胡晓：工业品营销与谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 19863

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适用对象

工业企业的营销总监、大客户经理、销售总监

课程介绍

课程背景：

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！本课程针对工业品行业营销和销售团队开发，旨在让参训学员，建立营销整体思维，掌握商务谈判实战策略，实现个人成长，业绩增长！

课程效益：

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 建立完整的营销思维和体系，能够抓住重点精准发力。

3. 熟练运用FABE销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接

4. 提升商务谈判能力，能切中要害，突出竞争优势，赢得客户信任与支持；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：工业企业的营销总监、大客户经理、销售总监

课程方式：讲授互动、角色演练、小组研讨、案例分享、难点答疑。

课程大纲

导入：解开身上的三把锁，调整听课状态

第一讲营销驱动企业新增长

一、回归原点

1、营销是什么

1）营销的内涵

2）营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论

3）营销4P与4C有什么区别

4）正确理解营销4P体系

2、营销为什么

1）市场部是什么

2）市场部存在的价值

3、营销做什么

1）市场部做什么

2）市场部的四大核心职能

3）营销工作的先后顺序

4）预判市场前景

5）推动销售升级

二、六大营销板块讲解

1、市场洞察

1）宏观环境洞察

2）行业洞察

3）竞争者洞察

4）目标客户洞察

2、确定目标

3、STP战略

1）客户细分

2）目标客户选择

3）定位与品牌

4、营销组合战略

1）产品与消费者需求

2）价格与消费者愿意支付的成本

3）渠道与消费者购买的便利性

4）促销与消费者的双向沟通

5、量化指标与结果追踪

6、团队架构与考核指标

三、市场盘点

1、对客户进行场景化分级分类

1）市场细分从哪里入手

2）市场细分后才能聚焦发力

3）市场细分避免恶性竞争

4）客户场景化分类分级才能制定相应策略

5）客户分类分级后才能量化市场规模

2、绘制市场地图

1）才知道市场机会在哪

2）才能根据地图循序渐进

3）才知道市场份额都被谁抢走了

4）了解每个细分市场的竞争情况

5）根据市场地图制定作战地图

6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径

3、对目标客户进行全覆盖

1）各级细分市场客户关系盘点

2）理解大客户内部权力结构

3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑

4）哪些人会参与/影响决策

5）找出制定标准的人

第二讲：成功的商务谈判

1、谈判的前提：只跟关键决策人谈判

2、谈判的倾听与提问

3、SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

4、产品方案呈现技巧

1）产品的利益永远是销售陈述的重点

2）USP（竞争优势）+SPIN（需求挖掘）+ FABE（产品方案推荐）

5、明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

讨论：强硬的主谈人要如何应对

讨论：戒备的主谈人要如何应对

讨论：固执的主谈人要如何应对

讨论：精明的主谈人要如何应对

6、谈判的开价还价策略

开价互动：你们如何开价

方法论：开价的三原则

还价互动：你们还价如何进行

方法论：还价的策略

实践：还价策略的具体应用

7、谈判中期策略

1）消耗对手的时间

2）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

3）以诱人的承诺替代让步

案例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商

4）注意观察对方的让步模式

5）绝对不动摇事前决定的“底线”

6）实战策略：

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：攻击要塞

策略五：期限效果

8、谈判后期策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

策略二：积极假设策略

策略三：多选一策略

策略四：最后一批成交策略

9、谈判签约环节

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程总结：营销让谈判变得简单从容！

小组分析，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：工业品营销的自我突破与谈判成交: 课程背景：现在的工业品市场面临的三大挑战:1、市场需求疲软;2、产品同质化严重;3、以价格战为主导，要想解决 “如何创造需求，高价成交!”必须提高营销经理人的能力，掌握系统营销体系和谈判的策略与技巧。在一个B2B的企业中，竞争是人才的竞争，企业的营销经理更需要自我提升，自我突破，知悉系统营销理论及思维方式，懂得分析客户的真实需求，能掌握跟不同的客户报价的方式和谈判的技巧，把握好每一个来之不易的客户，成交每一个有需求的客户，谈一个成一个！这不是口号，这是有策略有技巧有方法有工具的，本课程是以职业经理为对象，针对企业需求，以系统营销、营销经理的六项修炼、自我突破、消费者需求分析、商务谈判、六大部分组成，在课堂上以知识讲解、案例刨析、实战演练、小组磋商的方式，高效练习并复盘工作中常见的问题，提高个人能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的实战技巧。实现企业增长、个人成长！课程收益：掌握系统营销的整体框架，具备营销思维，形成全新的营销认知掌握营销实战工具，缩短战略到执行的距离掌握营销经理的自我突破，自我迭代的方法与技巧掌握客户需求分析的方法与技巧，针对性制定解决方案掌握实战谈判策略的具体技巧策略，完成由理论到实践的出色转换课程时间：1天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理等。授课方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程大纲第一讲：系统营销与实战一、系统营销核心概念与框架二、系统论在营销中的运用三、营销环境分析四、制定营销目标的SMART原则五、STP目标市场选择战略六、制定营销组合战略之4P和4R七、缩短战略到执行的距离之IOGSMT八、未来有效行动的重要标准第二讲：工业品营销经理的自我突破一、学习金字塔1）自我迭代与复盘2）自我分析与规划3）突破自我能力圈二、工业品营销经理自我突破的六项修炼1）战略规划（一个企业长寿的基础）2）领导艺术（教练技术的具体体现）3）团队文化（吸引人才留住人才的土壤)4）创新团队激励（激发主人翁的源泉）5）高效沟通能力的突破（是人性化管理的基本动作）6）制度建设（是企业健康运作的保障）三、工业品营销经理自我突破的9个点突破点1）敢于释放真情实感突破点2）平时的积累和沉淀是最好的工具突破点3）前事不忘后事之师突破点4）自信而后信于人突破点5）敢于面对敢于做决定突破点6）敢于创新优胜劣汰突破点7）要做就全力以赴突破点8）往远处看往近处做突破点9）拥有自己的“必杀技”第三讲:工业品营销经理必备6大高效工具1、客户基本信息档案表2、客户需求分析表3、SWOT分析法4、客户分类及策略制定表5、客户关系维护表6、客户跟进计划表第四讲：工业品如何挖掘客户需求并分析用沟通技巧挖掘需求倾听技巧回应总结技巧提问技巧之5W3H诠释技巧用信息收集地图来做记录现状（困惑具体化）期待（愿景、目标与价值）障碍（解决困惑遇到的障碍）尝试（对问题的思考和尝试解决）找对人进行需求分析六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、使用人、守门人参与人的不同购买情景：全新购买、部分新购、完全重购不同人考虑的重点不同需求也不同第五讲：客户报价与谈判一、认识谈判互动：谈判无处不在，谈判是什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）案例解析：空城计谈需求而并非形式（我方的反应速度）二、谈判的基本准备1.划分目标和底线2.做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3.设计AB方案（准备谈判筹码）4.设计步骤1）谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息2）谈判之前如何争取到主场优势3）谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）三、谈判的核心策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步练习：异议处理之让步策略四：成交策略四、成交时机的选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

• 胡晓：工业品toB谈判技巧: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的谈判氛围。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 丰富的谈判实战训练，快速建立双赢谈判思维，直接提升业务洽谈者的谈判能力。● 掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：01-优势一览表02-谈判风格测试03-坚持表04-退让表05-关键人物档案表06-关键人物客情关系维护表07-谈判联络表课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲：建立清晰的谈判认知1.提问：谈判无处不在，谈判是什么？2.双赢谈判的概念1)双赢谈判是创造！2)互动：为什么追求双赢？3.谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）4、谈判的5W(谈判的时间、地点、人员安排等)1）请描绘你心中的谈判情景2）谈判时间的选择技巧谈判地点的选择技巧谈判座位的摆放策略3）随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序5、认识你的谈判风格：1)规避式谈判2)竞争式谈判3)让步式谈判4)妥协式谈判6、认识你在谈判中的力量：1)专业的力量2)权力的力量3)人格的力量第二讲：制定工业品toB谈判目标谈判也需要定战略目标1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判2.选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手3.不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失4.谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己二、分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）4.SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机工具：优势一览表三、以双赢为结果确定谈判目标1.四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！2.双赢的几个层面浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。3.定目标的SMART原则1）目标必须是具体的( Specific)2）目标必须是可以衡量的（Measurable)3）目标必须是可以达到的(Attainab1e)4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based)案例：达因集团与海王药业第三讲：工业品toB谈判准备工作一、心态准备二、认识中国谈判环境的特殊性（1）熟人市场的特点：找助力者案例：为一个300万顾问案找助力者三、双赢谈判的准备工作1. 划分目标和底线2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线设计AB方案（准备谈判筹码）四、谈判的十一大筹码1.情报筹码2.机动筹码3.压力筹码4.心态筹码5.指定筹码6.优势筹码7.人情筹码8.资源筹码9.企业背书10.企业发展战略11.找出对方的筹码12.相较于对方的筹码五、设计步骤1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息2)谈判之前如何争取到主场优势讨论/互动3)谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）第四讲：工业品toB谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！互动：给自己精心设计一个自我介绍！三、谈判前期策略谈判报价和还价的策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略五、谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 谈判中期的九个策略：策略一：请示领导策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：金蝉脱壳策略六：期限效果六、谈判后期策略1.谈判后期的七个策略策略一：让步策略1）有限让步2）如何拒绝客户提出的要求?讨论:面对客户的要求，我们第一步该如何处理?第二步又该如何处理?案例分析-:你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价·你该如何处理客户的这个要求?3）如何识别谈判中的常见谈判陷进价格陷进领导陷进造势陷进谈判规则陷进开价陷进练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：接受策略案例：卖房策略五：积极假设策略策略六：假装离开策略案例：达因集团与南北药业合作案策略七：宠物狗策略策略八：最后一批成交策略策略九：故事成交策略策略十：门把手策略3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定3）决定的主导权交由对方，绝不胁迫4）考虑“协议后协议”5）索要承诺，让谈判更有价值6）一定要祝贺对方7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！8）怎样才能让对方有赢的感觉案例：某水企业与信息技术学院谈独家供应4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效

• 胡晓：工业品营销管理与销售技巧: 课程背景：工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：项目千头万绪，不知从何入手？客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？这个项目现在最主要的问题是什么？……在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！课程效益：1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；2. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；3. 设计自己行业客户组织痛点链，只有痛点在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 建立完整的营销思维和体系，能够抓住重点精准发力。5. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；10. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；11. 帮你取得更好的交易价格；12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；13. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；课程时间：2天，6小时/天课程对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、总经理，营销总监、项目经理、大客户经理、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！课程大纲第一讲：市场盘点（客户细分和目标客户选择取舍“只服务谁给自己一线生机“）1、对客户进行分级分类1）市场细分从哪里入手2）市场细分后才能聚焦发力3）市场细分避免恶性竞争4）客户分类分级才能制定相应策略5）客户分类分级后才能量化市场规模2、绘制市场地图1）才知道市场机会在哪2）才能根据地图循序渐进3）才知道市场份额都被谁抢走了4）了解每个细分市场的竞争情况5）根据市场地图制定作战地图6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径3、对目标客户进行全覆盖1）各级细分市场客户关系盘点2）理解大客户内部权力结构3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑4）哪些人会参与/影响决策5）找出制定标准的人三、工业品销售概述 1）工业品市场营销的三点思考2）工业品销售的9个特点3）工业品销售顾问应具备的5个条件思考：工业品与快速消费品销售的区别？第二讲大客户是如何做决策的？1. 大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略第三讲如何判断大客户的真实意图？1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？真实案例：BST早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？真实案例：SMJT客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？真实案例：BZKJ连备选的资格其实都没有第四讲市场信息收集内容与方法1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？4. 客户个人资料10要点5. 情报信息来源的4个途径6. 如何收集大客户市场情报信息？① 大客户及竞争对手信息收集② 如何收集二手信息第五讲如何建立你的内线？案例：白老板酒桌上套信息1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。◇案例分享：内线反水，反败为胜。第六讲工业品高层公关1. 借用资源，借力打力2. 细节决定成败3. 风格矩阵图4. 逃离痛苦，追求快乐5. 高层互动6. 参观考察7. 商务活动◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图PS: 如何搞定客户“一哥”？第七讲找对人——烧香不能拜错佛1. 分析客户采购流程① 大客户内部采购7个流程② 销售人员对应的工作流程与目的◇小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）（1）意向客户（10%）（2）深度接触（20%）（3）方案设计（25%）（4）技术交流（30%）（5）方案确认（50%）（6）项目评估（75%）（7）商务谈判（90%）（8）合同执行（100%）2. 分析客户组织架构案例分享：BZ（深圳企业22人的团队）9000万到37亿3. 明确各个部门的职能① 客户内部五个职能角色的关系分析② 销售人员需注意的几点4.主动出击，获取有效信息◇案例分享：突破“信息孤岛”5. 找到关键决策人课堂作业：绘制利益相关者地图工具表格：《客户内部采购流程表》工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》6. 客户内部不同人员会面技巧◇工具表格：《客户拜访总结报告》◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》第八讲大项目销售中的高层拜访1. 拜见高层六大好处2. 如何判断谁是关键决策人？◇案例分享：谁是领导/购买决策者？3. 高层接近6要点4. 拜见高层4项准备高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项第九讲成功的销售会谈1、销售会谈的2/8法则（倾听与提问）2、SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练3、产品方案呈现技巧1）产品的利益永远是销售陈述的重点2）USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）＊FAB与BAF区别3）使潜在客户参与到销售陈述中来4）证明性销售陈述更有力量5）技术交流会三大策略技巧6）针对团体客户销售陈述6要点◇工具表格：《技术交流计划表》◇工具表格：《技术交流总结表》4、销售中的收场（承诺与成交技巧）课程总结：营销让销售变得简单从容！小组分析，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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