张威：产业载体招商运营的关键四步法

课程背景：

产业载体（主要包括产业园、商务园）是区域经济发展、产业调整和升级的重要空间聚集形式，担负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等一系列的重要使命。操盘企业作为产业载体建设和运营主体，如何进行制定公司的商业模式和发展战略，如何进行项目的选址决策，如何制定项目发展方向和目标，如何进行招商引商和运营服务，如何建立起科学的园区投资开发、招商运营管理体系，都将影响产业载体发展，而其中的招商运营更是企业的核心能力，是园区成败的关键要素。

本课通过关键4步的讲解，一步一步深入学习和掌握产业载体招商运营的关键环节和实用技能。

课程收益：

1、通过了解公司以及公司提供的产品和服务，明晰自身项目的竞争优势

2、通过产业研究、客户需求调研，进行精准客户画像，确定招商工作的方向

3、学习招商的创新模式与有效的推广渠道，与客户进行对接，达成合作

4、掌握运营管理体系与服务体系及内容，做好客户服务，增加客户满意度

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：政府机构（发改委、园区管委会、相关政府平台公司）、从事园区开发业务的国央企、园区开发商、从事园区业务的咨询机构等

课程方式：实战讲授+案例分析+调研问卷+模式解析+课程答疑

课程大纲

第一步：认清“自身”情况（分析公司商业模式与产业园产品情况）

一、产业载体

1. 什么是产业载体

2. 产业载体的分类（重点是产业园区、商务园区）

二、认清公司

1. 公司基本情况

1）主要产品与服务

2）组织构架与运营管理体系

3）发展历史与发展战略

2. 公司商业模式

1）商业模式定义

2）商业模式构成要素

3. 产业园区盈利模式

1）盈利模式的定义

2）盈利模式的分类

4. 商业模式确定

案例：环京区域产业园开发企业的商业模式确立全过程

1）基础环境分析

2）整体战略规划

3）业务发展策略

4）关键实施举措

三、认清产品（服务）

1. 产品的内容

1）项目概述  2）区位交通  3）空间规划  4）建筑特点

5）产业定位  6）优惠政策  7）服务设施  8）租售政策  9）环境生态

2. 产品案例

1）区位概况

2）产业环境定位

3）产品设计

4）产品服务价值

3. 传统产业载体存在的问题

1）管理运营机制

2）商业盈利模式

3）资源禀赋特色

4）园区规划定位

5）产品设计

6）招商整体策划

7）园区配套服务

第二步：明确客户需求（明确产业园的两个客户：政府及企业的需求）

一、政府需求

1. 政府需求阶段变化

1）政府需求

2）企业策略

3）政策情况

2. 政府痛点及对业务的影响

1）片区规划能力

2）政府形象工程

3）政府招商机构与人员

4）政策灵活度

5）政府财政

6）资源整合能力

3. 政府需求对公司业务启示

1）业务模式

2）产品

3）核心能力

4. 政府需求的提现

1）国家、省、市相关战略（五年规划、政府工作报告等）

2）各层次国土空间规划

3）土地出让条件

4）行业、产业、区域准入条件

案例：标准地出让、投资协议（入园协议）

二、企业需求

1. 产业载体方面

1）费用成本

2）地理位置

3）建筑本体

4）配套服务

5）品牌形象

6）政策激励

2. 运营服务方面

1）企业基本情况

2）企业规划

3）企业选址要求

4）企业瓶颈问题

5）企业配套生活需求

三、产品竞争优势

讨论：如何了解竞争对手

1. 竞争对手分析（结合企业案例）

1）开发企业

2）入园企业

3）项目指标

4）产品信息

5）价格费用

6）政策细则

7）准入标准

8）运营团队

2. 竞品分析

1）产品价值分析方法

2）竞品分析案例

3）竞品建筑本体分析

4）产品优势总结（案例）

四、客户画像的七大维度

维度一：功能

维度二：产业

维度三：产业转移

维度四：开发周期

维度五：产品

维度六：企业规模

维度七：企业周期

案例：客户画像

第三步：找准方向路径（根据产品情况及客户需求明确产业招商方式方法）

一、产业规划

1. 产业规划研究体系

1）政策研究

2）行业研究

3）区域研究

2. 产业规划的步骤

1）外部发展机遇评估

2）国内产业基础及布局

3）区域产业发展方向及布局

4）市产业规划及布局

5）产业分析与研究

6）产业定位、规划成果

案例：生物医药产业——产业规划报告

案例：产业图谱——雄安项目

工具：招商地图

二、产业招商

1. 招商全流程管理

1）招商管理体系

2）招商服务体系

3）招商管理制度

2. 创新招商方式

1）精准招商

2）大数据招商

3）产业链招商

4）基金招商

5）联动招商

6）前置招商

7）品牌招商

8）活动招商

3. 招商推广（渠道）

1）全盘推广排期

案例：环京产业园

2）线上推广措施

3）线下推广措施

4）推广费用构成

5）招商推广成效

4. 产业招商节奏（案例讲解）

1）前置招商方案

2）过程招商方案

3）招商方案的制定

第四步：做好支持服务（做好运营服务为企业创造价值）

一、园区运营

1. 园区运营的定义

1）宏观方面

2）中观方面

3）微观方面

2. 园区运营的目标

1）为客户做贡献

2）为企业创收益

3）为园区增效益

3. 园区运营面临的主要问题

1）管理体制

2）政策措施

3）融资渠道

4）专业人才

二、园区运营的三个层次

1. 基础性服务及收益

1）物业服务

2）生活服务

3）咨询服务

2. 生产性服务及收益

1）市场服务

2）技术服务

3）产学研服务

3. 战略性服务及收益

1）企业孵化服务

2）金融服务

3）产业投资服务

三、园区运营体系建设（案例讲解）

1. 管理体系

1）组织构成

2）管理流程

3）制度体系

2. 服务体系

1）体系构成

2）服务内容

3. 智慧化（数字化）

1）运营管理

2）运营服务

3）智慧化园区建设

四、园区运营策略

1. 品牌策略

1）品牌解构

2）品牌塑造

3）品牌营销

2. 专业特色策略

1）聚焦特色化产业

2）规划特色产品形态

3）形成优势产业集群

3. 区域深耕策略

1）选择战略发展区域

2）搭建属地化组织体系

3）构筑区域属地生态