提升经营思维，助力企业持续增长和创新

经营思维：从销售到生意管理的转变

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断地调整和优化其经营策略，以应对瞬息万变的市场需求和消费者心理。尤其是在销售领域，传统的销售思维已无法满足现代市场的复杂性，经营思维的提升显得尤为重要。本课程旨在通过系统化的培训，帮助一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等方面的思维、方法和技巧进行全面提升，从而实现市场份额和业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景

客户公司当前正面临着前所未有的市场挑战，销售团队从“纯技术人员”向“综合销售服务人员”的转变迫在眉睫。销售人员需要更深入地理解销售技巧和客户心理，以便更有效地与客户沟通和互动。此外，从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变也同样重要，团队领导者需要掌握人力资源管理和群体心理，以便更好地带领团队达成业务目标。

最后，销售人员还需从“业务执行者”转变为“生意管理者”，这要求他们具备算账能力、策略思维和全面的生意管理技能。因此，本课程为销售团队提供了一个系统化的学习平台，帮助他们掌握经营思维，提升销售财商。

课程收益

• 提高销售财商：帮助非财务专业的销售人员掌握“生意思维”，理解损益表与产品成本构成的底层逻辑。
• 科学评估出货产品价格：学会如何进行成本核算和销售测算，确保企业盈利。
• 制定有效的营销方案：帮助渠道商进行资源投入的合理计算和定价策略的制定。
• 具备经营思维：通过案例分析和实操练习，提升整体的生意管理能力。

课程大纲

第一部分：破局之旅

在这一部分，我们将探讨“牛头不对马嘴”的痛点与困惑，为什么销售人员的提议常常被渠道商拒绝？我们需要分析多个因素，包括市场环境、客户心理以及销售策略等。

销售财商之本：销售与生意之辨

我们将通过案例讨论和故事分享，深入理解什么是“销售思维”和“生意思维”。学员们还将参与辩论，探讨“哪个生意更赚钱”，以便更好地理解两者之间的关键区别和相互影响。

销售界的KPI之惑

在这一环节，我们将分析销售量、销售额、市场份额、利润等KPI指标在公司经营中的重要作用与影响。通过案例讨论“阿土仔的致富之路”，学员们将更清晰地认识到这些指标的底层逻辑。

大型实操练习：“我的商业帝国”游戏

学员将被分成小组，推演业务计划，并进行小组间的竞赛。通过集中讨论与分享，学员们将获得启发，提升团队合作和生意管理的能力。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

这一部分将重点讨论中国经销渠道市场的现状与发展趋势，帮助学员们理解如何善用不同类型的经销渠道来提升自身的业务。

经销渠道管理模式

我们将探讨常见的三种经销渠道管理模式，分析它们的特点、优缺点及适用条件。学员们需要思考：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合我们的市场需求？

经销渠道的拓展

在规划RTM（市场分销模式）时，学员将学习如何推算各类经销渠道商及所需的数量，了解选择原则和开发流程。

用好工具：JBP（联合生意计划）

我们将详细介绍JBP的概念、核心价值及内容。学员们需要理解JBP的重要性及实施管理的流程，确保与客户的紧密合作。

应用大练习

在这一环节，学员们将以公司目前的现状为出发点，构想未来的生意发展方式，积极发表自己的意见与建议，促进创新与合作。

培训回顾与总结

最后，我们将对课程内容进行回顾与总结，解答学员的疑问，确保每位参与者都能在课程结束后带走实用的知识和技能。

结论

经营思维的提升是现代销售团队应对复杂市场环境的重要策略。通过本次培训，销售人员将从多个维度提升自己的思维方式和管理能力，从而更好地服务于渠道商和客户，实现企业的持续增长。只有不断适应和创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

无论是理解销售与生意的关系，还是掌握有效的渠道管理策略，销售团队都需不断学习与实践，才能实现真正的业务突破。通过系统化的培训，销售人员将能够具备全面的经营思维，为企业的发展注入新的动力！