朱小东：保险业务基础知识

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 20426

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适用对象

银行、保险从业人员

课程介绍

课程背景：

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同的约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。

本课程从寿险的功能与意义出发，让学员了解到保险在人类社会中起到的重要作用，让学员掌握寿险的基础知识，能够看懂保险合同，同时掌握人身保险特定条款，最后让学员掌握如何设计保单。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行、保险从业人员

课程方式：讲授（60%）+小组研讨（40%）

课程收益：

● 充分了解寿险的功能与意义

● 了解保险合同

● 掌握保险产品五要素

● 初步掌握保险实务

课程大纲

一、寿险的功能与意义

人生的愿望

（1）吃得下饭

（2）睡得着觉

（3）笑得出来

人生的风险
意外
疾病
养老
传承
风险的化解

（1）避免——有的风险不可避免

（2）承担——需要庞大的财务后盾

（3）转移——廉价的风险处理方式

4、保险的定义

（1）会保障体系的重要的支柱

5、保险的真谛

（1）国家需要保险

（2）社会需要保险

（3）家庭需要保险

6、保险的意义与功用

（1）保险可以转移风险，雪中送炭

（2）保险可以规划资产，老有所养

（3）保险可以保全家庭财富，锦上添花

二、保险基础

寿险在保险体系中的位置
财产保险
人寿保险
合同构成
投保人
保险人
被保险人
受益人
案例：合同构成梳理
保险合同的主体与客体
合同主体
合同客体

4、保险合同的有效与无效

（1）有效

合同主体必须具有保险合同的主体资格

主体合意

客体合法

合同内容合法

（2）无效

合同主体资格不符合法律规定

合同的内容不合法

保险合同当事人意思表示不真实

保险合同违反国家利益和社会公共利益

产品要素
保险责任
保险金额
保险费
保险期间
投何条件
人身保险特定条款介绍

（1）不可争条款

（2）宽限期条款

（3）自杀条款

（4）复效条款

（5）贷款条款

（6）人群的确定

6、部分共同条款介绍

（1）宽限期条款

（2）保单贷款条款

7、保险八期

（1）犹豫期

（2）宽限期

（3）中止期

（4）终止期

（5）复效期

（6）保险期
（7）出险期

（8）不可抗辩期

三、保险基本原则

1、最大诚信原则

（1）规定最大诚信原则

（2）最大诚信原则的内容

（3）违反最大诚信的表现形式

（4）客户违反告知的法律后果

保险利益原则
保险利益
确立条件
（3）保险利益时效
损失补偿原则
影响损失补偿的因素
派生原则
损失补偿原则的限制条件
近因原则
近因原则基本含义

四、保险实务

家庭如何配置保险
重疾险设计实务
养老险设计
财富传承设计原理
家庭保单配置研讨

五、理赔案例

1、案例：重疾险+百万医疗+社保理赔实例

案例：财富传承实例解析
拒赔案例

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• 朱小东：保险沙龙活动组织与实施方式讲解: 课程背景：随着银行与保险公司的合作日渐加强，沙龙运作已经是业务达成的重要手段，如何让沙龙顺利进行，其实沙龙运作的核心，就是基础管理到位，其中：培训到位，内训合训均落实沟通到位，用结果证明效果督导到位，名单送包全追踪数据分析，指导沙龙有依据人员分工，流程环环有人盯客户分配，前后摆布有逻辑朱老师沙龙通过五大准备和八大执行助力沙龙落地生花，最终让行方和公司达成目标。课程收益：▲ 业绩：通过沙龙运作达成任务；▲ 专业：通过专业的沙龙运作流程，把控方向；▲ 工具：提供国家政策说明和解读、资产配置的重要性课程时间：2天完整版，1天精简版，6小时/天课程对象：银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部课程方式：政策解读+案例分析+思考分析课程大纲第一篇：沙龙前期准备阶段一、客户选择1、优选指标2、熟悉可把控3、不排斥保险4、卡内有余额5、需求、理念6、排除项（性格、财权、职业）二、人员和时间选择1、时间的选择：（1）充分沟通，避开银行的重要节点（2）反复研讨，制定沙龙流程行事历2、人员的选择：（1）网点信息（2）客户分布（3）人网匹配第二讲：沟通：明确各方责任1、确定行事历2、名单（大数据）4、确定具体办事人员5、行办文及邮件6、话术审核7、物料及业绩归属第三讲：培训：区分层级一、内部培训1、沙龙：行事历，阶段技能及要求，网点预热2、三讲：沙龙，公司，产品3、话术：产品、绿通等工具使用4、方案：统一包装、明确原则5、预热：讲师要熟知网点预热课件6、岗位技能培训：电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人第四讲：分工：选人、执行功能组1、沙龙组：（1）督导组：有责任心、动脑子、会看关键环节的数据（2）电话组：思路清晰、有统筹能力（3）物料准备组：细心、办事利索2、预热启动讲师：提前安排好行事历，定好人选。二、注意要点1、网点分配合理2、方案宣导一致3、产品、沙龙话术讲解到位4、利益归属明确第五讲：物料：统筹调度第一篇：活动前期一、常规准备1、立项、签报2、参照物料准备表：每天进行进度盘点二、延伸准备第二篇：活动举办第一讲：电话邀约1、铺垫微信：银行理财经理2、铺垫电话：银行理财经理3、分行确认电话：分行人员第二讲：递送邀请函一、递送活动邀请函1、工作标准（1）递送目的增进客户粘度Ø 与客户建立感情，留下良好印象Ø 消除客户疑虑，告知活动流程（2）递送要求（3）递送要点二、关键动作第一步：礼品送到客户手上。第二步：强调回馈的稀缺性。第三步：做活动介绍第四步：告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。第五步：凭身份证领绿通卡，凭银行卡抽奖。第六步：明确客户信息。第八步：评估客户的现场购买额度。三、递送逻辑第三讲：客户答谢会流程一、场控场控主要工作：1、沙龙开始前一天收集整理到场客户信息，安排促成人员，在内部群里发布客户情况表。2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。4、现场安排补充打印需要的计划书，观察各岛情况，协助促成二、签到组1、会场布置平面图2、角色职责（1）门神主要职责（2）签到组主要职责（3）礼仪组主要职责3、操作流程第一步：签到第二步：进入会场第三步：会议开始—主讲部分第四步：绿色通道第五步：会议结束4、签到组其他事项（1）布置建议（2）提醒逻辑5、岛主（负责人）（1）岛主定位（2）岛主分工（3）岛主负责人工作重点：岛主文件夹内容：资产配置图、二十周年VIP客户特别健康权益岛主态度：官方工作人员，气质大方得体，自信热情，熟悉产品熟悉场内规则，您就是权威（4）岛主促成逻辑三板斧三、促成1、客户为什么会现场签单2、促成话术（1）开场三板斧（2）开口话术（3）促成客户做决定（4）异议处理四、审批审批目的：二次促成审批物料：会员利益表，绿通卡审批角色：审批官，审批助理审批官话术：五、主持人1、活动主题2、温馨提示3、领导致辞（行长讲话模板）4、趣味小游戏5、主讲环节6、抢购通道7、现场交流六、主讲利率下行趋势推动挪储热潮中国经济三驾马车2、1-9月份出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段3、中秋、国庆双节全国消费数据4、1-3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息5、成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）6、降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势（二）挪储的意义1、国家、银行、个人三方意愿2、挪储方向（1）地产：恒大事件（2）P2P：盛大金禧（3）信托：中植系3、绝对安全，保证“刚兑”的孤品（1）国债（2）50万以下的银行定期产品（三）保险的四大特性1、确定性（1）一年期银行存款基准利率（2）96年的一张珍贵的保单长期性灵活性安全性保险法条文分析恒大人寿后续将您的非专属资产挪成专属的“抗风险资产”产品训练书讲解1、产品特色（1）产品背景（2）产品要素（3）产品功能2、产品计划书案例1：高价传承展示案例2：高额支取计划案例3：高端养老+子女婚姻=智慧人生计划案例4：高端养老+传承=代代富翁七、物料清单八、彩排现场地点：银行会场人物：支行行长、网点主任、理财经理督导体系1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段总结体系：要求沙龙结束召开沙龙总结会第一部分-外部总结1、业绩盘点2、追单及稳单要求3、行长讲话第二部分-内部总结1、得失总结2、追单及稳单要求学员福利工具箱：客户电约参考话术客户KYC工具签到、接待、暖场劝退话术客户理财需求调查问卷行长讲话模板hi翻全场设置流程项目活动到会客户统计表、项目活动会后总结表、项目活动签单客户统计表、项目活动物资清单主持主讲灯片节选资产对冲图及话述合影留念

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