提升业务团队建设效率的五大关键策略

业务团队建设：从销售人员到生意管理者的转变

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着巨大的挑战，尤其是在一线销售管理团队的建设方面。为了在市场中占据更大的份额，客户公司需要通过系统化的培训来提升销售团队的整体素质，以应对市场的变化和客户的需求。这篇文章将围绕“业务团队建设”这一主题，结合培训课程的内容，探讨如何提升销售团队的能力，实现从“技术人员”到“综合销售服务人员”的转变。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：面对的挑战

当前，客户公司在市场上遭遇了三大转变的挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要掌握更丰富的销售技巧和客户心理学，以便更好地满足客户的需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：销售人员不仅要具备个人能力，还需懂得如何管理团队，提升团队的整体绩效。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：销售人员需要具备更强的策略思维和全面的生意管理技能，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

课程收益：针对性与实战性

为了应对上述挑战，培训课程提供了有针对性的解决方案，具体收益包括：

• 对症下药：课程内容紧密围绕业务团队面临的挑战，确保培训的有效性。
• 客户化定制：培训内容100%根据客户的行业和企业特点进行定制，确保相关性和实用性。
• 注重实战：课程中至少60%的时间用于实践研讨、练习以及优秀经验分享，提升学习效果。

授课对象与课程安排

本次培训的授课对象为区域销售人员、主管和经理，课程时间为1天，内容涵盖多个关键领域。接下来，我们将逐步解析课程大纲。

课程大纲解析

导入部分

在课程开始时，参与者将对“B2B”与一般销售的区别有一个清晰的认识。通过深入探讨“2B”卖入时的常见困难，参与者能更好地理解在业务拓展中可能遇到的障碍。

高效从夯实基础开始

课程的第一部分旨在帮助销售人员扎实掌握销售的基础知识，包括：

• 准确识别“2B”中的对象，理解“2B”与KA（大客户）的异同。
• 掌握“2B”对象中的三类群体及四大角色特点与作用。
• 开展小组练习，帮助学员建立“2B”客户的角色画像。

高效沟通技巧的培养

沟通是销售过程中的核心环节，课程中将重点讲解高效沟通的概念和技巧，包括：

• 识别沟通中的常见误区，避免不必要的沟通障碍。
• 学习高效沟通的基本循环和特点。
• 掌握三类沟通技巧：收集、锁定、引导，并进行实战练习。

需求与机会研讨

在这一环节，学员将通过案例分析，辨别行业中的机会与需求，并深入探讨特征、优势与利益的关系。此部分内容将帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而更有效地提供解决方案。

顾问式销售的应用

课程还将介绍顾问式销售的概念及其应用。这一部分的重点在于：

• 明确何为“顾问”以及顾问式销售的价值。
• 学习顾问式销售的特征和模式，为客户提供真正的价值。
• 探讨客户的需求、期望及顾虑，理解客户的思考逻辑。

工具包与实践演练

培训中还将提供高效寻问的“十二个格子”工具包，帮助学员在实际操作中更好地与客户沟通。此外，学员还将通过角色扮演练习，向客户推荐自己的方案，提升实际销售能力。

总结与分享

课程的最后，将对主要概念和知识结构进行回顾，并进行优秀经验的分享与答疑。这一环节不仅能够巩固学员的学习成果，还能激发新的思考与创新。

结语

在竞争激烈的市场中，业务团队的建设至关重要。通过系统化的培训，销售人员可以实现从技术执行者到综合业务管理者的转变，提升个人及团队的整体能力。客户公司通过这种定制化、实战性的培训，将能够更好地应对市场挑战，赢得更多的市场份额，实现业务的持续增长。

未来，企业在业务团队建设中的投入将直接影响其市场竞争力。希望每一位参与者都能在培训中收获满满，在实际工作中灵活运用所学，实现个人和企业的双赢。