提升商品属性，打造消费者心中的完美选择

商品属性的深度探索与实践应用

在当今快速发展的商业环境中，商品管理已成为企业成功的关键因素之一。随着新生代消费者逐渐成为市场的主力，门店经营面临着前所未有的挑战与机遇。本文将围绕“商品属性”这一主题，从多个维度进行深入探讨，以帮助一线门店总管及相关职能人员更好地理解和应用商品管理的核心理念。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、商品管理的基础理解

商品管理不仅仅是对商品的销售和库存进行控制，它涵盖了商品的生命周期、角色定位和市场策略等多方面的内容。理解这些基础知识，有助于门店在激烈的市场竞争中占据优势。

• 商品的生命周期：每一种商品都有其生命周期，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。管理者需根据不同阶段采取相应策略。
• 商品的角色与定位：商品在市场中的角色可能是引流、促销或利润主力，明确商品的定位能更好地制定销售策略。
• 商品的作用：商品不仅仅是交易的对象，它还承载着品牌形象、顾客体验等多重功能。

二、商品属性的四大类划分

商品属性的划分是商品管理中不可或缺的一部分。根据市场需求和消费者心理，商品一般可以划分为以下四类属性：

• 功能属性：商品的基本功能和用途，是消费者选择的重要原因。
• 质量属性：商品的质量标准及稳定性，直接影响到品牌的口碑和消费者的忠诚度。
• 设计属性：商品的外观设计、包装等，能够吸引消费者的注意，增加购买欲望。
• 情感属性：商品所传递的情感价值和文化内涵，往往能够与消费者产生深层次的共鸣。

三、商品目标的制定与实施

明确的商品目标是实现销售增长的基础。门店在制定商品业务目标时，需考虑以下几个方面：

• 目标的可量化性：确保目标具体且可度量，以便后续的评估和调整。
• 目标的可实现性：根据市场状况和自身能力设定合理的目标，避免不切实际的期望。
• 目标的相关性：商品目标应与企业整体战略相一致，确保资源的有效配置。
• 目标的时限性：设定明确的时间框架，以促进目标的及时达成。

四、商品策略的制定与案例分析

在课程中，我们强调了商品策略的制定与实际案例分析的重要性。以下是一些关键步骤和工具：

• 商品规划矩阵分析：通过对商品的多维度分析，帮助管理者确定商品的市场定位与组合策略。
• 案例练习：通过实际案例来分析成功的商品策略，学习借鉴其成功经验。

例如，某连锁超市在推出新品牌的饮料时，运用了商品规划矩阵，通过市场调研明确目标群体的需求，再结合情感属性进行宣传，成功吸引了大量年轻消费者。

五、门店经营策略的实施与评估

在商品策略明确后，门店管理者需要制定详细的实施计划，包括以下几个方面：

• 店内陈列：合理的商品陈列不仅可以提升坪效，还能吸引顾客眼球，增加购买机会。
• 促销策略：通过创新的促销手段，激发消费者的购买欲望，提升销售额。
• 团队协作：门店的成功离不开团队的努力，合理的架构设计与人效提升策略是实现目标的保障。

实施后，定期对门店的销售数据进行评估，及时调整策略，以确保目标的达成和持续的销售增长。

六、顾客行为的深度分析

顾客的行为和心理是影响商品销售的关键因素。通过深入分析顾客画像、规模、心理及行为影响，管理者可以更有效地制定商品策略：

• 顾客画像：了解目标顾客的基本信息和消费习惯，帮助制定精准的市场策略。
• 顾客规模：分析潜在市场的大小，评估商品的市场需求。
• 顾客心理：理解顾客的心理需求，在商品设计和宣传中做到有的放矢。
• 顾客行为：通过观察顾客的购买行为，反馈商品的表现，为后续调整提供依据。

结论

商品属性的深入理解与灵活应用，是提升门店业绩的核心所在。通过科学的商品管理策略，结合顾客行为分析，门店管理者可以有效地应对市场的挑战，挖掘潜在的销售机会。通过不断地学习与实践，门店将能够在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。

随着市场环境的不断变化，商品管理的理念和方法也需与时俱进。希望本文能为门店管理者提供一些有益的借鉴，助力其在商品管理的道路上不断前行。