让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
据胡润百富榜统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来了新的发展机遇，2023年以来央行的不断降息、国债利息的下调、又会给行业未来的金融产品发展带来新的业务格局。
为了更好迎接这样的机会，布局2024，行业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，高端圈层营销影响力中心经营，提升高净值客户规模和客户关系质量，获得客户企业和个人发展的多赢。
课程收益：
● 高端圈层之认知建设
● 高端圈层营销影响力中心经营
● 掌握中国目前高净值客户的销售心法和技法
● 高端保险商业书制作
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%
课程对象：金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士。
课程大纲
第一讲：中高端客户群圈层经营方法
一、高净值客户分析
1、市场结构
2、全国人均GDP城市排名
3、高客呈均匀式分布增长的态势
4、财富的原始积累
5、高净值客户财富构成
6、高净值客户年龄构成
二、圈子无处不在
1、圈子的价值
2、马云的圈子
3、娱乐圈的圈子细分
4、圈子带来的收获
5、中高层圈层的益处
6、眼中的圈层
第二讲：高端圈层开拓与经营策略
一、打造人设
第一步：自我剖析（分析个人优势）
1、内在因素
2、外在因素
现场实践：通过性格色彩分析或数字生命密码进行个人性格分析
第二步：塑造
第三步：推广
第四步：品牌升级
二、开拓圈层（平行层）
1、寻找平行圈
（1）贵人引荐
（2）主动出击
（3）网络搜索
2、成立平行圈
（1）特长分类
（2）成立圈子
（3）定期汇报
三、融入圈层(平行层)
1、平行交友
2、互换资源
3、坚持——参与活动平台
四、跨越圈层（更高层）
1、付费
2、出众
（1）专业进阶
（2）品牌进阶
（3）修为进阶
（4）认知进阶
3、信任与推荐
五、经营圈层
1、建立CRM
2、主动热情
3、建立交往
4、培养交情
5、资源联盟
第三讲：高端圈层经典案例
一、以客为尊，用心经营
1、米其林餐厅以高品质服务享誉世界
2、胖东来以客户为中心成功占领市场
3、服务的不同阶段客户需求不同
（1）显性的需求
（2）隐藏的需求
（3）深藏的需求
4、“服务不好”已成为失去老客户的首要因素
5、“用心服务”才能在行业长青
6、不同层级客户对标不同服务标准
二、经营人脉 打造圈层
1、张总监人个人IP打造
2、开拓平行圈
（1）一个销售精英的圈子
（2）影响力中心选定
3、融入圈层（平行层）
（1）高频服务，投其所好
（2）资源整合，价值互享
（3）日常客户经营
（4）找到转介绍中心——重点培养
（5）打造转介绍中心高度认同感
（6）舍得投入、个性化经营
4、跨越圈层（更高层）
1）、打造“六个一”平台，经营客户圈层
（1）好领导
（2）好知己
（3）好医生
（4）好兄弟
（5）好律师
（6）好老师
5、跨越圈层（更高层）
1）高端客户经营三诀
（1）高频服务，投其所好（付费）
（2）资源整合，价值互享（出众）
（3）高端活动，专属私享（坚持服务）
5、圈层的经营方式
（1）群经营
（2）中高端客户聚会
（3）参与社群组织
（4）借力中高端客户圈层
（5）做好圈层信息收集
（6）圈层建立的认知定位
第五讲：圈层经营研讨发布
1、每个人写出适合本地运作的圈子途径
2、在小组内分享自己开发的圈子途径并说明原因
3、选出组内最适合复制传承的圈子途径，进行发布。
第六讲：高端保险商业书制作
一、重新定议保险计划书
1、保险计划书销售定位
2、高价值建议书核心逻辑要点
二、保险建议书标准结构
1、保险建议书设计要求
2、标准设计结构6+N原则
3、个人能力基本要求
三、如何完美的呈现计划书
1、如何快速激发兴趣
2、如何准确锁定需求
3、如何表述设计逻辑
4、哪些异议需前置处理
5、如何高效呈现产品
6、如何做促成说明
7、如何使用万用插页
8、建议书模版-增额终身寿保险建议书
9、建议书模版-退休养老型保险建议书
四、计划书模板
1、家庭财富管理计划书
2、退休养老型保险建议书
3、资产配置型建议书模版
4、重疾险客户增寿加保计划方案
5、弹性子女教育金规划方案
6、房产投资转型保险建议书
五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书
朱小东