陈元方：渠道销售实战技能课纲

课程目标：

从忙碌到课堂，明确销售领导人角色定位，摆脱盲点和误区；
从理论到实操，梳理管理思路，拓展管理视野，提升领导艺术；
从讲解到分享，以大量案例为线索，引入那些成功团队的管控方法；
从学习到执行，提供高效管理工具与策略，直接落实于您的工作；
培训对象：渠道销售管理、核心骨干销售、基层销售人员

培训时间：3天/18H

课程大纲
一、渠道解密
１、什么是渠道销售？
       A、渠道销售的基本模型
       B、渠道销售链的关键要素
2、销售渠道的分类
       渠道销售的市场价值
3、渠道商分析
       A、渠道商的经营性格
       B、渠道商内部角色分工
       C、渠道商购买决策流程
4、渠道力
       A、什么是渠道力
       B、存量渠道力的5要素
       C、增量渠道力的3大关键指标
5、渠道销售的3大任务

二、渠道商招募
1、推介产品的节奏与技巧
2、向渠道商推介产品的节奏
     A、产品的呈现技巧
     B、FABE话术
     C、渠道销售工具包
     D、招商手册
3、渠道商多利益诉求
     A、渠道商对厂商的6大利益诉求
     B、渠道商的内部角色利益
4、有效跟踪渠道商
    A、跟踪渠道商的4步法
      B、确认渠道商内部角色的3种途径
      C、快速约见的“时间拦截”法
      D、拜访的形象和礼仪
5、渠道商需求判断
    渠道商的需求调研
6、渠道商加盟的8个兴趣点
     A、渠道商对厂商的期望
     B、潜在渠道商的11大疑虑
7、说服渠道商的技巧
   A、渠道合作的6个切入点
     B、渠道商与你合作的9大机会
   C、打动渠道商的5个关键技能
     D、推动合作的8大法宝
8、渠道商愿意合作的7个预兆
   A、渠道商选择的5个标准
   B、渠道招商策略
   C、招商前的准备工作
   D、渠道招商如何“借东风”
9、渠道合作的商务谈判
    A、商务谈判的主要条款
   B、商务谈判的准备
   C、商务谈判的七大策略
   D、应对渠道商的“花招”
    
三、渠道管理
1、渠道管理的10大任务
2、签约后的头等大事
3、渠道（区域）经理的顾问职能
   督导合同执行的4个连环套
   维护区域市场秩序
     渠道商的7种违规行为
4、处理渠道商违规行为的7项原则
   A、项目报备制度
   B、提升渠道商管理水平的5个策略

5、渠道信用授权
A、对渠道商进行分级管理

B、渠道分级管理的意义
C、分级管理的标准

四、渠道市场战略
1、精益营销的五大理念
2、目标市场定位
      A、战略资讯调研
      B、判断目标市场的7个问题
3、品牌与销售渠道的对接
4、渠道模式的选择
     A、渠道体系模式
     B、选择渠道模式的6个前提
5、区位营销
    A、区位营销战略
   B、区位营销的制高点在哪里
6、客户满意度管理
    满意度管理的意义
7、渠道商满意度管理
    用户满意度管理
8、区域品牌深耕
   A、深耕市场的5种手段
   B、口碑效应
   C、客户联动效应
   D、从数据中挖掘新市场