胡晓：终端客户挖掘与实战拜访技巧

课程背景：

在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业的顾问型销售。

专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。

销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！

课程时间：1天，6小时/天，

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。

课程收益：

● 终端客户挖掘与大客户需求挖掘

● 客户拜访技巧和初步信任建立

● 怎样应对拜访客户时面临的挑战

● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由

● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力

● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动。

● 如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率

● 掌握销售中常见话术模板

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程大纲

第一讲：新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1、形势严峻，客户不愿意在公司接待销售代表

2、产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理

3、竞争白热化，内卷严重

4、客户能给销售人员时间少，讲不透产品

二、销售拜访客户常见挑战

1、客户不理不睬，没反应

2、客户抱怨我公司产品的某些不足

3、客户与竞争对手合作很久了

4、客户对我们的产品投入太少不满

5、客户说产品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1、快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访

2、熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案

3、灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对

4、精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由

5、洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求

6、2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

第二讲 销售有效挖掘终端客户

一、销售如何挖掘客户?

1、、收集信息，挖掘客户

2、收集信息后，销售人员要对信息做出整理和分类:

3、根据信息，预约客户

5、扫描潜在客户，锁定目标客户

6、最终筛选合作客户

二、 有效挖掘大客户需求

1、物依稀为贵”——价值对应于需求

2、大客户需求挖掘的提问的策略

3、分析行业特征和趋势?

4、把握行业宏观面，才能与大客户同频

5、如何全面分析大客户的业务?

不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

6、大客户业务分析工具:客户画像

7、如何从大客户需求中找到销售机会?梳理大客户痛苦链

分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)找到匹配的销售机会

第三讲：销售代表的实战拜访前准备与计划

一、访前准备

1、形象走在能力之前：精力、体力、表达力

2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状

3、大幅提高预约成功率的五个方法

1）酝酿在先，预约在后；

2）“暗示”你的“来头”；

3）说明拜访的时长；

4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；

5）坚持“四不原则”；

二、令客户一见钟情的7大拜访技巧

1、如何做拜访前的筹备

2、如何与客户寒暄

3、如何赞美客户

4、如何给下一次的拜访埋伏笔

5、如何抓住每次交谈的重点

6、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

7、如何让客户帮助你完成任务

案例：陶总的公文包

互动：练习眼神与肢体动作

案例：强访Vivo唐院长

三、高品质沟通的技巧演练

1、沟通层次决定沟通内容

2、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释

3、准备客户可能异议的解决方案

1）客户现在用什么产品类可能组合是什么？

2）深挖客户与竞品类合作的理由

3）如何在其竞品类中设计合作解决方案

4）介绍本企业产品，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策

第四讲：MSC实战销售拜访技巧的五步循环训练

一、暖场

1、暖场决定后续发展

2、拜访时机：选择什么拜访时机最好？

3、杀手锏赞美

4、礼物大学问，让客户乐意给你超时间？

二、巧妙提问获取信息

1、（竞品态度-我公司产品客户态度）

2、客户的常见三种反应

1）不置可否-等你提问

2）你有什么事么？

3）以前好像不是你

3、探询客户在核心适应症上使用产品

4、探询客户对竞品的态度与合作原因

5、探询客户是否使用我司产品

6、探询客户对我司产品的态度

7、有效聆听客户的回馈

8、根据客户的回馈判断客户的类型与需求

1）利益导向

2）合作导向

3）产品导向

三、介绍产品和合作方案

互动：30秒介绍产品或合作方案

1）根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换   

2）展示宣传资料的正确方法

3）专业可信证据展示

2、常见的客户方案

1）高利益的竞品的解决方案

2）长期合作竞品解决方案

3）产品优势解决方案

4）如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解

四、处理异议—把握机会

1、常见实战客户异议

1）不反应

2）知道了，你放这吧，合适我会考虑的

3）你们产品都差不多

4）我跟对方合作很久了

5）对不起，没有40%，我没办法帮你

2、缓冲的四大步骤 

3、异议的分类与应对策略

五、主动成交

1、阻碍快速成交的主要障碍

2、主动成交的重要意义 及成交技巧

3、如何告别之后给客户留下深刻印象？

第五讲：MSC“1+8”业务实现技巧

1、客户口头答应你了，但决不会实际订购的

2、如何有效推动客户订单？

3、如何跟进让客户不会反感？

4、当客户回答完你的问题之后，客户会继续不用你的产品

5、如何确认客户真正为做了尝试使用？

6、如何激励客户的尝试订购？

7、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？

MSC-实战销售拜访技巧实战训练

结尾：拜访决定销售，MSC-实战成就未来

课程总结、小组分析、提问解答