胡晓：工业品营销管理与销售技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19860

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适用对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及

课程介绍

课程背景：

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：

项目千头万绪，不知从何入手？

客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？

采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？

高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？

客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？

我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？

这个项目现在最主要的问题是什么？……

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！

课程效益：

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；

3. 设计自己行业客户组织痛点链，只有痛点在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；

4. 建立完整的营销思维和体系，能够抓住重点精准发力。

5. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；

7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；

8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；

9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

10. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；

11. 帮你取得更好的交易价格；

12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；

13. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、总经理，营销总监、项目经理、大客户经理、市场拓展人员、政企公关人员等、

课程方式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲

第一讲：市场盘点

（客户细分和目标客户选择取舍“只服务谁给自己一线生机“）

1、对客户进行分级分类

1）市场细分从哪里入手

2）市场细分后才能聚焦发力

3）市场细分避免恶性竞争

4）客户分类分级才能制定相应策略

5）客户分类分级后才能量化市场规模

2、绘制市场地图

1）才知道市场机会在哪

2）才能根据地图循序渐进

3）才知道市场份额都被谁抢走了

4）了解每个细分市场的竞争情况

5）根据市场地图制定作战地图

6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径

3、对目标客户进行全覆盖

1）各级细分市场客户关系盘点

2）理解大客户内部权力结构

3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑

4）哪些人会参与/影响决策

5）找出制定标准的人

三、工业品销售概述

1）工业品市场营销的三点思考

2）工业品销售的9个特点

3）工业品销售顾问应具备的5个条件

思考：工业品与快速消费品销售的区别？

第二讲大客户是如何做决策的？

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第三讲如何判断大客户的真实意图？

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：BST早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：SMJT客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：BZKJ连备选的资格其实都没有

第四讲市场信息收集内容与方法

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

4. 客户个人资料10要点

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息？

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息

第五讲如何建立你的内线？

案例：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六讲工业品高层公关

1. 借用资源，借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦，追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

PS: 如何搞定客户“一哥”？

第七讲找对人——烧香不能拜错佛

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）

（1）意向客户（10%）

（2）深度接触（20%）

（3）方案设计（25%）

（4）技术交流（30%）

（5）方案确认（50%）

（6）项目评估（75%）

（7）商务谈判（90%）

（8）合同执行（100%）

2. 分析客户组织架构

案例分享：BZ（深圳企业22人的团队）9000万到37亿

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人

课堂作业：绘制利益相关者地图

工具表格：《客户内部采购流程表》

工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

6. 客户内部不同人员会面技巧

◇工具表格：《客户拜访总结报告》

◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第八讲大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第九讲成功的销售会谈

1、销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

2、SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

3、产品方案呈现技巧

1）产品的利益永远是销售陈述的重点

2）USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3）使潜在客户参与到销售陈述中来

4）证明性销售陈述更有力量

5）技术交流会三大策略技巧

6）针对团体客户销售陈述6要点

◇工具表格：《技术交流计划表》

◇工具表格：《技术交流总结表》

4、销售中的收场（承诺与成交技巧）

课程总结：营销让销售变得简单从容！

小组分析，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：终端客户挖掘与实战拜访技巧: 课程背景：在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业的顾问型销售。专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！课程时间：1天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 终端客户挖掘与大客户需求挖掘● 客户拜访技巧和初步信任建立● 怎样应对拜访客户时面临的挑战● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动。● 如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率● 掌握销售中常见话术模板● 掌握销售员的自检表● 学会制定销售目标和销售计划● 学会应对不同客户的策略与技巧课程大纲第一讲：新时期实战销售拜访特点与挑战一、新时期销售拜访的特点1、形势严峻，客户不愿意在公司接待销售代表2、产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理3、竞争白热化，内卷严重4、客户能给销售人员时间少，讲不透产品二、销售拜访客户常见挑战1、客户不理不睬，没反应2、客户抱怨我公司产品的某些不足3、客户与竞争对手合作很久了4、客户对我们的产品投入太少不满5、客户说产品都差不多，看不出差异三、新形势下实战客户拜访的要求1、快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访2、熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案3、灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对4、精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由5、洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求6、2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向第二讲销售有效挖掘终端客户一、销售如何挖掘客户?1、、收集信息，挖掘客户2、收集信息后，销售人员要对信息做出整理和分类:3、根据信息，预约客户5、扫描潜在客户，锁定目标客户6、最终筛选合作客户二、有效挖掘大客户需求1、物依稀为贵”——价值对应于需求2、大客户需求挖掘的提问的策略3、分析行业特征和趋势?4、把握行业宏观面，才能与大客户同频5、如何全面分析大客户的业务?不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态6、大客户业务分析工具:客户画像7、如何从大客户需求中找到销售机会?梳理大客户痛苦链分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)找到匹配的销售机会第三讲：销售代表的实战拜访前准备与计划一、访前准备1、形象走在能力之前：精力、体力、表达力2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状3、大幅提高预约成功率的五个方法1）酝酿在先，预约在后；2）“暗示”你的“来头”；3）说明拜访的时长；4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5）坚持“四不原则”；二、令客户一见钟情的7大拜访技巧1、如何做拜访前的筹备2、如何与客户寒暄3、如何赞美客户4、如何给下一次的拜访埋伏笔5、如何抓住每次交谈的重点6、如何唤醒客户对你的记忆加深印象7、如何让客户帮助你完成任务案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长三、高品质沟通的技巧演练1、沟通层次决定沟通内容2、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释3、准备客户可能异议的解决方案1）客户现在用什么产品类可能组合是什么？2）深挖客户与竞品类合作的理由3）如何在其竞品类中设计合作解决方案4）介绍本企业产品，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策第四讲：MSC实战销售拜访技巧的五步循环训练一、暖场1、暖场决定后续发展2、拜访时机：选择什么拜访时机最好？3、杀手锏赞美4、礼物大学问，让客户乐意给你超时间？二、巧妙提问获取信息1、（竞品态度-我公司产品客户态度）2、客户的常见三种反应1）不置可否-等你提问2）你有什么事么？3）以前好像不是你3、探询客户在核心适应症上使用产品4、探询客户对竞品的态度与合作原因5、探询客户是否使用我司产品6、探询客户对我司产品的态度7、有效聆听客户的回馈8、根据客户的回馈判断客户的类型与需求1）利益导向2）合作导向3）产品导向三、介绍产品和合作方案互动：30秒介绍产品或合作方案1）根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换 2）展示宣传资料的正确方法3）专业可信证据展示2、常见的客户方案1）高利益的竞品的解决方案2）长期合作竞品解决方案3）产品优势解决方案4）如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解四、处理异议—把握机会1、常见实战客户异议1）不反应2）知道了，你放这吧，合适我会考虑的3）你们产品都差不多4）我跟对方合作很久了5）对不起，没有40%，我没办法帮你2、缓冲的四大步骤 3、异议的分类与应对策略五、主动成交1、阻碍快速成交的主要障碍2、主动成交的重要意义及成交技巧3、如何告别之后给客户留下深刻印象？第五讲：MSC“1+8”业务实现技巧1、客户口头答应你了，但决不会实际订购的2、如何有效推动客户订单？3、如何跟进让客户不会反感？4、当客户回答完你的问题之后，客户会继续不用你的产品5、如何确认客户真正为做了尝试使用？6、如何激励客户的尝试订购？7、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？MSC-实战销售拜访技巧实战训练结尾：拜访决定销售，MSC-实战成就未来课程总结、小组分析、提问解答

• 胡晓：高效沟通与谈判成交: 课程背景：在营销领域，与客户的沟通中掌握说话的语言艺术和谈判技巧是非常重要的核心能力。中国的文字很有魅力，如何设计能说清、说服、说动客户是需要提高高效的沟通表达能力，。然而，许多人在实际操作中可能遇到各种挑战，如难以打动客户，因不懂利用语言的艺术，让客户愉悦，挖掘客户的真实需求，反倒是因说话不当，造成与客户的冲突和矛盾。因此，需要一套实用的课程来提升他们的谈判成交的技能和沟通的语言艺术。课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/每天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲沟通技巧：积极主动避免暴力低效一、高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1) 做好自己的形象管理2) 认清自我，在沟通中绽放个性二、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音三、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应四、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法五、高效沟通的基础——总结1、总结对方的核心需求2、简短阐明我方的需求六、高效沟通的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题七、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通八、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1) 掌控好自己的情绪2) 沟通要充满自信3) 用宽容之心包容一切4) 摒弃坏习惯，提升自我品性5) 说话周到能带来好人缘九、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）第二讲：制定多赢的谈判成交目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表第三讲：谈判的准备工作一、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码二、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表第四讲：谈判策略实战一、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价方法论：开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略二、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈2）以诱人的承诺替代让步3）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的三个策略：策略一：避免对抗策略二：折中策略策略三：诉诸更高权力三、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词四、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：高效沟通与谈判成交: 课程背景：国际贸易的销售人员，需要与形形色色的客户、潜在客户进行沟通谈判，对服务意识以及说话沟通的技巧要求极高，对个人的情商和谈判能力也有极高的要求。不仅仅是对外，对内部也需要沟通准确清晰，发挥高效协作，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。本课程结合国际贸易行业的常见沟通谈判场景，针对性的设计培训内容，通过共创、情景重现、小组实战演练的方式进行互动式教学！旨在模拟训练中，启发参训学员思考，提高其参与感和沟通谈判能力，并通过工作中的实际案例，进行刨析讲解，促进参训学员吸收知识，养成本能反应，更好地处理与不同国家客户的关系，更快速的应对突发情况，提高客户的销售量和采购量，推动业绩增长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/每天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲沟通技巧：积极主动避免暴力低效一、高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1) 做好自己的形象管理2) 认清自我，在沟通中绽放个性二、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音三、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应四、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法五、高效沟通的基础——总结1、总结对方的核心需求2、简短阐明我方的需求六、高效沟通的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题七、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通八、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1) 掌控好自己的情绪2) 沟通要充满自信3) 用宽容之心包容一切4) 摒弃坏习惯，提升自我品性5) 说话周到能带来好人缘九、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）第二讲：制定多赢的谈判成交目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表第三讲：谈判的准备工作一、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码二、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表第四讲：谈判策略实战一、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价方法论：开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略二、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈2）以诱人的承诺替代让步3）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的三个策略：策略一：避免对抗策略二：折中策略策略三：诉诸更高权力三、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词四、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓：工业品营销管理与销售技巧

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