朱小东：法商思维下的财富传承与资产管理

朱小东注册讲师 84查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 法律法规

课程编号 : 20431

联系老师

适用对象

个险销售人员，绩优，主管

课程介绍

课程背景：

法商思维是通过法律知识的储备和积累去帮助客户识别法律风险，并通过保险工具去转嫁、抵消客户风险的能力。学习法商不但可以让营销员提升专业技能，扩展知识维度。还可以绑定客户，增强客户粘性，最终帮助客户完成资产配置。

未来中国的市场，新中产阶级和高净值人群对私人财富管理、资产配置、资产保全和财富传承等方面的刚性需求必将形成保险行业的新增巨大市场，此次课程能够帮助营销员从客户面临的潜在风险出发，挖掘客户防范风险的需求，以及怎么用法商税商帮助客户解决问题，提升大家的展业技能和服务品质。

课程收益：

● 学习民法典、税法知识，在于客户沟通时能够用专业的法律内容，增加客户的购买欲；

● 学会梳理高净值客户的风险点，对症下药，针对风险点增加客户的关注，进而提升高净值客户的促单率；

● 实践保险体系化财富管理工具的运用，赋予长期发展潜力，帮助学员能够在日常工作中熟练运用工具解决问题。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个险销售人员，绩优，主管

课程人数：200人以内

课程方式：讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行

课程大纲

第一章：大额保单的15个法律价值

1、大额保单的刚性兑付功能

2、大额保单的杠杆功能

3、大额保单的财富控制功能

4、大额保单的机构代持功能

5、大额保单的税收优惠功能

6、大额保单的婚姻资产保护功能

7、大额保单可以解决婆媳矛盾

8、大额保单的在智慧养老功能

9、大额保单的定向传承功能

10、大额保单的零成本定向传承功能

11、大额保单的债务隔离功能

12、大额保单的类信托功能

13、大额保单的保单贴现功能

14、大额保单的股东互保功能

15、大额保单可以助理企业家参与第三次分配

第二章：《民法典》婚姻家庭篇给保险销售带来的新机遇

《民法典》婚姻家庭编的新制度
法律问题互动
《民法典》新规定给大额健康险代来的新机遇
中国婚姻家庭安全问题
重疾险、健康险和意外险的分割问题

第三章：《民法典》遗产管理人制度带来的保单销售新机遇

人走茶不凉遗留问题怎么解决
遗产管理人制度
案例：遗产税案例
遗产税的特点

第四章：通过通过新闻解读无压力切入保险

案例1：《消失的她》
案例2：张兰信托被击穿案
案例3：中国家庭信托第一案
家庭信托法律架构及客户资产安全保护
案例4：存款保险制度

第五章：一套给企业家讲保险的沟通逻辑

中国企业的两个战场

2、《公司法》

3、全法全规经营+社会责任担当

4、责任风险

5、如何通过保险进行风险管理

6、企业家必修课——风险管理

7、企业家风险分析

8、财富管理的目标是什么

9、企业和企业家常见的合规风险

10、子女婚姻风险

11、传承风险

12、大额保单在财富管理与传承中的价值

第六章：保险理赔中的两年不可抗辩条款解析

1、什么是不可抗辩条款

2、实务问题探讨

3、以案说法：重疾险被保险人2年内身故，保险公司还能理赔吗

4、以案说法：重疾险故意不告知，两年后能否以死亡获得理赔金

5、以案说法：投被保险人都因不病情而未如实告知，观察期过后能理赔吗？

6、以案说法：即使投保人故意不告知，超过了法定解除期限，保险公司还需要理赔吗？

7、以案说法：投保前发现有结节，两年内确认癌症，保险公司能解除合同吗？

8、以案说法：保险公司拒赔后任然收取保费，是否放弃了合同解除权？

9、《保险法》条款解读

第七章：人身保险合同司法执行问题回答

1、经济下行带来大量的债务违约现象

2、司法实务中对保单执行的各种规定

3、有关保单司法执行的相关实务案例

4、大额保单如何在债务违约背景下如何发挥作用

第八章：人身保险合同重难点实务问题解答

1、保险合同的中止和复效问题

2、被保险人自杀和犯罪情形下的理赔

3、保险理赔金会不会成为遗产的问题

4、人身保险合同道德风险防范问题

第九章：保险的十大安全机制

机制一：保险公司设立条件严苛

机制二：保险公司注册资本雄厚

机制三：保险公司经营监管严格

机制四：保证金制度

机制五：责任准备金制度

机制六：公积金制度

机制七：保险保障基金制度

机制八：偿付能力监管

机制九：再保机制

机制十：保险资金运用监管

第十章：快速成交大额保单的五个法律和政策理由

1、从资金合规监管的角度谈为什么不能拖延

2、从婚前财产规划角度谈为什么不能拖延

3、从加强税收征管和税收正义的角度谈为什么不能拖延

4、从债务风险应对角度谈为什么不能拖延

5、从税务风险隔离角度谈为什么不能拖延

合影留念

朱小东老师的其他课程

• 朱小东：开启新赛道迈向新征程—招募意愿启动: 课程背景：保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现“增员难”现象呢？原因主要有以下几点：营销员增员失败信心受挫不再增员；业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员；公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高；公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强；营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足；随着人口红利消退，各家公司得新认识到优增是未来的大势所趋，本课程目标是帮助公司让营销员重燃增员意愿，解决找对人，说对话，留得住。最后制定培员目标，实现架构丰盈。课程收益：1、激发意愿：解决增员认知突破和意愿缺乏的难题2、找对渠道：解决增员渠道单一和质量低下的难题课程时间：3小时课程对象：保险公司外勤营销员，内勤干部课程方式：授课+研讨+演练课纲第一篇：增员意愿启动一、组织发展背景分析1. 人口红利消失，大进大出结束2. 失业率激增毕业1076万，有工作的只有23%3. 教育双减、房地产调控、银行改革导致大批优秀的人没有了出路二、两大规划决定人的一生导入：决定人生命运的前题——社会稳定案例：2023年巴以冲突规划1：家庭因素参考1：先天——王思聪、谷爱凌参考2：野百合也有春天——全红蝉案例：当妈妈告诉你，现在社会再也没有白手起家的机会规划2：个人原因（决定命运的终极因素）案例：高中生的未来梦想互动：《不要认为自己没有用》是什么样的特质，导致让我从业寿险多年互动：小组讨论并发表，说一说对方的优点总结：从自身发现准增员应具备的特质第二篇：寿险业的黄金十年还在吗第一讲：保险行业伴随经济飞速发展1、伴随经济发展，保险行业飞速成长2、保险业发展已由行业意志上升为国家意志3、中国保险市场必将成为全球第一市场第二讲：保险行业是个有价值的行业一、保险行业是一个潜力巨大的行业1、行业价值巨大第三讲：保险行业是一个可以终身从事的行业一、践行二十大保险在先行1、全国两会：首次提出保险服务功能2、大国保险第四讲：保险行业未来大发展的底气一、大健康下的保险与职业机遇1、***:健康是1,其他是后面的02、国民健康状况3、健康要素4、全生命健康周期5、治养结合5个节点6、安心养病的重要性1、休养程度2、康复方案1）医保的不足2）社商结合3）重疾治养活命图4）活命风险的健康五问总结：大健康下的保险与职业机遇二、资管新规下的保险与职业机遇1、共同富裕需要低利率2、新变化：银行利息持续下调3、新变化：国债利率持续下调4、新变化：资管新规理财不保本不保息5、新变化：百姓渴望资金避风港总结：资管新规下的保险与职业机遇三、老龄化下的保险机遇1、我国居民人均寿命每10年增长3岁2、中国养老现状与发达国家的对比3、养老金替代率总结：老龄化下的保险机遇四、传承时代的职业机遇总结：保险市场未来可期第三篇：拓展篇：赋能式招募导入：赋能式招募流程寻找合伙人—接触与邀约—软性活动—深度面谈—决定性面谈第一步：寻找合伙人一、8090后四大主要群体挖掘第一类：教培（运营、销售、教师、校长）1）动力：政策影响、转行2）拉力：能力迁移、复合型人才3）阻力：教育者的身份转化话术训练：教培增员话术第二类：银行业1）动力：工作性价比低、无法兼顾孩子2）拉力：时薪高性价比高、时间自主、能力资源直接迁移3）阻力：做保险没有面子、担心收入不稳定话术训练：银行业增员话术第三类：地产业增员1）动力：人口、土地、政策、收入与个人的成长性2）拉力：中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升3）阻力：担心自己没有知识背景话术训练：地产业增员话术第四类：宝妈增员1）动力：工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性2）拉力：时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野话术训练：宝妈增员话术第二步：接触与邀约练习：接触前准备、邀约话术训练第三步：创办增员活动（2023年最火软性活动）案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽第四步：深度面谈1. 分析准增加动力、拉力、阻力2. 讲行业、讲公司、讲自己3. 讲案例故事、讲政策、讲制度4. 促成实操演练：增员面谈场景演练及通关第五步：决定性面谈（赋能增员面谈法）导入：赋能增员面谈法设计理念1）始终以被增员人的需求为导向2）推拉结合3）按两个“五步”流程展开面谈一、增员面谈前的准备要项1. 准备自己——心态准备、着装修饰、增员工具2. 准备面谈内容——熟悉三讲内容、熟练讲解20条以上行业公司的卖点、行业公司卖点举例3. 准备增员对象二、赋能增员五步面谈法流程1. 开场：寒暄开门五步曲1）赞美他——拉近距离 2）高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 3）怀疑他——不会吧，不可能吧 4）关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 5）帮助他——请其描述理想工作注意：建立同理心，解决对方的疑惑和担忧2. 激励：引导促成1）促成再次高估他，肯定他2）处理拒绝问题3. 周旋：推拉两“度”促成1）推：针对已有想来意向的2）拉：针对尚且犹豫的4. 跟进：持续关注实操：案例训练学员福利工具箱：1、赋能式面谈法2、增员拒绝处理话术3、保险行业优势配套创说会：1、新形势时代下的职业新选择

• 朱小东：创先争优——“赋能”式增员训练营: 课程背景：保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现“增员难”现象呢？原因主要有以下几点：营销员增员失败信心受挫不再增员；业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员；公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高；公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强；营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足；随着人口红利消退，各家公司得新认识到优增是未来的大势所趋，本课程目标是帮助公司让营销员重燃增员意愿，解决找对人，说对话，留得住。最后制定培员目标，实现架构丰盈。课程收益：● 激发意愿：节后涌现跳槽高潮引才迎来大好时机● 面谈方法：解决增员沟通和引进方法陈旧的难题● 行动计划：解决组织发展愿景和目标缺乏的难题课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险公司主管、准主管课程方式：讲师授课+互动研讨+模拟演练+工具运用课程大纲第一篇：增员意愿启动一、组织发展背景分析1. 人口红利消失，大进大出结束2. 失业率激增毕业1153万，有工作的只有23%3. 教育双减、房地产调控、银行改革导致大批优秀的人没有了出路二、两大规划决定人的一生导入：决定人生命运的前题——社会稳定案例：2023年阿富汁街头最小打工者规划1：家庭因素参考1：先天——王思聪、谷爱凌参考2：野百合也有春天——全红蝉案例：当妈妈告诉你，现在社会再也没有白手起家的机会规划2：个人原因（决定命运的终极因素）案例：高中生的未来梦想互动：《不要认为自己没有用》是什么样的特质，导致让我从业寿险多年互动：小组讨论并发表，说一说对方的优点总结：从自身发现准增员应具备的特质第二篇：寿险业的黄金十年还在吗第一讲：保险行业伴随经济飞速发展1、伴随经济发展，保险行业飞速成长2、保险业发展已由行业意志上升为国家意志3、中国保险市场必将成为全球第一市场第二讲：保险行业是个有价值的行业一、保险行业是一个潜力巨大的行业1、行业价值巨大第三讲：保险行业是一个可以终身从事的行业一、践行二十大保险在先行1、全国两会：首次提出保险服务功能2、大国保险第四讲：保险行业未来大发展的底气一、大健康下的保险与职业机遇1、***:健康是1,其他是后面的02、国民健康状况3、健康要素4、全生命健康周期5、治养结合5个节点6、安心养病的重要性1、休养程度2、康复方案1）医保的不足2）社商结合3）重疾治养活命图4）活命风险的健康五问总结：大健康下的保险与职业机遇二、资管新规下的保险与职业机遇1、共同富裕需要低利率2、新变化：银行利息持续下调3、新变化：国债利率持续下调4、新变化：资管新规理财不保本不保息5、新变化：百姓渴望资金避风港总结：资管新规下的保险与职业机遇老龄化下的保险机遇1、我国居民人均寿命每10年增长3岁2、中国养老现状与发达国家的对比3、养老金替代率总结：老龄化下的保险机遇四、传承时代的职业机遇总结：保险市场未来可期拓展篇：赋能式招募增员面谈前的准备要项1、准备自己2、准备面谈内容3、准备面谈内容导入：赋能式招募流程寻找合伙人—接触与邀约—软性活动—深度面谈—决定性面谈第一步：寻找合伙人1、8090后四大主要群体挖掘小组讨论分享：你心中的优秀营销员练习：写下你的增员概貌工具：人才库模版第二步：接触与邀约练习：接触前准备、邀约话术训练第三步：创办增员活动（2023年最火软性活动）案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽活动一：数字生命密码（实操演练）活动内容：数字生命密码沙龙流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定会议开展数量与计划工具：生命密码工具、会议评估表活动二：火爆全网的串珠主题（实操演练）流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定会议开展数量与计划工具：工具、会议评估表实操演练：增员面谈场景演练及通关第四步：深度面谈导入：赋能增员面谈法设计理念1）始终以被增员人的需求为导向2）推拉结合3）按两个“五步”流程展开面谈一、增员面谈前的准备要项1. 准备自己——心态准备、着装修饰、增员工具2. 准备面谈内容——熟悉三讲内容、熟练讲解20条以上行业公司的卖点、行业公司卖点举例3. 准备增员对象二、赋能增员面谈法流程（一）信息采集，需求挖掘1. 开场：寒暄开门五步曲1）赞美他——拉近距离2）高估他——根据行业特征提问，激发内心不满（职业特点分析）3）怀疑他——不会吧，不可能吧4）关心他——建立同理心，了解现状，启发需求5）帮助他——请其描述理想工作注意：建立同理心，解决对方的疑惑和担忧引起兴趣、答疑解惑时代发展的趋势2、职业转轨痛点第一类：教培（运营、销售、教师、校长）1）动力：政策影响、转行2）拉力：能力迁移、复合型人才3）阻力：教育者的身份转化话术训练：教培增员话术第二类：银行业1）动力：工作性价比低、无法兼顾孩子2）拉力：时薪高性价比高、时间自主、能力资源直接迁移3）阻力：做保险没有面子、担心收入不稳定话术训练：银行业增员话术第三类：地产业增员1）动力：人口、土地、政策、收入与个人的成长性2）拉力：中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升3）阻力：担心自己没有知识背景话术训练：地产业增员话术第四类：宝妈增员1）动力：工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性2）拉力：时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野话术训练：宝妈增员话术3、我的成长介绍4、自我转行的心路历程5、英雄之旅6、处理拒绝问题7、讨论与分享展示优势、明确意向1、决定成功的要素（1）公司品牌实力（2）基础法与财务政策（3）培训体系与专业认证（4）国际荣誉（5）团队成员相互赋能（6）高级主管专业能力2. 周旋：推拉两“度”促成1）推：针对已有想来意向的2）拉：针对尚且犹豫的3. 跟进：持续跟进实操：案例训练学员福利工具箱：1、赋能式面谈法2、增员拒绝处理话术3、保险行业优势配套创说会：1、新形势时代下的职业新选择后续培训：新人辅导体系（主管篇）

• 朱小东：场景化营销训练营——主顾开拓: 课程背景：营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。课程收益：● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。课程时间：2小时课程对象：全体保险代理人课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析课程大纲第一讲：保险营销意义和功能一、保险营销的意义和功能1、为何我和客户聊不进保险2、客户经营流程3、懂得抓住客户的心思4、保险营销的意义5、理念传递的基本原则6、保险销售流程二：准客户的开发技巧为什么没有准客户准客户的种类自我介绍话术的设计原则如何经营缘故客户（曼陀罗列名法）列名单客户分级客户升级如何经营转介绍客户客户转介绍外围配合我们不一样三、服务与创新1、2023年丰富多彩的服务活动案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽活动一：生命数字密码活动二：火爆全网的串珠主题2、社区遗嘱传承组织第二讲：产品的功能应用实战训练一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）1、零钱版计划书（画图）2、38000话术（画图）3、大刀图话术（画图）4、新资产配置图（画图）5、斜坡图（画图）二、72法则与计划书设计之运用1、72法则之运用存单变保单案例三、沟通促成重理念1、成交后首先赞美客户2、三个问题激发全家投保的需求3、用“模特保单” 顺利促成四、异议处理1、面对异议问题处理正确态度2、异议处理基本公式3、异议问题（1）不喜欢保险（2）保险就是洗脑（3）保险不灵活（4）保险利息太低（5）儿孙自有儿孙福（6）没有钱买保险（7）你们公司的保费贵（8）你们公司太小，没听过（9）万一后面交不起保险怎么办（10）以后再买保险会更好（11）我很健康，用不到保险（12）我考虑考虑（13）保险都是骗人的（14）保险到底好不好五、客户服务——老客户开发“四步走”1、客户筛选有标准2、经营服务要持续3、沟通促成重理念4、微信跟进多交流

朱小东：法商思维下的财富传承与资产管理

课程概要

适用对象

课程介绍

朱小东老师的其他课程

相关课程

添加企业微信