战法设计：提升战略思维与执行力的关键秘诀

战法设计：应对新生代消费主力的挑战与机遇

随着新生代逐渐成为消费市场的主力军，传统门店面临着前所未有的挑战与机遇。移动自媒体的兴起、连锁及加盟模式的普及，使得“四新经济”成为各行业线下门店业绩增长的新动力。在这样的背景下，如何有效地进行战法设计，提升门店的销售业绩和经营效率，成为亟待解决的问题。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

本课程旨在帮助一线门店总管与片区总管，以及总部相关职能人员，掌握有效的战法设计技巧，以应对当前市场的各种挑战。课程中，我们将重点讨论以下几个方面：

• 顾客篇：顾客画像、规模、心理、行为影响
• 商品篇：卖什么、卖多少、怎么卖
• 店内篇：如何陈列、提升坪效
• 促销篇：战法设计、助销手段、工具的创新
• 团队篇：架构设计、人效提升、心得与工具

通过对这些内容的深入学习和讨论，参与者将能够制定出适合自身门店的战法，提升整体业绩。

二、门店面临的主要挑战

当前，门店在经营过程中面临的主要挑战包括：

• 扩大销售：如何在竞争日益激烈的市场中，找到有效的销售增长点。
• 提升坪效：如何在有限的空间内，最大化产品展示与销售效率。
• 激发潜力：如何挖掘团队成员的潜力，提高整体人效。

针对这些挑战，我们需要进行全面的战法设计，以应对市场变化并抓住机遇。

三、战法设计的重要性

战法设计不仅仅是销售技巧的简单堆砌，更是对市场环境、顾客需求、商品特性等多方面因素的综合考量。有效的战法设计能够帮助门店：

• 精准定位：明确目标顾客群体，制定相应的营销策略。
• 优化资源配置：合理利用门店空间、人员和商品，提升整体运营效率。
• 增强市场竞争力：通过差异化的促销手段和创新的销售策略，提高门店的市场占有率。

四、顾客篇：深入了解顾客

顾客是门店经营的核心，了解顾客的需求和行为是战法设计的基础。我们需要进行顾客画像，分析其规模、心理和行为影响。通过数据分析和市场调研，门店可以：

• 识别目标顾客的特征与偏好。
• 制定个性化的营销策略，提升顾客的购买意愿。
• 监测顾客的消费行为，及时调整商品和服务。

五、商品篇：商品管理与销售策略

商品管理是提升销售的关键。通过了解商品的生命周期、角色、定位及其属性，门店可以更好地制定销售策略。具体而言，商品篇包括：

• 商品角色分析：明确商品在门店中的角色，区分主力商品与辅助商品。
• 制定商品业务目标：根据市场需求和销售数据，制定具体的商品销售目标。
• 商品规划矩阵：通过工具和案例分析，制定适合自身门店的商品组合策略。

六、店内篇：提升坪效与陈列技巧

店内环境对顾客的购买决策有着重要影响。通过合理的商品陈列和空间布局，门店可以有效提升坪效。我们需要关注以下几个方面：

• 陈列设计：通过视觉营销提升商品的吸引力，增加顾客的停留时间。
• 空间利用：合理规划店内空间，确保每个区域的功能明确，提高销售效率。
• 定期调整：根据季节变化和顾客反馈，及时调整商品陈列，保持新鲜感。

七、促销篇：创新的助销手段

促销是提升销售的重要手段，战法设计中应包含创新的促销策略。我们可以采用以下方法：

• 打造主题促销活动：围绕节假日或特殊事件，设计吸引顾客的促销活动。
• 使用数字工具：利用社交媒体、APP等数字化工具进行促销，提高宣传效果。
• 促销效果评估：通过数据分析评估促销活动的效果，及时调整策略。

八、团队篇：提升团队效能

门店的成功离不开团队的努力。通过合理的架构设计与团队管理，门店可以提升整体人效。团队篇包括：

• 角色与职责划分：明确团队成员的职责，提升工作效率。
• 培训与发展：定期进行培训，提高团队成员的专业素养与服务水平。
• 激励机制：通过合理的激励措施，激发团队成员的工作积极性。

九、总结与展望

在新生代消费主力崛起的背景下，门店面临的挑战与机遇并存。通过有效的战法设计，门店不仅能够应对当前的市场挑战，还能抓住新的发展机遇。我们需要不断学习和实践，将课程中学到的知识应用到实际经营中，为门店的持续发展打下坚实基础。

未来，随着市场环境的不断变化，战法设计也需不断调整和优化。希望所有参与者能够在今后的工作中灵活运用所学知识，为门店的成功经营贡献力量。