陈元方：渠道销售沟通与谈判技巧

课程背景： 

要想做好渠道销售工作，先要学会沟通谈判，特别是要学会与客户的关键人沟通谈判！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“渠道销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。  

课程目标： 

1、了解渠道销售沟通的内涵 

2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”

 3、有效地解决销售中存在的沟通困难

 4、成功谈判的原理与策略 

5、在谈判中取得优势 

6、达到预订的谈判目标

 7、突破僵局达成交易  

课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理 课程时间：1天（6小时） 

培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练  

课程提纲： 

第一讲、销售人员沟通的内涵

 1、销售沟通的实质问题 

2、销售沟通的“细节质量”

 3、大客户销售中的沟通对象  

第二讲、销售沟通帮助我们“签单”

 1、销售沟通中必须塑造“专业系统” 

  2、怎样提问让客户更容易回答 

3、销售人员的“三颗心”

 4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”

 5、沟通中的反馈技巧“门当户对”

 6、如何克服沟通中的“问题”障碍 

7、让沟通建立你的亲和力

 8、沟通中如何管理你的情绪 

9、面对“魔鬼客户”如何沟通?

 首先学会向“魔鬼客户”介绍 如何了解你的“魔鬼客户” 与“魔鬼客户”的相处之道 

第三讲、销售员对渠道谈判的认识和把握 

1、渠道谈判的新概念 

2、如何描述渠道谈判的要素

 3、渠道谈判过程中的基本问题 

4、渠道谈判是一种信息处理过程

 5、不断变化的谈判过程

 6、冲突谈判  

第四讲、谈判成功的关键“因果关系”

 1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商 

2、情商对谈判的好处是什么？

 现场测验：你的情商如何？ 

第五讲、谈判致胜的“葵花宝典”

 1、周密谈判计划过程 

2、合适的谈判战略与谈判战术

 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

 4、人格魅力对谈判的影响？ 

第六讲、高效谈判的步骤和实战技巧

 1、确定初始谈判立场 

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

 3、选择谈判战略、战术 

4、如何考虑让步和条件交换

 5、控制谈判时间 

6、如何进行有实战效能的谈判

 7、效能从目标、效率、关系三方面体现

 8、做一个高情商的弹性沟通者

选题内容： 经销商谈判专题与商超销售谈判专题

1、经销商日常沟通及谈判专题

1）评析厂商关析实质，摆正各自的位置很重要

2）新经销商开发时，准经销商/加盟商合作意愿促成谈判

3）如何做好对经销商的日常拜访沟通

2、商超销售谈判专题

1）如何应对关键的商超贸易谈判？

2）如何闯过商超入场关？

3）超市猛于虎，砸价怎应付？

4）罚款拖帐，有没商量？

5）如何远离商超清场？