朱小东：高客新标配————保险金信托八部曲

课程背景：

作为财富管理受托服务信托中一类重要的产品，保险金信托以其更加亲民的低门槛实现了更加广泛的客群覆盖，让中产和普通富裕家庭也能方便的使用。也正因如此，各类金融机构都越来越重视发展保险金信托业务。

市场规模数据更加能够说明问题。据统计，在2017年，只有6家信托公司开展保险金信托业务，规模3.52亿元，业务单数1023单。截至2023年底，保险金信托当年新增规模62.37亿元，环比增长38.29%。

作为财富管理行业的从业者，包括银行的客户经理，以及保险公司的代理人，大家今后的工作中一定少不了要跟保险金信托打交道，自然也要承担此类业务的营销任务。然而，与一般的投资理财类产品相比，保险金信托具有更加复杂的法律架构，以及更加繁琐的营销推动流程。那么我们在日常工作中应该怎样推动这种高难度的产品营销工作呢？

    朱小东老师通过将法税+保险金信托融入进此次课程中，从而使学员能够更综合地掌握并运用到实践中。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升；

▲ 服务：从推销保险到客户需要保险，获得大额保单的同时，让我们变成客户的综合服务专家，提高金融销售精英的职业价值感和尊严感；

▲ 专业：通过国家政策的深度解读，从保险到法税再到保险金信托，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：提供客户KYC工具。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险从事人员、银行理财经理

课程方式：政策解读+案例分析+思考分析

课程大纲

第一步：从懵懂到邂逅——家族信托及功能介绍

一、信托的起源

1、信托的雏形：罗马遗产信托

2、信托的前生：英国“用益制”（Use）

3、信托的成熟：美国商事信托

4、新中国成立后，国内信托发展

二、什么是家族信托

1、什么是信托？

2、什么是家族信托

（1）家族信托的政策定义

（2）家族信托VS理财信托

（3)家族信托运作原理

(4)家族信托法律关系

(5)家族信托法律特征——三权分立

(6)家族信托资产管理

(7)知名家族信托案例

三、家族信托功能简介

1、家族信托功能的边界

2、家族信托功能简介

第二部：家族信托功能之“保”

一、高净值家庭财富风险解析

1、婚姻风险

2、债务风险

3、意外风险

二、家族信托之“保全”功能解析

1、什么是财富保全

2、财富保全法理逻辑

三、家族信托财富保全应用场景

1、企业主

2、全职太太

3、企业高管

第三部：家族信托功能之“传”

一、高净值家庭传承风险解析

1、传承的底层逻辑

2、子女婚姻风险

3、缺乏传承规划

4、子女管理不善

5、身前传承因意外而外流

6、身前传承因意外而改姓

二、家族信托之“传承”功能解析

1、什么是财富传承

2、财富传承的法理逻辑

3、控制权解读

4、灵活性解读

5、隔离性解读

三、家族信托财富传承应用场景

1、某发达地区客户实战案例

2、某城区客户案例

3、家族结构原则

第四部：让我懂你多一点——家族信托功能之“私”

1. 高净值家庭财富私密运作的重要性

1、财不外露两个维度

2、历史上的传说

3、政策风向标

4、大数据时代的财富透明

5、身前资产曝光风险

6、身后资产曝光风险——遗产管理人

7、身后资产曝光风险——继承权公证

 二、家族信托之“私密”功能解析

1、设置层面的私密性

2、执行层面私密性

三、家族信托财富私密运作应用场景

1、超高净值家庭

2、隔代传承家庭

3、公务员成分家庭

第五部：家族信托功能之“税”

1. 高净值家庭税务筹划的重要性

1、决定财富的因素

2、故事就在身边

3、政策风向标

4、资金的不当操作造成税务风险

5、缺乏税务筹划造成的财富流失

6、国际通用三大遗产税征收机制

7、共同富裕下的利益方法论

二、家族信托之“税筹”功能解析

1、家族信托税筹原理

2、独立机制造就的权利重构——避免未来遗产税

3、资产配置预先规划——长期滚动经营管理

4、资产配置预先规划——广泛投资属性

三、家族信托税务筹划应用场景

1、超高净值家庭

2、节税需求企业主

3、遗产税税收筹划案例

第六部：家族信托新通道

1. 目前家族信托设立难点

1、监管政策定义

2、信托公司针对家族信托的设立要求

3、家族信托的流动性问题

二、什么是保险金信托

1、监管层面来看

2、法律结构来看

3、法律结构来看

4、产品结构来看

5、产品功能来看

6、行业现状来看

三、保险金信托优势

1.门槛更低，分期缴费压力更小

2.保险杠杆可以放大资产规模

3.操作便捷，争议小（资金来源证明更简单）

4.流动性更强（保单可贷款）

第七部：如何切入保险金信托

一、保险金信托沟通流程

1、保险信托沟通逻辑

二、如何进行客户KYC

1、什么是KYC

2、哪里收集KYC

3、KYC包含的信息

4、信息背后的秘密

5、KYC的最终目的

三、如何唤醒客户需求

1、利率决定下限

2、税率决定上限

3、法律决定象限

4、财富传承新规引发的思考

第八部：保险金信托思路进阶

1. 客户解决方案对比

1、民法典时代客户关注点

2、身前控制——企业股权代持

3、身前控制——二代房产抵押登记

4、身前控制——银行卡代持

5、身后传承——赠与行为

6、身后传承——直接赠与行为

7、身后传承——附条件赠与行为

8、身后传承——遗嘱继承

9、身后传承——家族信托

二、保险金信托方案介绍

1、保险金信托的实质

2、保险金信托的功能

3、保险金信托的门槛

4、保险杠杆放大资产

5、资产尽调要求低

三、功能展示与沟通

1、信托意向书是最好的保险金信托展示工具

2、信托意向书展示要点

3、信托意向书沟通原则

彩蛋篇一：神机妙算之KYC分析

一、KYC的重要性

1、顶尖销售VS普通销售

二、什么是KYC

1、KYC的要点

三、如何做客户KYC分析

1、风险分析

2、如何切入

3、引导保险+信托

彩蛋篇二：常见客户异议处理

一、正确看待客户异议

1、保险金信托更容易产生异议的原因

二、常见异议问题处理方法

1、异议问题前置处理——前导理念

2、异议问题前置处理——先导理念

3、用客户能理解的方式解决异议

常见问题：

1. 保险前五年没有收益
2. 做了信托是不是没有流动性了
3. 信托是不是已经不保本了