胡晓：业绩为王—需求挖掘和方案赢销

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19993

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适用对象

企业中高层管理者销售总经理、大客户经理、行业客户经理等资深销售人员；销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员；

课程介绍

课程背景：

后疫情时代，经济低迷，市场进入饱和阶段，客户面临更多选择。产品同质化现象日益严重，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业赢销能力地进一步提升。在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力。

68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；

73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么;

85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大;

当下对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。

挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。

挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变，挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变。本课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

课程收益：

1、改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解方案营销。

2、“深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

3、学会制定销售考评规则帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案?

4、帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值

5、帮助学员掌握销售方法:《解决方案式销售》行为模型

确认——确认信息的准确性和客户认知

探询——了解客户的需求与想法

提议——提供适当的信息以满足客户的期望

收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

课程时间：1天，6小时/天，

课程对象：企业中高层管理者销售总经理、大客户经理、行业客户经理等资深销售人员；销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员；

授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、互动讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。

课程大纲

第一讲：方案赢销员的心态训练

一、方案赢销员的基本认知

1. 销售职业的正确认知与职业

讨论：如何成为客户喜欢的方案赢销员

讨论：方案销售时面对拒绝如何调整好心态

案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）

二、对方案赢销人员提出新的要求（六个“更”）

1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存

2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战

3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验

4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化

5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目

6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力

三、坚持六大原则，助你业绩倍增

原则一：成为新时代

原则二：我是方案顾问而非“销售人员”

原则三：我是能给客户设计有价值方案的营销专家

原则四：立即行动、拒绝等待

原则五：用心做好工作

原则六：树立成为销冠的信念

第二讲什么是解决方案销售

1、定制化的解决方案销售的目标、原则和方法

2、“为客户着想”的含义

应该为客户着想什么

如何为客户着想

3、为客户着想的关键方法内容

4、“好问题”就是好答案

为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?

为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买?

为什么与客户建立信任关系总是那么难?。

为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?

为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?

为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?

为什么客户不理解销售人员到底在说什么?

为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?

为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气?

为什么销售人员不能掌控销售的进程?

为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?

为什么客户说:“考虑一下”，就再也没有下文了?

第三讲发现客户”问题“的关键方法

1、确认信息的准确性与客户认知

2、确认阶段的目标与价值

3、确认阶段的问题类型

4、解客户的需求与想法

5、探询阶段的问题类型

6、建立“同理倾听”的关键技能

7、提供恰当的信息以满足顾客期望

8、认知透镜匹配“契合点”

9、证明我的与众不同

10、获得客户的行动承诺以推动销售进和

11、收获阶段的问题类型

第四讲方案赢销--攻心九步曲

步骤一：制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 团队内部氛围

4、视频号氛围

步骤二：聊对方——资源盘点

步骤三：核对——需求大不大，撩！

步骤四：聊自己——讲故事

活动：设计（自己的、公司的、客户的、创始人的)故事

步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）

步骤六：方案陈述——异议处理

工具：异议处理的万能公式

步骤七：签约——确定关系

训练：成交的状态

——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值

互动：十次沟通的话术

步骤九：仪式感

演练：流程练习

课程总结与回顾

情景案例工作坊

1、通过情景案例强化课程知识点与技能

2、熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

3、通过情景案例强化课程知识点与技能

4、熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

5、《行动学习计划表》

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• 胡晓：新营销战略--企业转型升级促增长: 课程背景：● 新时代来临，企业、组织与个人必须建立全新的视野、格局、理念与思维方式！● 新时代，各行各业都将面临巨大挑战，企业必须建立新战略、新营销、新体系！● 新战略、新营销需要决策者既要具有稳定战略定力，又要建立全面创、新的营销智慧！● 行业营销模式的客户复杂性与技术复杂性较高，营销战略、策略组合如何升级哪？● 行业营销模式的客户感性度与渠道开放度较高，营销战略、策略创新如何落地哪？如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程，以应对市场与消费人群的快速变化！课程收益 :■跨越新时代，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；■演绎新营销，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；■打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；■打磨新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；■打造新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。课程方式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。课程大纲第一讲：思维蜕变：趋势下组织与个人的转型升级一、新时代的趋势1. 数字经济转型：全球与中国，中国与企业，企业与个人2. 技术迭代与全球化：AI,VR,Tiktok,跨境电商等3. 宏观变迁与动荡：国际与时代4. 中观变局与挑战：国内与行业5. 微观焦灼与思考：生存与发展6. 组织发展与个人升级是新时代刚需二、新营销升级思维1. 战略升级：产业链变迁来掌控两端2. 策略升级：围绕主业发育创新策略3. 运营升级：构建高效率运营体系4. 组织升级：团队体系职业化专业化案例：深圳燃气集团三、新营销转型思维1、用户思维：根据用户发展2、营销思维：抓住用户心智3、数据思维：快速迭代升级4、沟通思维：开放高效沟通5、成长思维：拒绝熵增消极6、系统思维：全局分析问题7、平台思维：善用平台资源第二讲：新市场与新战略一、市场机会研究与洞察1. 市场调研的难点与要点2. 市场调研实战策略1）小区，行业，大区，战略四种模式3. 系统工业品市场调研方法二、“五看一找一定”的战略思维1. 看行业：趋势与转折2. 看市场：区域与渠道3. 看客户：结构与增长4. 看竞争：格局变化5. 看自身：特长与实力6. 找机会：时隐时现7. 定战略：专长与聚焦案例1、海纳科技快人两步转型升级案例2、央企LH集团为何团队狼性十足，让市场化的企业不寒而栗第三讲：营销模式与升级一、2C业务模式演变1. 深度分销与电商2. 新零售与新营销3. 社交电商与全渠道模式探索二、新营销理论与实践1. 三度空间：线下（终端、现场）、社群和网络空间2. 三位一体：认知、交易、关系，融为一体3. 三链驱动： B链、C链、全链第四讲：新零售模式与产品创新一、重新认识目标用户1. 重构用户认知2. 需求的升级与需求的复合3. 驱动用户行为的核心动机4. 用户认知原则二、重新定义产品创新1. 产品外延是为了满足用户需求2. 连接性产品是商业模式演化的原动力3. 传统产品创新失灵4. 不确定性用户导向二、重构营销场景1. 商业营销大变革2. 场将冰冷的货物升级成为体验3. 场将冰冷的货物升级为人格4. 新零售场景革命的根基：用户社群案例：江小白的创新渠道网络三、新产品的设计1. 需求、竞争与技术三要素融合1）新产品构思筛选模型2）新产品概念与实体开发3）独特卖点提炼四、技术应用性规划1. 产品创新模型七个步骤2. 升级型产品创新3. 颠覆性产品创新4. 革命性产品创新案例1：海尔的创客模式第五讲：渠道策略与用户经营策略一、渠道规划1. 历史存量分析与纠偏2. 今年增量分析与策划3. 攻防结构与节奏把控二、渠道营销策略组合1. 品牌与渠道策略2. 产品与价格策略3. 推广与服务策略三、用户经营的新模式1. 用户时代的来临2. 一切都在变化：渠道，产品，技术，用户3. 定义用户经营的4个维度四、用户经营的步骤与方法1. 用户连接与运营的几个步骤2. 传统企业运营的步骤3. 新用户运营策略的5个要点五、用户运营模式探索1. 用户运营的管理问题2. 引导用户，转变思维，模式探索案例：名创优品案例解读六、服务体验策略1. 服务体验的3个特征2. 服务创新的四个方向3. 设计尖叫服务的5个步骤结论：战略升级—--策略创新-----组织提升

• 胡晓：新时代营销—高效获取客户订单: 课程背景：这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。课程收益：1、了解不同发展阶段市场营销侧重点，抓住当下关键环节。2、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。3、个性化客户定义模板4、找出客户费买不可的理由5、公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握6、如何介绍产品介绍流程销售成交方法及运用7、目标客户全息背景卡8、了解新时代数字化营销创新与应用。课程时间：1天，6小时课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：如何鉴别锁定目标客户和市场能力匹配1)鉴别和评估我们目标客户能力2)定义客户级别和企业潜力能力3)了解客户关注点，兴趣点4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点5)目标客户的定义和分类6)如何在电话沟通中鉴别和评估客户购买力第二讲：提炼公司、产品服务卖点能力1)什么是你公司、产品的独特卖点2)您的现有客户为何向您采购?3)怎样能吸引更多的买家?4)客户与您公司合作的主要收益是什么?5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?第三讲：将公司卖点转化为客户的利益能力1)利益销售法2)特点和利益的定3)利益销售的重要性4)我们产品的特点与利益5)利益销售的步骤6)利益销售的策略工具演练:差异化优势工具演练:差异化优势矩阵第四讲：积极主动的销售成交能力1、积极主动的销售成交能力2、销售员与销冠的区别3、建立强力的销售成交意愿4、如何捕捉客户的购买信号5、如何避免沟通中被买家拒绝6）销售实战成交方法分享与练习第五讲：产品市场分析1）市场营销中的核心概念1、营销是什么2）营销环境分析1、市场分析2、行业分析3、竞争分析3）目标市场战略1、市场细分2、目标市场的选择;3、市场定位;4）产品与市场的生命周期1、市场营销中的4P与4R2、产品的生命周期与市场的阶段第六讲：新营销战略1）未来五种新营销潜在机会2）新营销传播途径和新营销方法

• 胡晓：新趋势下营销破局与危机公关及舆情管理: 课程背景：现在的市场早已经不是过去的线性增长，很多企业用短短的七八年时间就能从零到上市，很多企业用短短的几个月时间就能家喻户晓，而大部分的企业做了很多年，确做的越来越难，效益越来越差！根本原因，就是没做好营销的整体工作。无论是大企业还是小企业，都应该具备系统营销思维和理论方法，用市场营销的视角去看待行业，企业，客户。我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销就是系统营销，用系统营销应对未来的不确定性。本次培训课程主要通过市场分析，行业分析竞争者分析，设计了提升客户开发策略，危机处理策略与舆情管理以及解决方案营销及销售策略。通过理论教学、案例分析、实践演练等多种形式，帮助员工深入了解客户真实需求和市场趋势，掌握有效的市场拓展策略，提升销售和服务能力，不断提高公司的市场竞争力，同时，通过本次培训课程，员工们还能够不断学习和成长，提高职业素质和综合能力，为公司的持续发展和创新注入新的动力和活力。课程目标:1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。5、掌握市场地图的绘制，制定市场开拓计划。6、掌握危机公关与舆情管理课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲意识觉醒：营销体系建立与实战一、市场变化：从买方市场到卖方市场1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕3、营销的难题和挑战：如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、营销挑战：营销驱动企业新增长一、回归原点1、营销是什么1）营销的内涵2）营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论3）营销4P与4C有什么区别4）正确理解营销4P体系5）食品，快消品行业的8大营销要素组合的权重图6）消费者分析与竞争分析2、营销为什么1）市场部是什么2）市场部存在的价值3、营销做什么1）市场部做什么2）市场部的四大核心职能3）营销工作的先后顺序4）预判市场前景5）推动销售升级二、市场盘点1、对客户进行分级分类1）市场细分从哪里入手2）市场细分后才能聚焦发力3）市场细分避免恶性竞争4）客户分类分级才能制定相应策略5）客户分类分级后才能量化市场规模2、绘制市场地图1）才知道市场机会在哪2）才能根据地图循序渐进3）才知道市场份额都被谁抢走了4）了解每个细分市场的竞争情况5）根据市场地图制定作战地图6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径实战训练：绘制各自负责大区的市场地图实战训练：根据市场地图制定作战地图3、对目标客户进行全覆盖1）各级细分市场客户关系盘点2）理解大客户内部权力结构3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑4）哪些人会参与/影响决策5）找出制定标准的人实战训练：各大区的市场客户关系盘点4、打造标杆市场1）标杆市场的经验萃取2）榜样的力量是无穷的5、可持续发展的营销策略1）差异化战略设计框架2）绘制蓝海战略布局3）制作差异化定位图4）两种竞争优势的选择5）为何一定要走差异化之路6）不同类型产品的营销策略三、市场沟通与传播怎么做2、市场沟通与传播怎么做1）知名策划案例与营销案例2）每个企业都需要一个总编3）给客户一个非买不可的理由4）获取客户信任的技巧5）理解不同客户群体的关注点6）市场沟通与传播的终极追求7）促成消费要从四个方面考虑8）推广方式和工具的选择和应用·9）营销活动的策划和执行10）社交媒体和数字化营销的应用第二讲网络时代，危机频出，传统企业也的重视1、当前网络危机的现状2、网络危机的三重效应3、网络时代舆情管理的重要性4、社会失衡成为危机频发的土壤4、信息少过滤，危机发生率高5、传播快、覆盖广，缓冲时间少6、公众参与、情绪煽动加剧危机第三讲、危机管理的内涵与管理原则1、转危为机的案例（深圳海纳）2、危机公关原则1）战略先行原则2）预防第一原则3）制度保障原则4）全局利益原则5）勇于担责原则6）积极主动原则案例解析：中国潘多拉对丹麦潘多拉第四讲危机公关处理的标准流程一、分析判断1、危机是什么？所处的阶段？2、涉及到的利益相关者有哪些？3、可能的发展方向及对企业的危害二、策略制定1、潜伏期：大事化小2、爆发期：引导舆论、有效疏导3、持续期：控制局面、转移视线4、终止期：形象重塑三、组织策划：三个步骤1、成立危机处理小组2、组织企业资源3、形成具体行动方案4、管理实施四、网络舆情的管理1、应急预案2、舆情检测3、预警研判4、应对处置5、兵贵神速，网络危机发生后，以最快的速度与公众接触6、如何处理网络媒体的错误报道7、如何应对网络媒体引发的突发事件课程总结：网络时代，舆情危机管理的整体框架（案例分析、互动研讨）1．信息收集、危机识别、发出警示、建立预案2．调查分析、安抚客户、联络媒介、控制蔓延3．落实方法、提出方案、做出行动、传播沟通4．落实整改、消除影响、修补关系、矫正形象学习落地：1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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