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【课程背景】 随着消费升级和育儿观念的转变，奶粉市场正面临着前所未有的机遇与挑战。在竞争激烈的奶粉行业中，如何运用数字化营销手段吸引并维护会员，提高品牌忠诚度和市场占有率，已成为企业关注的焦点。因此，专门针对奶粉行业的会员数字化营销课程应运而生。 【课程收获】 1.了解“公域+私域”混域流量的捕获模型 2.掌握公域流量获取的几大体系 3.掌握私域流量运营的核心技巧 【课程对象】会员数字化运营部门成员 【课程大纲】 一、“公域+私域”的混域流量增长模型 1. 运营——业绩增长的四大模型 （1）产品思维：S=S1+S2+...+Sn （2）流量思维：S=UV（流量）*CVR(转化率）*P（客户价值） （3）用户思维：S=N(用户数）*P（用户生命周期价值） （4）分形思维：S=N(个数）*S’(标准经营个体） 2. “公域+私域”的混域流量增长模型 （1）漏斗模型与AARRR蝴蝶模型 （2）漏斗模型与公域流量 （3）AARRR与私域流量 3. 公域流量的四大体系 （1）电商平台流量——爆款+平台规则的流量捕获 （2）关键词搜索流量——关键词与搜索 （3）内容算法流量——内容兴趣的算法推荐短视频与直播带货 （4）广告定向流量——标签、定向推荐与广告 4. 私域流量的两大体系 （1）社交裂变——种子用户与种子裂变 （2）私域深耕——精细化运营与会员体系运营 二、公域流量四大体系增长模型解析 1. 电商平台流量——爆款+平台规则的流量捕获 （1）电商平台流量分发模型 （2）电商平台爆款打造 （3）搜索与活动流量获取 （4）广告与付费流量获取 【案例】淘宝、京东、唯品会、美团、拼多多等 2. 关键词搜索流量——关键词与搜索 （1）搜索平台的流量分发模型 （2）关键词预埋 （3）内容创作与分发 （4）指数 【案例】百度、微信（搜狗）、淘宝搜索等 3. 内容算法流量——内容兴趣的算法推荐 （1）内容兴趣流量分发模型解析 （2）爆款内容的生产 （3）标签体系 （4）冷启动与加热 （5）算法与推荐 【案例】抖音、快手、视频号、小红书等 4.广告定向流量——标签、定向推荐与广告 （1）广告定向流量的分发模型 （2）平台用户与标签画像 （3）广告落地页与表单系统 （4）付费推广 【案例】百度、巨量引擎、阿里妈妈、广点通（腾讯广告投放平台）等 三、私域精细化运营 1. 私域存量用户运营的特点 （1）数字化时代，泛内容引发用户更多选择 （2）用户主权回归，个性化诉求渐强 （3）用户决策从官方到达人，再到周边圈层 2. 私域存量用户运营的指导思想 （1）Arpu值，用户生命周期价值运营成为主线 （2）分层、分类、分群，千人千面满足用户需求 （3）丰富的供给侧和内容生产者满足更多个性化诉求 （4）借助数字化工具实现个性分发和动态运营 3. 私域存量用户运营的核心方法 （1）用户价值分层-价值提升 （2）用户兴趣分类-兴趣场景 4. 圈选用户 （1）基于用户价值圈选：粉丝、会员、VIP （2）基于用户场景圈选：标签、关键词圈选 （3）用户群体设置：群体名称 5. 活动策划及执行 (1) 场景性活动策划的六大要素：主体、时间、产品、活动形式、活动攻略、活动发布 (2) 活动策划的流程：引流+裂变+锁客+转化+升级 (3) 粉丝裂变活动：拼购、分享有礼、支付有礼、瓜分券的应用 (4) 粉丝锁客活动：定金膨胀、付费券的使用 (5) 粉丝转化活动：秒杀、限时限量折扣、特权等的使用 (6) 升级活动：仪式感、权益数字化与极致体验 (7) 会员活动：锻造差异化特权，凸显高价值会员权益，促成会员Arpu值提升 【案例】一个活动推文销售100万的粉丝转化活动策划解析

【课题背景】 数字化时代，由于互联网的出现，消费者的需求产生了个性化、多元化、场景化的特点，如何借助大数据分析，做好一定程度上个性化服务，提升用户的粘性以及通过精细化运营实现用户Arpu值的提升，是当下所有运营人员等必须要关注的。 本节课将从大数据技术、大数据是如何实现科学分析、精准决策的方法，以及如何在形成判断后，采取何种措施实现价值提升将予以分享，帮助学员理解数据思维、数据分析方法以及掌握提升价值运营的策略和方法。 【参与人员】 本课程适宜于：全体成员 【培训时长】2天 【学员收获】 1. 了解大数据分析的核心概念、原理 2. 掌握用户大数据分析的方法 3. 掌握大数据在精准服务、精准营销方面的应用 4. 掌握如何借助精细化运营提升用户的价值的策略、方法 【课程大纲】 一．大数据技术在运营服务中的价值 1. 大数据 （1）大数据技术 （2）大数据赋能运营服务（营销、客服、运营）原理和底层逻辑 （3）为什么当下需要大数据技术——个性化、多元化、场景化需求 （4）大数据思维：以用户为中心的数据说话，杜绝个人主观判定 2. 大数据运营服务的特点 （1）全域、全渠道、全媒体的数据采集、内容投放和反馈 （2）实时性、敏捷性 （3）个性化，基于大数据+算法实现“精细化”甚至“千人千面“ （4）提效降本，投放精准，精准服务和高效转化 （5）关联性，基于算法实现广告、内容与产品的高度关联 3. 大数据营销的基础原理及运营步骤 （1）构建与目标用户群体的链接，产生数据 （2）基于对用户的特征、标签画像等，采集、分类、规纳数据 （3）基于数据展开精准需求和场景挖掘 （4）基于场景挖掘，创建场景方案（包括产品和服务） （5）形成有效的内容 （6）基于全域、全媒体、全渠道的数字化渠道实施定向精准的触达 【案例】 l 雀巢咖啡借助阿里巴巴大数据中台分析实现了新业务的拓展 l 芒果TV围绕存量用户,依托大数据分析，为用户提供更多的可能性服务 l 光大银行依托大数据分析，为用户提供千人千面的内容展示   二．大数据技术赋能运营服务的整体指导思想和核心动作 1. 以“用户思维”为中心，制定基于用户大数据的精细化运营策略 （1）以用户为中心展开服务、营销运营工作 （2）洞察用户场景，深度挖掘需求 （3）基于用户需求，构建复合型供给侧 （4）利用数智化系统，精细化服务用户，提升用户价值   2. 借助SCRM系统，构建全渠道、全周期、全域的动态用户数据 （1）搭建SCRM系统，比如使用企业微信或自己开发的app或其他 （2）搭建CDP平台，实现用户数据的沉淀 （3）定义用户数据的种类：会员等级、标签、RFM、区域分布、终端分布等 （4）打通全渠道，完成与用户的链接 （5）设计动作，实现用户数据的捕获 【案例】有赞SCRM和企业微信SCRM后台数字化系统   3. 构建全方位立体动态用户大数据体系 （1）数据分类：会员体系、标签体系、RFM体系 （2）用户画像数据：六大维度的用户数据获取 （3）标签数据：自动标签与手动标签 （4）会员数据：会员等级、积分体系与权益体系 （5）RFM模型数据   4. 对存量数据展开用户的精细化分类、分层、分群 （1）用户价值分层-不同等级分类 （2）基于RFM的分层 （3）基于消费动机的分类 （4）基于业务场景的分类 （5）基于标签画像的自定义分群 （6）基于用户动态标签下的算法 （7）基于产品-用户对照的分群 （8）基于渠道的分群 【案例】 l 广发银行的RFM模型分层精准服务 l 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营   5. 洞察相关群体的场景化需求，展开精准的服务和营销设计 （1）对相关分层、分类、分群的群体展开数据的洞察 【任务】针对5星级用户的需求场景洞察 （2）以权益体验为驱动的价值提升路径 l 会员等级与权益服务 l 打造用户的极致体验 l 以权益服务体验驱动用户价值升级 （3）基于相关群体的场景化需求，设计场景化服务内容 l 产品类内容：围绕特定用户群体场景挖掘 【案例】联通看家的场景化思考 l 活动类内容：围绕节假日展开的活动策划类 【案例】“517”电信日活动、“38妇女节”活动 l 会员类内容：基于会员权益的服务内容 【案例】悦客会VIP服务专享权益福利 l RFM内容：根据RFM价值分层展开的内容设计 【案例】汽车4S店的RFM汽车保养提醒服务 （4）做好场景化营销服务内容的创作 l 图文、海报、短视频、直播 l 如何高效生成内容 （5）借助SCRM+触达渠道实现精准触达 l 公众号触达 l 社群触达 l 短信触达 l Apppush l 短视频直播平台触达 l 终端触达 【案例】 l 针对有收藏、加购行为的用户定期发送优惠券 l 针对“已报名+有过咨询行为”的家长，某培训机构定向推送“家长课堂”服务   6. 基于大数据分析技术，做好精准运营服务的动作效果分析 （1）用户数据的反馈 （2）渠道数据分析 （3）产品结构分析 （4）营销策略分析 （5）会员结构分析 （6）区域分析   三、基于大数据的精细化运营落地策略 1.数字化系统的布设 （1）DMP：能够打通全域、全媒体、全渠道、全生命周期的数字化营销平台 （2）开放接口，从渠道商、媒体、网格等接入数据，同时能够基于SCRM实现精准分发 （3）SCRM:社会化客户关系管理系统 （4）CDP：客户数据平台，能够对用户的数据展开分析 （5）内容创作中心：基于融媒体思维，创造营销内容生成中心 （6）AI算法的加持：主要用于app的内容个性化呈现   2.数字化运营团队建设 （1）大数据运营团队组成及岗位分工介绍 （2）大数据运营人才能力建设 （3）能够与外部跨界融合和沟通   3.数字化运营的组织保障 （1）数字化运营在公司内的地位 （2）创新文化 （3）一定的容错率   4.精细化运营在实际落地过程中的注意事项 （1）过度的细分，导致运营“焦点”的丧失 （2）受各媒体平台接口开放的限制，有些平台不开放数据对接的接口 （3）数字化系统缺乏AI自动化，导致的效率低下 （4）团队组织协同力薄弱，独木难成林 （5）缺少对用户场景需求的深度挖掘，从众效应 （6）缺乏创新，内容策划、设计与呈现，缺少吸引力   5.基于用户大数据精细化运营的正确姿势 （1）以用户价值ARPU值为主线，展开基于CDP平台上会员等级的价值运营 （2）在会员等级基础上，展开渠道为维度的深度运营 （3）在渠道基础上，展开基于渠道CRM的精细化 （4）围绕各渠道下ARPU值展开价值分层精细化运营 （5）从标签画像开始，展开场景化需求洞察 （6）以会员制社群和活动社群为主，进行精细化服务和运营 【案例】雀巢、美赞臣的精细化运营体系分析    

【课程背景】 当前权益类会员以成为运营商面对用户的个性化、场景化、价值多元化需求的新产品和新的增长点。如何整合权益资源形成权益产品，依托会员成长体系实现用户arpu值的增长，将是目前运营商主要的关注方向。 本节课将从运营商的权益运营思路、外部权益合作渠道管理体系搭建、主流平台会员权益运营打法和会员增长打法策略等系统性分享如何做好权益会员制运营。 【课程收获】 1. 了解整个运营商的权益运营思路 2. 掌握外部权益合作渠道的体系搭建方法 3. 了解当前互联网、主流平台会员权益的运营打法 4. 掌握会员增值运营打法 【课程对象】会员运营 【课程时长】2天 【课程大纲】 第一篇：运营商的权益运营思路 一、权益资源整合管理 1. 识别与评估外部权益资源适用性 （1）权益资源的定义与分类 （2）权益类资源的识别 （3）适用性评估 （4）风险评估与应对策略 2. 权益资源的整合四步法 （1）明确权益资源整合的目标和策略 （2）对现有的资源进行梳理和分类 （3）制定详细的资源整合计划 （4）整合效果评估与优化调整 3. 1+1>2的外部权益资源整合方法 （1）围绕用户需求提炼场景需求 （2）在运营商产品和外部权益资源中寻求链接 （3）创新用户消费的新场景 （4）与外部资源方建立长期的良好合作关系 二、运营商体系下权益产品包装与推广 1. 权益产品的设计的三大基本原则 （1）用户需求导向：以用户需求、痛点、期望为中心 （2）差异化竞争原则：分析竞争格局，设计独特卖点和竞争优势 （3）可持续性发展原则：考虑权益类产品长期发展、可以起到用户运营的目的 2. 包装策略与市场定位 （1）明确目标用户群体 （2）分析目标用户群体的痛点、痒点、爽点 （3）提炼权益类产品的核心价值主张 （4）做好权益类产品的卖点包装 【案例】京东PLUS会员超级联名卡产品的设计与包装 3. 推广渠道与营销活动规划 （1）推广渠道选择与布局 （2）策划营销活动并实施 （3）做好用户的运营（从拉新到忠诚度提升）   第二篇：外部权益合作渠道管理体系搭建 一、合作渠道选择与评估 1. 合作伙伴的筛选标准 （1）从业务范围、企业需求契合度和资源互补性进行匹配分析 （2）根据经营资质、合法性、口碑和历史合作记录考察信誉 （3）从市场影响力、技术创新型及前景看合作潜力 2. 合作伙伴的评估与选择 （1）构建成本、质量、效率等多维度评估体系 （2）通过实地调查、访问、已合作的对象进行考察 （3）对数据进行整理汇总，制定分析报告，做出决策 3. 建立长期合作关系的策略 （1）互信机制：信息共享、透明、合同履行与诚信 （2）共赢合作模式设计：利益、风险共担与协同发展机制 （3）关系巩固与维护：定期的沟通机制与问题冲突处理机制 【案例导入】广发银行X12306权益合作机制建立 二、合作渠道关系维护 1. 合作伙伴沟通与协调 （1）有效沟通渠道建立：正式和非正式沟通及反馈共享平台搭建 （2）定期会议组织与实施 （3）跨部门协同工作推进 （4）协同工作进度监控与效果评估 2. 合作伙伴激励机制 （1）关键KPI设定与考核周期 （2）绩效数据收集、整理、分析 （3）奖惩措施设计：正向和负向 （4）持续改进与共同发展的基本认知 （5）针对性问题的解决方案制定与跟踪实施情况 3. 合作伙伴关系的风险管理 （1）风险识别与风险评估 （2）潜在风险排查、概率、影响程度评估 （3）风险应对策略制定 （4）风险监控与持续性改进   第三篇：主流平台的会员权益运营打法 【案例导入】从支付宝看互联网平台的权益运营思路 一、会员体系成长权益设计 1. 会员客户的引入 （1）会员价值主张的设计：明确会员和非会员的差异、特权 （2）全渠道推广：社交媒体、广告、合作伙伴、门店推广、活动邀请 （3）会员引入活动规划：权益会员限时限量、首次领取特权等 （4）搭建会员SCRM管理系统 2. 会员的用户成长体系 （1）会员成长路径：会员等级体系、升级、奖级规则 （2）成长值计算体系：消费行为、活动参与行为赋值 （3）成长加速机制：特定时段双倍成长值、任务完成额外奖励 （4）会员权益的时效性 3. 用户激励：会员的用户权益体系 （1）基础权益体系：全员共享和定期更新的权益内容 （2）等级权益差异化：不同等级享受不同权益、高级会员专属特权 （3）积分兑换体系 二、会员服务管理体系 1. 会员体验路径 （1）从注册到消费的完整流程解析 （2）关键环节 （3）线上+线下的接触点 （4）关键触点的优化 2. 服务路径及触点设计 （1）服务路径规划：多路径设计与标准化服务规范 （2）触点服务：每个触点的服务内容、形式与创新 3. 会员峰终体验服务打造 （1）峰终定律 （2）峰终体验的关键时刻识别 （3）提升峰终体验服务的策略与方法 （4）会员特色服务规划：会员日、会员专属活动 4. 会员服务体系的中台建设 （1）中台功能定位 （2）与其他系统的系统关系 （3）子系统：SCRM、CDP、DMP、ERP、智能客服 （4）能力：数据整理、分析、服务支持与响应、流程优化 （5）中台运营与持续改进：运营团队、性能监控与服务迭代 【案例导入】各航司会员全旅程峰终体验的设计   第四篇：会员增值打法 一、私域成交闭环设计 1. 公域到私域的流量路径设计 （1）定义私域 （2）私域流量池的搭建（比如：企业微信） （3）定义公域：广告、电商平台、外部合作伙伴、抖音快手视频号、线下等 （4）导流路径设计与处理技巧 （5）做好私域新客的标准化运营SOP 2. 私域内流量闭环设计，各工具/平台在转化阶段的定位 （1）明确私域流量运营的目标和路径 （2）定义一个运营周期 （3）定位各工具/平台在转化阶段的定位 Ø 内容平台（如公众号、小程序等）：提供有价值的内容，培养用户信任与粘性 Ø 社交平台（如企业微信、朋友圈等）：建立用户社群，实现用户互动与传播 Ø 电商工具（如小程序商城、APP商城等）：提供商品展示与销售功能，实现用户转化与复购 Ø 营销工具（如优惠券、拼团、秒杀等）：设计营销活动，刺激用户购买与分享 （4）私域流量闭环的优化与调整 Ø 数据分析与效果评估 Ø 闭环优化与调整 二、私域会员运营的组合玩法 1. 优秀的私域会员案例拆解 【案例1】完美日记整体私域运营 【案例2】瑞幸咖啡私域运营拆解 【案例3】帆书会与私域运营拆解 2. 不同层级的会员私域服务运营策略 【案例1】完美日历四个会员等级不同的运营策略体系 【案例2】南方航空会员等级运营体系

【课程背景】 线上店铺的运营，究其本质仍脱离不了流量。今天的流量则除了公域引流外，同时也关注到私域的用户召回。在今天流量运营过程中，“公域+私域”的混域流量获取逐渐成为流量运营的常态。 本节课，重点分享如何布局全网，提升整体店铺流量。 【课程收获】 n 了解“公域+私域”混域流量的捕获模型 n 掌握公域流量获取的几大体系 n 掌握私域流量运营的核心技巧 【课程时间】2天（6小时/天） 【课程对象】店长、运营 【课程内容】 模块 标题 内容 1 “公域+私域”的混域流量增长模型 1. 运营——业绩增长的四大模型 （1）产品思维：S=S1+S2+...+Sn （2）流量思维：S=UV（流量）*CVR(转化率）*P（客户价值） （3）用户思维：S=N(用户数）*P（用户生命周期价值） （4）分形思维：S=N(个数）*S’(标准经营个体） 2. “公域+私域”的混域流量增长模型 （1）漏斗模型与AARRR蝴蝶模型 （2）漏斗模型与公域流量 （3）AARRR与私域流量 3. 公域流量的四大体系 （1）电商平台流量——爆款+平台规则的流量捕获 （2）关键词搜索流量——关键词与搜索 （3）内容算法流量——内容兴趣的算法推荐短视频与直播带货 （4）广告定向流量——标签、定向推荐与广告 4. 私域流量的两大体系 （1）社交裂变——种子用户与种子裂变 （2）私域深耕——精细化运营与会员体系运营 2 公域流量四大体系增长模型解析 1. 电商平台流量——爆款+平台规则的流量捕获 （1）电商平台流量分发模型 （2）电商平台爆款打造 （3）搜索与活动流量获取 （4）广告与付费流量获取 【案例】淘宝、京东、唯品会、美团、拼多多等 2. 关键词搜索流量——关键词与搜索 （1）搜索平台的流量分发模型 （2）关键词预埋 （3）内容创作与分发 （4）指数 【案例】百度、微信（搜狗）、淘宝搜索等 3. 内容算法流量——内容兴趣的算法推荐 （1）内容兴趣流量分发模型解析 （2）爆款内容的生产 （3）标签体系 （4）冷启动与加热 （5）算法与推荐 【案例】抖音、快手、视频号、小红书等 4.广告定向流量——标签、定向推荐与广告 （1）广告定向流量的分发模型 （2）平台用户与标签画像 （3）广告落地页与表单系统 （4）付费推广 【案例】百度、巨量引擎、阿里妈妈、广点通（腾讯广告投放平台）等 2-1 【抖音】直播引流与直播带货 一、“线上+线下”直播间装扮 1.线下布展：灯光、背景、摆台、手机直播架、拾音器等线下直播装修技巧 2.线上：借助OBS推流，搭建专业线上直播间 3.抖快微信三大体系直播间设置技巧 4.直播+电商，线上商城的商品设置与活动设置操作讲解 5.模拟演练，设置完成后，对设置的系统进行提前演练 【操作&任务】 1. OBS推流系统手把手使用 2. 设置好本次的直播间 二．直播脚本撰写技巧 1.活动专场类直播的内容结构解析：开场－爬坡－高潮－落幕 2.开场：自我介绍、主题介绍、引导分享、惊喜预告 3.爬坡：主题导入、场景导入、痛点挖掘、悬念设计 4.高潮：产品讲解FABE与场景功能性讲解、活动刺激 5.落幕：唱单、答谢与下场直播预告 【技巧】 1. 开场自我介绍和引导分享案例 2. 爬坡场景导入案例分享 三．产品讲解：FABE法则和场景冲突带入法则 1.产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言 2.产品讲解内容解析：FABE法则及案例剖析 3.产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘 【案例】某家电品牌的FABE法则，凸显产品价值 四．直播间互动技巧：活动、杀单、应急处理技巧 1.常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等 2.直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单 3.直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理 4.直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析 【案例】某白电品牌直播间互动技巧分享 五．直播复盘，通过大数据分析直播间效果，指导后期直播 1.直播数据分析模型：GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客单） 2.数据分析工具：抖音－飞瓜智投，微信－新视/官方数据分析平台/墨推/友望数据 3.分析指标：渠道流量结构数据、直播电商数据（曝光、点击付款率、客单数据） 4.数据分析后的提升要领分析：变量和因变量、因子分析方法解析 【解读】飞瓜智投和有望数据后台功能解读 2-2 【微信】社群裂变+活动策划+直播带货 一．社群的通用基础设置 1.基于用户分层建群：粉丝群、会员群、VIP群 2.基于用户场景建群：标签拉群、关键词拉群 3.群基础设置：群名、群规、群欢迎语、群内公告、群成员及职责 4.群SOP设置：群定向+群内容制定+群定时消息推送 5.群成员的数字化：借助SCRM系统完成群成员的资料信息数字化 【案例】 1.企业微信社群的基础功能讲解 2.元气森林社群内容 二．六大要素，五大步骤，场景性活动策划与执行 1.场景性活动策划的六大要素：主体、时间、产品、活动形式、活动攻略、活动发布 2.活动策划的流程：引流+裂变+锁客+转化+升级 3.粉丝裂变活动：拼购、分享有礼、支付有礼、瓜分券的应用 4.粉丝锁客活动：定金膨胀、付费券的使用 5.粉丝转化活动：秒杀、限时限量折扣、特权等的使用 6.升级活动：仪式感、权益数字化与极致体验 7.会员活动：锻造差异化特权，凸显高价值会员权益，促成会员Arpu值提升 【案例】 1.一个活动推文销售100万的粉丝转化活动策划解析 2.苏宁易购818整体活动策划及执行解析 三．三类常见形式的社群活动的内容创作技巧 1.常规性短消息：社群内是否需要每天进行短消息互动？ 2.活动型图文撰写：优质活动型推文的结构解析和撰写技巧 3.群直播：借助微信群+直播的方式，可以快速实现注意力的捕获，促成成交 【案例】 1.一个活动推文销售100万，秘诀在哪？ 2.辣妈学院社群直播，百万粉丝在线持续2小时，他们做对了什么 四．借助组织机制和数字化工具，高效快速生产内容 1.素材库建设：云素材库的建设，让内容的生产和使用更加高效 2.组织赋能：让每一个社群管理人员都成为内容生产的高手 3.工具提效：几个快速高效生产内容的工具简介 【案例】借助chatGPT快速生产内容 3 CRM系统体系建设与游戏化任务设定 一、会员制运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.会员制游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.会员游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计 【案例】网易严选，通过会员制游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 二、有限游戏&无限游戏，绘制会员游戏路线图，引导用户自主行动 1.基于Arpu值，考虑有限游戏，还是无限游戏 2.动态思考用户成长，基于用户生命周期，绘制游戏路线图 3.绘制关键任务，在游戏路线图上，注明关键任务和动作 4.制定任务攻略，引导用户通过任务攻略，自主完成交易 【案例】某酒水品牌，依据应用场景，设计会员升级路线 三、会员角色等级权益设计，权益驱动用户价值增值 1.角色创建，消费者、会员、VIP等，多类角色定位设定 2.等级体系：Lv1，Lv2，...会员等级设计要领 3.等级权益设计：权益驱动增长，多类权益等级分布要领 4.任务体系：关键节点、关键动作，通过完成任务实现成长值和积分的增长 5.成长值：可视化反映用户价值动态 6.积分：个性化价值实现的新通道（副本） 【案例】网易严选会员等级体系 四．任务设计：独立而具有关联性的任务体系打造 1.依据用户生命周期节点特性，设计强刚需节点任务活动 2.通过产品结构的设计，完成任务节点的连续性设计 3.设计锁客环节，为下一次任务的实现做好铺设 【案例】网易严选的会员晋升之路设计 五、会员制游戏化运营的特点 1.成长性：游戏化运营多应用于成长性项目，场景性项目适用性偏弱 2.强筛选：游戏设计之初，即明确用户人群，缺少个性化。 3.刚需性：游戏任务的设计有明显的动态化成长性特征，关键节点需求刚醒 4.有限性：整体用户增长依赖存量用户的分享，单个用户Arpu值大多是可预测的 4 借助社群玩转会员运营（会员拉新、活跃、升级） 一．会员制社群（2C/2B），内容驱动业绩增长 1.ARPU值，会员费，以会员费作为筛选漏斗的指标 2.排队+涨价，构成会员制社群核心的业绩增长模型 3.内容驱动，价值稀缺性成为会员决定留存的关键 4.可彰显的权益，构成会员制社群裂变拉新的分享点 5.跨界丰富产品服务，会员制社群的宿命与撕裂 【案例】某付费会员群的运营模式及核心增长要素 二．多层级分销社群（S2B2b2C），激励+裂变，社群快速起盘的玩法 1.“批发+经销+分销+区域”，多模式，多层级社群体系搭建模型 2.线上社群直播，线下会销，快速招募核心种子用户代理商 3.借助裂变工具，快速搭建粉丝快闪群群 4.中心化赋能，策划活动，打造爆款，权益+场景共同促成粉丝转化会员 5.弱中心赋能，辅助代理分销商打造个人IP，实现自运营 5.供应链体系，考验多层级分销社群的稳定性 【案例】 1.盐津铺子多层级分销社群的数字化运营 2.东阿阿胶的多层级分销模式及社群运营策略 三．扁平化社群（B2b2C），中心赋能，去中心发展社群的玩法攻略 1.从S2B2b2C与B2b2C社群的本质区别 2.全员MCN化，全渠道、全媒体的社群运营开启 3.赋能个体成长，实现个体社群的经营单位可复制，提升系统的稳定性 【案例】 1.宝岛眼镜MCN化的全店社群运营策略 2.中国移动网格长社群运营赋能体系与创客化管理 5 数据分析与精益运营 一．从经营流量到经营客户，整体数据模型的演变 1.数字化时代，让运营工作从流量的经营转向客户的价值经营 2.流量经营模型解析:GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（交易金额） 3.客户经营模型解析:GMV=N(客户数）*P（交易金额）*R（交易频次） 【解析】 1.客户生命周期价值运营理论 2.增长第二曲线理论 二．基于GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（交易金额） 1. UV：流量分解与数据分析 （1）流量概况 （2）来源监控与渠道推广分析 （3）页面热力度与路径分析 （4）商品分析 （5）流量指标分析与对策 （6）提升流量的方法及核心动作 2. CVR：转化率数据分析 （1）转化率指标 （2）转化率影响要素判定 （3）提升转化率的方法 3. P：客单价数据分析 （1）商品分析 （2）活动分析 （3）提升客单价的方法 三、基于GMV=N*P*R的用户增长型数据模型解读 1.N（客户数），三大模型，助力用户增长 （1）漏斗模型：渠道-曝光-流量-转化，层层筛选，实现客户数拓客的数据捕获 （2）裂变模型：种子-裂变指数-裂变代际，实现社交裂变方式的客户拓新 （3）MCN模式：达人-客户数，形成可复制的新客户拓客模型 【案例&解析】 1.淘宝漏斗模型，通过电话、会销和全网推广获得新客 2.微信公众号商城，依托裂变模型，让老客户带新客户，实现低成本拓客 3.宝岛眼镜借助MCN模式，实现全员带货 2.P（交易金额），三大策略，实现交易金额的提升 （1）关联销售：A-B-C，连单率 ，整体解决方案影响连单率 （2）限时活动：活动日客户订单交易额，提升单客交易总价 （3）会员权益：会员等级结构比例，拉升节点性客单 【案例&解析】 1.苏宁家装节，通过活动拉升客户整体客单 2.某品牌借助小红书内容笔记影响客户采购 3.R（交易频次），三大要素，影响客户交易频次 （1）DSR：如实描述、发货速度、响应速度，直观影响客户体验 （2）产品使用周期：客户的RFM模型，为客户交易频次提供直观价值参考 （3）场景挖掘：存量客户的价值挖掘与定向营销 【案例&解析】 1.天猫通过DSR，实现对商家的服务质量的评定 2.芒果TV，基于私域存量用户挖掘用户价值，创作新价值增长曲线 四．对标数据指标/目标，寻找差距 1.借助同比和环比，设定本运营周期的GMV指标 2.依据GMV模型，分解指标，实现量化分解 3.借助数据中台，即时查阅数据，对数据进行对比分析 4.找出指标差距，分析原因 【讨论】 1. 影响N、P、R值的主要因子变量有哪些 五．数据分析，找到相关原因，进行指标优化 1.数据分析的指导思想：对比差异、变量假设、统计归纳、行业对标、平台均值与峰值 2.同期数据比较：找出优化指标 3.单因子变量测试法：无历史数据情况下，调节某变量，观察数据，进行测试 4.统计归纳法：无理式数据情况下，先行测试，逐个不断优化指标    

【课题背景】 数字化时代，由于互联网的出现，消费者的需求产生了个性化、多元化、场景化的特点，如何借助大数据分析，做好一定程度上个性化服务，提升用户的粘性以及通过精细化运营实现用户Arpu值的提升，是当下所有客服人员、互联网运营人员等必须要关注的。 我们传统通讯运营服务商通常把营销与客服进行分离，但在今天我们更需要围绕用户生命周期的价值展开精细化运营，实现整体价值的提升。 本节课将从大数据技术、大数据是如何实现科学分析、精准决策的方法，以及如何在形成判断后，采取何种措施实现价值提升将予以分享，帮助学员理解数据思维、数据分析方法以及掌握提升价值运营的策略和方法。 【参与人员】 本课程适宜于：全体成员 【培训时长】2天 【学员收获】 1. 了解大数据分析的核心概念、原理 2. 掌握用户大数据分析的方法 3. 掌握大数据在精准服务、精准营销方面的应用 4. 掌握如何借助精细化运营提升用户的价值的策略、方法 【课程大纲】 一．大数据技术在运营服务中的价值 1. 大数据 （1）大数据技术 （2）大数据赋能运营服务（营销、客服、运营）原理和底层逻辑 （3）为什么当下需要大数据技术——个性化、多元化、场景化需求 （4）大数据思维：以用户为中心的数据说话，杜绝个人主观判定 2. 大数据运营服务的特点 （1）全域、全渠道、全媒体的数据采集、内容投放和反馈 （2）实时性、敏捷性 （3）个性化，基于大数据+算法实现“精细化”甚至“千人千面“ （4）提效降本，投放精准，精准服务和高效转化 （5）关联性，基于算法实现广告、内容与产品的高度关联 3. 大数据营销的基础原理及运营步骤 （1）构建与目标用户群体的链接，产生数据 （2）基于对用户的特征、标签画像等，采集、分类、规纳数据 （3）基于数据展开精准需求和场景挖掘 （4）基于场景挖掘，创建场景方案（包括产品和服务） （5）形成有效的内容 （6）基于全域、全媒体、全渠道的数字化渠道实施定向精准的触达 【案例】 l 雀巢咖啡借助阿里巴巴大数据中台分析实现了新业务的拓展 l 芒果TV围绕存量用户,依托大数据分析，为用户提供更多的可能性服务 l 光大银行依托大数据分析，为用户提供千人千面的内容展示   二．大数据技术赋能运营服务的整体指导思想和核心动作 1. 以“用户思维”为中心，制定基于用户大数据的精细化运营策略 （1）以用户为中心展开服务、营销运营工作 （2）洞察用户场景，深度挖掘需求 （3）基于用户需求，构建复合型供给侧 （4）利用数智化系统，精细化服务用户，提升用户价值 2. 借助SCRM系统，构建全渠道、全周期、全域的动态用户数据 （1）搭建SCRM系统，比如使用企业微信或自己开发的app或其他 （2）搭建CDP平台，实现用户数据的沉淀 （3）定义用户数据的种类：会员等级、标签、RFM、区域分布、终端分布等 （4）打通全渠道，完成与用户的链接 （5）设计动作，实现用户数据的捕获 【案例】有赞SCRM和企业微信SCRM后台数字化系统 3. 构建全方位立体动态用户大数据体系 （1）数据分类：会员体系、标签体系、RFM体系 （2）用户画像数据：六大维度的用户数据获取 （3）标签数据：自动标签与手动标签 （4）会员数据：会员等级、积分体系与权益体系 （5）RFM模型数据 4. 对存量数据展开用户的精细化分类、分层、分群 （1）用户价值分层-不同等级分类 （2）基于RFM的分层 （3）基于消费动机的分类 （4）基于业务场景的分类 （5）基于标签画像的自定义分群 （6）基于用户动态标签下的算法 （7）基于产品-用户对照的分群 （8）基于渠道的分群 【案例】 l 广发银行的RFM模型分层精准服务 l 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营 5. 洞察相关群体的场景化需求，展开精准的服务和营销设计 （1）对相关分层、分类、分群的群体展开数据的洞察 【任务】针对5星级用户的需求场景洞察 （2）以权益体验为驱动的价值提升路径 l 会员等级与权益服务 l 打造用户的极致体验 l 以权益服务体验驱动用户价值升级 （3）基于相关群体的场景化需求，设计场景化服务内容 l 产品类内容：围绕特定用户群体场景挖掘 【案例】联通看家的场景化思考 l 活动类内容：围绕节假日展开的活动策划类 【案例】“517”电信日活动、“38妇女节”活动 l 会员类内容：基于会员权益的服务内容 【案例】悦客会VIP服务专享权益福利 l RFM内容：根据RFM价值分层展开的内容设计 【案例】汽车4S店的RFM汽车保养提醒服务 （4）做好场景化营销服务内容的创作 l 图文、海报、短视频、直播 l 如何高效生成内容 （5）借助SCRM+触达渠道实现精准触达 l 公众号触达 l 社群触达 l 短信触达 l Apppush l 短视频直播平台触达 l 终端触达 【案例】 l 针对有收藏、加购行为的用户定期发送优惠券 l 针对“已报名+有过咨询行为”的家长，某培训机构定向推送“家长课堂”服务 6. 基于大数据分析技术，做好精准运营服务的动作效果分析 （1）用户数据的反馈 （2）渠道数据分析 （3）产品结构分析 （4）营销策略分析 （5）会员结构分析 （6）区域分析   三、基于大数据的精细化运营落地策略 1.数字化系统的布设 （1）DMP：能够打通全域、全媒体、全渠道、全生命周期的数字化营销平台 （2）开放接口，从渠道商、媒体、网格等接入数据，同时能够基于SCRM实现精准分发 （3）SCRM:社会化客户关系管理系统 （4）CDP：客户数据平台，能够对用户的数据展开分析 （5）内容创作中心：基于融媒体思维，创造营销内容生成中心 （6）AI算法的加持：主要用于app的内容个性化呈现   2.数字化运营团队建设 （1）大数据运营团队组成及岗位分工介绍 （2）大数据运营人才能力建设 （3）能够与外部跨界融合和沟通   3.数字化运营的组织保障 （1）数字化运营在公司内的地位 （2）创新文化 （3）一定的容错率   4.精细化运营在实际落地过程中的注意事项 （1）过度的细分，导致运营“焦点”的丧失 （2）受各媒体平台接口开放的限制，有些平台不开放数据对接的接口 （3）数字化系统缺乏AI自动化，导致的效率低下 （4）团队组织协同力薄弱，独木难成林 （5）缺少对用户场景需求的深度挖掘，从众效应 （6）缺乏创新，内容策划、设计与呈现，缺少吸引力   5.基于用户大数据精细化运营的正确姿势 （1）以用户价值ARPU值为主线，展开基于CDP平台上会员等级的价值运营 （2）在会员等级基础上，展开渠道为维度的深度运营 （3）在渠道基础上，展开基于渠道CRM的精细化 （4）围绕各渠道下ARPU值展开价值分层精细化运营 （5）从标签画像开始，展开场景化需求洞察 （6）以会员制社群和活动社群为主，进行精细化服务和运营

【课程背景】 企业微信是企业-员工-客户的链接通道（B2b2C），是企业展开数字化营销提升效率和D2C直达拉升客户服务体验利器。在实际运作过程中，企业微信更多被定位为营销数字化的工具。 本课程将从实际出发，从客户服务开始，围绕增长黑客模型（AARRR）分别从引流获客-互动促活-成交转化-留存复购-分享转介等全流程分享如何企业微信实现客户ARPU值的增长以及管理团队的搭建等方面全面立体系统性分享，如何帮助学员掌握企微工具的应用。同时，围绕理论如何落地，展开从团队组织建设、内部管理、运营执行等层面的分享。 【课程收获】 1. 了解企业微信用于客户服务的应用 2. 掌握企业微信用户运营的核心策略和技巧 3. 掌握企业微信运营团队的搭建和内部管理体系 【课程时间】 2天 【课程对象】业务人员及相关业务运营人员 【课程内容】 PART1:服务篇——借助企业实现高效客户服务 一．企业微信对企业的价值 1. 企业-员工-客户，是组织内外高效协同的工具 2. 员工-客户，是员工快速拓客成交、提升1对1客户服务体验的效率工具 3. 企业-客户，是企业直接触达客户，分析客户数据，提供精准化服务的工具 【任务】写出个人微信与企业微信的区别 二．企业微信的基础认知 1. 企业微信与个人微信的区别与优劣 2. 员工个人与企业微信的关系 3. 企业微信运营中的团队组建与分工协作 （1）公司：企业微信的申请-认证-部门建立-规则制定-风险控制-内容活动策划 （2）员工：执行与客户服务 4. 企业微信的运营，是公司-员工之间的协同性团队作战 【任务】导入员工，并完成分组 三．企业微信客户服务 1. 企业微信的个人P2P点对点沟通 2. 企业微信sop自动服务体系 3. 企业微信群的批量化客服赋能 4. 企业微信标签化精准运营服务 5. 企业微信+积分，实现基于客户权益的服务 【任务】设置好相关客户服务的计划和日常客服服务的内容 PART2:运营篇——企微运营思维模型与营销实战技巧 三、企业微信运营（AARRR） 1. 企业微信在整个微信生态运营中的定位——鱼塘 2. AARRR——拉新引流 （1）员工，借助企业微信员工二维码（含渠道码、员工码、门店码）+线下引导拉新 （2）企业-员工，策划社交裂变活动（微信裂变、抽奖裂变、红包裂变、盲盒裂变、微信群裂变、微信公众号裂变），依托员工-客户之间的裂变关系，快速拉新引流 （3）企业，打通线下营业厅、视频号、公众号等微信生态，引流到企业微信 （4）企业，原始会员手机号导入 【案例】元气森林裂变、中国邮储银行、唯品会企业微信+小程序裂变 【任务】在后台设置好相关裂变活动，并策划裂变活动的内容，进行素材制作 3.AARRR——活跃互动 （1）三大活动实现粉丝的活跃：签到、积分、抽奖 （2）策划优质活动引发粉丝参与 （3）使用“标签”对粉丝展开精细化分类 （4）打造优质企微朋友圈，实现粉丝之间的互动 【任务】设置企业微信群的群活动、并展开实操模拟 4.AARRR——成交转化-快速批量化成交 （1）企微朋友圈日常转化粉丝的要领 （2）借助企业微信群+日常活动策划（砍价、秒杀、抽奖、优惠券等），提升转化 （3）企微+视频号短视频，长期种草，针对性转化成交 （4）企微快闪群+视频号直播，直播间批量转化成交 【案例】良品铺子、云南白药 【实战】策划活动，并在企业微信群里展开秒杀、直播的成交活动 5.AARRR——留存复购 （1）成交客户私域存量用户的基本认知 （2）常见的老用户的运营策略：价值等级分层（多层级会员）、RFM模型分类和标签分类 （3）公司-员工配合，实现会员价值的不断升级 （4）借助企业微信后台的RFM模型，实现存量会员（成交过的客户）的精细化深耕 （5）借助员工微信聊天窗的SCRM系统展开1对1关怀体验，实现高净值客户的价值升级 【案例】浦发银行的会员等级成长模型解析 【任务】设置会员成长模型，设置积分体系做好客户的分群、分层 6.AARRR——分享转介 （1）分享转介的前提 （2）借助企微的裂变功能实现转介（积分裂变、优惠券裂变、抽奖裂变、拼团裂变等） （3）构建高净值圈层+优质客户体验，实现高净值用户的推荐 【任务】设置分销海报，并招募分销员，实施转介的模拟演练 PART3:管理篇——企微运营团队的搭建与组织协同 四、企业微信团队组建与分工协作 1.认知：企业微信是企业-员工-客户的协同 2.组织架构：运营中心+前端员工 3.各部门的职责：基于效率和体验的设计 （1）从用户运营的效率与体验谈运营中心和前端员工的职责和使命 （2）运营中心：企业微信的整体运营、账号运营、前端员工管理、客户运营、内容策划 （3）前端员工：负责活动的执行、协同性拉新、任务性拉新、高净值客户的1对1服务 （4）运营中心与前端员工的协同 4.团队绩效制定与考核管理 （1）运营中心：高效转化与高效营销 （2）前端员工：高净值会员体验指标 （3）协同型：共同考核业绩利润指标

第一节：《企业微信运营模型解析》 1. 用户运营的AARRR模型解析 （1）什么是运营模型？ （2）为什么会有运营模型？ （3）运营模型的演变：漏斗模型、金字塔模型、蝴蝶模型、披萨模型、分形模型 （4）AARRR模型的核心理念和模型指标 【案例】社区团购、宝岛眼镜、良品铺子等品牌的运营模型解析 【任务】绘制我司的运营增长模型 2. A：拉新，全渠道全触点高效拉新拓客 （1）定义拉新：与用户建立连接 （2）主要的标志：成为企业微信好友 （3）拉新主要的触点：全渠道、全媒体 （4）拉新的主要策略：爆款+渠道、内容+媒体/社交 （5）拉新的评价指标：新增数 【案例】中国邮政、招商银行的主要拉新策略 3. A：促活，借助等级、积分和常规性活动促活 （1）定义活跃 （2）为什么需要促活？促活的目的是什么？ （3）常见的措施：等级、积分、活动 【案例】大悦城企业社群运营的促活措施 4. R：成交，以活动+内容+产品，形成批量性转化 （1）什么叫运营周期 （2）成交的标志：开户 （3）核心的策略：爆款、活动、种草 （4）成交所要关注的问题：效率 【案例】熊猫纸巾借助企业微信群快速批量成交的策略 5. R：复购，以ARPU值为指标展开对用户需求洞察 （1）存量用户运营的目标与指标 （2）存量用户运营的指导思想 （3）存量用户运营的主流运营模型 （4）核心策略：精细化运营、游戏化运营、权益化运营 （5）关键动作：需求洞察 【案例】网易云音乐、美团、滴滴促使用户复购的策略 6. R：转介，借助社交裂变和用户体验，打造良好的用户体验 （1）最好的营销：转介 （2）转介的基础：良好的用户体验 （3）转介的基本要素：好的用户体验+分享内容+分享机制+分享场域 【案例】瑞幸咖啡玩转转介绍的策略 第二节：《拉新：全渠道全触点高效拉新拓客》 1. 拉新的标志：添加企业微信 2. 常见的拉新策略 （1）线下终端门店拉新：二维码+活动+引导 l 拉新活动策划 l 爆款的选择 l 物料的制作 l 终端引导话术 l 激励制度 【案例】某社区团购一元购活动拉新策略 【任务】策划一个线下地推的活动 （2）社交裂变：基于C2C、B2b2C，和B2B2C展开全方位裂变拉新 l C2C分享的机制与要求 l B2b2C的裂变机制 l B2B2C的裂变机制 【案例】渤海银行X红星美凯龙的拉新案例 【任务】设计一个与B端合作拉新的案例 （3）自媒体拉新：借助自媒体视频号实现引流至企业微信 l 自媒体账号的布局 l 账号IP的打造 l 自媒体爆款内容的创作 l 自媒体引流至企业的路径 【案例】招商银行借助抖音拉新开户的策略 【任务】设计自媒体账号到拉新到企业微信的整体路径 （4）存量转移：从公众号中引流至企业微信 l 为什么要从公众号引流至企业微信 l 如何通过活动策划引流至企业微信 l 引流后企业微信的相关设置 【案例】海豚教育从公众号引流到企业微信的应用 【任务】策划一个活动从公众号引流到企业微信 第三节：《促活：用户画像、用户分群与促活设计》 1. 运营周期：定义一个运营周期 （1）运营周期的定义 （2）企业微信、公众号、视频号的运营周期解析 （3）一个周期内需要完成的事宜 2. 促活的对象：未成交客户、会员及高级别用户、特定用户群体 （1）定义活跃 （2）用户分群：未成交用户、会员等 （3）相关用户的识别：系统筛选 【案例】某平台对活跃用户的定义 【任务】明确我司用户沉睡的标准，并通过标签等筛选 3. 促活的主要策略：会员等级权益、场景活动 （1）主动性权益促活 （2）活动策划促活策略 4. 基于会员等级权益驱动的主动性活跃设计 （1）全员等级权益设计 （2）游戏化任务设计 （3）临时性权益设计 【案例】网易云基于会员权益的复购机制 【任务】设置会员等级权益、游戏化任务和临时性权益活动 5. 基于场景活动的刺激性活跃设计 （1）场景活动的策划 （2）场景活动的内容创作 （3）与成交有关的预埋机制 【案例】某商场策划国庆节线上活动促活 【任务】设计一个场景性促活活动 第四节：《成交1：需求挖掘、场景设计与产品配置》 1. 成交的前提：对用户个性化需求的满足 （1）为什么我们的活动成交转化率不高 （2）数字化时代用户需求之变 （3）个性化、多元化、场景化的基本认知 （4）AISAS，用户消费行为模型 （5）需求洞察，是成交的前提 2. 需求洞察的前提：对用户进行分群、分类 （1）精细化运营的指导思想 （2）在效率与体验中寻求中移：分群与分类 （3）主要的用户分群模式:RFM、会员等级和用户画像 【案例】广发银行把用户分层几类，展开精准营销 【任务】基于会员等级和画像把用户分成几类 3. 需求洞察的方法：借助用户画像+调研，明确用户的需求 （1）借助会员等级，以权益驱动需求 （2）用户画像+调研，明确需求 （3）RFM，基于主要三个指标归因洞察 【案例】广发银行基于三星级用户的需求，策划活动 【任务】分析特定用户需求痛点 4. 场景设计与搭建：用户场景还原与设计 （1）还原用户画像和场景，深深处地思考 （2）推理场景痛点，假设场景 （3）嵌入良好体验 （4）设计验证场景 【案例】某景区针对用户拍照的需求，在核心区域还原分享点 【任务】设计策划一个场景，能够破解用户的场景需求痛点 5. 场景产品嵌入：产品嵌入的原则和常见结构 （1）在场景中嵌入产品 （2）产品嵌入的原则 （3）场景活动产品嵌入的常见结构 【案例】成都某商场“城市青年节”场景活动，搭售体育用品 【任务】设计一个场景性活动，嵌入相关主题类产品 第五节：《成交2：活动策划、内容制作与活动执行》 1. 活动营销画布绘制 （1）什么是营销画布 （2）破拆营销画布 （3）把营销画布变成可以执行的营销节奏和流程 【案例】某品牌私域运营的场景画布 【任务】设计一个主题活动的营销画布 2. IP活动策划与场景嵌入 （1）什么是IP活动 （2）为什么需要IP活动 （3）IP活动的策划 （4）场景、产品的嵌入 【案例】酱香拿铁、城市青年节、美好的田园时光 【任务】设计一个主题IP活动 3. 活动内容创作 （1）常见的IP主题 （2）主题+用户体验的IP活动内容素材制作 （3）图文、海报、短视频等的创作 【案例】某品牌活动内容解析 【任务】创作内容素材 4. 活动预热与锁客 （1）系统后台的设定 （2）素材全渠道、全域、全媒体的推广预热 （3）预售、定金等的收取 （4）目标监控与数据分析 （5）比竞争对手更早一步锁定客户 【案例】某品牌活动的提前预热锁客 【任务】设计活动并开启锁客预售 5. 活动引爆 （1）客服的储备 （2）常见的突发事件处理 （3）唱单与二次发酵 【案例】小米618活动的活动引爆与二次发酵 【任务】罗列一个IP活动二次发酵点的主要动作 6. 活动执行中的项目管理 （1）运营团队的整个项目管理 （2）流程与项目管理甘特图 （3）团队成员架构 【案例】某品牌私域运营的项目管理图 【任务】制作自己团队私域运营的项目执行（一个周期） 第六节：《复盘：数据分析与运营优化》 1. 复盘的意义：发现问题，优化运营 （1）复盘的概念和指导思想 （2）复盘的主要价值：提炼、总结、优化 （3）复盘主要的方法：回溯与数据分析 2. 数据分析的三要素：运营模型、数据和分析方法 （1）数据分析的三要素 （2）运营模型 （3）数据来源、数据处理和数据可视化 （4）常见的经营分析的分析方法 3. 企业微信运营的经营模型：TR=TR(新）+TR（老） （1）企业微信经营运营模型解读 （2）二级业务模型解读 （3）相关模型指标解析 （4）模型的判定：趋势分析、归因分析 4. 数据分析的流程 （1）建模与指标 （2）取数与数据处理 （3）数据统计 （4）数据可视化 （5）数据分析 5. 经营分析中的归因分析 （1）归因分析介绍 （2）目标与实际的对比分析 （3）多变量模型的归因分析 （4）A/B对照法和假设检验法 6. 常见一些要素提升的方法 （1）产品问题提升技巧 （2）流量问题提升技巧 （3）转化率提升技巧 （4）客单价提升技巧 （5）老客户复购率提升技巧 （6）渠道管理提升技巧 （7）其他一些问题的提升技巧 【案例】某品牌私域运营数据分析全流程 【任务】针对一个场景问题，借助数据分析的方法分析问题，并得出结论

【课程背景】 重点解决终端网点对自身客户管理运营的策略、方法、工具和技巧问题。 【课程对象】网格、运营中心 【课程收获】 1. 明白运营企业微信对网格带来的价值 2. 掌握拉新、服务和营销三大场景的运营策略、方法和技巧 3. 了解网格和省公司运营中心如何实现统一 【课程时长】2天 【课程大纲】 一．企业微信运营的整体逻辑 1. 企业微信是如何解决“公司-网格-用户”之间的链接关系的？ 2. 作为网格长拿企业微信解决什么问题？ （1）“蓄水池”，让客户都汇集到一个地方 （2）“做服务”，借助企业微信快速响应，提升客户体验 （3）“做业绩”，为客户带来价值的同时，做出业绩 3. 企业微信是如何帮助网格长解决以上问题的？ （1）蓄水池，CRM系统，网格长的“客户池” （2）做服务，依托企业微信设置好的自动回复，做好快捷回复 （3）做业绩，借助用户标签画像、历史订单等精准化推荐产品和服务，实现成交 【任务】 1. 打开企业微信，指出蓄水池是什么 2. 总结你看到的“自动回复”有哪些？ 3. 在企业微信上，找到用户画像、标签、订单等数据的地方 二．拉新蓄水，借助企业微信的工具快速拉新拓客 1. 线下拓客：线下门店二维码、活动单页、易拉宝 2. 线上拓客：产品海报、活动海报二维码、视频号直播引流、社交裂变 （1）线上产品/活动二维码的制作 （2）视频号直播引流 （3）借助企业微信的助力裂变功能，实现裂变拉新 【任务】 1. 借助canva、稿定设计设计企业二维码海报（线上+线下） 2. 开设视频号直播，并借助视频号中的方式引流到企业微信 3. 借助企业微信裂变功能，策划裂变活动，实现老带新的拓新 三、做服务，设置好常见话术，做好基础服务 1. 新人欢迎语 2. 关键词回复 3. 企业/网格的话术库建设 【任务】 在企业微信上设置相关新人欢迎语、关键词回复和常见的话术库 四、做业绩，个人朋友圈、微信群、私聊的成交运营 1. 企业个人朋友圈的运营技巧 （1）朋友圈内容创作技巧 （2）企微朋友圈的定向推送 【任务】创作一个微信朋友圈内容 2. 企业微信群 （1）企业微信群为什么需要分层？ l 有限精力下如何实现众多客户的满足和体验提升？ （2）企业微信群的分层：快闪粉丝群、会员群 l 低价值客户的批量化自动化化服务 l 会员中等价值的批量化服务 l VIP高价值1对1服务 （3）快闪粉丝群的运营： l 快闪群的定义与生命周期 l 活动策划+活动内容制作+活动投放+企业微信群裂变+活动引爆 l 粉丝群团购与粉丝群直播 l 粉丝群SOP 【任务】策划粉丝快闪群的活动，制定活动内容，并进行模拟投放运营 （4）会员群的运营 l 会员群运营的目标：复购留存 l 会员群运营策略：会员日活动、会员权益、会员积分、场景化精细化运营 l 会员日活动策划 l 会员权益驱动 l 场景化活动策划与积分兑换 【任务】制作会员等级、积分、权益对照表；策划会员日活动，并通知到会员 3. 私聊成交的话术技巧 （1）常见话术库的建设 （2）产品介绍类 （3）活动介绍类 （4）服务保障类 【任务】撰写常见的私聊话术，写到企业微信里面 五、做好与运营中心的协同化运营 （1）省公司与网格之间的职责分工与协作关系 （2）省公司企业微信可以帮助网格做哪些事情？ （3）省公司运营中心如何与网格实现协同共赢？ l 省公司：大型活动策划、资源投入、内容生产 l 网格：活动宣发、客服工作、高价值客户客情关系管理与成交促成 l 分佣机制：借助企业微信+分销的功能实现共赢  

【场景问题】 当前通过电商、新媒体和新零售渠道，通过一定的活动策划和内容输出可以快速获取一定的粉丝用户量，但如何持续挖掘存量用户的价值及如何让老客户带新客户，很多企业会采用社群的方式来运营，但社群运营往往存在以下几个痛点： n 人工管理微信群，成本高，效率低下，造成多个群同时管理的困难 n 死群，群活跃度偏低，社群价值不高，不知道如何提升社群的价值 n 社群建立起来，不知道创作什么内容用户更感兴趣，单向输出太累 【解决方案】 社群运营的核心理念： n 运营内核：围绕存量用户的Arpu值展开用户的价值运营 n 核心策略：围绕客户价值提升，把用户分层，进行不同层级的精细化运营 n 运营要素：用户价值分层设计、用户场景内容生产、内容分发效率技巧 【参与人员】 本课程适宜于：社群运营团队 【学员任务】 1. 任务一：评估设定用户Arpu值，分类搭建社群分层体系 2. 任务二：设计社群运营业务流程图：营销运营与销售管理 3. 任务四：创作社群运营的场景性内容：社群话术、互动技巧和策划呈现 任务一：设定用户Arpu值，分类搭建社群分层体系（3小时） 【任务解析】给社群运营一个目标，并制定阶段性目标，把用户进行价值分层 一．基于运营体系的社群体系架设 1.社群运营的指向目标是提升存量客户ARPU值 2.基于ARPU值运营下的社群分类 （1）根据价值分层：粉丝群、会员群、VIP群三层架构，构建向上梯度渐进池 （2）根据组织分层：地市州群-区县群-网格群 3.地市州层面社群架构 （1）搭建客服（数字化客户运营专员）-客户的企微群矩阵 （2）搭建基于Arpu值的等级社群体系 【案例】 1.盐津铺子通过三层社群快速筛选出高价值客户 2.陕西移动社群运营 二．设置会员等级、权益，驱动社群内用户自主成长 1.什么是权益和权益驱动用户成长体系 2.80%的用户都会选择不断升级的三级社群体系的权益设计规则 3.奢侈品运作思维，让权益服务成为稀缺 4.常见的成长性项目三层级用户社群搭建模型：社区团购、教育培训、微商代理、商家服务群等 【案例】 1.90%复购率的历奇营地教育的三层级社群体系分享 2.新生儿儿保服务的三层级特权套餐设计 3.斑马会员、环球捕手的三层特权体系设定 三．社群精细化社群：场景性项目三层级社群体系 1.什么是场景性项目？场景性活动是如何促进用户成长的？ 2.猜不透的用户，个性化、场景化和多元化的用户之变 3.用户画像，借助用户标签，还原用户场景，策划场景内容 4.三层级社群，粉丝、会员、VIP对照场景性项目的设定原则和方法 5.场景的场景型项目社群分享：产品群、兴趣群、摄影群、城市群、美食分享群、相亲群、读书群 【案例】 1.网易严选，三层用户等级机制实现用户价值快速升级 2.灵慧读书，标签社群群的场景型运营 四、社群运营的数字化建设和内容运营建设 1.借助企业微信，完成价值分层社群建设和标签场景性社群的建立 2.研究用户心智模型和场景应用，创作内容素材 3.制定SOP，创建智能化分发任务，实现社群营销的自动化 【案例】大悦城，深挖客户场景痛点，借助企业微信社群实现社群运营的自动化内容运营 任务二：社群运营全流程图：AARRR增长黑客 【任务解析】系统掌握借助社群完成用户增长的运营玩法和销售玩法，能够借助AARRR模型完成C端用户增长，借助数字化社群完成B端销售CRM管理。 一．社群运营的AARRR模型 1.多渠道新媒体导流社群，完成种子用户的初步积累 2.依托数字化工具实现裂变式拉新拓客 3.构建任务积分权益体系，促进社群成员活跃 4.产品+内容+服务，构建社群运营体系的复购机制 【案例】 1.良品铺子借助微信社群管理全渠道客户 2.轻喜到家依托微信社群展开裂变，快速拉新拓客 3.历奇营地，锻造高品质服务，形成高粘性复购 二．A-A,拉新与裂变，快速构建粉丝群 1.设计渠道、媒体到社群的导流路径，快速导流形成粉丝群 2.五大常见的裂变活动，快速助力粉丝快闪群的复制，一天构建100个粉丝群 3.设计分销模型，依托分销代理体系，快速构建粉丝群 4.整合行业领域内PGC，搭建中心化或赋能型平台，整合优质精准粉丝群 5.通过线上线下大型活动，快速搭载，捕获场景性粉丝群 【案例】 1.集爱借助内部销售+微信社群裂变工具1天打造200个微信粉丝群 2.盐津铺子，发展代理分销体系，依托代理分销商，成就社群分销矩阵 三．R-R-R,五力模型，实现超高留存、转化与复购的会员群和VIP群 1.品牌IP力，借助媒体矩阵，提升品牌势能，占据用户心智 2.产品服务力，锻造高稳定性、高性价比的产品与服务 3.洞察力，通过用户调研和数据分析，挖掘用户场景需求和潜在心理诉求 4.内容力，做好产品价值呈现，图文+短视频+直播，实现可视化、碎片化、精准化渗透 5.数字力，依托等级权益任务积分系统，借助数字化工具高效提升转化和复购能力 【案例】 1.樊登读书会，依托强产品和强内容，打造“读书分享+直播”的会员服务组合拳 2.集爱通过社群直播活动，三天实现200个粉丝群近60%的成交转化率 四．借助企业微信社群，赋能B端销售，做好销售管理 1.拓客：借助微信社群的二维码追溯功能，完成线索公海的填充 2.转化：借助企业/团队SOP，高效率实现客户内容种草和产品转化 3.服务：强大的SCRM系统，实现高精准用户画像，助力复购与价值挖掘 任务三：社群运营一个周期的运营执行落地 【任务解析】掌握一个社群运营周期的核心关键动作，做好项目管理 一．社群的通用基础设置 1.基于用户分层建群：粉丝群、会员群、VIP群、分公司-区县-网格 2.基于用户场景建群：标签拉群、关键词拉群 3.群基础设置：群名、群规、群欢迎语、群内公告、群成员及职责 4.群SOP设置：群定向+群内容制定+群定时消息推送 5.群成员的数字化：借助SCRM系统完成群成员的资料信息数字化 【案例】 1.企业微信社群的基础功能讲解 2.元气森林社群内容 二．六大要素，五大步骤，完成一个运营周期的社群运营 1.场景性活动策划的六大要素：主体、时间、产品、活动形式、活动攻略、活动发布 2.活动策划的流程：引流+裂变+锁客+转化+升级 3.粉丝裂变活动：拼购、分享有礼、支付有礼、瓜分券的应用 4.粉丝锁客活动：定金膨胀、付费券的使用 5.粉丝转化活动：秒杀、限时限量折扣、特权等的使用 6.升级活动：仪式感、权益数字化与极致体验 7.会员活动：锻造差异化特权，凸显高价值会员权益，促成会员Arpu值提升 【案例】 1.一个活动推文销售100万的粉丝转化活动策划解析 2.苏宁易购818整体活动策划及执行解析 三．三类常见形式的社群活动内容创作 1.常规性短消息：社群内是否需要每天进行短消息互动？ 2.活动型图文撰写：优质活动型推文的结构解析和撰写技巧 3.群直播：借助微信群+直播的方式，可以快速实现注意力的捕获，促成成交 4.营销画布+AIGC+RPA，在社群运营中的应用 【案例】 1.一个活动推文销售100万，秘诀在哪？ 2.辣妈学院社群直播，百万粉丝在线持续2小时，他们做对了什么

【场景问题】 公域流量获取的高成本及存量用户低留存正成为当前企业运营中的痛点，绝大部分企业都已经开启了私域电商的业务战略，期待通过对存量用户价值挖掘实现业绩增长。但在实际的运作过程中，由于对整个私域运营体系的运营发展方向不够清晰，通常存在以下的问题： n 对私域运营当前主流的核心策略不了解，丧失了对私域运营最有效的方法 n 过度聚焦载体的运营，比如公众号、微信社群等，缺少底层逻辑思考，人效低下。 n 强化了运营，弱化了数字产品和业务模式，导致运营很难出效果。 【解决方案】 方案解读： n 私域运营是围绕提升用户Arpu值为核心的 n 整体私域运营正在从中心化走向去中心化的私域运营 n 四类运营策略，主要受商业模式、应用终端及项目团队历史运营积累的影响 【参与人员】 本课程适宜于：私域运营人员 【学员任务】 1. 【6小时】任务一：了解整体私域运营的指导思想、核心策略及运营主要要素 2. 【6小时】任务二：精细化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法 3. 【6小时】任务三：游戏化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法 4. 【6小时】任务四：MCN化运营（个体私域）：背景、适用场景、指导思想、核心方法 5. 【3小时】任务五：通证化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法 任务一：基于Arpu值的私域运营思想及四大策略（6小时） 【任务解析】了解私域基于Arpu值运营的核心指导思想及四大策略产生的背景、适用条件等 一、解析用户生命周期管理理论，明确私域运营的核心指导思想 1.用户生命周期管理理论与增长黑客（AARRR），实现用户Arpu值的增值 2. Arpu值运营的难点：用户个性化、场景化、多元化价值诉求与“注意力”稀缺 3. 私域运营的思想演变：从用户分层、权益驱动、社交管理到用户参与 4. 私域运营的分水岭：从强运营的中心化运营，逐渐走向赋能型和平台化的去中心运营 5. 私域运营当前的现状： （1）精细化运营，聚焦依托用户粉丝的价值创造和场景内容的算法进阶 （2）游戏化运营，聚焦权益的差异性、独特性和彰显性需求 （3）MCN化运营，聚焦达人的选拔、用户大数据分析和供应链的赋能 （4）通证化运营，一切才刚开始，但已表现出强势的进取心 二、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.精细化运营的背景：数字化时代，用户个性化、场景化、多元化的价值诉求和注意力稀缺 2.指导思想：把用户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，定准营销 3.精细化运营的挑战：对不同类群用户，拥有敏捷性、快速反应的供应链和场景内容生产及精准推送技术 4.精细化运营的核心要素：用户分群方式、分类用户的需求挖掘及价值实现、精细化内容推送 5.精细化运营当前内容推送的技术：分群（社群运营）-定向（公众号/app）-算法（app） 【案例】 1. 芒果TV，通过分析存量用户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实现千人千面 2. 中国移动，借助企业微信，把用户基于标签拉群，通过策划活动，进行定向营销 三、游戏化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计 【案例】 1. QQ音乐，通过游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 2. 链农，通过可视化游戏体系，实现用户不断交易与升级的目的 四、MCN化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.MCN化运营的诞生背景：没有足够的内容生产者可以为千变万化的用户生成足够多的内容 2.指导思想：基于IP兴趣吸引对应细分人群，依托人-人的社交关系，自主生产内容和分发 3.MCN化运营的挑战：需要矩阵化运营，对赋能提出要求 4.MCN化运营的核心要素：矩阵化达人团队的招募、赋能（产品供应链、数据分析、技能培训等） 【案例】 1. 国元证券赋能各省分公司，帮助各分公司通过企业微信、自媒体经营好自己的存量用户 2. 宝岛眼镜赋能各实体门店店长，实现门店私域用户的深耕 五、通证化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.通证化运营的诞生背景：用户高频变化缺少参与性及区块链技术的成熟 2.通证化运营的指导思想：企业搭建平台，用户自己在平台上创作内容并彼此产生交易 3.通证化运营的挑战：UGC社区与算法技术、商业模式设计 4.通证化运营的核心要素：平台定位、用户成产价值的数字化、数字化资产NFT交易 【案例】 1. 抖音，打造PUGC社区，实现去中心化，创作者之间的内部交易机制 2. 元美汇，借助区块链NFT，实现用户价值创作与内部交易 任务二：精细化运营（6小时） 【任务解析】精细化运营是私域运营中最早提出的解决方案，核心理念就是把用户进行分层、针对特定的用户展开个性化的营销。用户需求挖掘、个性化解决方案的制作、场景内容的生产、数字化产品的分发逻辑都直接决定了精细化运营的效果。 一、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.精细化运营的背景：数字化时代，用户个性化、场景化、多元化的价值诉求和注意力稀缺 2.指导思想：把用户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，定准营销 3.精细化运营的挑战：对不同类群用户，拥有敏捷性、快速反应的供应链和场景内容生产及精准推送技术 4.精细化运营的核心要素：用户分群方式、分类用户的需求挖掘及价值实现、精细化内容推送 5.精细化运营当前内容推送的技术：分群（社群运营）-定向（公众号/app）-算法（app） 【案例】 1.芒果TV，通过分析存量用户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实现千人千面 2.中国移动，借助企业微信，把用户基于标签拉群，通过策划活动，进行定向营销 二、用户分层，把存量私域用户根据不同的分层模型，进行细分 1.会员等级，依托用户价值，进行分层，构建私域用户运营的漏斗模型 2.RMF，依据消费时长、消费金额、消费频次，对用户构建细分 3.标签，对用户采用雷达链接及规则进行打标，依据用户标签，按照标签进行细分 【案例】 1. 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营 2. 广发银行，依托RFM模型，定向推广产品 3. 抖音，依托用户的兴趣标签，展开兴趣的算法推荐 三、分析分层用户场景需求，提炼价值点位，匹配相应产品并创造场景内容 1.围绕存量用户，从使用场景和心智模型出发，分析用户潜在需要的价值点位 2.分析竞争对手，构建具有竞争优势的解决方案 3.匹配对应的产品和服务，创造具有新价值点位的内容 4.审视方案（选择的产品、内容表现形式等），构建新型的核心竞争力 5.借助AI技术，批量生成对应的内容 【案例】 1. 滴滴旗下新业务橙心优选的进入与关停 2. 3.8女神节，大悦城为女性用户策划具有竞争力的福利活动 四、依托数字化产品，实现场景内容的精准分发 1.公众号定向：借助会员等级、标签、RFM模型完成精准分发 2.企业微信社群：借助企业微信，实现会员等级、标签、RFM等模型的精准分发 3.APP算法：依托算法模型，实现千人千面的内容呈现 【案例】 1. 淘宝依托强大的算法，完成千人千面的页面呈现 2. 公众号多门店商城，面向不同门店予以差异化展示 五、精细化运营的局限性 1.本质仍属于“漏斗模型”，用户分层，注定了无法实现100%彻底的个性化 2.个性化内容的生产，受到了内容生产力的制约，中心化运营的方式很难完成个性化内容生产 3.对用户的需求挖掘，多是基于用户数据的推测，很难挖掘真实的场景需求和心理特质 4.用户消费场景、心理特征是一个动态的过程，在需求挖掘和价值创造中难免夹杂主观意识 【现象解析】 1.即使通过后台把用户划分了很多标签，也很少通过标签进行定向营销的推送 2.老客户销售占比已经达到了40%，是否还有必要继续渗透？ 3.本次的活动策划推出去后并没有得到太多人的响应，那么问题出在哪里了？ 任务三：游戏化运营（6小时） 【任务解析】游戏化运营，是基于人性的设计，模拟网络游戏的运营策略实现对私域用户的价值运营。核心是权益驱动，通过有垄断性、有价值的权益，自动化驱动用户的爬坡升级，游戏化运营，从根本上杜绝了对用户动态化需求的挖掘和内容创作，是一个设计驱动增长的模式。不足之处则在于，游戏的设计在刚开始其实就锁定了特定的目标用户，而不是为了满足所有用户。 一、游戏化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计 【案例】 1.QQ音乐，通过游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 2.链农，通过可视化游戏体系，实现用户不断交易与升级的目的 二、有限游戏&无限游戏，绘制游戏路线图，引导用户自主行动 1.基于Arpu值，考虑有限游戏，还是无限游戏 2.动态思考用户成长，基于用户生命周期，绘制游戏路线图 3.绘制关键任务，在游戏路线图上，注明关键任务和动作 4.制定任务攻略，引导用户通过任务攻略，自主完成交易 【案例】 1. 历奇营地，依据7-13岁孩子的成长特征，设计整体产品线路 2. 蚂蚁森林，虚拟养成编制任务，通过完成任务，实现任务 三、角色等级权益设计，权益驱动用户价值增值 1.角色创建，消费者、会员、VIP等，多类角色定位设定 2.等级体系：Lv1，Lv2，...会员等级设计要领 3.等级权益设计：权益驱动增长，多类权益等级分布要领 4.任务体系：关键节点、关键动作，通过完成任务实现成长值和积分的增长 5.成长值：可视化反映用户价值动态 6.积分：个性化价值实现的新通道（副本） 【案例】 1. 网易严选会员等级体系 2. 爱奇艺会员等级权益设计 四．任务设计：独立而具有关联性的任务体系打造 1.依据用户生命周期节点特性，设计强刚需节点任务活动 2.通过产品结构的设计，完成任务节点的连续性设计 3.设计锁客环节，为下一次任务的实现做好铺设 【案例】 1. 历奇营地ATV通过考试认证体系，完成菜鸟、新秀、高手三个任务产品的连贯性运营 2. 爱贝儿摄影为宝宝按照：满月、百日、周岁等摄影作品，牢牢锁定用户 五、游戏化运营的特点及局限性 1.成长性：游戏化运营多应用于成长性项目，场景性项目适用性偏弱 2.强筛选：游戏设计之初，即明确用户人群，缺少个性化。 3.刚需性：游戏任务的设计有明显的动态化成长性特征，关键节点需求刚醒 4.有限性：整体用户增长依赖存量用户的分享，单个用户Arpu值大多是可预测的 【现象解析】 1. 有些产品，刚开始感觉挺不错，后来觉得没什么用，就不在上面买东西了 2. 产品很棒，但是基本上都是一次性产品，下次再购买，必须是新产品 任务四：MCN化运营（6小时） 【任务解析】在经历过精细化运营后，运营者发现对于分层用户的需求数据挖掘远远没有人与人的沟通来的直接而准确，同时受制于内容生产的效率，精细化运营大多基本上只停留在了理论层面。真正实战时，我们发现了从早期的微商、中期的社区团购和最近的MCN，都在私域运营的策略上提供了新的思考。 一、MCN化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.MCN化运营的诞生背景：用户需求获取真实性与内容生产的效率问题 2.指导思想：基于IP兴趣吸引对应细分人群，依托人-人的社交关系，自主生产内容和分发 3.MCN化运营的挑战：需要矩阵化运营，对赋能提出要求 4.MCN化运营的核心要素：矩阵化达人团队的招募、赋能（产品供应链、数据分析、技能培训等） 【案例】 1.国元证券赋能各省分公司，帮助各分公司通过企业微信、自媒体经营好自己的存量用户 2.宝岛眼镜赋能各实体门店店长，实现门店私域用户的深耕 二．搭建MCN达人矩阵，武装终端，实现去中心化的私域运营 1.招募+激励+培训+标杆+复制，快速搭建可复制的达人矩阵 2.达人IP化，通过达人IP，实现用户群体围绕达人IP的兴趣分布 3.个体私域需求挖掘：依托社交、自媒体，互动式获取用户动态直观需求 4.达人私域需求满足：打造S2b2C模型，构建综合性/垂类供应链市场，满足各类需求 5.场景内容生成：依托达人IP，创建兴趣类内容，长效与用户产生互动 6.“微信社群+抖音+小红书+B站”，选择合适的分发平台完成拓客和客户私域运营 【案例】 1. 成都女鞋产业带，招募主播，通过“抖音+微信”，实现个体私域的深度交互式运营 2. 人人电商，去中心的S2b2C平台，让每一个销售人员都有一个私域管理工具 三、赋能达人，实现达人私域运营技能的提升 1.培训：业务+私域运营工具+用户运营技巧，培训达人掌握核心知识和技能 2.价值挖掘：协助达人对达人的私域用户做好数据研究，分析用户价值诉求 3.供应链：围绕需求，完善供应链服务 4.工具：微信个人社群、抖快自媒体、小红书、B站等社交媒体类工具应用赋能 【案例】 1. 兴盛优选社区团购，借助团长的力量，做好社区私域的维护运营 2. 成都女鞋产业联盟，为成都女鞋抖音博主提供大数据分析和供应链服务 四、MCN化运营的特点及局限性 1.去中心：即私域用户的运营权与所有权的分利 2.强赋能：打造梯队达人计划对于MCN化运营是非常有必要的 3.一定的风险：在团队梯队体系尚不成熟的情况下，容易受到头部达人的制约 4.供应链：S2b2C的整体模式，决定了要敏捷性、快速响应各位博主的诉求 【案例&现象】 1. 加竹生活，依托爆品打开MCN化运营模式，因供应链偏弱，达人纷纷离去，用户也随达人而去。 2. 1919，实现矩阵媒体号所有权与运营权的分离，一定程度上降低了MCN化运营的风险 任务五：通证化运营（3小时） 【任务解析】一切的私域运营，都是围绕提升用户Arpu值展开的，而这里核心不变的仍然是用户价值的创造和营销，只不过价值创造和营销的方式变了而已。历经了对用户需求的：“推测（精细化运营）-筛选（游戏化运营）-互动交互（MCN化运营）”，我们逐渐越来越接近用户需求的真相，但这一切都是我们的表达，并不是用户自我的表达。让用户参与进来，借助企业的资源，实现他的需求，这就是通证化运营，一个私域存量用户能够充分释放自我、实践自我的私域运营新模式。 一、通证化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.通证化运营的诞生背景：用户高频变化缺少参与性及区块链技术的成熟 2.通证化运营的指导思想：企业搭建平台，用户自己在平台上创作内容并彼此产生交易 3.通证化运营的挑战：UGC社区与算法技术、商业模式设计 4.通证化运营的核心要素：平台定位、用户成产价值的数字化、数字化资产NFT交易 【案例】 1.抖音，打造PUGC社区，实现去中心化，创作者之间的内部交易机制 2.元美汇，借助区块链NFT，实现用户价值创作与内部交易 二、DAO组织平台的建设及规则设定 1.DAO组织，一个去中心化的自治组织，自由平等的价值实现平台 2.原材料、工具、厂房的提供，为价值生产者提供需求满足的生态 3.配方：指导用户自我参与，按照配方生成相应的产品 4.资产数字化：自我需求满足与商业化实现的基础 【案例】 1. 十九坊，用户参与定制的社群化商业 2. 咪咕音乐，开放多个UGC内容房间，用户可以通过购买房间实现自我满足 三、通证化私域运营的商业设定 1.基于去中心平台商业价值：为私域用户的参与性价值创造提供平台 2.盈利模型：交易手续费、原材料（供应链）价差、工具耗损、配方费用 3.数字资产NFT：私域个体价值创造的交易基础 【案例】 1. 元美汇，儿童绘画资产数字化，内部交易平台 四、通证化运营的特点及局限性 1.去中心：没有管理运营的概念，更多是规则的制定 2.生态型：需要为用户实现价值提供最基础的生产资料和生产工具 3.新商业：是对生产关系的一种全新界定，全体参与者拥有对利润的分配 4.资产数字化：对用户资产进行数字化的界定，产生线上的数字资产的交易 5.历史原因：由于历史运营原因，对于新的私域运营方式的转型存在一定的困难 6.虚实相生：受制于当前政策、技术的不完善，通证经济当前更多应用于个人IP艺术的锻造 【案例&现象】 1. 从C2M用户定制，到CM用户自制，企业平台赚什么钱？ 2. 用户在平台上借助企业提供的配方完成了价值再造，如何实现线上到线下的实现？

【课程聚焦】 1. 基于AARRR客户增长模型下，如何布局全渠道获客 2. 如何维护客户关系 3. 对于长尾客户，如何提升其ARPU值的策略 4. 如何借助精细化思维+数字化系统对客户展开批量化高效管理 【课程时长】1天（6小时） 【课程大纲】 一．用户运营的模型解析（AARRR） 1. 用户运营的AARRR增长黑客模型解析 2. 拉新：全渠道、全媒体布局实现公域拓客 3. 私域：基于用户标签体系大数据，打造基于用户生命周期ARPU值的用户运营体系 4. 闭环：打造极致用户体验，实现用户老带新的闭环管理 二．全渠道全媒体全域布局获客 1. 公域+私域，公域引流，私域经营 2. 公域： （1）主体渠道：2G（政策）+2B（跨界）+2C（自营） （2）线下分行、支行、营业厅、网点 （3）线上媒体：自媒体矩阵 3.私域：企业微信与微信裂变 三．基于会员等级的用户价值运营 1. 价值分层理论的基本思想 2. 会员价值分层与会员等级、权益、积分、任务 3. 会员价值分层运营 【案例】某银行会员价值运营体系 四．基于RFM模型下的长尾客户价值挖掘及价值提升 1. RFM价值分层模型的运营指导思想 2. 高价值客户与长尾客户 3. 长尾客户价值的挖掘、提升策略及方法 （1）数据获取与数据分析 （2）场景洞察 （3）业务产品创新 （4）精细化触达与反馈 【案例】某银行长尾客户数字化运营的案例分析 五．基于大数据，标签画像展开精细化、自动化运营 1. CRM系统与SCRM系统 2. 客户画像的获取——标签系统 （1）标签分类与设计 （2）自动打标 （3）手动打标 3. 会员等级、RFM价值分层和标签画像之间的关系 4. 场景洞察与产品场景内容生成 5. 借助SCRM系统（企业微信等）实现精细化、自动化运营 【案例】企业微信精细化标签用法 六．打造客户价值体验，实现微信端的用户裂变闭环 1. 引发客户分享老带新的基本原理分析 2. 极致客户体验引发主动分享 3. 极致客户体验的打造 4. 分享场景、分享内容、分享工具的统一 5. 依托微信生态打造用户运营的裂变闭环 【案例】某企业依托微信实现70%的老客户复购和30%的老带新

【课程背景】 随着消费升级和育儿观念的转变，奶粉市场正面临着前所未有的机遇与挑战。在竞争激烈的奶粉行业中，如何运用数字化营销手段吸引并维护会员，提高品牌忠诚度和市场占有率，已成为企业关注的焦点。因此，专门针对奶粉行业的会员数字化营销课程应运而生。 【课程收获】 1. 了解会员数字化运营的使命和目标 2. 了解会员数字化运营策略的几个主要流派的指导思想 3. 掌握会员精细化运营的关键：用户群体的划分 【课程对象】会员数字化运营部门 【课程时长】0.5天 【课程大纲】 一．会员数字化运营及AARRR增长模型 1. 会员数字化运营的使命、方向和目标 2. 会员数字化运营的范围：私域会员ARPU值运营 3. 用户运营的AARRR增长黑客模型解析 4. 拉新：全渠道、全媒体布局实现公域拓客 5. 私域：基于用户标签体系大数据，打造基于用户生命周期ARPU值的用户运营体系 6. 闭环：打造极致用户体验，实现用户老带新的闭环管理   二．会员数字化Arpu值管理 1. 价值分层理论的基本思想 2. 会员价值分层与会员等级、权益、积分、任务 3. 会员价值分层运营 【案例】雀巢奶粉奶粉会员价值运营体系 三．会员数字化运营体系下主要流派分支 1. 用户精细化运营：建立在用户数据和用户分群基础上的精准运营 2. 权益游戏化化运营：以用户等级为里程碑的权益化运营 3. IP场景化运营：以用户画像数据洞察+爆品思维为关键的运营   四．基于精细化运营的用户群体划分 1. 定义用户群体 2. 为什么会有用户群体 3. 如何明确用户群体种类 （1）单一维度划分：功能、月龄段 （2）符合维度划分：四象限划分 （3）聚类分析划分：基于多种数据标签来圈定用户 【案例】雀巢奶粉把用户划分为：婴幼儿及家长、女性、家庭主妇及白领 4.基于交易价值（RFM）的用户群体划分 (1) RFM价值分层模型的运营指导思想 (2) 高价值客户与长尾客户 【案例】某奶粉品牌通过RFM把客户划分为忠诚、需挽留等类型客户 五．标签体系构建 1. CRM系统与SCRM系统 2. 客户画像的获取——标签系统 （1）标签分类与设计 （2）自动打标 （3）手动打标 3. 会员等级、RFM价值分层和标签画像之间的关系 4. 场景洞察与产品场景内容生成 5. 借助SCRM系统（企业微信等）实现精细化、自动化运营 【案例】企业微信精细化标签用法

【课程背景】 会员权益一直以来都是产品运营中，驱动用户主动成长，实现用户运营的关键策略。有效的会员等级权益设计和成长活动设计可以有效提升会员在全生命周期中的用户参与，提升用户ARPU值。所以，如何设计权益，运营权益是本次课程主要的关注内容。希望从运营的视角辅助产品运营的学员有所成长收获。 【课程收获】 1. 学习互联网大厂的会员设计体系、运营体系 2. 结合目前自身情况，做好会员权益体系设计和权益运营 【课程对象】产品设计、产品运营人员 【课程时长】2天 【课程大纲】 一．以用户运营视角看会员权益的定位和价值 1. 用户运营的指标：提升用户生命周期内的ARPU值 2. 用户运营的主要模型：AARRR（拉新、促活、成交、复购、分享） 3. 用户运营的主要运营策略体系（根据用户忠诚度分类） （1）主动：游戏化权益运营 （2）被动：精细化内容运营 （3）混合：IP活动运营 （4）三者的关系解读 4. 游戏化权益运营 （1）定义游戏化权益运营 （2）游戏化权益运营的基本假设：通过满足用户的不同需求，人人都可以升级 （3）游戏化权益运营的特点：上瘾性、娱乐性、主动性、参与性、互动性 （4）权益运营在用户运营中的整体定位 【案例】京东、大悦城会员权益体系解读 二．【策划设计】权益运营和权益设计 1. 以ARPU值概念解读权益 （1）会员成长体系：以LTV生命周期理论设计会员的成长体系 （2）有限游戏和无限游戏的区别 （3）会员等级与会员权益体系 （4）成长路径与任务包设定 2. 会员等级体系与权益设计 （1）会员等级：从发展的角度看会员等级体系的设计思路 l 会员等级到底在发挥什么作用 l 什么样的会员等级设计更会激发用户主动升级 【解析】为什么越有钱的人，越会“省”钱 【任务】设计会员等级 （2）会员权益 l 消费者心理学在会员权益设计中的应用 l 权益的本质是特权、稀缺 l 权益的来源：跨界外部洽谈与内部特权 l 权益的包装 l 常见的权益：特权、硬通货、积分商城 【任务】收集、整理权益包，并进行分类整理 （3）将权益与会员等级进行匹配 【任务】设计会员等级权益体系 3. 成长路径、任务包与积分体系 （1）成长路径、任务包、积分（成长值）概念及联系 （2）成长路径是否需要设计？ （3）任务包的定位：任务包、补给包、兴奋剂、泻药 （4）任务包与积分之间的关系 （5）常见的任务包：新手尝新、会员日双倍积分、成长加速包、3月内积分过期、IP活动 【解析】芝麻信用分的权益、闲鱼店主权益 【任务】设计成长路径、里程碑之间的任务包及任务包相对应的积分（成长值） 4. 风险评估及测试优化 （1）常见的风险：技术风险、管理风险、市场风险、操作风险等 （2）制定风险等级划分与对策 （3）验证会员成长中的可行性与问题 （4）进行变更优化 【解析】滴滴打车中的会员等级及积分风险 【任务】对自己设计的整个体系进行优化改进 三．【权益运营】借助权益系统执行AARRR模型，驱动用户ARPU值增长 1. 定义产品运营周期 （1）运营周期：主动地驱动用户ARPU值增长的行为周期 （2）解读产品运营中的运营周期：从下载注册到持续性复购和分享的长期过程 2. 拉新 （1）定义拉新：注册app、绑定手机号 （2）常见的任务包：新人大礼包、新手福利 （3）具体内容：积分、优惠券、流量赠送等 （4）要领：外部推广文案、落地页设计、产品体验（流畅度）、UI交互 【案例】滴滴、美团、唯品会新人任务包 【任务】设计拉新任务包 3. 促活（互动参与） （1）定义促活：以下一次成交为目的的用户互动和访问app（不能孤立看待） （2）常见的指标：DAU、MAU （3）主要策略：爆款IP活动或精细化内容定向（含支线权益卡） （4）常见任务包：预约浏览活动购物、预约浏览权益卡、预约浏览场景活动 （5）要领：包括IP活动策划、落地业设计、基于微信、短信、APPpush的消息推送文案 【案例】广发银行X12306，策划权益卡任务，激活沉睡广发会员 【任务】设计促活任务包 4. 成交 （1）定义成交：第一笔成交 （2）常见的指标：成交转化率 （3）主要的策略：以场景活动、权益卡驱动 （4）常见任务包：参与活动购买、参与购买权益卡 （5）要领：IP活动策划、客户服务、权益卡稀缺性、产品稀缺性 【案例】支付宝会员VIP通道、海洋商旅权益卡销售、京东PLUS会员卡、大悦城joy+会员卡 【任务】设计成交任务包 5. 复购 （1）定义复购：根据自己业务和产品属性定义复购周期 （2）常见的指标：RFM分析 （3）主要的策略：RFM+条件触发+任务包+RPA （4）主要任务包：高频产品、创新IP（含产品与权益卡）、甜点（优惠券）、泻药（积分过期） （5）要领：RFM模型用户分群、用户行为探测（大数据）、RPA、创新IP 【案例】唯品会、广发银行、滴滴通过发放任务包依托RFM实现精准提升ARPU值 【任务】使用RFM工具，精细化/IP化制定复购任务包 6. 分享 （1）定义分享：邀请参与活动 （2）常见指标：外部分享率 （3）主要策略：IP活动+裂变权益 （4）主要任务包：团购、抽奖（增大概率）、给朋友送福利、分享即可得 （5）要点：IP活动策划、裂变工具及用户体验、裂变权益 【案例】帆书、网易云的会员分享活动 【任务】设计分享任务包

【课程背景】 随着消费升级和育儿观念的转变，奶粉市场正面临着前所未有的机遇与挑战。在竞争激烈的奶粉行业中，如何运用数字化营销手段吸引并维护会员，提高品牌忠诚度和市场占有率，已成为企业关注的焦点。因此，专门针对奶粉行业的会员数字化营销课程应运而生。 【课程收获】 1. 了解会员权益游戏化运营的指导思想 2. 掌握会员权益游戏化化运营的关键 【课程对象】会员数字化运营部门 【课程时长】0.5天 一、游戏化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计 【案例】 1.QQ音乐，通过游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 2.链农，通过可视化游戏体系，实现用户不断交易与升级的目的 二、有限游戏&无限游戏，绘制游戏路线图，引导用户自主行动 1.基于Arpu值，考虑有限游戏，还是无限游戏 2.动态思考用户成长，基于用户生命周期，绘制游戏路线图 3.绘制关键任务，在游戏路线图上，注明关键任务和动作 4.制定任务攻略，引导用户通过任务攻略，自主完成交易 【案例】 1.历奇营地，依据7-13岁孩子的成长特征，设计整体产品线路 2.蚂蚁森林，虚拟养成编制任务，通过完成任务，实现任务 三、角色等级权益设计，权益驱动用户价值增值 1.角色创建，消费者、会员、VIP等，多类角色定位设定 2.等级体系：Lv1，Lv2，...会员等级设计要领 3.等级权益设计：权益驱动增长，多类权益等级分布要领 4.任务体系：关键节点、关键动作，通过完成任务实现成长值和积分的增长 5.成长值：可视化反映用户价值动态 6.积分：个性化价值实现的新通道（副本） 【案例】雀巢奶粉的会员权益体系 四．任务设计：独立而具有关联性的任务体系打造 1.依据用户生命周期节点特性，设计强刚需节点任务活动 2.通过产品结构的设计，完成任务节点的连续性设计 3.设计锁客环节，为下一次任务的实现做好铺设 【案例】 1.奶粉的分段设计 2.爱贝儿摄影为宝宝按照：满月、百日、周岁等摄影作品，牢牢锁定用户 五、游戏化运营的特点及局限性 1.成长性：游戏化运营多应用于成长性项目，场景性项目适用性偏弱 2.强筛选：游戏设计之初，即明确用户人群，缺少个性化。 3.刚需性：游戏任务的设计有明显的动态化成长性特征，关键节点需求刚醒 4.有限性：整体用户增长依赖存量用户的分享，单个用户Arpu值大多是可预测的

【课程背景】 2024年，以GPT大模型为背景的AIGC已趋近成熟，在上一个阶段的运营中依托内容创作来取胜的模式基本上在AIGC的大环境下进入到了效率之战。当前国内诸多大模型以日趋成熟，如何使用AIGC工具提升整体内容的创新性和内容的制作效率，是本次课程需要带给大家的内容。 【课程收获】 1. 学会使用AIGC工作完成活动策划、内容制作 2. 能够显著提升日常社群运营的效率 【课程对象】门店社群运营人员 【课程时长】1天 【课程大纲】 一、95%，远超出普通人的AIGC 1. AIGC目前可以做些什么 2. 国内大模型简要介绍 3. AIGC创作内容的特点：遇强则强 4. 文心一言产品介绍 （1）文心一言的基本功能和操作界面 （2）文心一言的prompt提示词介绍 【示例】使用文心一言完成一个社群产品文案写作 二、一周社群内容规划及内容形式 1.活动 (1) 本周IP活动 (2) 会员日活动 (3) 日常品牌活动 (4) 店铺产品主推活动 (5) 新店入驻活动 2.内容形式 （1）图文 （2）海报+文案广告 （3）短视频 三、借助文心一言策划活动 1. 一个活动的主要框架内容 2. 文心一言提示词结构 3. 常见的五类提示词结构方法 （1）代理人法 （2）示例法 （3）指令模板 （4）特定指令 （5）混合模式 【示例】借助文心一言完成整体活动策划 四、借助AIGC完成内容制作 1. 广告，借助文心一言创作社群短产品广告 2. 海报，借助CanvaAI，快速创建活动海报 3. 标题，借助文心一言实现标题的创作优化 4. 短视频，借助文心一言生成短视频文案和视频 【示例】借助文心一言和其他AIGC工具完成整个活动内容的创作 【任务】借助AIGC工具（以文心一言为主）策划活动、并完成所有内容素材的制作

【课程背景】 企业微信是企业-员工-客户的链接通道（B2b2C），是企业展开数字化营销提升效率和D2C直达拉升客户服务体验利器。本课程将从实际出发，在熟悉企业微信功能基础上，从引流获客-互动促活-成交转化-留存复购-分享转介等全流程分享如何借助企业微信实现客户ARPU值的增长。 【课程收获】 1. 了解企业微信的功能、定位 2. 掌握企业微信用户运营的核心策略和技巧 3. 掌握企业微信运营团队的搭建和内部管理体系 【课程时间】 0.5天 【课程对象】区县分管、部门经理、网格长、区域经理等 【课程大纲】 课题一：企业微信做营销好在哪里？ 1. 企业微信是一款强大的SCRM工具 2. 企业微信的功能解析 3. 企业微信可以帮助我们实现哪些诉求？ 课题二：企业微信如何拉新吸粉拓客？ 1. 员工，借助企业微信员工二维码（含渠道码、员工码、门店码）+线下引导拉新 2. 企业-员工，策划社交裂变活动 （1）微信裂变、抽奖裂变、红包裂变、盲盒裂变、微信群裂变、微信公众号裂变 （2）依托员工-客户之间的裂变关系，快速拉新引流 3. 线下引流：打通线下营业厅引流线上+手机号导入 4. 自媒体引流：视频号、公众号等微信生态引流到企业微信 课题三：企业微信存量用户如何互动、活跃、成交 1. 粉丝互动活跃 （1）三大活动实现粉丝的活跃：签到、积分、抽奖 （2）策划优质活动引发粉丝参与 （3）使用“标签”对粉丝展开精细化分类 （4）打造优质企微朋友圈，实现粉丝之间的互动 2. 粉丝变现 （1）企微朋友圈日常转化粉丝的要领 （2）借助企业微信群+日常活动策划（砍价、秒杀、抽奖、优惠券等），提升转化 （3）企微+视频号短视频，长期种草，针对性转化成交 （4）企微快闪群+视频号直播，直播间批量转化成交 3.案例剖析 （1）电信某公司企业微信运营案例解析 （2）邮政某区域公司企业微信运营案例解析 课题四：企业微信团队组建与分工协作 1.认知：企业微信是企业-员工-客户的协同 2.组织架构：运营中心+前端员工 3.各部门的职责：基于效率和体验的设计

【课程背景】 随着数字营销的深入发展，企业微信已成为企业与客户沟通、互动的重要桥梁。对于酒水企业而言，如何利用企业微信沉淀用户数据、提升复购率、实现精准营销，成为摆在高管团队面前的重要课题。本课程旨在帮助酒水企业中高管了解企业微信运营的重要性，掌握企微运营团队的架构方法，以及实际操作中的运营策略。 【课程收获】 1. 理解企业微信在酒水企业营销中的关键作用与价值。 2. 学会如何合理构建企微运营团队，优化人力资源配置。 3. 掌握企业微信运营的核心策略，提升运营效果。 4. 学会利用企业微信进行精准营销，提高客户转化率和复购率。 【课程对象】 酒水企业中高管团队，包括营销总监、运营经理、市场经理等。 【课程时长】1天6小时 【课程大纲】 一、企业微信运营的时代价值 1. 传统营销模式的危机 2. 数字化时代新营销理念 3. 企业微信在现代数字化营销中的作用 4.企业微信与酒水滋补类企业的融合点 二、企业微信深度解析 1. 企业-员工-客户，是组织内外高效协同的工具 2. 员工-客户，是员工快速拓客成交、提升1对1客户服务体验的效率工具 3. 企业-客户，是企业直接触达客户，分析客户数据，提供精准化服务的工具 三、企业微信运营团队架构 1. 企业微信与个人微信的区别与优劣 2. 员工个人与企业微信的关系 3. 企业微信运营中的团队组建与分工协作 （1）公司：企业微信的申请-认证-部门建立-规则制定-风险控制-内容活动策划 （2）员工：执行与客户服务 4. 企业微信的运营，是公司-员工之间的协同性团队作战 5. 团队角色的设定与职责划分 （1）从用户运营的效率与体验谈运营中心和前端员工的职责和使命 （2）运营中心：企业微信的整体运营、账号运营、前端员工管理、客户运营、内容策划 （3）前端员工：负责活动的执行、协同性拉新、任务性拉新、高净值客户的1对1服务 （4）运营中心与前端员工的协同 6.团队绩效制定与考核管理 （1）运营中心：高效转化与高效营销 （2）前端员工：高净值会员体验指标 （3）协同型：共同考核业绩利润指标 7.团队协作与沟通机制的建立 四、整个企业微信是如何运营的 1. 企业微信在整个微信生态运营中的定位——鱼塘 2. AARRR——拉新引流 （1）员工，借助企业微信员工二维码（含渠道码、员工码、门店码）+线下引导拉新 （2）企业-员工，策划社交裂变活动（微信裂变、抽奖裂变、红包裂变、盲盒裂变、微信群裂变、微信公众号裂变），依托员工-客户之间的裂变关系，快速拉新引流 （3）企业，打通线下营业厅、视频号、公众号等微信生态，引流到企业微信 （4）企业，原始会员手机号导入 【案例】元气森林裂变、中国邮储银行、唯品会企业微信+小程序裂变 3.AARRR——活跃互动 （1）三大活动实现粉丝的活跃：签到、积分、抽奖 （2）策划优质活动引发粉丝参与 （3）使用“标签”对粉丝展开精细化分类 （4）打造优质企微朋友圈，实现粉丝之间的互动 4.AARRR——成交转化-快速批量化成交 （1）企微朋友圈日常转化粉丝的要领 （2）借助企业微信群+日常活动策划（砍价、秒杀、抽奖、优惠券等），提升转化 （3）企微+视频号短视频，长期种草，针对性转化成交 （4）企微快闪群+视频号直播，直播间批量转化成交 【案例】良品铺子、云南白药 5.AARRR——留存复购 （1）成交客户私域存量用户的基本认知 （2）常见的老用户的运营策略：价值等级分层（多层级会员）、RFM模型分类和标签分类 （3）公司-员工配合，实现会员价值的不断升级 （4）借助企业微信后台的RFM模型，实现存量会员（成交过的客户）的精细化深耕 （5）借助员工微信聊天窗的SCRM系统展开1对1关怀体验，实现高净值客户的价值升级 【案例】浦发银行的会员等级成长模型解析 6.AARRR——分享转介 （1）分享转介的前提 （2）借助企微的裂变功能实现转介（积分裂变、优惠券裂变、抽奖裂变、拼团裂变等） （3）构建高净值圈层+优质客户体验，实现高净值用户的推荐 五、实战案例分享与解析 1. 酒水企业微信营销成功案例分享 2. 案例中的策略与执行要点分析 3. 案例启示与实际操作建议

【课程背景】 当前超市社群用户普遍存在激活难度大，线上线下用户参与度低的问题。本课程主要依托商超体系下的商家活动与会员积分体系，激活社群用户。 【课程收获】 掌握如何借助商家自身活动和社群积分体系激活用户的方法 【课程对象】社群运营负责人 【课程时长】1天 【课程大纲】 一、商场流量的形成与活动的形式 1.流量的形成：IP与活动 2.商场自身活动：IP活动、会员活动、联名活动等 3.商场商家活动：新入驻、品牌特卖、品牌引流、品牌会员等 【案例】成都伊藤洋华堂和大悦城的几类引流活动 二、借助商家活动+社群+积分，激活社群用户，形成流量 1. 为什么要强调商家活动？——用户往往冲着品牌和品牌活动 2. 商家活动的洽谈与搜集 3. 常见的几类商家活动 （1）新入驻预约 （2）新品特卖 （3）免费试用 （4）爆款特卖 （5）引流特惠 （6）清仓折扣 （7）跨界联名 4. 以商家活动+商场活动，带动整体客单价 5. 积分体系的价值 （1）通过积分筛选用户 （2）积分兑换特权 （3）积分促进销售 6. 积分的应用 （1）权益兑换 （2）抽奖体系 （3）用户筛选 7. 借助社群完成活动内容的推送 （1）常见的商家活动内容推送形式 （2）一周内容社群内容推送计划 （3）借助社群评估活动引流促活效果 【案例】成都某商场借助商家活动促进店铺实体店流量和整体客单 三、商场X品牌联名活动，提升商场品牌美誉度和客户体验 1. 为什么需要商场X品牌做联名活动 （1）促活 （2）商家赋能引流 （3）会员服务与体验 2. 联名活动常见的活动形式 （1）限定积分等级 （2）线下体验场设计与打造 （3）线上报名预约 （4）线下体验与品牌锁客 3. 一些常见的品类的活动 （1）母婴、亲子类 （2）教培类 （3）书店阅读 （4）汽车 （5）智慧家居类 （6）区域地方特色农产品 【案例】盒马鲜生与宁夏硒砂瓜的联名活动，线上+线下团购买瓜

【课题背景】 数字化时代，由于互联网的出现，消费者的需求产生了个性化、多元化、场景化的特点，如何借助私域数据分析，做好一定程度上个性化服务，提升用户的粘性以及通过精细化运营实现用户Arpu值的提升，是当下所有客服人员、互联网运营人员等必须要关注的。 本节课将从私域认知、私域是如何实现科学分析、精准决策的方法，以及如何在形成判断后，采取何种措施实现价值提升将予以分享，帮助学员理解数据思维、数据分析方法以及掌握提升价值运营的策略和方法。 【参与人员】 本课程适宜于：全体成员 【培训时长】1天 【学员收获】 1. 了解私域分析的核心概念、理念 2. 掌握用户私域用户数据分析的方法 3. 掌握私域在精准服务、精准营销方面的应用 4. 掌握如何借助精细化运营提升用户的价值的策略、方法 【课程大纲】 一．私域数据分析技术在运营服务中的价值 1. 私域数据分析 （1）私域数据分析技术 （2）私域数据赋能运营服务（营销、客服、运营）原理和底层逻辑 （3）为什么当下需要私域数据分析技术——个性化、多元化、场景化需求 （4）私域数据分析思维：以用户为中心的数据说话，杜绝个人主观判定 2. 私域数据运营服务的特点 （1）全域、全渠道、全媒体的数据采集、内容投放和反馈 （2）实时性、敏捷性 （3）个性化，基于数据+算法实现“精细化”甚至“千人千面“ （4）提效降本，投放精准，精准服务和高效转化 （5）关联性，基于算法实现广告、内容与产品的高度关联 3. 私域数据运营的基础原理及运营步骤 （1）构建与目标用户群体的链接，产生数据 （2）基于对用户的特征、标签画像等，采集、分类、规纳数据 （3）基于数据展开精准需求和场景挖掘 （4）基于场景挖掘，创建场景方案（包括产品和服务） （5）形成有效的内容 （6）基于全域、全媒体、全渠道的数字化渠道实施定向精准的触达 【案例】 l 雀巢咖啡借助阿里巴巴私域中台分析实现了新业务的拓展 l 芒果TV围绕存量用户,依托私域分析，为用户提供更多的可能性服务 l 光大银行依托私域分析，为用户提供千人千面的内容展示   二．私域数据分析技术赋能运营服务的整体指导思想和核心动作 1. 以“用户思维”为中心，制定基于用户私域的精细化运营策略 （1）以用户为中心展开服务、营销运营工作 （2）洞察用户场景，深度挖掘需求 （3）基于用户需求，构建复合型供给侧 （4）利用数智化系统，精细化服务用户，提升用户价值   2. 借助SCRM系统，构建全渠道、全周期、全域的动态用户数据 （1）搭建SCRM系统，比如使用企业微信或自己开发的app或其他 （2）搭建CDP平台，实现用户数据的沉淀 （3）定义用户数据的种类：会员等级、标签、RFM、区域分布、终端分布等 （4）打通全渠道，完成与用户的链接 （5）设计动作，实现用户数据的捕获 【案例】有赞SCRM和企业微信SCRM后台数字化系统   3. 构建全方位立体动态用户私域体系 （1）数据分类：会员体系、标签体系、RFM体系 （2）用户画像数据：六大维度的用户数据获取 （3）标签数据：自动标签与手动标签 （4）会员数据：会员等级、积分体系与权益体系 （5）RFM模型数据   4. 对存量数据展开用户的精细化分类、分层、分群 （1）用户价值分层-不同等级分类 （2）基于RFM的分层 （3）基于消费动机的分类 （4）基于业务场景的分类 （5）基于标签画像的自定义分群 （6）基于用户动态标签下的算法 （7）基于产品-用户对照的分群 （8）基于渠道的分群 【案例】 l 广发银行的RFM模型分层精准服务 l 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营   5. 洞察相关群体的场景化需求，展开精准的服务和营销设计 （1）对相关分层、分类、分群的群体展开数据的洞察 【任务】针对5星级用户的需求场景洞察 （2）以权益体验为驱动的价值提升路径 l 会员等级与权益服务 l 打造用户的极致体验 l 以权益服务体验驱动用户价值升级 （3）基于相关群体的场景化需求，设计场景化服务内容 l 产品类内容：围绕特定用户群体场景挖掘 【案例】联通看家的场景化思考 l 活动类内容：围绕节假日展开的活动策划类 【案例】“517”电信日活动、“38妇女节”活动 l 会员类内容：基于会员权益的服务内容 【案例】悦客会VIP服务专享权益福利 l RFM内容：根据RFM价值分层展开的内容设计 【案例】汽车4S店的RFM汽车保养提醒服务 （4）做好场景化营销服务内容的创作 l 图文、海报、短视频、直播 l 如何高效生成内容 （5）借助SCRM+触达渠道实现精准触达 l 公众号触达 l 社群触达 l 短信触达 l Apppush l 短视频直播平台触达 l 终端触达 【案例】 l 针对有收藏、加购行为的用户定期发送优惠券 l 针对“已报名+有过咨询行为”的家长，某培训机构定向推送“家长课堂”服务   6. 基于私域数据分析技术，做好精准运营服务的动作效果分析 （1）用户数据的反馈 （2）渠道数据分析 （3）产品结构分析 （4）营销策略分析 （5）会员结构分析 （6）区域分析   三、基于私域数据的精细化运营落地策略 1.数字化系统的布设 （1）DMP：能够打通全域、全媒体、全渠道、全生命周期的数字化营销平台 （2）开放接口，从渠道商、媒体、网格等接入数据，同时能够基于SCRM实现精准分发 （3）SCRM:社会化客户关系管理系统 （4）CDP：客户数据平台，能够对用户的数据展开分析 （5）内容创作中心：基于融媒体思维，创造营销内容生成中心 （6）AI算法的加持：主要用于app的内容个性化呈现   2.数字化运营团队建设 （1）私域运营团队组成及岗位分工介绍 （2）私域运营人才能力建设 （3）能够与外部跨界融合和沟通   3.数字化运营的组织保障 （1）数字化运营在公司内的地位 （2）创新文化 （3）一定的容错率   4.精细化运营在实际落地过程中的注意事项 （1）过度的细分，导致运营“焦点”的丧失 （2）受各媒体平台接口开放的限制，有些平台不开放数据对接的接口 （3）数字化系统缺乏AI自动化，导致的效率低下 （4）团队组织协同力薄弱，独木难成林 （5）缺少对用户场景需求的深度挖掘，从众效应 （6）缺乏创新，内容策划、设计与呈现，缺少吸引力   5.基于用户私域精细化运营的正确姿势 （1）以用户价值ARPU值为主线，展开基于CDP平台上会员等级的价值运营 （2）在会员等级基础上，展开渠道为维度的深度运营 （3）在渠道基础上，展开基于渠道CRM的精细化 （4）围绕各渠道下ARPU值展开价值分层精细化运营 （5）从标签画像开始，展开场景化需求洞察 （6）以会员制社群和活动社群为主，进行精细化服务和运营    

【课程背景】 随着数字营销的深入发展，私域已成为企业与客户沟通、互动的重要桥梁。如何利用企业微信沉淀用户数据、提升复购率、实现精准营销，成为摆在高管团队面前的重要课题。本课程旨在帮助企业运营层了解企业私域运营的重要性，掌握私域运营的运营策略。 【课程收获】 1. 理解私域运营的整体模型 2. 掌握拉新、促活、成交、复购、转介的关键方法 3.了解使用数据分析优化各环节的理念和方法 【课程对象】 营销总监、运营经理、市场经理等。 【课程时长】3-6小时 【课程大纲】 第一节：《私域运营模型解析》 1. 用户运营的AARRR模型解析 （1）什么是运营模型？ （2）为什么会有运营模型？ （3）运营模型的演变：漏斗模型、金字塔模型、蝴蝶模型、披萨模型、分形模型 （4）AARRR模型的核心理念和模型指标 【案例】社区团购、宝岛眼镜、良品铺子等品牌的运营模型解析 【任务】绘制我司的运营增长模型 2. A：拉新，全渠道全触点高效拉新拓客 （1）定义拉新：与用户建立连接 （2）主要的标志：成为私域好友 （3）拉新主要的触点：全渠道、全媒体 （4）拉新的主要策略：爆款+渠道、内容+媒体/社交 （5）拉新的评价指标：新增数 【案例】特斯拉、招商银行的主要拉新策略 3. A：促活，借助等级、积分和常规性活动促活 （1）定义活跃 （2）为什么需要促活？促活的目的是什么？ （3）常见的措施：等级、积分、活动 【案例】宝岛眼镜、大悦城运营的促活措施 4. R：成交，以活动+内容+产品，形成批量性转化 （1）什么叫运营周期 （2）成交的标志：开户 （3）核心的策略：爆款、活动、种草 （4）成交所要关注的问题：效率 【案例】熊猫纸巾借助私域群快速批量成交的策略 5. R：复购，以ARPU值为指标展开对用户需求洞察 （1）存量用户运营的目标与指标 （2）存量用户运营的指导思想 （3）存量用户运营的主流运营模型 （4）核心策略：精细化运营、游戏化运营、权益化运营 （5）关键动作：需求洞察 【案例】网易云音乐、美团、滴滴促使用户复购的策略 6. R：转介，借助社交裂变和用户体验，打造良好的用户体验 （1）最好的营销：转介 （2）转介的基础：良好的用户体验 （3）转介的基本要素：好的用户体验+分享内容+分享机制+分享场域 【案例】瑞幸咖啡玩转转介绍的策略 第二节：《拉新：全渠道全触点高效拉新拓客》 1. 拉新的标志：添加私域 2. 常见的拉新策略 （1）线下终端门店拉新：二维码+活动+引导 l 拉新活动策划 l 爆款的选择 l 物料的制作 l 终端引导话术 l 激励制度 【案例】某社区团购一元购活动拉新策略 （2）社交裂变：基于C2C、B2b2C，和B2B2C展开全方位裂变拉新 l C2C分享的机制与要求 l B2b2C的裂变机制 l B2B2C的裂变机制 【案例】渤海银行X红星美凯龙的拉新案例 【任务】设计一个与B端合作拉新的案例 （3）自媒体拉新：借助自媒体视频号实现引流至私域 l 自媒体账号的布局 l 账号IP的打造 l 自媒体爆款内容的创作 l 自媒体引流至企业的路径 【案例】招商银行借助抖音拉新开户的策略 【任务】设计自媒体账号到拉新到私域的整体路径 （4）存量转移：从公众号中引流至私域 l 为什么要从公众号引流至私域 l 如何通过活动策划引流至私域 l 引流后私域的相关设置 【案例】海豚教育从公众号引流到私域的应用 【任务】策划一个活动从公众号引流到私域 第三节：《促活：用户画像、用户分群与促活设计》 1. 运营周期：定义一个运营周期 （1）运营周期的定义 （2）私域、公众号、视频号的运营周期解析 （3）一个周期内需要完成的事宜 2. 促活的对象：未成交客户、会员及高级别用户、特定用户群体 （1）定义活跃 （2）用户分群：未成交用户、会员等 （3）相关用户的识别：系统筛选 【案例】某平台对活跃用户的定义 【任务】明确我司用户沉睡的标准，并通过标签等筛选 3. 促活的主要策略：会员等级权益、场景活动 （1）主动性权益促活 （2）活动策划促活策略 4. 基于会员等级权益驱动的主动性活跃设计 （1）全员等级权益设计 （2）游戏化任务设计 （3）临时性权益设计 【案例】网易云基于会员权益的复购机制 【任务】设置会员等级权益、游戏化任务和临时性权益活动 5. 基于场景活动的刺激性活跃设计 （1）场景活动的策划 （2）场景活动的内容创作 （3）与成交有关的预埋机制 【案例】某商场策划国庆节线上活动促活 【任务】设计一个场景性促活活动 第四节：《成交1：需求挖掘、场景设计与产品配置》 1. 成交的前提：对用户个性化需求的满足 （1）为什么我们的活动成交转化率不高 （2）数字化时代用户需求之变 （3）个性化、多元化、场景化的基本认知 （4）AISAS，用户消费行为模型 （5）需求洞察，是成交的前提 2. 需求洞察的前提：对用户进行分群、分类 （1）精细化运营的指导思想 （2）在效率与体验中寻求中移：分群与分类 （3）主要的用户分群模式:RFM、会员等级和用户画像 【案例】广发银行把用户分层几类，展开精准营销 【任务】基于会员等级和画像把用户分成几类 3. 需求洞察的方法：借助用户画像+调研，明确用户的需求 （1）借助会员等级，以权益驱动需求 （2）用户画像+调研，明确需求 （3）RFM，基于主要三个指标归因洞察 【案例】广发银行基于三星级用户的需求，策划活动 【任务】分析特定用户需求痛点 4. 场景设计与搭建：用户场景还原与设计 （1）还原用户画像和场景，深深处地思考 （2）推理场景痛点，假设场景 （3）嵌入良好体验 （4）设计验证场景 【案例】某景区针对用户拍照的需求，在核心区域还原分享点 【任务】设计策划一个场景，能够破解用户的场景需求痛点 5. 场景产品嵌入：产品嵌入的原则和常见结构 （1）在场景中嵌入产品 （2）产品嵌入的原则 （3）场景活动产品嵌入的常见结构 【案例】成都某商场“城市青年节”场景活动，搭售体育用品 【任务】设计一个场景性活动，嵌入相关主题类产品 第五节：《成交2：活动策划、内容制作与活动执行》 1. 活动营销画布绘制 （1）什么是营销画布 （2）破拆营销画布 （3）把营销画布变成可以执行的营销节奏和流程 【案例】某品牌私域运营的场景画布 【任务】设计一个主题活动的营销画布 2. IP活动策划与场景嵌入 （1）什么是IP活动 （2）为什么需要IP活动 （3）IP活动的策划 （4）场景、产品的嵌入 【案例】酱香拿铁、城市青年节、美好的田园时光 【任务】设计一个主题IP活动 3. 活动内容创作 （1）常见的IP主题 （2）主题+用户体验的IP活动内容素材制作 （3）图文、海报、短视频等的创作 【案例】某品牌活动内容解析 【任务】创作内容素材 4. 活动预热与锁客 （1）系统后台的设定 （2）素材全渠道、全域、全媒体的推广预热 （3）预售、定金等的收取 （4）目标监控与数据分析 （5）比竞争对手更早一步锁定客户 【案例】某品牌活动的提前预热锁客 【任务】设计活动并开启锁客预售 5. 活动引爆 （1）客服的储备 （2）常见的突发事件处理 （3）唱单与二次发酵 【案例】小米618活动的活动引爆与二次发酵 【任务】罗列一个IP活动二次发酵点的主要动作 6. 活动执行中的项目管理 （1）运营团队的整个项目管理 （2）流程与项目管理甘特图 （3）团队成员架构 【案例】某品牌私域运营的项目管理图 【任务】制作自己团队私域运营的项目执行（一个周期） 第六节：《复盘：数据分析与运营优化》 1. 复盘的意义：发现问题，优化运营 （1）复盘的概念和指导思想 （2）复盘的主要价值：提炼、总结、优化 （3）复盘主要的方法：回溯与数据分析 2. 数据分析的三要素：运营模型、数据和分析方法 （1）数据分析的三要素 （2）运营模型 （3）数据来源、数据处理和数据可视化 （4）常见的经营分析的分析方法 3. 私域运营的经营模型：TR=TR(新）+TR（老） （1）私域经营运营模型解读 （2）二级业务模型解读 （3）相关模型指标解析 （4）模型的判定：趋势分析、归因分析 4. 数据分析的流程 （1）建模与指标 （2）取数与数据处理 （3）数据统计 （4）数据可视化 （5）数据分析 5. 经营分析中的归因分析 （1）归因分析介绍 （2）目标与实际的对比分析 （3）多变量模型的归因分析 （4）A/B对照法和假设检验法 6. 常见一些要素提升的方法 （1）产品问题提升技巧 （2）流量问题提升技巧 （3）转化率提升技巧 （4）客单价提升技巧 （5）老客户复购率提升技巧 （6）渠道管理提升技巧 （7）其他一些问题的提升技巧 【案例】某品牌私域运营数据分析全流程 【任务】针对一个场景问题，借助数据分析的方法分析问题，并得出结论

【课程背景】 南网赫兹乐购，面对内部和客户的直播，需要提升互联网运营团队的直播技能，本次课程将系统性分享整个直播的全流程内容。帮助运营团队掌握熟练整个直播体系。 【课程收获】 l 了解直播整体规划、团队架构及直播周期的概念 l 掌握一个直播周期的项目管理 l 掌握一个直播周期内的整个直播技巧 【参与人员】 本课程适宜于：互联网运营团队 【课程规划】 课题一：私域直播间的筹备搭建（3小时） 课题二：策划一个直播周期活动（3小时） 课题三：落地实施一个直播活动（6小时） 课题四：数据分析与直播优化（3小时） 【课程大纲】 课题一：私域直播间的筹备搭建 一．私域直播团队体系搭建 1. 私域内部直播的特点 2. 私域直播团队体系组织架构 3. 主播团队的搭建 4. 主播IP体系搭建 5. 运营团队的主要职责 二．直播间搭建 1. 线下直播间的搭建 2. 线上直播间的搭建 （1）obs推流 （2）绿幕直播 （3）虚拟AI直播 三．目标制定与目标分解 1. 月度销售任务的制定 2. 定义运营周期 3. 目标分解到周期 4. 制定合理的指标与标准 5. 根据直播运营模型，量化任务 四．制定直播计划 1. 月度直播计划分解 2. 分解计划到直播团队 3. 团队分解到主播 课题二：策划一个直播周期 一.定义一个直播周期 1. 直播周期：从开始筹备到客户服务截止的一个周期 2. 直播周期具体的阶段 （1）筹备期：人、货、场 （2）预热期：直播推广引流、锁客 （3）引爆期：直播演绎 （4）复盘期：直播数据分析 二．策划一个直播周期活动 1.一个直播周期，其实就是一个活动 2.一个活动的六大要素 （1）IP主题 （2）目标群体与场景洞察 （3）场景架设 （4）产品嵌入与服务体系搭建 （5）活动预热锁客 （6）活动引爆与客服 三、私域直播常见的活动拆解 1.类型a：权益类，内购会、福利发放、会员日等 2.类型b：产品类，新品、特卖、折扣、清仓 3.类型C：IP类，跨界、文创、体育等 4.类型D：节日类，重大节日节点 课题三：落地一个直播活动（6小时） 一. 筹备期 1. 活动策划 2. 素材制作 （1）预热推广素材 （2）直播间素材 （3）客户问答素材 （4）其他素材 3.人员筹备：团队激励政策制定、活动宣讲、工作分配与安排 二. 预热期 1. 预热期目的：引流、锁客 2. 预热引流的方法 （1）私域推广：公众号、企业微信群、视频号 （2）私域社群裂变：裂变活动策划与企业微信社群裂变 （3）线下预热推广 3. 锁客 （1）定义锁客的意义 （2）锁客常见的玩法：预约、订金、加群、1元付、订金抽奖等 4. 流量冲刺 （1）为什么会存在流量冲刺 （2）流量冲刺的主要策略：活动引导转发裂变 5.借助数据敏捷性优化推广引流策划 三. 引爆期 1.活动专场直播，直播脚本撰写技巧 (1) 活动专场类直播的内容结构解析：开场－爬坡－高潮－落幕 (2) 开场：自我介绍、主题介绍、引导分享、惊喜预告 (3) 爬坡：主题导入、场景导入、痛点挖掘、悬念设计 (4) 高潮：产品讲解FABE与场景功能性讲解、活动刺激 (5) 落幕：唱单、答谢与下场直播预告 【技巧】开场自我介绍和引导分享案例 【专题】直播脚本逐字稿撰写及优化 （1）逐字稿的目的 （2）逐字稿的结构 （3）逐字稿行文 （4）逐字稿的使用 2. 产品讲解：FABE法则和场景冲突带入法则 (1) 产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言 (2) 产品讲解内容解析：FABE法则及案例剖析 (3) 产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘 【案例】1.四川电信直播的场景代入法，快速引导用户开启新业务 2.成都女鞋FABE法则，凸显产品价值 3. 直播间互动技巧：活动、杀单、应急处理技巧 (1) 常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等 (2) 直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单 (3) 直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理 (4) 直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析 【案例】四川电信直播间互动技巧分享 课题四：直播数据分析（3小时） 一．数据分析 1.数据分析 2.数据分析的意义 3.数据分析的场景 4.数据分析各场景的指标 5.数据分析常用的方法 二．销售目标分解 1.基于客户的销售分解：S=S1+S2+S3及相应的销售占比结构 2.S1=UV*CVR*P 3.S2=N*R*P 4.S3=N*K*P 三.新客户销售指标S1 1.UV：流量分解与数据分析 （1）流量概况 （2）来源监控与渠道推广分析 （3）页面热力度与路径分析 （4）商品分析 （5）流量指标分析与对策 （6）提升流量的方法及核心动作 2.CVR：转化率数据分析 （1）转化率指标 （2）转化率影响要素判定 （3）提升转化率的方法 3.P：客单价数据分析 （1）商品分析 （2）活动分析 （3）提升客单价的方法 【案例】如意好礼的新客户数据分析 四、老客户复购S2 1.N：老客户 （1）老客户占比数据 （2）老客户留存 （3）老客户洞察 （4）老客户触达 （5）老客户流失 （6）RFM模型的应用 （7）会员等级分析 2.R：复购率 （1）复购率定义 （2）影响复购率的要素 （3）提升复购率指标 3.P：老客户客单价 （1）老客户客单价 （2）影响老客户客单价要素剖析 （3）提升老客户客单价的方法 【案例】历奇营地的老客户复购数据分析 五、老带新销售S3 1.N：老客户 （1）老客户占比数据 （2）老客户留存 （3）老客户触达 （4）老客户流失 （5）RFM模型的应用 2.K：裂变指数 （1）裂变指数定义 （2）影响裂变指数的指标 （3）拉升裂变效果的方法 3.P：老带新新客户成交价 （1）影响老带新新客户单价的要素 （2）拉升老带新新客户单价的方法 六、专题分析 1.商品单品分析 （1）商品结构分析 （2）商品流量结构和来源分析 （3）商品转化率分析 2.用户分析 （1）用户结构分析 （2）用户画像-场景洞察分析 （3）用户RFM分析 （4）用户ARPU值分析 （5）用户转介分析 3.活动分析 （1）活动ROI分析 （2）活动费用分析 【案例】某品牌企业私域直播数据分析

【课程背景】 随着消费者消费链路愈发多元化、复杂化，同时对便捷服务和履约的需求日益增加，渠道亦在积极布局线上线下一体化运营。为了适应消费者和渠道变化，解决客不到店的业务痛点，将以门店为中心设置营养顾问服务，转型为以消费者为中心设置数字化运营专员服务进而构建数字化服务体系。通过数字化服务提升转化和留存率，强化与渠道的数字化运营合作，进而带来渠道内的生意增量。 【课程收获】 1. 掌握单品营销的全流程运营能力 2. 掌握客户服务的能力体系建设能力 【课程对象】运营中心及城市推广主管 【课程时长】1天 【课程大纲】 课题一：单品营销能力提升 一．单品营销全流程 【讨论1】一笔订单成交的流程是什么？ 引流-承接-挖掘用户场景需求-数字化运营专员技巧-解决疑虑-催拍催付-转推-关联推荐 【讨论2】如何评判一个数字化运营专员工作的质量？ 1. 落后指标：成交金额 2. 先进指标：流量、转化率、客单价 二．流量、转化率、客单价拉升策略和技巧 1. 流量 【讨论1】一个用户的整个消费行为流程是什么？ AISAS：看到（被吸引）-引发兴趣-搜索-行动-分享 【案例】一个用户最终购买某品牌奶粉的过程 【讨论2】基于AISAS模式，我们应该采取哪些措施，确保有更多的流量？ 宣发平台+优质的内容+全网搜索后的流量承接+社交分享机制 【讨论3】这要求我们要做好那些？ （1）优质的产品内容创作 （2）丰富的平台供给（抖音快手视频号小红书美团大众等） （3）做好搜索流量的承接（经销商私域及外部用户的咨询） （4）成交后构建丰富的社交分享机制（惊喜、鼓励用户发表买家秀、极致体验的打造） 【案例】某品牌奶粉整个从内容-分享机制的设计 【讨论4】接下来，针对公司的主推产品，请做出你的外部引流（产品种草）的实施计划 任务 具体动作 计划时间段 负责人 协助人                               2. 转化 【讨论1】当一个用户看完公司活动后，能否转化成交与哪些因素有关？ 产品价值主张、产品卖点挖掘、产品卖点包装描述、活动内容、保障体系等 【讨论2】哪种情况下，下单前，用户会寻找客服的协助？ （1）活动/商详页相关信息不明确或不凸显 （2）需要进行品牌/产品对比 （3）需要确定一些信息 （4）需要客服给予一定的指导 （5）... 【讨论2】针对以上情况，我们可以做哪些工作来应对？ （1）逐步优化活动/商详页描述，进行数据测试 （2）对竞品和我们内部的相关产品做出一些对比资料 （3）做好常见问题的资料库 （4）对产品、常见场景的研究 （5）... 【案例】 针对特定群体，进行产品卖点挖掘与卖点包装 【讨论3】梳理以上的工作，并展开深度的探究 （1）制作一份商品对比图的模板 （2）选一款产品，制作一份商品-人群-场景-痛点-卖点对照表 （3）制作一张表，来汇总店铺主推产品用户的主流诉求，并考虑在何时转交运营团队 【案例】婴儿奶粉的产品对比图 【讨论4】用户问的问题都解决了，迟迟不拍的原因是什么？我们如何解决？ （1）原因：对比中、再次明确需求中.. （2）解决：对比图、场景挖掘与顾虑解决 【讨论5】什么时候要催拍催付？我们可以用哪些措施来实施？ （1）催拍：通过催拍，来发现问题；催付：发现异常（1分钟后）尚未支付 （2）话术技巧：现货库存紧张、特价限时限量、当日支付有礼、次日达、优惠截止 【案例】某品牌直播间导购的逼单技巧破拆 3. 客单 【讨论1】什么样的场景适合推高单价产品？如何明确推荐哪一款？ （1）已明确本店购买、对特定功能有更高的期待（有需求或被创造）、明确了场景 （2）方法：明确对应的产品推荐树 【讨论2】用户为什么会有购买关联商品的存在？ 忽视、遗忘、贪便宜... 【讨论3】所以，我们可以采用哪些措施来实现关联？ （1）推荐相关的产品 （2）话术技巧：场景+痛点+推荐 【讨论4】如何实现关联推荐的高转化？策略和话术技巧 （1）加价购 （2）话术技巧：省快递费、换新、最新科技、给XX准备一份、很多人都这会一起买 【案例】某品牌客服推高价产品的技巧 课题二：用户服务体验 【讨论1】怎么定义好的用户服务体验？与用户服务有什么区别？ （1）惊喜连连、高光荣誉、群体归属、认知升华 （2）与用户服务的区别：超出期望 【讨论2】好的用户体验与什么有关？ 五感六觉、语言风格、回复响应速度、专业度、特权、物流效率、售后服务等全流程 【讨论3】用户会在什么感受到我们的服务，获得良好的体验？ 与我们接触的所有点位 作业：绘制用户与我们整个流程的接触点位图 【讨论4】思考：如何在每个接触点上打造用户的峰值体验 （1）售前：惊喜：活动、赠品；荣誉：独特的身份、标识；认知：专业性 （2）售后：惊喜：赠品、专业、保障；群体：参与、社群 【案例】某品牌奶粉的用户体验设计 任务：枚举和思考我们在售前和售后已经做了和可以做的用于提升用户体验的行为动作 阶段 惊喜 荣誉 链接 认知 售前 1. 快速反应 2. 神级物流 3. 1. 特权：可以凭...到... 2. 1. 圈层：有一个小圈子 1.专业：“原来，选择家电还有这么多学问” 售后 1. 1. 1. 1.