胡晓：高效沟通与谈判成交

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 19857

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、

课程介绍

课程背景：

国际贸易的销售人员，需要与形形色色的客户、潜在客户进行沟通谈判，对服务意识以及说话沟通的技巧要求极高，对个人的情商和谈判能力也有极高的要求。不仅仅是对外，对内部也需要沟通准确清晰，发挥高效协作，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。

本课程结合国际贸易行业的常见沟通谈判场景，针对性的设计培训内容，通过共创、情景重现、小组实战演练的方式进行互动式教学！旨在模拟训练中，启发参训学员思考，提高其参与感和沟通谈判能力，并通过工作中的实际案例，进行刨析讲解，促进参训学员吸收知识，养成本能反应，更好地处理与不同国家客户的关系，更快速的应对突发情况，提高客户的销售量和采购量，推动业绩增长！

课程效益：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向

● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制

● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程时间：1天，6小时/每天

课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

第一讲沟通技巧：积极主动避免暴力低效

一、高效沟通的核心修炼

1、心态的修炼

2、高效沟通的主要方法——关心

3、高效沟通的基本要求——主动

4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”

1) 做好自己的形象管理

2) 认清自我，在沟通中绽放个性

二、高效沟通的基础——倾听

1、从肢体动作判断是否专注倾听

2、倾听时插话要选好时机

3、不要选择性倾听

4、在倾听中懂得换位思考

5、学会用眼神来“倾听”

6、听懂对方的弦外之音

三、高效沟通的基础——回应

1、对方的不同回应

2、我给对方的回应

四、高效沟通的基础——诠释

1、引导沟通的方向

2、调节对方的想法

五、高效沟通的基础——总结

1、总结对方的核心需求

2、简短阐明我方的需求

六、高效沟通的基础——提问

1、开放式问题

2、封闭式问题

3、启发性问题

4、假设性问题

七、当面沟通的技巧

1、语言的沟通

2、非语言沟通

八、造成沟通困难的常见坏习惯

1、缺乏信息或沟通的知识

2、没有说到重点

3、不懂如何倾听

4、对问题理解有偏差

5、思考不全面就得出结论

6、不懂掌控情绪

1) 掌控好自己的情绪

2) 沟通要充满自信

3) 用宽容之心包容一切

4) 摒弃坏习惯，提升自我品性

5) 说话周到能带来好人缘

九、修炼沟通能力的技巧

1、高质量的输入（知识的层级）

2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）

3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）

4、有套路的输出（固定套路的提炼）

5、多次迭代的反馈（实践优化套路）

第二讲：制定多赢的谈判成交目标

分析竞争态势和双方立场

1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2.竞争态势分析：

力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、

天地孰得（谁更加符合市场趋势）、

兵众孰强（硬件设施比较）

信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

案例：日本人和法国人的谈判

3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）

分析双方的客观情况

1. SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）

小组演练汇总工具：优势一览表

第三讲：谈判的准备工作

一、设计AB方案（准备谈判筹码）

资源筹码

企业背书

企业发展战略

找出对方的筹码

相较于对方的筹码

二、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式

方案：根据坚持表和退让表确定底线

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

第四讲：谈判策略实战

一、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

开价互动：你们如何开价

方法论：开价的三原则

还价互动：你们还价如何进行

方法论：还价的策略

实践：还价策略的具体应用

互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

二、谈判中期策略

1. 项目谈判中期如何建立优势？

1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

2）以诱人的承诺替代让步

3）要记得“底线”之下还有“底”

2. 项目谈判中期的三个策略：

策略一：避免对抗

策略二：折中策略

策略三：诉诸更高权力

三、谈判后期策略

一、后期的六个策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

策略二：草拟合同

3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？

1）一锤定音，主动成交

2）考虑“协议后协议”

3）索要承诺，让谈判更有价值

4）一定要祝贺对方

4.成交谈判的时机选择

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

四、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：高效沟通与谈判策略: 课程背景：当今市场随着产品竞争的日趋激烈，良好的沟通及谈判策略越来越备受关注！沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，谈判也不仅仅是拍桌子，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。沟通与谈判能力，都需要通过科学的方法，整合过往经验，不断精进沟通谈判的能力。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判与企业管理的跨部门沟通理论本地化，实用化，引用工作中常见的实际问题刨析，提高学员沟通谈判能力，实现高效协作、双赢谈判、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。● 掌握开价、还价、让步、成交四大核心谈判策略的多变运用。● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。课程时间：1/天 6小时/天课程对象：全员课程方式：案例刨析，实战技巧讲解课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲：高效沟通技巧1、沟通的重要性2、沟通的倾听技巧1）积极主动2）避免先入为主3）抓住主干和重点4）区分事实和观点3、沟通的回应、诠释技巧1）专注并回应2）诠释复述核对信息的准确度4、沟通的描述、提问技巧1）结论先行原则（沟通方程式）2）沟通金字塔模型3）有序的逻辑叙述4）信息传递的载体5、与同事如何沟通6、与上下级如何沟通1）沟通层次与沟通重点不同2）上传下达的处理信息和传递信息7、跨部门沟通技巧第二讲：谈判准备工作调查分析1）情报筹码2）机动筹码3）压力筹码4）心态筹码5）优势筹码6）人情筹码7）资源筹码8）企业背书9）企业发展战略10）找出对方的筹码11）相较于对方的筹码拟定谈判方案1）坚持表与退让表2）AB方案谈判的主动权：对心理与信息的把握4、建立对谈判的正确认知1）双赢谈判是创造！2）谈认知而并非事实（对方的认知水平）3）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第三讲：谈判核心策略1、谈判原则1）目标至上2）避免情绪化3）找准关键谈判人4）缩小认知差距5）找到真正的核心问题2、谈判策略策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：让步策略策略四：成交策略

• 胡晓：高效沟通与谈判策略: 课程背景：现在，工程行业企业面对恶劣的市场竞争，需要更加需要快速的精准沟通和快速协作，能够与上下级、供应商、各部门、甚至是甲方通过沟通，迅速达成共识，避免误会，推动业务顺利高效推进，避免无效浪费，在有限时间内保质保量完成工程建设。正所谓上下同欲者胜，沟通就是协作的桥梁。企业对材料工程师的要求除沟通能力之外还有谈判的能力，招标，供货，付款等但凡设计到交易的环节都需要实用的谈判技巧，去保障供应环节与施工环节的物资供应，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。沟通与谈判能力，都需要通过科学的方法，整合过往经验，不断精进沟通谈判的能力。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判与企业管理的跨部门沟通理论本地化，实用化，引用工作中常见的实际问题刨析，提高学员沟通谈判能力，实现高效协作、双赢谈判、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。● 掌握开价、还价、让步、成交四大核心谈判策略的多变运用。● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。课程时间：0.5/天 6小时/天课程对象：物资部门——材料工程师课程方式：案例刨析，实战技巧讲解课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲：高效沟通技巧1、沟通的重要性2、沟通的倾听技巧1）积极主动2）避免先入为主3）抓住主干和重点4）区分事实和观点3、沟通的回应、诠释技巧1）专注并回应2）诠释复述核对信息的准确度4、沟通的描述、提问技巧1）结论先行原则（沟通方程式）2）沟通金字塔模型3）有序的逻辑叙述4）信息传递的载体5、与同事如何沟通6、与上下级如何沟通1）沟通层次与沟通重点不同2）上传下达的处理信息和传递信息7、与甲方如何沟通8、跨部门沟通技巧第二讲：谈判准备工作调查分析1）情报筹码2）机动筹码3）压力筹码4）心态筹码5）优势筹码6）人情筹码7）资源筹码8）企业背书9）企业发展战略10）找出对方的筹码11）相较于对方的筹码拟定谈判方案1）坚持表与退让表2）AB方案谈判的主动权：对心理与信息的把握4、建立对谈判的正确认知1）双赢谈判是创造！2）谈认知而并非事实（对方的认知水平）3）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第三讲：谈判核心策略1、谈判原则1）目标至上2）避免情绪化3）找准关键谈判人4）缩小认知差距5）找到真正的核心问题2、谈判策略策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：让步策略策略四：成交策略

• 胡晓：高效沟通与谈判策略: 课程背景：当下，地产行业面对恶劣的市场竞争，需要更加快速的精准沟通和快速协作，能够与上下级、供应商、各部门、甚至是甲方、租户、其他客户通过沟通，迅速达成共识，避免误会，推动业务顺利高效推进，避免无效浪费，面对突发事件临场高效沟通处理，减少损失。正所谓上下同欲者胜，沟通就是协作的桥梁。团队要求除沟通能力之外还有谈判的能力，招标，供货，付款等但凡设计到交易的环节都需要实用的谈判技巧，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。沟通与谈判能力，都需要通过科学的方法，整合过往经验，不断精进沟通谈判的能力。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判与企业管理的跨部门沟通理论本地化，实用化，引用工作中常见的实际问题刨析，提高学员沟通谈判能力，实现高效协作、双赢谈判、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。● 掌握开价、还价、让步、成交四大核心谈判策略的多变运用。● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。● 掌握地产行业与租户和客户沟通的技巧● 掌握地产行业事前预判与沟通技巧● 掌握事中监控及事后解决问题的能力提升方法● 提升突发事件的解决和临场应对能力课程时间：2天，6小时/每天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲：高效沟通技巧1、沟通的重要性2、沟通的倾听技巧1）积极主动2）避免先入为主3）抓住主干和重点4）区分事实和观点3、沟通的回应、诠释技巧1）专注并回应2）诠释复述核对信息的准确度4、沟通的描述、提问技巧1）结论先行原则（沟通方程式）2）沟通金字塔模型3）有序的逻辑叙述4）信息传递的载体5、与同事如何沟通6、与上下级如何沟通1）沟通层次与沟通重点不同2）上传下达的处理信息和传递信息7、与甲方如何沟通8、跨部门沟通技巧第二讲地产行业与租户和客户沟通的技巧1、明确表达2、倾听和理解3、维护好的关系4、个性化服务5、提供增值服务6、确保透明度7、持续改进第三讲地产行业提高客户服务意识的建议1、建立服务文化2、通过培训提高员工解决客户的问题的能力3、设立服务标准4、定期反馈5、创新服务方式6、建立客户数据库7、奖励和激励第四讲地产行业事前预判与沟通技巧1、挖掘客户真实需求和偏好，及时调整2、提前预判可能出现的问题和难点3、准确表达信息避免出现误解和不必要的麻烦4、提供多种沟通方式客户可以随时随地与公司交流5、及时了解客户的需求和反馈6、调整沟通策略，改变沟通方式第五讲事中监控及事后解决问题的能力提升方法1、通过数据分析建立事中监控机制2、建立客户服务中心3、建立问题解决流程4、加强售后服务5、建立客户关系管理系统6、借鉴其他行业经验第六讲提升突发事件的解决和临场应对能力1、制定应急预案2、加强培训和演练3、建立应急响应机制案例：海纳危机事件处理4、加强信息收集和分析5、建立跨部门合作机制6、不断总结和改进第七讲：谈判准备工作调查分析准备筹码情报筹码案例：某科技企业危机谈判2）机动筹码3）压力筹码4）心态筹码5）优势筹码6）人情筹码7）资源筹码8）企业背书9）企业发展战略10）找出对方的筹码11）相较于对方的筹码拟定谈判方案1）坚持表与退让表2）AB方案谈判的主动权：对心理与信息的把握4、建立对谈判的正确认知1）双赢谈判是创造！2）谈认知而并非事实（对方的认知水平）3）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第八讲：谈判核心策略1、谈判原则1）目标至上2）避免情绪化3）找准关键谈判人4）缩小认知差距5）找到真正的核心问题第九讲：谈判制定双赢目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表四、以双赢为结果确定谈判目标1.四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！第二讲：谈判的准备工作心态、身体、精力的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当三. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策2、工具坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码谈判辅助资料的准备讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表6、设计AB方案（准备谈判筹码）7、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）8. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）第三讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位1、如何建立谈判中压倒性优势2、通过博弈规则找到先发优势互动：为你某一个场景写一个故事吧！3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造客户画像不同，报价不同）方法论：开价的三原则实践：（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同，客户画像不同，报价不同）还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用案例：中建三局与某龙公司环保建筑材料合作案互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略四、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的八个策略：策略一：服务贬值策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：期限效果策略六：诉诸更高权力策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵五、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：接受策略策略四：积极假设策略策略五：假装离开策略策略六：宠物狗策略3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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