生意思维：激发创造力与解决问题的新方法

生意思维：提升销售团队竞争力的关键

在当今市场竞争愈发激烈的环境中，企业需要通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的各项能力。特别是在生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面，生意思维的培养尤为重要。本文将结合相关培训课程内容，探讨生意思维对销售团队的重要性及其实现路径。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场竞争与团队挑战

当前，客户公司面临着来自多方的竞争压力。为了赢得市场份额和实现业务的持续增长，销售团队必须经历三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：这要求销售人员不仅要掌握销售技巧，还需要理解客户心理。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：销售管理者需具备人力资源管理和群体心理的知识。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：这要求销售团队具备财务知识、策略思维及全面的生意管理技能。

课程收益：提升“销售财商”和“生意思维”

通过这次培训，非财务专业的销售人员可以获得以下收益：

• 提高“销售财商”，掌握“生意思维”。
• 深入了解损益表及产品成本构成，理解其对生意的影响和底层逻辑。
• 掌握成本核算和销售测算的技能，能够科学评估出货产品的定价策略。
• 帮助渠道商制定营销方案，合理计算资源投入，明确定价获利的策略。

第一部分：破局之旅

在生意管理中，许多销售人员面临“牛头不对马嘴”的困惑。为何厂家销售人员的提议常常遭到渠道商的拒绝？为何渠道商对补货订单总是犹豫不决？这些问题的背后，反映了销售思维与生意思维的差异。

销售思维与生意思维的区别

销售思维主要关注于销售过程中的业绩指标，如销售量和销售额，而生意思维则更注重整体生意的健康与持续发展。生意思维强调在销售过程中考虑成本、利润和市场动态，以实现更大的商业价值。

案例讨论：哪个生意更赚钱？

通过案例讨论，学员们可以更直观地理解销售与生意之间的关系。导师引导学员分析不同生意模式的盈利能力，深入探讨销售绩效与商业价值之间的平衡。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

在中国快消行业，渠道管理是决定业务成功的关键因素之一。了解市场分销模式（Route-to-Market, RTM）可以帮助销售团队更有效地与渠道商合作。

经销渠道的特点与发展趋势

• 中国快消行业的经销渠道多种多样，包括传统批发、现代零售和电商等。
• 每种渠道都有其独特的特点和作用，企业需根据自身业务特点选择合适的渠道。
• 随着市场的变化，各类经销渠道的发展趋势也在不断演变，如向多渠道、数字化转型等。

经销渠道管理模式

在培训中，学员将学习到三种常见的经销渠道管理模式，并讨论其适用条件和优缺点。这将帮助团队明确自身的渠道策略，从而实现更好的市场覆盖和客户服务。

实操环节：用好工具JBP（联合生意计划）

JBP是一个重要的工具，能够帮助销售团队与渠道商共同制定生意计划。JBP的核心在于凝聚客户的力量，共同朝着目标迈进。

• JBP的价值：通过共同的目标和计划，增强客户的信任与合作意愿。
• 实施JBP的条件：需要明确目标、责任分配和评估机制等。
• JBP的实施流程：包括目标设定、资源配置、执行监控和效果评估等四个环节。

培训回顾与总结

通过为期三天的培训，销售团队将从多个角度深入理解生意思维的重要性。从销售人员的角色转变，到渠道管理的策略，再到如何有效利用JBP工具，学员们将全面提升自身的生意管理能力。

最终，培训的目标不仅是提升销售团队的专业技能，更是推动整体业务的持续增长。通过建立“生意思维”，销售人员将能够更好地应对市场变化，制定科学合理的商业策略，从而实现企业的长远发展。

结语

生意思维的培养是销售团队在当今激烈竞争环境中取得成功的关键。通过系统化的培训和实践，销售人员能够提升自身的商业敏锐度，增强与渠道商的合作，为企业赢得更多的市场份额。在未来的发展中，生意思维将继续引领销售团队走向更高的峰峦，共同迎接新的挑战。