陈元方：陌生客户拜访技能培训课纲

陈元方注册讲师 192查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 15658

联系老师

适用对象

课程介绍

课程对象

营销中层管理者、营销一线员工、核心骨干

课程目的

1、了解客户市场和发展，熟悉竞争对手市场发展策略

2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求

3、懂得如何设计陌生拜访预案

4、掌握陌生拜访的技巧和方法

5、陌生拜访客户的沟通技巧

6、陌生拜访客户的成交方法

课程特色：

主要特点：详细阐述陌生客户拜访技能的操作精髓

案例指导：分析陌生客户拜访技能内训的经典个案

案例训练：掌握陌生客户拜访技能的技能提升方法

行动建议：陌生客户拜访技能培训的实战模拟练习

提升建议：引爆陌生客户拜访技能潜力的行动方案

培训时间：2天1晚/14小时（白天6小时，晚上2小时）

课程内容

第一部份：市场现状与竞争对手发展策略 　　

1、陌生拜访市场现状分析　　

2、陌生拜访客户发展趋势　　

3、陌生拜访优势分析　　

4、陌生拜访客户发展策略　　

5、陌生拜访掌握的核心要点

第二部分：激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第三部份：客户背景资料分析与拜访预案准备 　　

1、应该收集的资料内容和收集途径　　

2、通过分析找到客户的信息化问题　　

3、拜访现场引导式话题的询问设计　　

4、解决客户现场提出问题的预案设计　　

5、客户问题解决及价值的陈述内容　　

6、方案的解决价值归结　　

7、客户可能异议及应对准备　　

第四部份：拜访关键―――让客户了解拜访价值 　　

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

营销技巧四：营销中主动权的掌握

面对客户的挑战处理
主动权的丧失如何破局
营销中如何设局
营销勾魂设计
营销沟通中的挖掘需求模式

第五部份：拜访关键―――引导出客户认同的问题 　　

面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

如何快速切题

A、设局的安排

B、利用图片资料

C、假设成交与情景配合

D、偏题如何处理并能快速调整。

临场应变如何与顾客面谈

1》、正确认识与客户的面谈

2》、面对客户的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3》、临场应变以把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作表情语言关注度点头

第六部分：拜访关键―――促进客户达成合作 　　

1、主动征询客户意见　　

2、面对客户异议的应对流程　　

3、如何探询客户的异议原因　　

4、客户常见的异议类型

A、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

B、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去办理吧

价格太高

考虑考虑

我已经使用了其他品牌的产品　　

5、面对客户不关心的应对技巧　　

6、面对客户误解的应对技巧　　

7、面对客户怀疑的应对技巧　　

8、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

A．力量型顾客的应变处理和成交模式

B．完美型顾客的应变处理和成交模式

C．平和型顾客的应变处理和成交模式

D．活泼型顾客的应变处理和成交模式

陈元方老师的其他课程

• 陈元方：面对面顾问式销售技巧: 课程目标：从顾问式销售心理转化入手，训练销售技巧，提升对客户服务重要性认识，强化销售流程设计，掌握破冰技巧，沟通实战技巧提升。从而由内而外，迈向销售巅峰。　　　　　　　1. 正确认知差异化营销思维 2. 学习掌握客户需求探询技巧。3. 掌握产品卖点提炼精华技巧 4. 正确处理客户异议快速促成技巧培训时间：1天/6小时课程大纲：差异化营销策略思维训练1、正确认知差异化营销2、差异化的4P原理及应用A、Product产品、B、Price价格、C、Place渠道、D、romotion促销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求二、挖掘需求，深度探寻（一）、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.分辨购买决策人4.消费决策过程5.建立信任是前提6.需求本质是感受痛苦和销售快乐A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦B、需求是需要问出来的，如何提问题7.挖掘需求并转化需求是根本A、SPIN销售探寻需求法B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）C、用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）D、SPIN法销售中的难点和注意点（二）方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 A、让客户全方位感知 B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 A、核心价值提炼—我能解决什么问题 B、展示核心价值注意事项 3．FABE产品介绍法则 A、FABE：特征、优势、利益、证据 B、讨论：现有产品卖点的重新提炼4、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FABE介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练：用FAB推销你的产品（三）异议处理，合情合理1、十种常见的异议处理技巧A、我不需要B、没时间C、太贵了D、再考虑一下E、要问其他领导的意见F、明天答复G、别人家优惠H、我已经和别家合作了2、客户问题异议处理方法A、提前异议处理法B、二分法C、感谢法D、天堂地狱法E、冷冻法（四）：临门一脚-实战成交技巧1、成交的六大障碍2、达成交易的五个要素3、迅速把握成交信号A、动作B、表情C、语言D、关注度E、肢体训练：情景演练客户成交技巧

• 陈元方：门店高端产品销售技巧大纲: 【课程背景】：本课程目的在于从销售思维转变到行为转化，从销售心理和消费心理转化入手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与原理2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。3. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。 4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。5. 掌握不同性格客户的逼单促成技巧【课程对象】销售精英、骨干，全员。【课程时间】2天（标准课时为6小时/天）【课程大纲】第一部分：引流获客与客诉转化的差异化思维塑造一、思路决定财路——当下市场如何高效引流到店与获客技巧分析？1.建材行业行销案例导入与解读分析2.常见引流到店与获客的13个招数分析3.高效引流执行差异化的4P原理及应用A、正确认知建材市场差异化营销B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用A）、Product产品B）、Price价格C）、Place渠道D）、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计二、全员主动服务营销角色认知与修炼1、商场服务人员如何扮演服务中的顾问角色A、服务中顾问形象的树立B、服务中顾问及专家角色的重要性C、成为顾问的关键点商场服务人员的五项能力修炼A、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造B、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧C、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识D、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼E、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理第二部分：家居建材门店销售全流程设计与成交技巧一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析2）、顾客消费心理与消费行为分析3）、了解顾客的两大购买动机是什么？4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1) 揣度顾客成交心理2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求3) 顾客对商品的心理需要4) 顾客对满意的心理需要5) 顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1）、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）场景描绘法体验介绍法工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用：SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1）、提前异议处理法2）、二分法3）、感谢法4）、天堂地狱法5）、冷冻法 2、如何在异议解除中把握促成交信号1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头六、临门一脚----快速逼单成交技巧1、逼单促成的沟通三宝技巧2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法4、辩型—－临场应变不同顾客成交技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧工具使用：四型人格测评与分析

• 陈元方：门店高端产品获客与销售技巧大纲: 【课程背景】：本课程目的在于从销售思维转变到行为转化，从销售心理和消费心理转化入手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与策略2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。3. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。 4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。5. 掌握不同性格客户的逼单促成技巧【课程对象】销售精英、骨干，全员。【课程时间】2天（标准课时为6小时/天）【课程大纲】第一部分：引流获客与客诉转化的差异化思维塑造一、思路决定财路—— 差异化营销引流获客思维引导1.家电行业行销案例导入与解读分析2.常见引流到店与获客营销的13个招数分析3.高效引流执行差异化的4P原理及应用A、正确认知家电市场差异化营销B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用A）、Product产品B）、Price价格C）、Place渠道D）、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计二、全员主动服务营销角色认知与修炼1、商场服务人员如何扮演服务中的顾问角色A、服务中顾问形象的树立B、服务中顾问及专家角色的重要性C、成为顾问的关键点商场服务人员的五项能力修炼A、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造B、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧C、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识D、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼E、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理三、家电卖场如何高效引流到店与获客技巧分析1、玩转微营销获客的实战技巧 A、微信获客营销如何激活犹豫型客户 B、微营销朋友圈如何推广产品最有效？ C、如何用微信群推广产品才有效？ D、微信朋友圈活动如何做转化率才高？门店爆炸式引流获客的三大模式设计门店引流式增值抵现策略门店抵押式增值抵现策略门店成交金额式抵现策略第二部分：电器门店销售全流程设计与成交技巧一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析2）、顾客消费心理与消费行为分析3）、了解顾客的两大购买动机是什么？4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1) 揣度顾客成交心理2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求3) 顾客对商品的心理需要4) 顾客对满意的心理需要5) 顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1）、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）场景描绘法体验介绍法工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用：SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1）、提前异议处理法2）、二分法3）、感谢法4）、天堂地狱法5）、冷冻法2、如何在异议解除中把握促成交信号1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头六、临门一脚----快速逼单成交技巧1、逼单促成的沟通三宝技巧2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法4、辩型—－临场应变不同顾客成交技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧工具使用：四型人格测评与分析

陈元方：陌生客户拜访技能培训课纲

课程概要

适用对象

课程介绍

陈元方老师的其他课程

相关课程

添加企业微信