朱小东：创先争优——“赋能”式增员训练营

课程背景：

保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现“增员难”现象呢？原因主要有以下几点：营销员增员失败信心受挫不再增员；业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员；公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高；公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强；营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足；

随着人口红利消退，各家公司得新认识到优增是未来的大势所趋，本课程目标是帮助公司让营销员重燃增员意愿，解决找对人，说对话，留得住。最后制定培员目标，实现架构丰盈。

课程收益：

● 激发意愿：节后涌现跳槽高潮 引才迎来大好时机

● 面谈方法：解决增员沟通和引进方法陈旧的难题

● 行动计划：解决组织发展愿景和目标缺乏的难题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司主管、准主管

课程方式：讲师授课+互动研讨+模拟演练+工具运用

课程大纲

第一篇：增员意愿启动

一、组织发展背景分析

1. 人口红利消失，大进大出结束

2. 失业率激增毕业1153万，有工作的只有23%

3. 教育双减、房地产调控、银行改革导致大批优秀的人没有了出路

二、两大规划决定人的一生

导入：决定人生命运的前题——社会稳定

案例：2023年阿富汁街头最小打工者

规划1：家庭因素

参考1：先天——王思聪、谷爱凌

参考2：野百合也有春天——全红蝉

案例：当妈妈告诉你，现在社会再也没有白手起家的机会

规划2：个人原因（决定命运的终极因素）

案例：高中生的未来梦想

互动：《不要认为自己没有用》是什么样的特质，导致让我从业寿险多年

互动：小组讨论并发表，说一说对方的优点

总结：从自身发现准增员应具备的特质

第二篇：寿险业的黄金十年还在吗

第一讲：保险行业伴随经济飞速发展

1、伴随经济发展，保险行业飞速成长

2、保险业发展已由行业意志上升为国家意志

3、中国保险市场必将成为全球第一市场

第二讲：保险行业是个有价值的行业

一、保险行业是一个潜力巨大的行业

1、行业价值巨大

第三讲：保险行业是一个可以终身从事的行业

一、践行二十大  保险在先行

1、全国两会：首次提出保险服务功能

2、大国保险

第四讲：保险行业未来大发展的底气

一、大健康下的保险与职业机遇

1、***:健康是1,其他是后面的0

2、国民健康状况

3、健康要素

4、全生命健康周期

5、治养结合5个节点

6、安心养病的重要性

1、休养程度

2、康复方案

1）医保的不足

2）社商结合

3）重疾治养活命图

4）活命风险的健康五问

总结：大健康下的保险与职业机遇

二、资管新规下的保险与职业机遇

1、共同富裕需要低利率

2、新变化：银行利息持续下调

3、新变化：国债利率持续下调

4、新变化：资管新规理财不保本不保息

5、新变化：百姓渴望资金避风港

总结：资管新规下的保险与职业机遇

1. 老龄化下的保险机遇

1、我国居民人均寿命每10年增长3岁

2、中国养老现状与发达国家的对比

3、养老金替代率

总结：老龄化下的保险机遇

四、传承时代的职业机遇

总结：保险市场未来可期

拓展篇：赋能式招募

增员面谈前的准备要项

1、准备自己

2、准备面谈内容

3、准备面谈内容

导入：赋能式招募流程

寻找合伙人—接触与邀约—软性活动—深度面谈—决定性面谈

第一步：寻找合伙人

1、8090后四大主要群体挖掘

小组讨论分享：你心中的优秀营销员

练习：写下你的增员概貌

工具：人才库模版

第二步：接触与邀约

练习：接触前准备、邀约话术训练

第三步：创办增员活动（2023年最火软性活动）

案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽

活动一：数字生命密码（实操演练）

活动内容：数字生命密码沙龙

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定会议开展数量与计划

工具：生命密码工具、会议评估表

活动二：火爆全网的串珠主题（实操演练）

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定会议开展数量与计划

工具：工具、会议评估表

实操演练：增员面谈场景演练及通关

第四步：深度面谈

导入：赋能增员面谈法设计理念

1）始终以被增员人的需求为导向

2）推拉结合

3）按两个“五步”流程展开面谈

一、增员面谈前的准备要项

1. 准备自己

——心态准备、着装修饰、增员工具

2. 准备面谈内容

——熟悉三讲内容、熟练讲解20条以上行业公司的卖点、行业公司卖点举例

3. 准备增员对象

二、赋能增员面谈法流程

（一）信息采集，需求挖掘

1. 开场：寒暄开门五步曲

1）赞美他——拉近距离

2）高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 （职业特点分析）

3）怀疑他——不会吧，不可能吧

4）关心他——建立同理心，了解现状，启发需求

5）帮助他——请其描述理想工作

注意：建立同理心，解决对方的疑惑和担忧

1. 引起兴趣、答疑解惑
2. 时代发展的趋势

2、职业转轨痛点

第一类：教培（运营、销售、教师、校长）

1）动力：政策影响、转行

2）拉力：能力迁移、复合型人才

3）阻力：教育者的身份转化

话术训练：教培增员话术

第二类：银行业

1）动力：工作性价比低、无法兼顾孩子

2）拉力：时薪高 性价比高、时间自主、能力资源直接迁移

3）阻力：做保险没有面子、担心收入不稳定

话术训练：银行业增员话术

第三类：地产业增员

1）动力：人口、土地、政策、收入与个人的成长性

2）拉力：中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升

3）阻力：担心自己没有知识背景

话术训练：地产业增员话术

第四类：宝妈增员

1）动力：工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性

2）拉力：时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野

话术训练：宝妈增员话术

3、我的成长介绍

4、自我转行的心路历程

5、英雄之旅

6、处理拒绝问题

7、讨论与分享

1. 展示优势、明确意向

1、决定成功的要素

（1）公司品牌实力

（2）基础法与财务政策

（3）培训体系与专业认证

（4）国际荣誉

（5）团队成员相互赋能

（6）高级主管专业能力

2. 周旋：推拉两“度”促成

1）推：针对已有想来意向的

2）拉：针对尚且犹豫的

3. 跟进：持续跟进

实操：案例训练

学员福利工具箱：

1、赋能式面谈法

2、增员拒绝处理话术

3、保险行业优势

配套创说会：

1、新形势时代下的职业新选择

后续培训：

1. 新人辅导体系（主管篇）