胡晓：顾问式销售技巧——掌握销售制高点

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 19878

联系老师

适用对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程介绍

课程背景：

当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的“顾问式销售”。

顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程收益：

● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己

● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼

● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）

● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。

● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展方法

● 掌握一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧

● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程大纲

第一讲：当代社会发展现状

一、社会发展的底层规律：努力不等于成功

二、社会发展底层规律下的三种财富增长的方式

三、顾问式销售人员的六大灵魂拷问

灵魂拷问一：你了解我们面对的市场吗？——男性消费习惯在改变，社会呈老龄化发展趋势

灵魂拷问二：你了解这个时代吗？——短视频潮流兴起

灵魂拷问三：你了解新的文化吗？——新二次元文化流行

灵魂拷问四：你了解新的娱乐吗？——云上课、云签约、云蹦迪、云约会、云喝酒……

灵魂拷问五：你了解新的现状吗？——、需求被增大、被淡化、被压制……

灵魂拷问六：你了解自己吗？——生意越来越差，老客户流失越来越多、做了网络推广但没有一点效果、上了各种网络推广课却很难落地、品牌没流量、没资源、没粉丝、更没渠道……

常见的销售问题分享：

1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

案例：王总大中华建前台文员群

2. 物价上涨却怕提价失去客户，结果是卖得越多亏待越惨

案例：香港的曾总10年不涨价差点失去客户

探讨：为什么不涨价

3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走

4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑

5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点

思维转变：传统产品思维转变成用户思维

6. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据

五感销售法

7. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点

8. 面对同行的竞争，只会打价格战

9. 不懂得商务谈判技巧，不清楚如何给客户提要求

10. 不清楚价值交换的原则，浪费谈判筹码

11. 价格谈判中不知道如何进攻，如何防守

12. 见不到客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧

13. 对客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象

第三讲：销售应对之策

导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争空位定位——没有中间商赚差价

2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时

3. 关联定位——打造与另一事物的关联

4. 品类升维定位——小米人工智能电视

5. 第一定位——中国X行业领导品牌

案例：美的空调

案例：西贝莜面村

讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？

二、差异化竞争定位——空位公式

品牌=空位+品类

高价空位：哈根达斯=高价+冰淇淋

低价空位：红米手机=低价+智能手机

性别空位：beready=男士+彩妆

年龄空位：同仁堂小儿清感冒片=小儿+感冒药

模式空位：瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站

服务定位：码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线

案例：瓜子二手车

案例：爷爷的书房

互动：挑选一个公式用自己的品牌和产品试试看

讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？

案例：跨境电商如何谈供应商

三、找出客户非买不可的理由

——给一个购买的理由还要给一个购买的借口

案例：元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料

案例：绿航啤酒=低嘌呤+啤酒

案例：小米脱糖煲

四、不同情况下的订单应该如何卖？

1.大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观

2.大单怎么卖？—卖承诺

案例：格力空调

3. 中单怎么卖？—中单收定金

4. 小单怎么卖？—小单先收钱

五、销售新手一踩就死的三个“地雷”

1. 一见面就谈产品

2. 挖痛点销售

3. 关键人不到场就讲产品和报价

第四讲：顾问式销售的思维与技能

一、顾问式销售的五个思维

1. 权变思维：创造性、变通性、大项目打成功率，小产品打销售量

2. 结构化销售思维：不把关系放在一个篮子里

案例：小姜与腾讯

3. 顾问式销售的导演思维：了解销售背景

使用工具：人员的满意度调查表

4. 团队销售思维：商务+技术+现场服务

生命周期的不同阶段的销售策略的制定：（导入期，成长期，成熟期，衰退期）

5. 顾问式销售经理思维：从技术选手到全能选手的转变

工具：全能选手的评分系统（缺啥补啥）

二、顾问式销售的九大技能

技能一：自我定位

技能二：寻找客户，不打无准备之战

技能三：SWOT分析

技能四：介绍（3到+3讲：一讲故事、二讲文化、三讲特色）

技能五：在公司介绍，常见的留个不合理

1）定位不合理

2）内容不合理

3）时机不合理

4）速度不合理

5）素材不合理

6）状态不合理

技能六：调研

技能七：设计解决方案

技能八：产品演示

技能九：用户考察

第四讲：顾问式销售的4个环节

环节一：取得信任

环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）

第一步：询问现状问题的技巧和话术

第二步：问题询问的技巧和话术

第三步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点

第四步：需求满足询问

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

环节三：有效推荐

环节四：巩固信心

实战演练：根据行业分析不同企业

案例：跨境电商亚马逊行业基于价值链分析的信息化应用案例

——行业客户价值链分析法

案例：中兴达集团与华夏银行

案例：菲利红酒屋的培养学

——挖掘潜在客户需求的SPIN法

第五讲：顾问式销售的攻心九步曲

步骤一：制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 团队内部氛围

步骤二：聊对方——资源盘点

步骤三：核对——需求大不大，撩！

步骤四：聊自己——讲故事

活动：设计自己的故事

步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）

步骤六：方案陈述——异议处理

工具：异议处理的万能公式

步骤七：签约——确定关系

训练：成交的状态

案例展示：汉庭干净承诺

步骤八：布置作业

——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值

互动：十次沟通的话术

步骤九：仪式感

演练：流程练习

第六讲：顾问式销售——缔结成交

一、五招——捕捉缔结时机，促成交

1. 压力成交

2. 体验营销成交法

3. 突然想起成交法

4. 赢得控制权成交法

5. 附加法和时限法的技巧和话术

案例：建党先生一个人年销5000万红酒

案例：磊哥的挪车加油一体卡

模拟练习：缔结技巧的训练

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• 胡晓：沟通的语言艺术与双赢谈判成交: 课程背景：在营销领域，与客户的沟通中掌握说话的语言艺术和谈判技巧是非常重要的核心能力。中国的文字很有魅力，如何设计能说清、说服、说动客户是需要提高高效的沟通表达能力，。然而，许多人在实际操作中可能遇到各种挑战，如难以打动客户，因不懂利用语言的艺术，让客户愉悦，挖掘客户的真实需求，反倒是因说话不当，造成与客户的冲突和矛盾。因此，需要一套实用的课程来提升他们的谈判成交的技能和沟通的语言艺术。●熟练掌握商务交往中说话的艺术●掌握谈判技巧:包括定位目标、解决矛盾冲突等，●掌握寻求共赢解决方案的技巧● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。● 掌握沟通艺术的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：2天，6小时/每天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、招商经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法8-需要与结与法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲商务交往中语言艺术技巧：积极主动避免暴力低效一、有效沟通的语言技巧1、语言艺术是解决问题的能力2、语言艺术是取得信任的钥匙3、倾听技巧和积极沟通4、语言表达和非语言沟通技巧5、有效利用沟通工具和渠道二、嫌货才是买货人——用沟通中的语言艺术解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】三、用语言艺术高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1) 做好自己的形象管理2) 认清自我，在说话中绽放个性3）针对不同场景不同的沟通对象，写出沟通中的六字真言：说清、说服、说动四、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音五、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应六、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法七、高效沟通的基础——总结1、总结对方的核心需求2、简短阐明我方的需求八、高效沟通的语言艺术的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题九、当面沟通的艺术1、语言的沟通2、非语言沟通十、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点，没有练习和所有人都能说得来，说的好，说动人3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1) 掌控好自己的情绪2) 沟通要充满自信3) 用宽容之心包容一切4) 摒弃坏习惯，提升自我品性5) 说话周到能带来好人缘十一、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）第二讲谈判技巧1、谈判的基本原则和策略2、提出吸引客户的条件和优势3、解决矛盾冲突和谈判难题4、冲突解决技巧和协商能力5、建立稳固的客户关系第三讲：制定多赢的谈判成交目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表第三讲：谈判的准备工作心态、身体、精力、筹码的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策三、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码5、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对讨论：戒备的主谈人要如何应对讨论：固执的主谈人要如何应对讨论：精明的主谈人要如何应对第四讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价方法论：开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略三、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈2）以诱人的承诺替代让步3）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的三个策略：策略一：避免对抗策略二：折中策略策略三：诉诸更高权力四、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词五、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：公关营销 ——白酒企业如何在竞争激烈的中脱颖而出: 课程背景：白酒行业是中国的传统行业之一，具有悠久的历史和文化底蕴。但是，在如今市场竞争激烈的时代，白酒企业也面临着许多挑战，在这种情况下，白酒企业需要提高自己的公关和营销能力，以保持在市场竞争中的竞争优势。为了帮助白酒企业提升公关和营销能力，本课程结合中西方经典、营销管理、孙子兵法、鬼谷子、36计，通过互动教学、小组训练、案例拆解的授课方式，来让参训学员掌握制定事件营销策略的技巧。具备预测市场变化和发展趋势的分析方法，制定实行响应的一些列行动。提高公关营销能力，来增加白酒品牌知名度，提高销售额，建立良好的品牌形象和声誉，提高消费者的信任感和忠诚度。课程目标:1. 了解白酒行业的市场现状和竞争环境2. 掌握公关营销策略的核心原则和实践方法3. 学习如何结合行业特点和产品特性，制定营销策略4. 学习如何提高广告投放效果和品牌口碑营销效果5. 学习如何制定市场营销计划和拓宽销售渠道6. 学习如何与消费者互动，提高品牌知名度和美誉度7. 学习如何持续创新和改进产品设计和品质8. 学习如何利用社交媒体平台进行品牌营销课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲课程导入：现状与挑战第一讲白酒行业与市场现状1. 有真实案例：全球案例：酒业巨头Diageo如何在全球市场中获得成功？2. 中国白酒市场现状与趋势分析3. 高度提炼白酒消费者的需求和心理特点4. 市场调研和分析，形成市场报告1）行业现状：市场规模、品牌数量、消费者群体等2）行业特点：品质、文化、历史等3）行业发展趋势：新技术、新销售模式、新消费需求等第二讲公共营销概述1、公共营销的概念：定义、目标、原则等2、公共营销的作用：品牌塑造、市场拓展、危机管理3、公共营销的手段：品牌推广、产品宣传、社会责任第三讲战略思维在公共营销中的应用1、以市场为战场：如何分析市场、制定策略、执行计划2、兵法思维：如何针对竞争对手、应对市场变化、提高绩效3、信仰与文化：如何传承品牌文化、树立信仰、提高品牌认知度第四讲、鬼谷子策略思维在公共营销中的应用1、制胜策略：如何在目标客户中树立品牌形象、提高品牌忠诚度2、营销策略：如何通过网络、社交媒体、公关等手段提升市场竞争力3、品牌策略：如何通过品牌定位、品牌扩张、品牌延伸等手段提高品牌价值第五讲、36计：战术思维在公共营销中的应用一、得人心计：如何通过公益活动、品牌活动等方式提升品牌形象二、离间计：如何通过品牌差异化、众筹活动等方式创造竞争优势（离间计是“三十六计”中的一计，讲的是如何利用间谍、内应等手段瓦解、分裂敌方，使其内部矛盾激化，从而达到自己战略目的的计策。在品牌营销领域中，离间计可借鉴其思想，通过品牌差异化、竞品攻击等方式，在行业竞争中脱颖而出。）离间计在品牌营销中的实施规划和路径：1、分析市场竞争状况2、制定差异化品牌策略3、攻击竞争对手4、突出自身优势5、持续跟进和更新策略三、连环计：如何通过多渠道、多样化的营销手段提高品牌影响力案例分析：1、窖藏金的品牌营销2、茅台的品牌宣传3、洋河大曲的品牌策略互动讨论问题及内容：白酒行业的市场现状和竞争环境有哪些特点？如何适应市场变化？第六讲：公关营销策略的核心原则和实践方法1. 案例：中国茅台集团如何通过公关营销提升品牌影响力？2. 有支持的数据：白酒公关营销策略的关键指标和标准3. 高度提炼的方法论：学习公关营销策略的核心原则和实践方法，掌握品牌口碑营销和广告投放的优势和技巧4.制定公关营销计划，进行品牌口碑营销和广告投放实践，分析效果和数据互动讨论问题及内容：什么是公关营销策略？如何制定和实施公关营销计划？第七讲：品牌营销的核心要素和策略1、白酒品牌营销的核心指标和标准2、学习品牌营销的核心要素和策略，制定适合白酒行业的品牌营销策略，提升品牌认知度和美誉度3、制定品牌营销计划，进行品牌定位和推广实践，分析效果和数据互动讨论问题及内容：什么是品牌营销？如何制定白酒品牌营销策略？第八讲广告投放的优势和技巧1、有真实案例：中国洋河酒如何通过广告投放提升市场占有率？2、广告投放的优势和技巧，掌握创意设计和受众定位等技能，提高广告效果和投放效果3、互动讨论问题及内容：如何提高广告效果和投放效果？第九讲市场营销计划和销售渠道拓宽1. 真实案例：五粮液如何通过市场营销计划和销售渠道拓宽提高销售业绩？2. 白酒市场营销计划和销售渠道拓宽的关键指标和标准3. 制定市场营销计划和拓宽销售渠道的核心原则4、实践营销活动和渠道拓宽，分析效果和数据互动讨论问题及内容：如何制定白酒市场营销计划和销售渠道拓宽计划？如何提高市场份额和销售业绩？和销售渠道的拓宽。第十讲社交媒体平台营销策略1、茅台如何通过社交媒体平台营销策略提高品牌影响力？2、学习社交媒体平台营销策略的核心原则和实践方法，掌握社交媒体平台的特点和使用技巧3、制定白酒社交媒体平台营销计划，进行社交媒体互动和活动策划、实施互动讨论问题及内容：如何实施有效的社交媒体平台营销？第十一讲持续创新和改进产品设计和品质持续创新和改进产品设计和品质的核心原则提高消费者满意度和品牌形象4、进行产品设计和品质改进，进行市场调研和用户反馈，分析效果和数据互动讨论问题及内容：如何持续创新和改进白酒产品设计和品质？如何提高消费者满意度和品牌形象？攻击竞争对手，如果现在要攻击茅台，攻击茅台的一些创意、策划和方法，并提供了可能的软文公关事件营销案例解析：1、名人效应2、公益活动3、时势热门话题4、知识、教育性活动5、选美大赛课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：工业品营销与谈判技巧: 课程背景：工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！本课程针对工业品行业营销和销售团队开发，旨在让参训学员，建立营销整体思维，掌握商务谈判实战策略，实现个人成长，业绩增长！课程效益：1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；2. 建立完整的营销思维和体系，能够抓住重点精准发力。3. 熟练运用FABE销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接4. 提升商务谈判能力，能切中要害，突出竞争优势，赢得客户信任与支持；课程时间：1天，6小时/天课程对象：工业企业的营销总监、大客户经理、销售总监课程方式：讲授互动、角色演练、小组研讨、案例分享、难点答疑。课程大纲导入：解开身上的三把锁，调整听课状态第一讲营销驱动企业新增长一、回归原点1、营销是什么1）营销的内涵2）营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论3）营销4P与4C有什么区别4）正确理解营销4P体系2、营销为什么1）市场部是什么2）市场部存在的价值3、营销做什么1）市场部做什么2）市场部的四大核心职能3）营销工作的先后顺序4）预判市场前景5）推动销售升级二、六大营销板块讲解1、市场洞察1）宏观环境洞察2）行业洞察3）竞争者洞察4）目标客户洞察2、确定目标3、STP战略1）客户细分2）目标客户选择3）定位与品牌4、营销组合战略1）产品与消费者需求2）价格与消费者愿意支付的成本3）渠道与消费者购买的便利性4）促销与消费者的双向沟通5、量化指标与结果追踪6、团队架构与考核指标三、市场盘点1、对客户进行场景化分级分类1）市场细分从哪里入手2）市场细分后才能聚焦发力3）市场细分避免恶性竞争4）客户场景化分类分级才能制定相应策略5）客户分类分级后才能量化市场规模2、绘制市场地图1）才知道市场机会在哪2）才能根据地图循序渐进3）才知道市场份额都被谁抢走了4）了解每个细分市场的竞争情况5）根据市场地图制定作战地图6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径3、对目标客户进行全覆盖1）各级细分市场客户关系盘点2）理解大客户内部权力结构3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑4）哪些人会参与/影响决策5）找出制定标准的人第二讲：成功的商务谈判1、谈判的前提：只跟关键决策人谈判2、谈判的倾听与提问3、SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练4、产品方案呈现技巧1）产品的利益永远是销售陈述的重点2）USP（竞争优势）+SPIN（需求挖掘）+ FABE（产品方案推荐）5、明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对讨论：戒备的主谈人要如何应对讨论：固执的主谈人要如何应对讨论：精明的主谈人要如何应对6、谈判的开价还价策略开价互动：你们如何开价方法论：开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用7、谈判中期策略1）消耗对手的时间2）善用条件组合：价格不能变，条件好谈3）以诱人的承诺替代让步案例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商4）注意观察对方的让步模式5）绝对不动摇事前决定的“底线” 6）实战策略：策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：攻击要塞策略五：期限效果8、谈判后期策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：积极假设策略策略三：多选一策略策略四：最后一批成交策略9、谈判签约环节1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结：营销让谈判变得简单从容！小组分析，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓：顾问式销售技巧——掌握销售制高点

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