胡晓：高效沟通与谈判成交

课程背景：

在营销领域，与客户的沟通中掌握说话的语言艺术和谈判技巧是非常重要的核心能力。中国的文字很有魅力，如何设计能说清、说服、说动客户是需要提高高效的沟通表达能力，。然而，许多人在实际操作中可能遇到各种挑战，如难以打动客户，因不懂利用语言的艺术，让客户愉悦，挖掘客户的真实需求，反倒是因说话不当，造成与客户的冲突和矛盾。因此，需要一套实用的课程来提升他们的谈判成交的技能和沟通的语言艺术。

课程效益：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向

● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制

● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程时间：1天，6小时/每天

课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

第一讲 沟通技巧：积极主动避免暴力低效

一、高效沟通的核心修炼

1、心态的修炼

2、高效沟通的主要方法——关心

3、高效沟通的基本要求——主动

4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”

1) 做好自己的形象管理

2) 认清自我，在沟通中绽放个性

二、高效沟通的基础——倾听

1、从肢体动作判断是否专注倾听

2、倾听时插话要选好时机

3、不要选择性倾听

4、在倾听中懂得换位思考

5、学会用眼神来“倾听”

6、听懂对方的弦外之音

三、高效沟通的基础——回应

1、对方的不同回应

2、我给对方的回应

四、高效沟通的基础——诠释

1、引导沟通的方向

2、调节对方的想法

五、高效沟通的基础——总结

1、总结对方的核心需求

2、简短阐明我方的需求

六、高效沟通的基础——提问

1、开放式问题

2、封闭式问题

3、启发性问题

4、假设性问题

七、当面沟通的技巧

1、语言的沟通

2、非语言沟通

八、造成沟通困难的常见坏习惯

1、缺乏信息或沟通的知识

2、没有说到重点

3、不懂如何倾听

4、对问题理解有偏差

5、思考不全面就得出结论

6、不懂掌控情绪

1) 掌控好自己的情绪

2) 沟通要充满自信

3) 用宽容之心包容一切

4) 摒弃坏习惯，提升自我品性

5) 说话周到能带来好人缘

九、修炼沟通能力的技巧

1、高质量的输入（知识的层级）

2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）

3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）

4、有套路的输出（固定套路的提炼）

5、多次迭代的反馈（实践优化套路）

第二讲：制定多赢的谈判成交目标

1. 分析竞争态势和双方立场

1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2.竞争态势分析：

力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、

天地孰得（谁更加符合市场趋势）、

兵众孰强（硬件设施比较）

信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

案例：日本人和法国人的谈判

3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）

1. 分析双方的客观情况

1. SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）

小组演练汇总工具：优势一览表

第三讲：谈判的准备工作

一、设计AB方案（准备谈判筹码）

资源筹码

企业背书

企业发展战略

找出对方的筹码

相较于对方的筹码

二、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式

方案：根据坚持表和退让表确定底线

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

第四讲：谈判策略实战

一、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

开价互动：你们如何开价

方法论：开价的三原则

还价互动：你们还价如何进行

方法论：还价的策略

实践：还价策略的具体应用

互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

二、谈判中期策略

1. 项目谈判中期如何建立优势？

1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

2）以诱人的承诺替代让步

3）要记得“底线”之下还有“底”

2. 项目谈判中期的三个策略：

策略一：避免对抗

策略二：折中策略

策略三：诉诸更高权力

三、谈判后期策略

一、后期的六个策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

策略二：草拟合同

3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？

1）一锤定音，主动成交

2）考虑“协议后协议”

3）索要承诺，让谈判更有价值

4）一定要祝贺对方

4.成交谈判的时机选择

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

四、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。