胡晓：《运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销能力提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 20000

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适用对象

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程介绍

课程背景：

最近几年，许多企业的发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御不确定性，仍然稳健增长。

深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点：具备完善的营销体系和强大的营销团队，能灵活应对变化莫测的外部环境，让组织与团队始终保持极高的战斗力。当下政企大客户市场竞争也非常激励、也是资源投入的重点阵地，在新形势下如何在政企大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。

政企大客户的重要性不言而喻，业务团队的大客户的营销推广能力以及关系管理能力就越来越重要了。本课程针对这个需求进行开发，旨在打造专业的业务团队，快速成交客户，提高企业整体业绩！

课程成果：

1、了解不同阶段政企大客户营销侧重点，抓住当下关键环节，让营销成为企业增长的利器。

2、重塑营销认知，形成以价值与效率为核心的政企大客户营销策略。

3、掌握政企大客户关系维系与客户保有策略及方法

4、掌握政企大客户销售实战技巧

5、掌握政企客户需求分析与拓展技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：政企大客户营销思维

互动：营销与销售的区别？

一、全景式系统营销思维

营销环境分析（宏观与微观的五维分析法、消费者精准分析）
制定营销目标
目标市场战略
制定营销组合
制定职能战略

二、明确自身竞争优势

营销的定义
竞争优势的选择
竞争战略模型与弊端
市场选择与行业透明度
STP目标市场选择战略
营销核心理论4P和4C

第二讲：制定政企大客户销售目标

一、销售目标的本质

本质是预测
目标的重要性
目标对个人的威力

4、找10个完成目标的理由

二、制定政企大客户销售目标的SMART原则

1、什么是有效目标

2、互动：目标重定

三、政企大客户销售计划的制定步骤

市场分析（波特五力模型）
参考数据
人员配备
制定目标
分解目标

四、政企大客户销售目标增长来源地图

老市场原份额
新市场开拓份额
老市场增量
老市场竞争份额

五、政企大客户销售目标拆解

1、销售目标分解的方法

2、团队目标分解法

3、个人目标梯度分解法

4、个人目标分解剥洋葱法

第三讲：政企大客户销售实战技巧

一、个人销售技巧训练之明确商机

1、验证商机

2、精准商机

3、商机评估

1）是否真实

2）钱+时间+人=真实

3）能否参与

4）参与优势

5）是否值得

二、个人销售技巧训练之了解客户真实需求

1）资料收集

2）信息收集

3）显性呈现

4）判断需求

三、个人销售技能训练之客户采购决策分析

1、采购角色分析

1）角色身份

2）角色态度

2、沟通频率分析

3、职位和影响力

4、各类决策流程

四、令政企大客户一见钟情的九大拜访技巧

1、拜访前做足功课

2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3、如何与客户寒暄

4、杀手锏赞美客户

5、如何给下一次的拜访埋伏笔

6、如何抓住每次交谈的重点

7、如何提高与客户的亲密度

8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

案例：政企营销能力超强的ZXD 公司

9、如何让客户帮助你完成任务

案例：来自中集集团的某总的帮助

互动：练习眼神与肢体动作

案例：强访Vivo唐院长

五、如何增强客户对我们的信任

1、客户对我们个人的信赖

2、客户对我们组织的信赖

六、开发客户的九大感悟

1、旗帜鲜明

2、小题大做

3、信任为本

4、田忌赛马

5、见面之情

6、主动出击

7、兵贵神速

8、功夫在诗外

9、持之以恒

第四讲政企客户需求分析与拓展技巧

一、政企客户的期望分析与应对策略

1、期望反应及时与应对策略

2、期望理解业务与能力要求

3、期望善于运用资源与能力要求

4、期望可以信任与能力要求

二、政企客户的需求分析方法与具体应用方法

1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用

(1）生理需求的描述与拓展手段

(2）安全需求的描述与拓展手段

(3）社交需求的描述与拓展手段

(4）尊重需求的描述与拓展手段

(5）成就需求的描述与拓展手段

2、客户需求的冰山模型

(1）客户显性需求分析方法

(2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享

三、政企客户的社交风格分析与交流沟通方法

控制型客户分析和交流与接触方式
倡导型的客户分析和交流与接触方式
分析型客户分析和交流与接触方式

4、亲切型客户分析和交流与接触方式

第五讲：政企大客户关系营销与深度维护

一、客户关系维系与客户保有策略及方法

1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议

案例：中世纵横与地铁公司

2. 客户信息定期收集与分析

3. 高价值及个人大客户特色服务

4. 经典营销案例分析

案例：万泽酒艺培养学

5. 政企大客户的“营销防御战”策略

课程总经与学习落地

1. 有效执行力自我宣言

2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案

3. 学习心得、收获感言及点评

4. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：应收账款技巧与风险管理: 课程背景：销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售与回款合起来就叫交换.没有回款的交易是残缺不全的，为什么不回款?供货方:营销经理急于提高分销点，营销员迫于销售任务的压力，当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠，为什么不回款?客户：没钱。有钱,但不想占用资金；控制供货方,以达到其它目的.；财务需要；心理扭曲,以欠款、赖帐为荣。不回款的严重后果：供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。本课程聚焦于“应收账款”的生产与销售管理情景，深度分析供需双方的经营立场，检讨和建议学员构建独立的“信用管理体系”，赋能学员正确的应收账款管理制度、工具，训练学员在复杂应收催收情境中的谈判和催收技巧。课程收益：1、识别应收账款在管理情境中的作用2、解债务债权和应收账款管控范围3、掌握追索路径与谈判追索实战技巧-4、赋能客户信用管理与应收账款追索工具5、提升风险管控能力课程时间：1天，6小时/天课程对象：以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析课程大纲第一讲经营管理情境与应收账款分析一、销售，回款才是硬道理1、企业管理情境分析与研判2、应收账款市场情景分析3、赊销对于销售管理的正负影响4、赊销的价值讨论二、回款为什么就这么难1、赊销的冲击与打击2、应收账款的商业环境成因与建议互动讨论—催收这活应该谁来干第二讲应收账款发生前的信用管理实践解读一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路1、信用管理是应收账款的笼子2、全客户信用信息构建的三个关键维度与工具3、全客户信用体系评级标准二、收账款催收中的应用与技巧1、常规手段也可以轻松收款2、催收病象分析3、回款技巧：理直气壮不为所动额小为妙缠缠缠条件明确求全责备事前催收辞旧迎新提早上门无款无货直切主题诉诸法律功成速退第三讲：客户风险管控风险管控的六大痛点痛点一：不给账期“吃不饱”，给了账期“睡不着”，给还是不给？痛点二：回款总是逾期，这种客户是继续做还是不做？痛点三：老板提心吊胆，业务员不慌不忙，问题出在哪？痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，如何轻装上阵？痛点五：催收货款有那些有效的办法？痛点六：客户跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？二、风险管控十一个技巧1. 不给账期；2. 专业调查、识别信用；3. 要给账期，先见老板；4. 合作文书完善、交易手续齐全5. 每周回顾、检讨《应收款报表》；6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》；7. 每周回顾、检讨《库存报表》；8. 业务员是风险控制的主人；9. 学会望、闻、问、切；案例：B公司是怎么望、闻、问、切的10. 善于文斗、敢于武闹；11. 有一种胜利叫撤退案例：金立事件B公司如何全身而退

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• 胡晓：营销团队增员策略与方法: 课程背景：随着市场经济的发展与市场环境的变化，直销，会销，社群营销，电商新零售，微商发展迅速，营销团队的建设更加重要，但直销从业人员流失率居高不下，如果不加大增员力度，团队就会像一潭死水，等到平静得不能引人注意时也就干涸消亡了。因此营业部经理承担着增员选才的重要使命，应该不断地吸引适合的人才，壮大营销队伍的实力，直销事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，就必须最大限度的发挥“人”的因素，要想团队业绩持续的增长，就需要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力。要想自己的业绩有保证，就不能单打独斗，增加人员就是增加业绩保障。本课程从营造增员氛围、标准化增员流程、增员计划制定、增员人确定与训练、事业说明会、增员面谈、增员功能小组运作、增员系统运作等方面探讨如何在营业部建立、完善和运作一个成熟、高效的增员系统。课程收益：1、从思想意识上提升营销员对增员的认知度2、掌握增员氛围营造3、强化主管及业务员的增员意愿4、学会如何运用专业化增员流程5、掌握增员的方法与技巧课程时间:1天，6小时/天课程对象:营销管理者和营销人员第一讲:为什么要增员1、为什么要营造良好增员氛围2、良好增员氛围的标准3、如何营造增员氛围文化熏陶---------感染人心职场布置---------激励人心政策宣导---------鼓舞人心活动举办---------调动人心4、营造部门增员氛围注意事项把自己的想法变成大家的想法主管以身作则，起带头模范作用良好的增员氛围必须保持，不能时冷时热经常变化职场布置，不断更新资讯树立典范，及时总结并推广经验用数字说话行为准则小组研讨:如果我们年收入的目标是30万元.....第二讲:增员目标设定一、目标管理1、什么是目标2、阶段性目标如何设定3、有效目标管理二、时间管理三、心态管理1、心态影响能力2、心态影响生理3、心态改变命运四、活动量管理第三讲：标准化增员流程营业部经理增员功能组增员人制定增员计划确定增员行动方案确定增员人组织训练参训增员开拓事业说明会增员选择总结评估材料归档第四讲、营业部经理在在标准化增员流程的职责(1）建立、指导和维护增员功能组小组运价(2）制定营业部增员计划及行动计划(3）组织落实增员活动并进行效果评估(4）行持续的个人增员行动(5)准增员对象的面谈第五讲、工作日志管理小组研讨:好的增员应该是什么样子的?请列出你对增员选择作出的标准。第三步:增员对象选择一、我们增员有标准吗1、增员对象的三种类型2、增员对象的基本轮廓3、增员选择的好处4、增员对象的定位二、增员的目标市场在哪里1、结缘入圈2、转介绍市场(1）转介绍增员的好处(2）转介绍增员的方法3、陌生市场(1)陌生市场的特点(2）开发陌生市场的原则(3）开发陌生市场的方法小组研讨:第四步:增员实战技巧一、增员者应有的心态二、增员流程1、有效名单思考:什么是有效名单(1）收集有效名单(2）有效名单的来源2、电话约访3、接触面谈(1）接触面谈的目的(2）接触面谈的注意事项(3）接触面谈的开门话术(4）接触面谈的内容(5）接触面谈的问题(4)邀约参加创说会话术第五步:促使增员成功1、促成的心态2、促成的信号3、促成的方法4、促成的原则第六讲:增员异议处理1、异议的类型(1)电话约访的异议(2)增员促成的异议2、异议处理的心态3、异议处理的步骤思考:准对象在电话约访中，—般会提出什么异议?4、电话约访中的异议处理思考:在面谈促成，或创说会促成的过程中，准对象一般会提出什么异议?5、增员促成中的异议处理6、现场演练

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