优化商品属性提升销售转化率的秘诀

商品属性：提升门店业绩的关键因素

随着新生代逐渐成为消费主力，市场环境也在不断变化。连锁及加盟模式的涌现，加上移动自媒体等传播手段的崛起，使得零售行业面临着前所未有的挑战与机遇。在这样的背景下，门店如何通过商品属性的合理管理来提升业绩，成为了各大企业亟需解决的问题。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、商品的定义与管理

商品管理是指企业在整个商品生命周期内，对商品进行规划、开发、采购、销售及售后服务等一系列活动的管理。一个成功的商品管理不仅能提升顾客满意度，还能提高门店的销售业绩和利润水平。

1. 商品的生命周期

• 引入期：商品刚刚上市，市场反应尚不明确，销售量较低。
• 成长期：商品开始被消费者接受，销售量迅速增长。
• 成熟期：市场竞争加剧，销售增长减缓，价格压力增大。
• 衰退期：销售量持续下降，市场需求显著减弱。

了解商品的生命周期，有助于门店在不同阶段制定相应的销售策略，确保商品能够在市场中保持竞争力。

2. 商品的角色与定位

商品的角色是指商品在满足顾客需求、实现企业目标中的定位与作用。根据商品属性，可以将商品分为以下四类：

• 功能性商品：主要满足顾客的基本需求，如食品、日用品等。
• 情感性商品：通过品牌和情感连接增加顾客的忠诚度，如奢侈品。
• 体验性商品：注重顾客体验的商品，如高端餐饮、旅游等。
• 附加值商品：在基本功能外提供额外价值，如赠品、会员服务等。

通过明确商品的角色与定位，门店可以更精准地制定其销售策略，从而提升业绩。

二、商品属性的分类与应用

商品属性是指商品所具备的特征和功能，主要包括以下几个方面：

• 功能属性：商品的基本功能和性能，如食品的营养成分、保质期等。
• 外观属性：商品的形状、颜色、包装等视觉特征。
• 品牌属性：商品所代表的品牌形象、知名度及顾客的品牌认知。
• 价格属性：商品的定价策略及市场定位。

在商品管理中，门店应根据目标顾客的需求，灵活运用商品属性，制定相应的商品策略。例如，在推出新产品时，可以强调其独特的功能属性和外观属性，以吸引顾客的注意。

三、商品业务目标的制定

商品业务目标是门店在商品销售过程中希望实现的具体目标。常见的商品业务目标包括销售额、市场占有率、顾客满意度等。制定清晰的商品业务目标，可以帮助门店集中资源，实现高效经营。

1. 常见问题

• 目标设定不明确，导致资源浪费。
• 缺乏数据支持，目标制定缺乏科学性。
• 目标与实际市场情况脱节，导致无法实现。

2. 流程与工具

制定商品业务目标的流程通常包括：

• 市场分析：通过数据分析了解市场趋势与竞争对手情况。
• 目标设定：结合企业战略与市场需求，设定具体的商品目标。
• 执行计划：制定实施方案，确保目标的实现。
• 评估与调整：定期评估目标完成情况，及时调整策略。

通过合理的工具和流程，门店可以有效提升商品的经营效率，实现更高的业绩。

四、提升坪效与陈列策略

坪效是指单位面积的销售额，是衡量门店经营效率的重要指标。提升坪效不仅需要合理的商品陈列策略，还需要科学的商品组合和库存管理。

1. 如何陈列商品

• 根据顾客需求进行分区：将相似商品放置在一起，便于顾客选择。
• 利用视觉营销：通过色彩、灯光、标识等元素吸引顾客目光。
• 优化动线设计：确保顾客在店内的流动顺畅，提高购买转化率。

2. 提升坪效的策略

门店可以通过以下方式提升坪效：

• 增加商品的周转率：定期进行产品更新和促销活动。
• 优化库存管理：合理控制库存，减少滞销商品。
• 提高顾客购买频次：通过会员制度和促销活动吸引回头客。

五、促销手段与战法设计

促销手段是提升商品销售的重要工具，合理的促销策略可以有效刺激顾客购买欲望。

1. 战法设计

• 明确促销目标：提高销售额、清理库存、吸引新顾客等。
• 选择合适的促销工具：折扣、赠品、买一送一等。
• 制定实施流程：确保促销活动的顺利进行。

2. 创新促销工具

随着市场的变化，门店也需要不断创新促销工具，以适应顾客的需求。例如，利用社交媒体进行在线促销，或结合线下活动吸引顾客参与。

六、团队建设与人效提升

优秀的团队是门店成功的关键。通过合理的架构设计和人效提升，门店可以更高效地实现业绩目标。

1. 架构设计

• 明确团队角色与职责：确保每个成员在团队中发挥最大作用。
• 建立有效的沟通机制：促进团队内部的信息交流与协作。
• 定期进行培训与激励：提升团队成员的专业技能与工作积极性。

2. 人效提升

通过定期评估团队绩效，识别并解决问题，门店可以不断提升人效，实现更高的业绩。

总结

在当今竞争激烈的零售环境中，商品属性的合理管理对于提升门店业绩至关重要。通过深入理解商品的生命周期、角色定位、属性分类，以及制定科学的业务目标和完善的促销策略，门店可以有效应对市场挑战，把握发展机遇，实现可持续增长。

希望本文能为各位门店管理者提供实用的参考，助力大家在商品管理方面取得更好的成绩。