时间价值
6. 保险产品的优势解读

1、产品增值的年化换算

2、保险功能的产品转化

3、计划书的实战销售应用

4、养老价值与长期规划

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

第三讲：挪储、养老、资产配置实战训练

一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）实战KT板

1、零钱版计划书（画图）

2、对比与养老话术（画图）

3、新资产配置图（画图）

4、斜坡图（画图）

二、异议处理

1、面对异议问题处理 正确态度

2、异议处理基本公式

3、异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

第四讲：法税领域下大单促成实战应用

一、法眼看保险

1大额保单的法律价值

2《 民法典》婚姻家庭编给保险销售带来的机遇

3《民法典》遗产管理人制度带来的保单销售新机遇

4通过新闻解读无压力切入保险

5一套给企业家讲保险的沟通逻辑

6保险理赔中的两年不可抗辩条款解析

7人身保险合同司法执行问题回应

8人身保险合同重难点实务问题解答

9保险的十大安全机制

10快速成交大额保险的五个法律和政策理由

二、法律大客户成交思路

1、法律领域大单促成思路

1）法律应用场景案例讲解

2）产品植入逻辑解析

3）模拟实战案例训练

2、税务筹划的思路

1）固定资产税务筹划

2）金融资产税务筹划

3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税

第四篇：如何有效邀约

一、客户为什么要来？

1、邀约的技巧

2、活动存在的意义及能解决的问题

二、2023年最火爆的沙龙活动

案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽

1. 电话邀约六注意与六禁忌

第五篇：客户维护技能（增加忠实客户储备量）——客户服务

一、有效开发老客户让保单源源不断

老客户开发四步走

1、客户筛选有标准

（1）客户人缘比较好

（2）有重复购买经历

（3）对公司、公司产品认同

（4）愿意分享

（5）愿意建群转介绍

2、经营服务要持续

（1）创造机会、让客户“随时随地见到我”

（2）节日服务，让客户“收到我的特别心意”

（3）组织活动，让客户“喜欢和我在一起”

（4）搭建平台，让客户“有事就能想到我”

3、沟通促成重理念

（1）成交后，首次赞美客户

（2）三个问题，激发全家投保的需求

（3）理念沟通与促成

（4）常见异议处理

4、微信沟通多跟进

（1）让老客户建一个与属微信群，介绍自己加入

（2）发红包拉近距离，及时为准客户答疑解惑