朱小东：保险沙龙活动组织与实施方式讲解

课程背景：

随着银行与保险公司的合作日渐加强，沙龙运作已经是业务达成的重要手段，如何让沙龙顺利进行，其实沙龙运作的核心，就是基础管理到位，其中：

培训到位，内训合训均落实   沟通到位，用结果证明效果

督导到位，名单送包全追踪   数据分析，指导沙龙有依据

人员分工，流程环环有人盯   客户分配，前后摆布有逻辑

朱老师沙龙通过五大准备和八大执行助力沙龙落地生花，最终让行方和公司达成目标。

课程收益：

▲ 业绩：通过沙龙运作达成任务；

▲ 专业：通过专业的沙龙运作流程，把控方向；

▲ 工具：提供国家政策说明和解读、资产配置的重要性

课程时间：2天完整版，1天精简版，6小时/天

课程对象：银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部

课程方式：政策解读+案例分析+思考分析

课程大纲

第一篇：沙龙前期准备阶段

一、客户选择

1、优选指标

2、熟悉可把控

3、不排斥保险

4、卡内有余额

5、需求、理念

6、排除项（性格、财权、职业）

二、人员和时间选择

1、时间的选择：

（1）充分沟通，避开银行的重要节点

（2）反复研讨，制定沙龙流程行事历

2、人员的选择：

（1）网点信息

（2）客户分布

（3）人网匹配

第二讲：沟通：明确各方责任

1、确定行事历

2、名单（大数据）

4、确定具体办事人员

5、行办文及邮件

6、话术审核

7、物料及业绩归属

第三讲：培训：区分层级

一、内部培训

1、沙龙：行事历，阶段技能及要求，网点预热

2、三讲：沙龙，公司，产品

3、话术：产品、绿通等工具使用

4、方案：统一包装、明确原则

5、预热：讲师要熟知网点预热课件

6、岗位技能培训：

电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人

第四讲：分工：选人、执行

1. 功能组

1、沙龙组：

（1）督导组：有责任心、动脑子、会看关键环节的数据

（2）电话组：思路清晰、有统筹能力

（3）物料准备组：细心、办事利索

2、预热启动讲师：

提前安排好行事历，定好人选。

二、注意要点

1、网点分配合理

2、方案宣导一致

3、产品、沙龙话术讲解到位

4、利益归属明确

第五讲：物料：统筹调度

第一篇：活动前期

一、常规准备

1、立项、签报

2、参照物料准备表：每天进行进度盘点

二、延伸准备

第二篇：活动举办

第一讲：电话邀约

1、铺垫微信：银行理财经理

2、铺垫电话：银行理财经理

3、分行确认电话：分行人员

第二讲：递送邀请函

一、递送活动邀请函

1、工作标准

（1）递送目的

增进客户粘度

Ø   与客户建立感情，留下良好印象

Ø   消除客户疑虑，告知活动流程

（2）递送要求

（3）递送要点

二、关键动作

第一步：礼品送到客户手上。

第二步：强调回馈的稀缺性。

第三步：做活动介绍

第四步：告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。

第五步：凭身份证领绿通卡，凭银行卡抽奖。

第六步：明确客户信息。

第八步：评估客户的现场购买额度。

三、递送逻辑

第三讲：客户答谢会流程

一、场控

场控主要工作：

1、沙龙开始前一天收集整理到场客户信息，安排促成人员，在内部群里发布客户情况表。

2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。

3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。

4、现场安排补充打印需要的计划书，观察各岛情况，协助促成

二、签到组

1、会场布置平面图

2、角色职责

（1）门神主要职责

（2）签到组主要职责

（3）礼仪组主要职责

3、操作流程

第一步：签到

第二步：进入会场

第三步：会议开始—主讲部分

第四步：绿色通道

第五步：会议结束

4、签到组其他事项

（1）布置建议

（2）提醒逻辑

5、岛主（负责人）

（1）岛主定位

（2）岛主分工

（3）岛主负责人工作重点：

岛主文件夹内容：资产配置图、二十周年VIP客户特别健康权益

岛主态度：官方工作人员，气质大方得体，自信热情，熟悉产品熟悉场内规则，您就是权威

（4）岛主促成逻辑三板斧

三、促成

1、客户为什么会现场签单

2、促成话术

（1）开场三板斧

 （2）开口话术

 （3）促成客户做决定

 （4）异议处理

四、审批

审批目的：二次促成

审批物料：会员利益表，绿通卡

审批角色：审批官，审批助理

审批官话术：

五、主持人

1、活动主题

2、温馨提示

3、领导致辞（行长讲话模板）

4、趣味小游戏

5、主讲环节

6、抢购通道

7、现场交流

六、主讲

1. 利率下行趋势推动挪储热潮
2. 中国经济三驾马车

2、1-9月份出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段

3、中秋、国庆双节全国消费数据

4、1-3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息

5、成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）

6、降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势

（二）挪储的意义

1、国家、银行、个人三方意愿

2、挪储方向

（1）地产：恒大事件

（2）P2P：盛大金禧

（3）信托：中植系

3、绝对安全，保证“刚兑”的孤品

（1）国债

（2）50万以下的银行定期产品

（三）保险的四大特性

1、确定性

（1）一年期银行存款基准利率

（2）96年的一张珍贵的保单

1. 长期性
2. 灵活性
3. 安全性
4. 保险法条文分析
5. 恒大人寿后续
6. 将您的非专属资产挪成专属的“抗风险资产”
7. 产品训练书讲解

1、产品特色

（1）产品背景

（2）产品要素

（3）产品功能

2、产品计划书

案例1：高价传承展示

案例2：高额支取计划

案例3：高端养老+子女婚姻=智慧人生计划     

案例4：高端养老+传承=代代富翁

七、物料清单

八、彩排现场

地点：银行会场

人物：支行行长、网点主任、理财经理

1. 督导体系

1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段

1. 总结体系：要求沙龙结束召开沙龙总结会

第一部分-外部总结

1、业绩盘点

2、追单及稳单要求

3、行长讲话

第二部分-内部总结

1、得失总结

2、追单及稳单要求

学员福利工具箱：

1. 客户电约参考话术
2. 客户KYC工具
3. 签到、接待、暖场劝退话术
4. 客户理财需求调查问卷
5. 行长讲话模板
6. hi翻全场设置流程
7. 项目活动到会客户统计表、项目活动会后总结表、项目活动签单客户统计表、项目活动物资清单
8. 主持主讲灯片节选
9. 资产对冲图及话述

合影留念