提升商品属性优化，助力电商销售增长

商品属性在现代零售中的重要性

随着新生代成为消费主力，零售行业面临着越来越多的挑战与机遇。尤其是在移动自媒体的推动下，消费者的需求和购买习惯发生了翻天覆地的变化。在这样的背景下，理解和管理商品属性，成为了零售商提升业绩的关键。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、商品管理的重要性

商品管理是指对商品从计划、采购、销售到服务的全过程进行有效的管理。它不仅涉及商品的选择、定价、促销及销售策略，更关系到企业的生存与发展。商品的生命周期、角色和定位是商品管理的核心要素。

• 商品的生命周期：不同阶段的商品需要不同的管理策略，从引入期到成长期，再到成熟期和衰退期，每个阶段都有其特定的市场特征和消费者需求。
• 商品的角色与定位：商品在市场中的角色决定了其定位和目标消费群体，清晰的角色定位有助于更有效地进行商品推广和销售。
• 影响商品实现经营目标的关键因素：包括市场需求、竞争状况、顾客心理等。

二、商品属性的分类与应用

商品属性是指商品本身所具备的特征和功能。根据商品的不同特性，可以将商品属性划分为以下几类：

• 功能属性：商品的基本使用功能和技术指标。
• 情感属性：商品给消费者带来的情感体验和品牌价值。
• 社会属性：商品在社会文化背景下的象征意义和身份认同。
• 价格属性：商品的定价策略与市场价格的关系。

各类商品属性的有效组合与应用，不仅能够提升消费者的购物体验，也能帮助门店在市场中占得先机。

三、商品业务目标的制定与实现

在明确了商品属性之后，制定商品业务目标就显得尤为重要。商品业务目标的制定应该遵循科学的流程与方法，包括数据分析、市场调研等。

• 制定各商品业务目标的常见问题：目标不明确、数据不足、市场预判失误等。
• 制定各商品目标的流程与工具：使用商品规划矩阵分析、SWOT分析等工具，帮助门店明确目标。
• 业务数据的分析流程、方法、工具：通过数据分析来评估商品的销售情况与市场表现，进而调整商品策略。

四、案例练习与实战策略

在课程中，学员将通过实际案例练习来回顾门店的经营状况，分析商品角色与经营策略，制定门店提升实施计划。这不仅有助于巩固课程知识，还能在实际操作中提升学员的商品管理能力。

• 我的门店——生意回顾：通过回顾门店的销售数据，分析商品的表现与顾客的反馈。
• 我的《商品角色分析》：明确商品在门店中的角色定位，确保商品组合的合理性。
• 我的《商品经营策略》：制定切实可行的商品销售策略，提升销售额。
• 我的《门店提升实施计划》：结合理论与实践，制定具体的实施计划，并进行方案评选。

五、提升坪效与商品陈列

在商品管理中，如何提升坪效（场）和商品陈列同样至关重要。合理的商品陈列能够吸引顾客的注意，提高购买转化率。

• 如何陈列：根据商品的特性与顾客的购物习惯，设计合理的商品陈列方案。
• 提升坪效：通过优化空间布局，提高每平方米的销售额，从而提升整体业绩。

六、促销策略的设计与创新

促销是提升商品销量的重要手段，合理的促销策略能够有效吸引顾客的注意，并激发消费欲望。

• 战法设计：根据商品的特性与市场需求，设计具有针对性的促销活动。
• 助销手段：利用现代科技手段，如社交媒体、移动支付等，提升促销效果。
• 工具的创新：探索新的促销工具与手段，根据市场反馈不断调整促销策略。

七、团队建设与人效提升

在商品管理与销售过程中，团队的建设与协作同样不可忽视。优秀的团队能够更好地实现商品管理目标。

• 架构设计：合理的团队架构能够提升工作效率，确保各项工作的顺利进行。
• 人效提升：通过培训与激励，提升团队成员的专业技能与工作积极性。
• 心得与工具：分享成功经验与实用工具，促进团队的共同成长。

结语

在现代零售环境中，商品属性的管理至关重要。通过对商品属性的深入理解与有效应用，零售商不仅能够提升销售业绩，还能增强顾客的购物体验。面对日益激烈的市场竞争，唯有不断创新与调整，才能立于不败之地。