探索生意思维：激发创造力与创新的关键技巧

生意思维提升销售管理的培训课程

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展不仅依赖于产品的技术优势，更需要全面的销售管理能力。为了应对日益复杂的市场挑战，客户公司决定开展一系列系统化的培训课程，旨在通过提升一线销售管理团队的生意思维，帮助他们掌握区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等多方面的技能。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

当前，客户公司的前线业务团队面临着若干主要挑战，包括：

• 从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，需要掌握销售技巧与客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，需要懂得人力资源与群体心理。
• 从“业务执行者”转变为“生意管理者”，需具备算账能力与战略思维。

本课程的目标是帮助非财务专业的销售人员提升“销售财商”，深入了解损益表与产品的成本构成，掌握生意思维，以此推动业务的持续增长。

二、课程收益

通过本次培训，学员将获得以下收益：

• 深刻理解销售与生意的区别，提升生意思维能力。
• 掌握成本核算与销售测算的实用技巧，能够科学评估产品的定价策略。
• 帮助渠道商制定有效的营销方案，提升资源投入的效率。
• 具备全面的经营思维，能够在复杂的市场环境中做出明智的决策。

三、课程对象

本课程针对以下人员：

• 销售渠道负责人
• 经销商主管
• 销售区域负责人
• KA主管
• 市场推广人员（TMK）

四、课程大纲

第一部分：破局之旅

在这一部分中，我们将探讨“牛头不对马嘴”的痛点，分析为何厂家销售人员的提议常被渠道商拒绝，及其背后的心理因素。同时，深入讨论销售财商的根本——销售与生意的区分。

（一）销售思维与生意思维的辨析

什么是“销售思维”？它的特点和影响有哪些？而“生意思维”又是什么？它如何影响业务经理与渠道商之间的思维差异？通过案例讨论及故事分享，学员将更清晰地理解这两者的关系。

（二）销售界KPI的困惑

我们将探讨销售量、销售额、市场份额、利润及其他重要隐性指标在公司经营中的作用与影响，并通过案例讨论“阿土仔的致富之路”，启发学员思考。

（三）大型实操练习——“我的商业帝国”游戏

学员将分组进行推演与竞赛，制定商业发展计划，并进行全体集中讨论与总结，提升团队合作能力和策略思维。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

（一）中国经销渠道市场探秘

了解中国快消行业的经销渠道及其特点，将帮助学员更好地运用不同的渠道来推动业务发展。

（二）经销渠道管理模式

探讨常见的三种经销渠道管理模式，包括它们的优缺点与适用条件，帮助学员分析自家的业务该采取何种模式。

（三）经销渠道的拓展

学习如何规划市场分销模式，推算所需的经销渠道数量，并掌握选择原则与开发流程。

（四）用好工具——JBP（联合生意计划）

JBP的概念与核心价值，以及在不同场合下的应用，将为学员提供实用的管理工具。

（五）应用大练习

学员将结合公司现状，讨论未来的生意发展方式，产出积极的方案。

第三部分：培训回顾、总结与答疑

在课程结束时，学员将有机会回顾所学内容，进行总结，并提出疑问，以确保所学知识的落实与运用。

五、结语

通过本次生意思维的培训课程，销售团队将能够更好地应对市场挑战，提升自身能力，实现业务的持续增长。我们相信，只有不断提升生意思维的深度与广度，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

让我们共同期待，通过系统的学习与实践，打造出一支更具竞争力的销售团队，赢得更多的市场份额。